1、私域的本質(zhì)，是長遠(yuǎn)而忠誠的客戶關(guān)系

關(guān)于私域，市面上有很多不同的說法及理解。私域，通俗易懂的解釋就是加到微信里的流量。

從廣義上來說，微信個人號、企業(yè)微信、公眾號、微信群、抖音、快手、微博、B站……等平臺都可以做私域。

即一切能夠跟用戶產(chǎn)生連接的平臺，都能用來做客戶關(guān)系的維護(hù)。

其中微信和企業(yè)微信，被稱之為狹義的私域，是私域中重要的兩大陣地。

我們把客戶加到微信當(dāng)中，其本質(zhì)上是為了維護(hù)客戶及潛在客戶之間長遠(yuǎn)而忠誠的關(guān)系。

私域會在最近的兩三年爆紅，我認(rèn)為是因為有了新的基礎(chǔ)設(shè)施，微信使得商家能夠在一個平臺低成本大規(guī)模地去管理好它的客戶關(guān)系，這是私域的本質(zhì)，也稱之為私域的第一性原理（即長遠(yuǎn)而忠誠的客戶關(guān)系）。

比如:完美日記有幾百萬的私域沉淀在微信當(dāng)中，它就能同時維護(hù)很多客戶關(guān)系。

商家做任何后續(xù)的動作、轉(zhuǎn)化或是行為，都是圍繞構(gòu)建和用戶之間長遠(yuǎn)而忠誠的客戶關(guān)系的。

2、企業(yè)打造私域體系的重要性

我們先來看一下為什么要做私域。

① 做私域的3個重要原因：

第一個原因，是因為廣告價格越來越貴。

這是個不爭的事實，看騰訊、字節(jié)、阿里的廣告收入，每年都是20%-50%的增長，這些增長的主要來源是商家和B端。

第二個原因，是由于只基于內(nèi)容獲取流量，是一個相對不確定性的事情。

第三個原因，是你不做私域的時候，你的對手在做私域。長期看你在慢慢地被對手碾壓、打敗，其實這也是一種內(nèi)卷。 

② 做私域是一項極其復(fù)雜的工程

做私域，就像是在平地去蓋房子。你需要去考慮很多的要素，包括產(chǎn)品、流量、運(yùn)營、內(nèi)容、銷售等。

考慮很多的要素之后，要去思考養(yǎng)號、私域團(tuán)隊的管理、公域引到私域的路徑等，所以說做私域是一個很重很累的事情，是一項極其復(fù)雜的工程。

真正懂私域的操盤手，大部分都在企業(yè)當(dāng)中擔(dān)任合伙人、高管等重要位置。所以我們一定要按照體系化的方式做私域。

3、如何科學(xué)地控制私域流量的增長？

做私域，當(dāng)擁有持續(xù)穩(wěn)定的小流量時，其實意味著一個穩(wěn)定的團(tuán)隊在做轉(zhuǎn)化。

如果是一個小團(tuán)隊，一定要在外部引流時，從小的流量經(jīng)營起來。不要一下貪多貪大。

如果突然一天，一條視頻爆了，帶來了幾千萬的流量，大部分人是接不住的。

我們公司將近1000個微信號，其實都是從幾個人發(fā)展到幾百個人慢慢沉淀形成的。

現(xiàn)在我們團(tuán)隊能夠應(yīng)對一天加2萬個好友的情況，這是靠長期的組織能力建設(shè)、資產(chǎn)建設(shè)形成的。

做私域，一定要以一個MVP（最簡化可實行產(chǎn)品）及細(xì)水長流的方式，慢慢地拓展業(yè)務(wù)。

1、第一個能力是產(chǎn)品力。

產(chǎn)品力就是為客戶或潛在客戶提供和篩選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的能力。

