流量紅利消減，流量獲取難、流量價(jià)格貴、流量質(zhì)量不高是創(chuàng)業(yè)者們一直在頭疼的問題。

做流量的方法論，即要從自身需求，流量市場(chǎng)現(xiàn)狀和獲取流量的方法三方面進(jìn)行分析，選擇適合自己的路徑。

在弄清楚自身需求之前，有三個(gè)問題要考慮清楚：

我有多少錢？

我的錢花在哪里好？

怎樣說明我的錢花得好？

甲方和乙方之間有天然壁壘，這個(gè)壁壘在于你應(yīng)該有多少錢和實(shí)際上你有多少錢之間的鴻溝。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說，所有品宣渠道都不用，將所有的資金用在銷售轉(zhuǎn)化，只求賣貨是普遍現(xiàn)象。同時(shí)，他們認(rèn)為品宣是企業(yè)成熟階段才開始考慮的事情。

一般來看，創(chuàng)業(yè)型公司在品宣和轉(zhuǎn)化上的投入比例是2：8；有一定話語權(quán)的升級(jí)型公司在品宣和轉(zhuǎn)化上的投入比例是3：7；融資型公司在品宣和轉(zhuǎn)化上的投入比例是6：4。而銷售型公司，如統(tǒng)一、移動(dòng)，農(nóng)夫山泉等公司，他們的資金是全部用來做品宣的，他們有穩(wěn)定且數(shù)量龐大的渠道，這些渠道商是他們的立足資本，所以他們只做品宣，根本不care銷售轉(zhuǎn)化。

實(shí)際上在燒錢的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，真正有效的辦法是以階段性目標(biāo)為大。

階段性目標(biāo)為大是什么意思？就是你這一個(gè)階段要干一件什么事，把這件你真正要做的事情作為你的核心階段性目標(biāo)。但所有的階段性目標(biāo)完全離開品宣來做的話，很難完成到我們想象中的樣子。

在實(shí)操過程中，我們發(fā)現(xiàn)很多實(shí)際效果和目標(biāo)之間的差距還是挺大的，針對(duì)不同類型的公司，真正有效的辦法比例如下：

事件營銷真正有效的辦法比例是2：8。

如果你要做事件營銷，20%拿來做銷售上面的一些輔助渠道，另外80%拿來做事件營銷的核心。按照經(jīng)驗(yàn)來看，這樣的比例能達(dá)到比較好的效果。因?yàn)楹诵氖怯昧?0%的錢，得到的效果會(huì)更好一些，輔助性的事情，你不要覺得它不重要，還是要做，因?yàn)槲覀冊(cè)趶?fù)盤后發(fā)現(xiàn)，這些輔助性的事情其實(shí)都是有用的。

常規(guī)銷售型公司真正有效的辦法比例是3：7。

我不建議企業(yè)從一開始只顧銷售，完全忽視品宣，品宣具有非常高的價(jià)值，是品牌溢價(jià)的指定動(dòng)力。

升級(jí)型公司真正有效的辦法比例是6：4。

公司做升級(jí)的時(shí)候，把更大的目標(biāo)放在銷售上，只做銷售，把更大目標(biāo)放在宣傳，只做宣傳。但其實(shí)應(yīng)該把更多的錢花在品宣上，用來提升企業(yè)的影響力。

創(chuàng)業(yè)型公司真正有效的辦法是將所有的錢用在銷售上。

這個(gè)比例看起來好像不合理，但你只有一筆錢，它干不了兩件事，那些跟你說這筆錢除了做產(chǎn)品還可以做品宣的乙方，都是騙你的。

作為創(chuàng)業(yè)型公司，不要總想著我的錢還可以分成兩筆，沒有這回事，你的錢真的就只有這一筆，階段性目標(biāo)是你最大的目標(biāo)，任何時(shí)候你的階段性目標(biāo)能夠達(dá)成，對(duì)于你來說才是最重要的。

