2021年7月5日，小龍坎聯合創始人、執行董事李碩彥在“突破新餐飲全域增長邊界暨小龍坎控股集團2021合作商大會”上，以《重塑品牌 立體賦能》為主題進行了一場分享。

回顧小龍坎的發展歷程，從2014-2015年橫空出世的黑馬、2018年成為現象級火鍋品牌……從0開始，快速成長，無不得益于中國經濟飛速發展。

如今，小龍坎意要在新機遇新挑戰之中，通過品牌IP升級、科學化管理、組織架構完善、數字化手段進行迭代更新；在堅持“聚焦超級IP小龍坎”的中長期戰略的同時，努力做“小”做精。

李碩彥表示：小龍坎能在短短七年間收獲諸多成績，屢屢創造商業價值，得益于消費者對品牌的認可。值得驕傲與欣慰的是小龍坎在身體力行地不斷推動行業發展，并始終致力于做消費者喜歡的好品牌。

會上他也提到：小龍坎的發展也不是一帆風順的，也遇到一些問題。但企業面臨的每一次危機都是升級、迭代和自我革命，而每一個偉大企業的成長都將歷經磨難。活下來，就能創造更大的價值，盡更多的社會責任。

不管是小龍坎，還是其他的企業（家），這個時代，他們的宿命就是，堅持長期主義，做難而正確的事。

如今，我們身處分化的時代，上升和下沉，同時在發生。

（越）接近頭部，迅速發展。（越）靠近底部，加速消亡。

頭部效應，已成為企業增長的加速器。

一方面，由于擁有品牌勢能，在市場競爭方面，企業就占據了消費者用戶心智。

未來，誰能通過供應鏈建設和品牌建設，快速拓展市場，就越有可能成為行業的霸主。

另一方面，頭部企業往往積累了大量的客戶（數據），在供應鏈和管理上擁有更高的效率和規模優勢。

與此同時，隨著中國經濟持續保持增長，人均GDP同步增長，城鎮化水平逐漸提高，服務行業的比重在越來越大，大量人口流入一、二線城市，服務業面臨新一輪的增長——而這一輪的主角，是能做好體驗與融入90后、Z世代的玩家。

早在20世紀70年代，托夫勒就預言“服務業最終會超過制造業，體驗生產又會超過服務業”，服務經濟的下一步是走向體驗經濟。

相對于產品經濟注重功能、外觀與價格，體驗經濟從生活與情景出發，塑造的是精神體驗與思維認同，較之物質消費，能帶來更多的幸福感和更高層次的個人滿足感。

特別是已經崛起的“Z世代”，他們的消費習慣受圈層文化影響很大，只有“你”融入我的文化，才能走進“我”的內心。

此外，我國單身人口突破2.4億，隨之而來的便是“單身經濟”催動的“一人食”等新經濟業態。

比如，在一線城市疲憊一天的人，愿意一個人去火鍋店，下班回家就想來一份熱氣騰騰專治“小確喪”的火鍋，排解壓力，想爽一下，獲得滿足感。

有喜歡“宅”的，自然也有喜歡“熱鬧的”。

當消費需求是“熱烈的社交場景”，誰能創造一個屬于這個時代的人的生活方式，并賦予了意義感，誰就能收獲更多的擁躉。

不僅如此，年輕女性已然是消費的主力軍。

 （數據來源：NCBD）

特別是在火鍋消費方面，女性占比57.1%，接近六成；26—30歲之間的占30.1%，18—25歲占比28.1%。而“顏值”可能會成為她們選擇的重要因素之一。

顏值會直接觸達消費者的感官，占據消費者的注意力與心智，能夠將品牌與消費者錨定。

比如，小龍坎的主要目標消費群體，是22歲至35歲的消費者。Ta們作為新的消費群體，擁有更強的消費潛力，小龍坎與ta們接觸，與ta們的消費需求同頻，去了解ta們的視覺審美、對火鍋口味的認知。

不只是火鍋，小龍坎2.0門店品牌辨識度高，且創新不斷，正具備了持續吸引年輕客群的能力。

此外，小龍坎也開發“MiniHoogo火鍋菜”“龍小茶”等產品，在美團等外賣平臺上線同時覆蓋到更多的下沉市場。

最后，是數字化浪潮已經席卷而來，“數據生產力”是控制成本的必要路徑，只有把一切都“數據化”才能讓數據成為生產力。

積極擁抱數字化轉型是當今企業的生存之道，在此背景下，小龍坎自建小程序開發團隊，打通進存銷系統數據，逐步實現全球門店連而又鎖；通過增設小袋包裝生產線，實現底料向前溯源與向后追蹤監督的統一。