你有再多的流量，但沒有產(chǎn)品，都是零。所以產(chǎn)品是非常重要的。

適合在私域當(dāng)中做的產(chǎn)品符合一個特點：較高單價或者高復(fù)購。而低單價和低復(fù)購的產(chǎn)品，不適合在私域做。

較高單價或高復(fù)購都是指向一個數(shù)據(jù)LTV（筆記俠注：LTV英文全稱為Life Time Value，是指用戶生命周期價值）。

舉個例子，豪車這個品類，非常適合在私域做。

第一，它單價很高。第二，它還會有復(fù)購，因為購買豪車會上癮。

私域賣豪車這一策略，就是同時滿足了高客單和高復(fù)購的一個典型。

從成本跟收益的角度思考，高單價和高復(fù)購能支撐得起一個非常強(qiáng)的私域團(tuán)隊。

所以做私域一定要滿足高單價或是高復(fù)購，建立自己的產(chǎn)品體系，才能夠把私域做得生龍活虎。

2、第二個能力是IP力。

產(chǎn)品力講的是賣什么東西，IP力就是誰來賣。

換句話說，IP力指的是在私域當(dāng)中用來加微信的人設(shè)是什么，以什么樣的身份加微信并賣產(chǎn)品的？這個人設(shè)被稱之為私域IP。

如果找的是一個低勢能的人，那么賣不動，所以第二個層面要考慮IP力強(qiáng)不強(qiáng)。

3、第三個能力是加微力。

加微力是指加微信的能力。它等于兩個能力的乘積：

加微力=制造流量×捕獲流量。

① 首先，要有流量：既要在公域制造流量；也要本身就有流量；要不就是商域/門域有流量（商域就是指你的天貓訂單、電商等有流量；門域就是指你的門店流量）。

這三個域你都有流量，才能夠把流量引到私域。制造流量，要在這三個領(lǐng)域去制造。

② 接下來，就是你要把流量引到微信當(dāng)中。

好比鉤子加微信法，就是一個很好用的私域引流法。

即通過鉤子去引流：加我微信可以獲得什么（比如說優(yōu)惠券、干貨、實物等），這就是鉤子。

你必須要告訴別人一個非常明確的加微信理由。

4、第四個能力是內(nèi)容力。

內(nèi)容力是驅(qū)動私域的燃料。

做私域，一定要通過持續(xù)不斷的生產(chǎn)和制造內(nèi)容，來維系好你和你潛在客戶的關(guān)系。

要先成為朋友，再去成為發(fā)生交易的雙方，這是把潛在客戶變成客戶的一個方式。

在私域中，內(nèi)容是指朋友圈或者是社群中的內(nèi)容。

你持續(xù)地產(chǎn)出朋友圈，或者持續(xù)地在群里面活躍，讓別人對你有了印象，并逐漸產(chǎn)生了信任感，這就是內(nèi)容力。

內(nèi)容力其實就是讓別人去信任你，認(rèn)為你是一個靠譜、可靠、親密的人。

5、第五個能力是運(yùn)營（成交）力。

做私域的最終目的，是成交。

運(yùn)營是把不同的客戶做分類，然后不斷地把潛在客戶變成客戶，把首單客戶變成復(fù)購客戶，把復(fù)購客戶變成合伙人的過程。

這個過程中，不斷地把漏斗做起來，這就是運(yùn)營力。

關(guān)于運(yùn)營力，我提出了一個叫“433的三明治”模型。

① 4是指4個成交模型。包括朋友圈成交模型、直播成交模型、社群成交模型以及私聊成交模型。

在私域當(dāng)中成交有很多觸點，以上4個是主要的成交觸點，也是三明治最上面那一層。這4個場景都是在私域當(dāng)中發(fā)生，是能夠產(chǎn)生交易的場景。

② 3是指3個精細(xì)化運(yùn)營體系。包括功能賬號體系、賬號資產(chǎn)運(yùn)營體系和客戶管理體系。

功能賬號，指的是在私域當(dāng)中需要有幾個NPC一起去完成用戶的轉(zhuǎn)化，并履約私域打造好的人設(shè)。

賬號資產(chǎn)運(yùn)營體系，就是做私域，起號、養(yǎng)號、盤號、還號，這些事情一定要做好，這個體系主要是保證私域資產(chǎn)能夠完整地存在于公司的主體內(nèi)。

客戶管理體系，包括客戶標(biāo)簽體系、聊天記錄管理體系等。

此處的三個精細(xì)化運(yùn)營體系，是支撐上層的四個成交模型。

③ 底層的3指的是3個運(yùn)營體系。

這里指的是如何構(gòu)建一個私域團(tuán)隊，即搭建銷售私域團(tuán)隊運(yùn)營體系、核心骨干激勵體系、私域團(tuán)隊搭建體系等。

管理好私域團(tuán)隊，包括面試、培訓(xùn)、質(zhì)檢等，是做一個大的私域團(tuán)隊的必備要素。

核心骨干作為一個公司很關(guān)鍵的角色，怎樣去激勵？這是做私域中存在的一個非常現(xiàn)實的問題。

踩坑1：產(chǎn)品

在2014年我做了第一個私域的產(chǎn)品：貿(mào)大校友會。我當(dāng)時是把我們學(xué)校的社群做了起來，然后通過社群的運(yùn)營，在半年時間內(nèi)我快速做到了兩個微信個人號，每個號將近5000人，而且每個號的每個好友都打了標(biāo)簽。

