一場(chǎng)猝不及防的疫情，給了所有實(shí)體經(jīng)營(yíng)者當(dāng)頭一棒。這一棒，逼著所有經(jīng)營(yíng)者反思和轉(zhuǎn)型。全國(guó)各地的實(shí)體經(jīng)營(yíng)者們，展開了花式自救，并取得了不錯(cuò)的成績(jī)。導(dǎo)購(gòu)分銷、社交裂變、直播帶貨、同城配送、食材外賣……陰霾之中，總算有一些值得欣慰的亮光。

所有的經(jīng)營(yíng)者，都應(yīng)該銘記疫情期間的經(jīng)歷過的轉(zhuǎn)折。不要忘記，那些因?yàn)閼?zhàn)略遲鈍而吃過的虧。更不要在疫情結(jié)束后，又把線上業(yè)務(wù)拋諸腦后。那些曾經(jīng)在疫情期間拯救過我們的，都應(yīng)該在復(fù)工后“發(fā)揚(yáng)光大”。

我們整理了鞋服、家電家居、美妝、生鮮果蔬、百貨購(gòu)物中心、教育培訓(xùn)等6個(gè)行業(yè)在疫情期間的自救策略，給所有的實(shí)體經(jīng)營(yíng)者做轉(zhuǎn)型的參考：

自救關(guān)鍵詞：多件多折，快速走量，導(dǎo)購(gòu)分銷

代表品牌：Teenie Weenie、GXG、紅蜻蜓、安踏

對(duì)鞋服品牌來說，疫情期間不僅因?yàn)殚T店歇業(yè)而損失慘重，還搭上了整個(gè)春季新品。于是，如何能快速轉(zhuǎn)型線上，快速走貨，實(shí)現(xiàn)資金回籠，是大多數(shù)鞋服品牌擺在第一位的訴求。在這一點(diǎn)上，GXG、Teenie Weenie等知名品牌都表現(xiàn)出驚人的魄力。

疫情期間閉店率達(dá)到80%的Teenie Weenie ，用一周時(shí)間快速上線了小程序，并通過有贊云應(yīng)用市場(chǎng)的「愛鋪貨」插件，1 天內(nèi)就將 1400 多個(gè)商品 SKU 快速上架。緊接著，Teenie Weenie 做了兩件事：

首先，給7000多個(gè)員工開通有贊“銷售員”權(quán)限，實(shí)現(xiàn)全員分銷，導(dǎo)購(gòu)們?cè)诩揖湍堋吧蠉彙薄Ｈ缓螅浴钙放茝?fù)工福利日」為主題，在小程序推出多件多折活動(dòng)，3 件 3 折、5 件 2.5 折，“穩(wěn)準(zhǔn)狠”地促銷很快吸引了消費(fèi)者關(guān)注和湊單裂變。

3天時(shí)間內(nèi)，Teenie Weenie小程序就突破了1500萬元銷售額。

幾乎與之同步，國(guó)民服裝品牌GXG的“滿 10 件 1.1 折”活動(dòng)也刷屏了朋友圈，成為一次現(xiàn)象級(jí)營(yíng)銷。活動(dòng)過程中，慕尚集團(tuán)(GXG母公司)旗下小程序商城日銷售超過千萬，環(huán)比增長(zhǎng)500%。

GXG還動(dòng)員各地經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型線上，進(jìn)行社交營(yíng)銷、銷售員、直播等新場(chǎng)景營(yíng)銷的培訓(xùn)。gxg.kids湖北經(jīng)銷商董亮亮感慨：“這次疫情給我們提了一個(gè)醒——一定要維護(hù)好老顧客。如果一個(gè)母親信任你，那她的孩子從2歲到8歲就一直都會(huì)是你的用戶。”

除此之外，國(guó)內(nèi)還有眾多知名鞋服巨頭在疫情期間通過有贊迅速轉(zhuǎn)型線上，比如用1天時(shí)間上線了小程序的紅蜻蜓，上線首日銷售額就突破30萬，2 月 14 日-17 日，連續(xù)四天，小程序銷售額均突破一百萬。再比如通過有贊“微商城連鎖”上線了數(shù)十家網(wǎng)店的安踏，也是傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型線上的排頭兵。

自救關(guān)鍵詞：直播帶貨、銷售員

代表品牌：TCL、自然醒

塊頭大、單價(jià)高、消費(fèi)頻次低，家電產(chǎn)品可以說是主播們最想遠(yuǎn)離的一個(gè)品類。但國(guó)產(chǎn)老大哥TCL近期卻通過一場(chǎng)直播實(shí)現(xiàn)了接近千萬元的銷售額，讓同行驚掉下巴。