弄清楚了我究竟有多少錢，多少錢花在品牌上，多少錢花在銷售上，公司的情況是什么之后，新的問題又來了，我的錢應(yīng)該花在哪里？錢花在哪里好？

我的第一個(gè)建議是，成為飛行期平臺(tái)的榮耀王者。

這個(gè)時(shí)候，哪個(gè)平臺(tái)流量多，一定要找那個(gè)平臺(tái)的超級(jí)玩家。之所以選擇飛行期平臺(tái)是因?yàn)樗暮诵氖巧仙谄脚_(tái)，這也是大家要去考慮的問題。

飛行期平臺(tái)是雙向的，應(yīng)該考慮的問題一方面是你的消費(fèi)者，另一方面是它正在飛行，這兩點(diǎn)交叉得出來的交集部分才是你要花錢的地方，還是那句話，你只有一筆錢，真的不多，有這兩部分交叉的地方才去，其他地方不要到處亂花錢。

花錢之前，一定要想清楚你的消費(fèi)者在哪里？如果你的消費(fèi)者沒有在那些平臺(tái)上，那些平臺(tái)飛得再快也跟你沒關(guān)系。所以一定要看，那些平臺(tái)上有沒有你的消費(fèi)者，足不足以支撐你的這筆錢花出去后，能否收得回來，這個(gè)是很關(guān)鍵的。

比如足力健，大家可以想一下什么平臺(tái)適合它？

我覺得很可能是微信，因?yàn)槲⑿爬锩嬗泻芏嗬夏耆海亦l(xiāng)公眾號(hào)之類的，我們的爸媽就是資深用戶，天天在朋友圈轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。這需要我們?cè)诨ㄥX前，真真正正地去挖掘自己的消費(fèi)者畫像，這一點(diǎn)非常非常的重要。

為什么要選擇飛行期平臺(tái)？主要原因有兩點(diǎn)。

一是飛行期平臺(tái)順風(fēng)車便宜——性價(jià)比之選。

這點(diǎn)很好理解，飛行期平臺(tái)處于上升期，報(bào)價(jià)低。舉個(gè)例子，有一個(gè)早餐機(jī)品牌叫優(yōu)創(chuàng)，就是因?yàn)闆]錢自己出來拉流量，找了一些上升期的賬號(hào)，很短的時(shí)間，一款早餐機(jī)賣了1.8萬單，投入少，效果好，很劃算。

二是坐專車貴不了多少——小錢辦大事的可能性更高。

關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注消費(fèi)者所在的平臺(tái)很重要。舉個(gè)例子，在中國有一個(gè)非常有名的文物叫公雞杯，有公司做了一個(gè)復(fù)刻版，售價(jià)298元，在觀復(fù)博物館上賣了1000多筆，而且平臺(tái)上的評(píng)價(jià)還很高。

所以，平時(shí)一定要多關(guān)注平臺(tái)，把企業(yè)消費(fèi)者關(guān)注的平臺(tái)找出來，這很重要。一定要非常清晰地知道我們的消費(fèi)者要什么，不要主觀臆測(cè)，或者想當(dāng)然的認(rèn)為只有抖音，B站，小紅書這些大平臺(tái)，一定要下功夫去找自己的消費(fèi)者在哪些平臺(tái)上。

第二個(gè)建議是跨界征戰(zhàn)：就是標(biāo)簽，標(biāo)簽、標(biāo)簽。

作為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，資金有限，每一筆錢都應(yīng)該花在刀刃上。所以我們首先要關(guān)注我們的消費(fèi)者，有清晰的消費(fèi)者畫像。有了消費(fèi)者畫像后，企業(yè)有沒有做自己產(chǎn)品的反向標(biāo)簽？即產(chǎn)品標(biāo)簽的反向畫像，一定要去關(guān)注買企業(yè)產(chǎn)品的這些人，他們?cè)谀男┢脚_(tái)買的，買了產(chǎn)品以后，這些人的軌跡是什么。