數字化轉型的本質：就是通過數據與數據的交匯，形成一片“數據之海”，在這片海洋之中不斷涌現，形成驚濤駭浪。

（數據來源：中國飯店協會，36氪研究院分析）

數字化轉型為餐飲行業帶來發展新機遇，將會成為傳統餐飲企業轉型的重要方向，尤其在疫情影響下，餐飲經營目前已經進入外賣、堂食“雙主場”并重的時代。

通過實時數據，保證采購端的一切物資都能實時反映在企業的經營成本中，同時，作為企業管理層能夠及時掌控，大幅度減少人工管理時間；

數字化的采購流程透明，避免采購（供應）環節出現質量、規格等問題；數字化幫助門店管理進行采購和決策前置，避免更多的浪費和損失，及時調整配方和經營。

因此，對于所有企業來說，面對新商業環境，與其守成，不如跟著趨勢向前跑。

不靠體力，靠判斷力，永遠做高價值、有優勢的事情。

梁寧說：戰略決心是最珍貴的果實。

對一家想要基業長青的企業來說，首先就是要制定好戰略。

而在這套生態體系里，有三樣東西最重要：組織、產品、營銷。

1.組織戰略

《基業長青》中提到“優秀的管理者要懂得造鐘，而不是報時”。

報時只是利用了已有的東西來獲取成功，造鐘則是創造出能夠報時的東西，因此打造強有力的組織本身才是發展的重點。

第一，創始人（團隊）的認知，往往就是企業認知的天花板。

一家企業的創始人是否有足夠強大的愿景力、開放性、領導力、同理心，將會決定企業能走多遠。

小龍坎的創始人團隊基本都是跨行業進來的，有做金融的、商業地產的、策劃的，各行各業，在商業認知和管理上就不會受制于傳統，這就是開放性帶來的優勢。

創始人的平均年齡在30歲左右，更理解年輕人，同時對未來也更加充滿期待，能夠將最新的營銷打法帶入到傳統餐飲。

第二，人才，是一切具有競爭力企業的重要資產。

只有真正地將人才培養起來，就會有更多優秀的高管、職業經理人的存在。

相對于很多傳統餐飲企業來講，小龍坎有一個很大的優勢，就在于塑造整個組織的組織力，不停地發現、引進、培養人才。

自2017年始，小龍坎所有的非運營、基層管理人員必須是本科及以上學歷。下一階段則是轉向要有更多的重點高校的畢業生。小龍坎還有一個板塊叫戰略發展中心，70%以上是碩士、博士的學歷。

第三，偉大的企業都是在槍林彈雨中殺出來的，是戰場上的勝（剩）者，沒有拼搏奮斗，就將尸骨無存。

“以奮斗者為本”是每個企業都在追求的事情。

當然，除了奮斗的員工，還有合伙人，合作伙伴，這些都是企業的利益相關者。因為優秀的企業是在做品牌，品牌就是在做長期生意。

社會學家斐迪南·滕尼斯說：“共同體是一種持久的和真正的共同生活，是一種原始的或者天然狀態的人的意志的完善的統一。”

因此，小龍坎與員工、供應商、加盟商、消費者形成利益共同體，實現門店的連而又鎖。同時，做核心加盟區域的股權合作，建立一個合伙人持股平臺。

2.品牌戰略

品牌，是企業在消費者心中的定位。

 （2020中國餐飲業年度報告）

“熱辣”，是小龍坎的關鍵詞，不僅僅是火鍋，它是一個熱辣生活的代名詞，是它這種麻辣鮮香的味道，也是品牌態度，是與熱愛美食相關的代名詞。更是與年輕人產生鏈接的關鍵觸點。

為了更好地對話年輕人，小龍坎積極推動跨界。

跨界聯名不僅僅是一種營銷方式，聯名更像是一種跨界行為，借助合作品牌的渠道資源，覆蓋到更多目標群體。

小龍坎要做的就是“破圈”。獲客只是表象，更重要地在于獲得價值觀的認同。

通過聯名，以及系列立體式打法，不斷增加新鮮感，增加噱頭，創造1+1>2的流量效應。

比如小龍坎有過的多次破圈營銷活動：

線下活動營銷：例如與雪花合作打造系列產品的快閃店，巧妙融合啤酒與火鍋元素，將使用場景搬進店內；

與可口可樂打造復古主題門店，店內再現可口可樂博物館，完美地將品牌元素與成都情結融入其中；

在《劍網3》十周年之際，小龍坎再現游戲中萬家燈火場景，鐵桿粉絲紛紛打飛的來打卡；

此外小龍坎x智聯招聘、小龍坎x餓了么……一次次異業主題門店的營造，煥新用餐環境，為消費者帶來新鮮感與獨具一格的用餐體驗。

品牌跨界營銷：2020年，小龍坎同88rising旗下女歌手卡西恩合作聯名主題曲《辣辣辣》，這首鬼馬風格的單曲側面應證了小龍坎從不被定義的品牌個性，而此歌手成為今年騰訊綜藝《黑怕女孩》中的一匹黑馬。