2 月 20 日晚 20：30，TCL 以員工內(nèi)購(gòu)會(huì)、親友享好禮為主題在有贊直播首秀，開播十分鐘不到，銷售額超 150 萬元。除了產(chǎn)品本身給出了極具誘惑力的優(yōu)惠和福利，TCL還通過“下單立刻返點(diǎn)”、“購(gòu)買抽獎(jiǎng)”等活動(dòng)機(jī)制刺激用戶下單轉(zhuǎn)化。

另外，TCL已經(jīng)用有贊搭建了一套非常成熟的銷售員返傭體系。目前，TCL銷售員總數(shù)已超過 3 萬人，其中很大一部分都獲得了數(shù)千甚至上萬的分銷傭金。在直播期間，銷售員分銷直播鏈接產(chǎn)生交易，也將獲得非常可觀的傭金，這也促進(jìn)了其直播活動(dòng)的快速裂變。

家居行業(yè)的連鎖品牌“自然醒”，在電商上鋪墊遠(yuǎn)不如TCL成熟。截至2019年，其線下的銷售比例依然占到80%。疫情給自然醒的門店經(jīng)營(yíng)帶來了極具破壞性的影響，但同時(shí)也讓其在電商業(yè)務(wù)真正開始發(fā)力。

疫情期間，自然醒緊急增加在有贊店鋪的SKU，從300個(gè)增加到3000個(gè)，在此基礎(chǔ)上，利用有贊的銷售員功能，將900多名導(dǎo)購(gòu)都注冊(cè)為線上銷售員。銷售員可以主動(dòng)在線上獲取客戶、管理客戶、向客戶推薦商品，甚至提供專屬的優(yōu)惠券，所有成交的商品可獲取相應(yīng)傭金，疫情期間也能有不錯(cuò)的收入。

通過緊密部署，自然醒于 1 月 27 日正式發(fā)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)在朋友圈、社群做分銷。短短 7 天時(shí)間新增客戶就超過 2 萬名。很多導(dǎo)購(gòu)獲得的訂單比往常在線下門店時(shí)還要多，單個(gè)導(dǎo)購(gòu)獲客最多達(dá)到 1256 人，單人業(yè)績(jī)最高的已突破 8 萬元。

自救關(guān)鍵詞：門店轉(zhuǎn)到直播間，導(dǎo)購(gòu)變主播

代表品牌：金夢(mèng)妝、阿芙精油

作為湖北地區(qū)的美妝連鎖龍頭，“金夢(mèng)妝”經(jīng)歷了最艱難的經(jīng)營(yíng)時(shí)期——其180家門店大多數(shù)分布在湖北疫區(qū)，疫情期間全部閉店停業(yè)，影響重大。

為了彌補(bǔ)門店經(jīng)營(yíng)的損失，金夢(mèng)妝迅速調(diào)整戰(zhàn)略，通過直播進(jìn)行自救。其組建項(xiàng)目組，調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員在家直播，一天播12小時(shí)。在愛逛情人節(jié)活動(dòng)期間，金夢(mèng)妝累計(jì)引流到直播間10萬人次，瀏覽次數(shù)超30萬，總銷售額超88萬，短短三天就達(dá)到了線下門店銷售額的95%。

也是這次疫情，讓金夢(mèng)妝意識(shí)到線上銷售渠道、直播團(tuán)隊(duì)對(duì)于美妝企業(yè)的重要性。“線上直播是一個(gè)不可或缺的渠道，后期講繼續(xù)成為金夢(mèng)妝的重要項(xiàng)目，接下來會(huì)著力于直播運(yùn)營(yíng)和提高主播的專業(yè)素養(yǎng)。”金夢(mèng)妝負(fù)責(zé)人李延說道。

與金夢(mèng)妝一樣通過直播自救的美妝企業(yè)還有阿芙精油。作為互聯(lián)網(wǎng)美妝品牌鼻祖，阿芙精油在線下已經(jīng)擁有500個(gè)門店。疫情期間，絕大部分專柜無法開業(yè)。公司戰(zhàn)略重新調(diào)整，全盤all in有贊直播，調(diào)動(dòng)全國(guó)各地400個(gè)導(dǎo)購(gòu)員及15個(gè)培訓(xùn)師，由專業(yè)培訓(xùn)師在家直播。2月14日情人節(jié)單場(chǎng)直播一個(gè)小時(shí)銷售近10萬，客單240元，轉(zhuǎn)化率達(dá)到12%。