基本上每一次做復(fù)盤的時(shí)候，都應(yīng)該去看一下真正的成交銷售的軌跡。

有的企業(yè)認(rèn)為，我的產(chǎn)品是早餐機(jī)，所以全部投美食類的賬號(hào)，效果一定很好，但真相是效果不一定好。現(xiàn)實(shí)中，很多看美食賬號(hào)的人每天吃泡面，看美食賬號(hào)只是覺得香，更下飯，僅此而已。

哪些人是真正愛小家電的？哪些人是花得起這些錢的？這些人又在看什么內(nèi)容的賬號(hào)？調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)喜歡小家電的人更關(guān)注旅行，美家美宅，健身，運(yùn)動(dòng)，他們更關(guān)注這些內(nèi)容。對(duì)于很多產(chǎn)品來說，構(gòu)建消費(fèi)者場(chǎng)景就變得十分重要且必要，因?yàn)橄M(fèi)者不需要你的產(chǎn)品也可以生活，所以企業(yè)要構(gòu)建他需要的場(chǎng)景。

一旦構(gòu)建這個(gè)場(chǎng)景，你會(huì)發(fā)現(xiàn)構(gòu)建的這個(gè)場(chǎng)景，就是你產(chǎn)品的反向需求。

比如消費(fèi)者什么時(shí)候需要早餐機(jī)？為什么有一些早餐機(jī)的賣得很好，因?yàn)樗麄儤?gòu)建的消費(fèi)者場(chǎng)景很清晰。拿早餐機(jī)舉例，多功能早餐機(jī)可以同時(shí)做好幾種早餐，并且只需要5分鐘，也就是你洗漱完早餐就做好了，感覺很省時(shí)省力，讓消費(fèi)者感覺很方便。

構(gòu)建了消費(fèi)者場(chǎng)景以后，消費(fèi)者會(huì)覺得我需要這個(gè)產(chǎn)品。

所以反向標(biāo)簽一定要畫出來，再在反向標(biāo)簽里面告訴消費(fèi)者，你的產(chǎn)品是他們需要的，消費(fèi)者的生活中缺少這樣一個(gè)產(chǎn)品。反向標(biāo)簽畫出來以后，企業(yè)也會(huì)發(fā)現(xiàn)能夠選擇的平臺(tái)和賬號(hào)多了很多。

產(chǎn)品銷售出去后，它反向返回了一些什么樣的人，這些人還關(guān)注什么內(nèi)容？這些內(nèi)容你一定要去關(guān)注，把這幾點(diǎn)結(jié)合起來，就是一個(gè)完整的標(biāo)簽，所以企業(yè)要跨標(biāo)簽去征戰(zhàn)。

另外，還有一點(diǎn)需要注意的是，在構(gòu)建消費(fèi)者場(chǎng)景，跨標(biāo)簽去征戰(zhàn)的時(shí)候，一定要說消費(fèi)者能聽懂的話，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。產(chǎn)品的概念，科技之類的內(nèi)容可以用小字標(biāo)題顯示出來，但是產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)果是什么，一定要清晰一點(diǎn)，直觀一點(diǎn)，快速一點(diǎn)，讓消費(fèi)者能夠快速理解你想表達(dá)的內(nèi)容，并產(chǎn)生共鳴，這很重要。

總結(jié)起來就是，根據(jù)產(chǎn)品的消費(fèi)者畫像，進(jìn)行產(chǎn)品標(biāo)簽的反向畫像，在做消費(fèi)者標(biāo)簽的過程中獲取產(chǎn)品消費(fèi)者人群的完整標(biāo)簽，根據(jù)標(biāo)簽去做跨界營銷，絕對(duì)事半功倍。