同年，攜手時尚品牌Bronze Lucia登陸上海時裝周，引發行業關于餐飲跨界的更多思考，獲得當年每日經濟新聞“十大消費案例獎”；2021年，小龍坎與蜀江錦院聯合推出端午蜀錦禮盒，致敬中華傳統藝術與匠心文化。

綜藝跨界營銷：小龍坎x《這就是街舞》、小龍坎x《青春有你》、小龍坎x《潮流合伙人2》。從明星用餐、節目露出、主題門店打造，再到聯名單品開發，小龍坎在綜藝跨界上的動作越來越深入。

小龍坎的2.0門店還打出了“值得等待的好味道”的新slogan。而新logo以近楷書的字體將“小龍坎”三個字左右排開，與老的logo對比，新logo少了些銳氣，多了分成熟。

同時，店招英文名稱“SHOOLOONG KAN”中的“LOONG”變形為無限符號“∞”，寓意小龍坎未來發展預期不設限，也希望小龍坎的進步動力源源不斷。

3.口味戰略

在容易過度營銷的當下，餐飲業最終體現的競爭力是產品。可以是食品，可以是服務，可以是環境顏值，也可以是味道。

這也是小龍坎一直為人所津津樂道的核心優勢——好味道歷來是小龍坎的強項。

 （艾瑞咨詢《2020年中國北上廣深地區大學生火鍋消費行為洞察報告》）

根據艾瑞咨詢《2020年中國北上廣深地區大學生火鍋消費行為洞察報告》顯示：47.3%的受訪大學生喜愛小龍坎火鍋的味道，這一比例超過報告中的其他火鍋品牌，高居榜首。

李彥碩有自己的想法：“之前想到小龍坎，大家會說‘他們的營銷做得真好’，但我希望大家再想到小龍坎會說‘他們的味道真好’——我們是做火鍋的，所以應該是我的產品很棒。我們希望跟之前的自己對著干；希望所有人一聽到小龍坎，就是‘值得等待的好味道’。”