我的私域當(dāng)中有將近幾百個微信群，一共沉淀了4萬多名外經(jīng)貿(mào)的校友。我的公眾號有將近1萬人。

這個時候我發(fā)現(xiàn)我一直在做流量，但沒有變現(xiàn)。

后來我又做了私享空間。通過邀請一些（在某領(lǐng)域）有結(jié)果的人（可能是求職達(dá)人、理財達(dá)人、運(yùn)營達(dá)人或是創(chuàng)業(yè)達(dá)人），在微信群里面講課。

我稱之為微信版的TED TALK。做了一年，有了將近50萬的微信粉絲。 

此時我發(fā)現(xiàn)即使流量做的風(fēng)風(fēng)火火，但是沒有任何變現(xiàn)。

為什么？因為不懂怎么去打造一個產(chǎn)品，所以在產(chǎn)品力上踩了最大的坑。

很多人做私域，沒有以終為始。始終在講：我要先做流量，我有流量怎么變現(xiàn)都可以。

但這些流量并不是精準(zhǔn)流量，而是泛流量。泛流量沒法做變現(xiàn)。

所以做私域，一定要把產(chǎn)品力放首位，要以終為始。先想好如何去變現(xiàn)，再去做事情。

踩坑2：IP

第二個坑是IP。

最開始做私域，我是把流量沉淀在微信。

但是當(dāng)時沉淀在私域的姿勢不對，我沉淀的是一個虛擬小號。

好比潘多拉助手、極光單詞、小助理 crystal的IP上，用戶加了微信之后，有一個很大的問題，就是刪粉率巨高（用戶對你沒有真實的信任，你不是一個真人，也沒有發(fā)任何真實的人格化的東西，大家只把你當(dāng)作一個賬號）。

怎么去看你的私域運(yùn)營好不好？有個很重要的指標(biāo)就是看刪粉率。

你運(yùn)營私域，每天發(fā)圈發(fā)五六條，看三個月之后有多少人把你刪了，把你屏蔽了。

如果一個人把你屏蔽了，基本上價值就降低了一半；如果一個人把你刪了，那怎么都加不回來。

我們當(dāng)時刪粉率高的賬號能到50%-60%，也就是1000個好友過了三個月就剩四五百了，再過三個月就剩個兩三百了。

所以我們在私域的人設(shè)及IP一定要是高勢能的，如果你不能滿足高勢能，至少需要一個真實的IP。

像完美日記，它的IP就是一個真實IP。

完美日記的私域IP就是小丸子，她不是一個高勢能的IP，但她是一個真人IP，你打開她的朋友圈，看到朋友圈封面就是真人，就會對她產(chǎn)生人格化的形象，而不是一個虛擬人物的形象。

后面我的很多私域流量因為天天發(fā)朋友圈、發(fā)廣告也被刪了。

意識到這個問題之后，從去年開始我就決心以自己的人設(shè)來做IP，且發(fā)布的都是我自己的真實內(nèi)容，這是我踩的第二個坑。

所以大家做私域一定要把私域資產(chǎn)盤活，先想一想你發(fā)的東西別人看了會不會刪，或是你這個人設(shè)別人愿不愿意長期加你為好友，一定要站在對方角度去思考，然后再去開始做你的私域工程。

踩坑3：運(yùn)營

運(yùn)營的坑，就是賬號被別人帶走（比如員工離職賬號被直接帶走），這也是一個非常大的坑。

我曾經(jīng)有300萬的私域付費(fèi)流量，就直接就給了別人。這是過去做的傻事。

如果讓廠長現(xiàn)在回到4年前，我一定會自己出來做，建立人設(shè)、充分利用私域及朋友圈。一定不把流量給到別人。

以上就是想和大家分享的三大私域之坑。

作為一個創(chuàng)始人，我始終覺得最好的抵抗風(fēng)險的資產(chǎn)，就是你的個人品牌以及私域資產(chǎn)。

最后，分享一句我的slogan與大家共勉：科學(xué)做私域，恒心者恒產(chǎn)！

今天我的分享就到這里，謝謝大家！