企業(yè)想知道自己花出去的錢花得值不值，是有一個(gè)基準(zhǔn)線的，這個(gè)基準(zhǔn)線叫做平臺(tái)和垂類的基準(zhǔn)線，每一個(gè)平臺(tái)都有一個(gè)宣發(fā)的基準(zhǔn)線。

企業(yè)一定要讀懂平臺(tái)和關(guān)注垂類，了解你所在的平臺(tái)，它的基準(zhǔn)線是什么樣的，它的UV轉(zhuǎn)化、客單價(jià)、播放量、關(guān)注量、粉絲增長、收藏?cái)?shù)是什么樣的。還有一個(gè)關(guān)注垂類的友情tips，叫做關(guān)注競(jìng)品少走彎路。

舉個(gè)例子，之前有個(gè)茶飲企業(yè)找我們做策劃，這是他們第一次花錢做策劃，溝通比較困難，做了很多版方案都被否決，說是看不懂，不理解。最后我們告訴對(duì)方，他們的競(jìng)品在這些方面是怎么做的，他們和競(jìng)品之間的差距有多大，要不要追平這些數(shù)據(jù)。方案發(fā)過去，很快就通過了。

再不懂市場(chǎng)的企業(yè)都應(yīng)該知道，競(jìng)品是要關(guān)注的，市場(chǎng)是要關(guān)注的，垂類是要關(guān)注的。為你的競(jìng)品營銷部設(shè)置一個(gè)“特別關(guān)注”，用一個(gè)詞概括就是“追捧”，具體來說，就是用“好資源跟投”的方式，借力打力，走前人趟河修好的橋，減少預(yù)算浪費(fèi)。需要注意的是，當(dāng)你在各大平臺(tái)投放廣告時(shí)，在預(yù)算允許的情況下，企業(yè)一定要進(jìn)行平臺(tái)報(bào)備，這樣會(huì)獲取更多額外的流量和曝光機(jī)會(huì)。

企業(yè)的錢花去哪兒了，花的好不好，不是做完了項(xiàng)目才知道，一定是花錢之前，你就知道這筆錢該不該花，花得好不好。在實(shí)操的過程中，要確保每筆錢都花在刀刃上，花得有效果。

那么，ROI（投資回報(bào)率）是不是越高越好？并不是，ROI應(yīng)該不求最高，但求Balance，ROI也講最佳平衡點(diǎn)。不要去盲目追求高ROI，盲目追求ROI的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你們的品牌價(jià)值在不斷下跌。

那么，企業(yè)的ROI的平衡點(diǎn)是多少呢？這就需要企業(yè)自己去算，看看能回來多少錢，你的心理預(yù)期是什么樣子的，達(dá)到預(yù)期ROI就是最好的。

品宣的價(jià)值在哪里？只要你不是在追求極致性價(jià)比，品宣就是品牌溢價(jià)的指定動(dòng)力。

所以一定不要盲目的放棄品宣，哪怕在做全線銷售的情況下，品宣也是值得大家在做銷售的過程中，通過做銷售的賬號(hào)進(jìn)行宣發(fā)的，哪怕只做銷售，只做渠道，也要關(guān)注你的品宣物料，這對(duì)于大家來說是非常重要的。

目前的流量分為公域流量和私域流量兩種。

「公域流量」是指借助外力而來的流量，一般關(guān)聯(lián)關(guān)系比較松散，忠實(shí)程度比較低，絕大多數(shù)情況下只能使用當(dāng)前一次。

「私域流量」是指源于自身的流量，它具備天然性與緊密性，而且這種流量的忠實(shí)程度很高，可以反復(fù)使用。

企業(yè)在選擇平臺(tái)流量時(shí)，應(yīng)該從品牌出發(fā)，全域布局，獲取公域流量，沉淀私域流量。

目前，流量平臺(tái)主要有泛娛樂平臺(tái)，銷售轉(zhuǎn)化平臺(tái)，產(chǎn)品背書平臺(tái)，還有一些專業(yè)性網(wǎng)站。認(rèn)識(shí)平臺(tái)是一門學(xué)問，學(xué)懂了，錢就來了。企業(yè)花錢前可以先看一下各個(gè)平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析報(bào)告，看看是否適合自己的產(chǎn)品投放。