對于小龍坎來說，所謂好味道，無非就是“堅持”二字——堅持牛油火鍋底、堅持地道的成都味，堅持讓全國各地的顧客吃到一樣的小龍坎味道。

甘肅的花椒，貴州的辣椒，青海新疆的牛油，云南的香料，小龍坎火鍋原料直采自優質原產地。

未來，隨著小龍坎規模持續擴大，或將反哺原產地，幫助當地形成產業化種植效應。

2020年開始，小龍坎在掌握基本方法上明確了研究院的重要性，產品的重要性，因為以前這些是薄弱環節——讓后端的研究院，工廠全部圍繞這一點。

KPI考核的是所研發的產品、味道是否足夠好，消費者會買不買賬，會不會發朋友圈說“好吃”。

小龍坎這番操作可謂是下定決心，自上而下地把產品研發放在了第一位。

小龍坎在2019年3月推出了“火鍋菜”，這支外賣單品定位為“一個人的火鍋”，觸及了都市人“孤獨、宅”的痛點，也為門店形成了新增量。

在數據報表的優異表現下，今年火鍋菜正式升級為“小龍坎MiniHoogo火鍋菜”，開始以成都為試驗田，線上外賣店+線下堂食店雙模式運營。

此外，產品的美味取決于后端+供應鏈能力的強弱，亦決定品牌后續拓展的能力，關于這點，小龍坎也在持續保持進化。

在這一點上，小龍坎做了五件事：

智慧工廠建立一物一碼體系，對底料全程追蹤溯源，打造完整的數字產品鏈路；

標準、自動化生產線，顯著節能增效，具備領先全國的生產工藝；

“產地+檢測中心+研發中心”的三位一體保證食品的安全性；

通過建立快速反應的物流倉儲體系，保證了重點城市配送以及在途跟蹤；

中央廚房布局全國，為全國門店和加盟商賦能。

強大的供應鏈，一方面保證了小龍坎出品的所有食材和調料的質量，同時也為全國門店和加盟商進行了降本增效。 

4.數字化賦能 

由于疫情，數字化的進程被加速催動，小龍坎始終在努力建設自己的數字化管理系統。 

① 天眼系統 

食品安全一直是餐飲的核心，小龍坎通過智能科技的手段來提升食品安全管理是很好的方法，比如安裝后廚監控系統，用高清攝像頭監控門店后廚的操作。

同時布局配合AI技術的天眼系統，有效規范廚房標準操作程序，通過人工智能定期截圖，診斷食品安全、廚房整潔度。 

② 全自動化智慧工廠

秉承著匠人精神，用智能智造承載傳統工藝，小龍坎在2019年9月，于眉山投產了與西門子合作的漫味龍廚智慧工廠。

7個車間全年產量可達10萬噸，產能釋放為小龍坎的擴張與多元業態發展提供更強大的競爭力。其中全自動化火鍋底料生產車間，是目前行業內最大的單體火鍋底料生產車間。

③ 門店系統

通過門店小程序和進銷存系統，實時監控銷售數據、供應鏈數據，進而反推鍋底油料的使用是否安全和標準，逐步解決前端門店連而又鎖的問題。

④ 廢油追溯

為了加強食品安全和門店標準化管理，小龍坎在智慧工廠里新增了小袋裝底油底料生產線。

每袋底料上都有專屬二維碼，以供消費者了解其生產、儲存、運輸、到店及使用情況。

而升級后的二維碼不僅能解決前端食品安全溯源問題，還可朝下游追蹤監督，看廢油被什么企業回收去了，如何處理的：與聯合國推薦的道蘭環能MotionECO合作，由系統顯示餐后產生的廢油去到哪個工廠，變成多少清潔燃油，對節能減排有多少貢獻。目前成都和全國部分區域已上線測試。

溯前↓↓↓

溯后↓↓↓

可以看到，小龍坎在小步快跑之中不斷創新與賦能，未來火鍋行業的競爭必將更為激烈，唯有通過三位一體的生態布局，找準自己的生態位，才能更好地在商業競爭之中獲得競爭優勢。

1966年，哈佛大學經濟學家雷蒙德·弗農提出著名的“產品生命周期理論”，而到了2017年，知名管理學大師查爾斯·漢迪通過他的著作《第二曲線：跨越“S型曲線”的二次增長》

漢迪在書中說道：任何一條增長曲線都會滑過拋物線的頂點（增長的極限），持續增長的秘密是在第一條曲線消失之前開始一條新的“S型曲線”，這就是所謂的“第二曲線”。

對于小龍坎來說，第二曲線的增長主要集中在以下三個方面：小龍坎2.0門店、小龍坎MINI火鍋菜以及以小龍坎品牌為核心的衍生品快消板塊。

1.小龍坎2.0門店

一個真正能夠被銘記的品牌，既要在傳統上創新，又要用文化升級美學。

李碩彥說：未來，我們將以新的文化形式去呈現川西風格。在對傳統川西文化進行深入解讀的基礎上，融入更現代、更年輕化的元素。

比如，小龍坎的核心元素是龍文化，但是在2.0門店里卻沒有具象的龍，取而代之是以龍的核心元素來呈現，同時依然保留小龍坎川西風格的云上水、龍壁、窗花等等，但以或抽象或具象的藝術形式呈現。

升級后的小龍坎以川渝地區火鍋文化為基調，與在地文化充分融合，七個城市，一城一店，門店設計與在地文化相結合，融于城市又賦予新形態。

不管是搭配各類潮流藝術形式，還是植入跨界品牌動作，都能為顧客帶來時時煥新的消費感受。

比如，小龍坎上海新天地店風格簡潔時髦，融合海派風情，店內的龍眼裝置寓意“觀世界”，做世界的小龍坎；而成都門店依然落戶春熙香檳商圈，龍眼寓意“觀自身”，通過其充滿誠意的品牌思考和店面呈現，向所在城市致敬。

2.小龍坎MiniHoogo火鍋菜

對于小龍坎來說，MiniHoogo火鍋菜是未來三年增長的業務板塊，如何實現增量也是小龍坎未來的聚焦點。

李碩彥說：這幾年，我們在擴大規模的同時，也在關注下沉市場，沒有小龍坎門店的城市，如果他們想要嘗一嘗小龍坎的好味道，我們又能做些什么？所以，我們從傳統門店的消費場景中突破而出，建立起一種全新的火鍋產品，把小龍坎的味道搬出門店，來應對多元化的場景，來滿足更多人的需求。