目前，流量市場(chǎng)上比較大的平臺(tái)有抖音，快手，小紅書，B站，微博，微信，阿里，京東，蘇寧，拼多多，小米優(yōu)品等。除此之外，還要關(guān)注百度，知乎，各大新聞平臺(tái)和行業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)平臺(tái)這樣的背書平臺(tái)，以及和你們消費(fèi)者畫像有關(guān)的垂類平臺(tái)，如好好住，下廚房，豆瓣等等。

所以，企業(yè)在選擇平臺(tái)時(shí)，一定要先想清楚你的核心平臺(tái)是哪些？

1.銷售類一定要多做短視頻營銷。

能夠做視頻的盡量不做圖文，能夠做圖文的，盡量不做純文字。短視頻營銷有三大吸引力：

更低的傳播成本，更高的傳播效率，更強(qiáng)的連接粘性。

在短視頻領(lǐng)域，品宣·KOL合作有以下幾個(gè)誤區(qū)：

①誰火就投誰。誰火就投誰，是一個(gè)非常盲目的決定。建議企業(yè)在合作前，先看下該賬號(hào)30—90天的數(shù)據(jù)，只有通過長效數(shù)據(jù)，才能夠看清楚這個(gè)賬號(hào)有沒有持久的、穩(wěn)定的生產(chǎn)能力，能不能把你服務(wù)好。

②錯(cuò)誤判斷KPI。將平臺(tái)的基準(zhǔn)線和垂類基準(zhǔn)線雙向結(jié)合，尋找適合你的基準(zhǔn)線，這點(diǎn)非常重要。正確的KPI，能夠讓你知道你的錢究竟花的值不值。

③求短期，爆紅爆死。只追求短期效果，也許產(chǎn)品是宣傳出去了，但是這種模式下，不僅網(wǎng)紅涼得快，你的產(chǎn)品也會(huì)死得很快。

④追求老板喜歡，不是用戶喜歡。產(chǎn)品的受眾是用戶，不要只做表面功夫，只求老板喜歡是帶不來用戶的。

⑤傳播目的太多，無法表達(dá)。企業(yè)一定要有自己的階段性目標(biāo)，根據(jù)不同的階段，達(dá)成不同的目標(biāo)。

在短視頻營銷上，有以下幾個(gè)方向可以嘗試：

①搞笑類。據(jù)統(tǒng)計(jì)，87%的用戶愛看搞笑類內(nèi)容。有趣是最便宜的好東西，搞笑類題材受眾廣，效果好。

②事件營銷。在實(shí)操的過程中，事件影響基本上400%的效果加持是能夠做得到的，10萬塊錢達(dá)到40萬的效果，這是一個(gè)很常規(guī)的效果。爆點(diǎn)營銷，事件營銷真的是有可能會(huì)事半功倍的，建議大家可以嘗試。

2.銷售轉(zhuǎn)化——直播帶貨

直播的轉(zhuǎn)化方式有兩種：

一種是大主播熟臉式營銷。例如羅永浩，這種就屬于熟臉營銷。

一種是矩陣式多點(diǎn)位營銷。例如夏大大大碼女裝，全網(wǎng)70多個(gè)短視頻+直播賬號(hào)，粉絲從幾百到幾萬不等。例如@豆神教育，整個(gè)矩陣粉絲已超過千萬，播放量超過10億。

如果企業(yè)自己要做短視頻和直播帶貨，需要關(guān)注以下三個(gè)方面。

①產(chǎn)品關(guān)鍵詞

真實(shí)：產(chǎn)品的宣傳賣點(diǎn)一定要真實(shí)。

難獲得：要顯示出產(chǎn)品的工藝難度和產(chǎn)品的稀缺程度。

和凡品的區(qū)別：營造消費(fèi)者場(chǎng)景，打情感擦邊球，與凡品形成鮮明的差別，引起消費(fèi)者共鳴。需要注意的是，情緒共鳴是非常難獲得的。