2019年3月，小龍坎在雙外賣平臺上推出了“火鍋菜”品類。當時市場界定為就是川味特色冒菜，其實是有所誤解的：

第一，料。火鍋菜每份都是單獨牛油鍋底，口味百分百還原堂食。菜品包含毛肚、黃喉等火鍋經典食材，產品供應鏈體系與火鍋門店完全打通；

第二，速。快速出餐，十分適合白領午間一人食場景，解決重口味、好味道的需求；

第三，儀式感。每個套餐都包含香油、蒜泥香菜、米飯等產品，“一個人的火鍋的儀式感”十足。

加上有顏值的包裝，這些都是全新的產品體驗。

隨著火鍋外賣逐漸成為一種剛需，小龍坎乘勢而為，2020年底開始在成都悄悄試水升級版本的“小龍坎MiniHoogo火鍋菜”。

不斷推陳出新：“千層肚套餐”、“豬黃喉套餐”、“肥牛套餐”等一系列套餐重塑經典味道，以及 “全素套餐”以滿足小眾菜品愛好者和素食主義者。

同時小龍坎準備了相應的合作方案：MiniHoogo火鍋菜采取店長投資48%、合伙人投資42%、mini公司投資10%的方式。

也就是大家經常說的同股不同權，這樣設置的目的也是希望形成真正的連鎖來從美團外賣、餓了么與新美大得到更大的支持與資源。

同時，小龍坎也采取師徒制，新開門店的店長必須是通過在老店學習成長考核通過的員工才有機會擔任，且師傅必須在徒弟門店投資占比10%，形成利益綁定管理。

此外，拿出每家門店收益的一部分來反饋門店的直接投資伙伴。

唯有先形成利益共同體，才有可能成為事業共同體。

3.茶飲版塊

如果說Minihoogo火鍋菜與小龍坎既有門店形成大小互補的餐飲連鎖格局，那龍小茶的品牌布局，則用店中店與單店并行的方式，切入了“餐+飲”的組合場景。這一動作，瞄準的是體量達千億元的新茶飲市場。

新茶飲消費者中，90后與00后約占近七成，男性消費者比重較2019年有明顯提升，男女比例達4:6。這與以小龍坎為代表的年輕化火鍋品牌幾乎完全吻合。

另辟蹊徑，提出“國風新茶飲”概念，根據目前在全國約50個店的試點情況來看，龍小茶銷售額已經可占到其所在門店業績的3%；在產品方面，已打磨好5大系列24個單品，頗為豐富。

4.快消板塊

新零售和消費場景的變換，使得消費者對火鍋有了更多的需求。

比如，之前提到的“宅經濟”“孤獨”“懶”等社會趨勢逐漸影響了火鍋的發展，火鍋行業的從業者們需要“破圈”，而不是局限于火鍋本身。

因為時代在變，而小龍坎也在變。

火鍋衍生品誕生之初很簡單：更像是一個傳遞情感的產物，讓大家在吃完小龍坎火鍋后能將這份好味道作為伴手禮，分享給親朋好友，帶給更多想吃正宗川味的人群。

小龍坎的底料做成小包裝，變成零售版的火鍋底料；再加入自熱包和食材，就變成了自熱火鍋；底料、底油、香油與筷子等組合在一起，就成了帶得走的小龍坎——禮盒伴手禮。

目前小龍坎食品全國渠道已覆蓋32個省，200+大型KA系統，超2萬門店售賣。海外經銷商遍布北美、南美、歐洲、俄羅斯、澳大利亞、新加坡、韓國等17個國家。

小龍坎零售產品SKU在售共計60款，其中方便速食類26款，調味品類29款，禮盒類共4款。在產品研發方面，每年持續研發新品超過100款。

去年，有一個詞特別火，叫做“長期主義”。

長期主義告訴我們：不要去堅持某種什么信念，或是原則，不去改變。而是學會判斷什么是不變的，找到它，堅持與它為伍，一同在時間的洪流中實現增長。

對于一家企業來說，始終敬畏商業，敬畏伙伴，敬畏消費者，是基業長青的根本所在。

尊重消費者，互惠加盟商，提高人才素質；

創新品牌，智能管控，對話并引領目標客戶；

堅守好味道，優化供應鏈，打造新品類；

探索數字化，賦能全體利益相關者。

正如李碩彥在演講中說道：我們認為餐飲最核心的資源是客戶，這里的客戶不僅包括消費者，還包括員工、供應商、加盟商以及合作伙伴。所以我們要和所有“客戶”都溝通好，維護好。

同時，我們也一直堅守著做“值得等待的好味道”的初心，并以此打造生態模式。未來我不知道會怎樣，但現在只要抓住這一點確定性的東西，相信一樣可以有所作為。

小龍坎正在二次創業的途中，希望能如品牌所希翼那樣，從“大”到“偉大”，成為具有長期價值基業長青的好公司，實現奮斗者集體自尊和共同富裕。