②人設(shè)關(guān)鍵詞

一句話人設(shè)：清晰的一句話人設(shè)，例如李佳琦的人設(shè)是“口紅一哥”。

信任感：一旦與消費(fèi)者建立信任感，那產(chǎn)品自然好賣。所以人設(shè)本身能不能夠立得住腳，非常重要。

辨識(shí)度：例如打假類賬號(hào)的老爸測(cè)評(píng)，熊老三測(cè)評(píng)，就非常有辨識(shí)度，號(hào)稱一人測(cè)評(píng)，萬人避坑。

③場(chǎng)景關(guān)鍵詞

產(chǎn)品體驗(yàn)：打造消費(fèi)者場(chǎng)景時(shí)，產(chǎn)品的使用體驗(yàn)很重要，需要讓消費(fèi)者與場(chǎng)景產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。要在創(chuàng)造的場(chǎng)景中教會(huì)消費(fèi)者，產(chǎn)品的體驗(yàn)是什么。

產(chǎn)品辨別：還要教會(huì)消費(fèi)者如何辨別產(chǎn)品的好壞，從而植入企業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

使用說明：通過視頻詳細(xì)講解產(chǎn)品是如何使用的，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)如何使用。

3.超級(jí)TIPS ：節(jié)奏都是節(jié)奏

互聯(lián)網(wǎng)記憶太短暫，只有波段記憶有效。

建議企業(yè)要做好全年規(guī)劃，不要今天想到明天不想后天。你這個(gè)月不出現(xiàn)，下個(gè)月就沒有你，平臺(tái)下個(gè)月的銷量排行榜就看不見你，這很正常，也很殘忍。

切勿走一步想一步，營銷節(jié)點(diǎn)大多可以預(yù)判。

大的節(jié)慶之前，企業(yè)做一個(gè)節(jié)慶之前的營銷規(guī)劃，一定要把這個(gè)波段安排好，什么時(shí)候是銷量高峰，什么時(shí)候是銷量平緩階段，任何時(shí)候都要保證企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上有聲音，我們的核心平臺(tái)，都要有聲音，這個(gè)很重要。

主旋律穩(wěn)定，“變”是在試驗(yàn)之后的依附性調(diào)整。

主旋律一定要穩(wěn)定，比如，企業(yè)今年的主旋律是這樣的，如果要調(diào)整，一定想清楚，最后變的是什么，變是在試驗(yàn)之后的依附性調(diào)整。

4.超級(jí)TIPS：數(shù)據(jù)小步快跑

試驗(yàn)——復(fù)盤——追投——復(fù)盤。

數(shù)據(jù)建立在事業(yè)復(fù)盤、追投復(fù)盤、事業(yè)復(fù)盤、追投復(fù)盤無限的循環(huán)之中。所以一定要有屬于企業(yè)自己的數(shù)據(jù)庫。像歐萊雅就有屬于他們企業(yè)的數(shù)據(jù)庫，可以看到實(shí)時(shí)銷量排行榜。當(dāng)企業(yè)做不了那么龐大的數(shù)據(jù)庫時(shí)，也要建立屬于自己的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，試驗(yàn)——復(fù)盤——追投——復(fù)盤，只有這樣子才能良性循環(huán)。

數(shù)據(jù)庫做好以后，在試驗(yàn)的時(shí)候不用一次性跨一大步。對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)來說，小步快跑，一次一個(gè)點(diǎn)，完成一個(gè)階段性目標(biāo)，哪怕只投一個(gè)賬號(hào)，通過這樣的方式去追投——復(fù)盤，企業(yè)也能夠選取到適用自己的東西。