自救關(guān)鍵詞：送菜到家、同城配送、社區(qū)團(tuán)購(gòu)

代表品牌：老爹果園、長(zhǎng)江嚴(yán)選

“武漢封城的時(shí)候，我作為公司創(chuàng)始人特別恐懼，尤其是在湖北疫區(qū)。”湖北當(dāng)?shù)氐乃碳依系麍@創(chuàng)始人付航宇在近期有贊“引領(lǐng)者說”直播課程中回顧了疫情期間的心態(tài)。不過，他很快調(diào)整心態(tài)，調(diào)整戰(zhàn)略，在防疫保障前提下進(jìn)行“線上復(fù)工”。

老爹果園復(fù)工前做了幾項(xiàng)工作，包括：盤點(diǎn)產(chǎn)品，聯(lián)系供應(yīng)鏈，保證產(chǎn)品供應(yīng)；盤點(diǎn)公司現(xiàn)金流，保證公司還能正常運(yùn)轉(zhuǎn)；組建社群，讓客服轉(zhuǎn)型線上導(dǎo)購(gòu)，維系老客戶，促成購(gòu)買轉(zhuǎn)化。

由于水果依然是生活剛需，在及時(shí)戰(zhàn)略調(diào)整下，老爹果園的經(jīng)營(yíng)已逐步恢復(fù)。

同樣處在湖北疫區(qū)中心的“長(zhǎng)江嚴(yán)選”，為了解決武漢市民買菜難問題，于2月7日上線了“社區(qū)團(tuán)購(gòu)蔬菜”平臺(tái)，提前收集同一個(gè)小區(qū)的訂單需求，采用集中配送，提高了效率，還能降低配送成本，一舉兩得。平臺(tái)一經(jīng)上線就受到武漢市民歡迎，24小時(shí)內(nèi)訪問量突破330萬人次。

值得關(guān)注的是，除了生鮮果蔬，餐飲食材的外賣配送也是疫情期間一個(gè)非常火熱的現(xiàn)象。包括海底撈、呷哺呷哺、木屋燒烤、付小姐的店等知名餐飲連鎖企業(yè)，均通過有贊店鋪啟動(dòng)了食材外賣業(yè)務(wù)，把食材配送到家，讓消費(fèi)者宅在家也能吃到火鍋、燒烤、串串。

經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵詞：生鮮送菜到家、直播賣貨

代表品牌：江蘇文峰集團(tuán)、山東銀座、泰富百貨

百貨購(gòu)物中心雖然財(cái)力雄厚，但并不比品牌商好過更多。對(duì)他們來說，不僅要承受門店歇業(yè)的損失，還要安撫好合作的商戶和供應(yīng)商。以江蘇本地百貨龍頭“文峰集團(tuán)”為例，在疫情發(fā)生后，文峰集團(tuán)第一時(shí)間宣布為商戶減免租金2500萬元，并出資1.5億元對(duì)各類供應(yīng)商進(jìn)行定點(diǎn)幫扶。

除此之外，文峰集團(tuán)還得想辦法通過線上經(jīng)營(yíng)，彌補(bǔ)線下的損失。在疫情期間，雖然文峰集團(tuán)旗下百貨商場(chǎng)全部停業(yè)，但超市業(yè)務(wù)屬于居民生活剛需，必須堅(jiān)持營(yíng)業(yè)。于是，文峰集團(tuán)把精力全部轉(zhuǎn)到線上超市，基于14家門店為周邊顧客提供防護(hù)產(chǎn)品、果蔬食品、日用百貨等，并打造自有配送團(tuán)隊(duì)，提供同城配送，小程序銷售額呈現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。截至目前，文峰集團(tuán)旗下3個(gè)小程序總銷售額已突破千萬元。

山東的銀座集團(tuán)在疫情期間也將重點(diǎn)放在了超市業(yè)務(wù)。疫情期間，銀座集團(tuán)全力調(diào)配蔬菜、肉蛋等民生必需物資，并通過下屬364家正常營(yíng)業(yè)的超市投向市場(chǎng)。線上，銀座通過有贊上線“銀座hui生活”小程序，為顧客提供線上下單渠道，并通過有贊分銷員功能，擴(kuò)大服務(wù)輻射范圍。“銀座hui生活”運(yùn)行一周時(shí)間，分銷員已超過1000人。

江蘇常州的泰富百貨也沒閑著。在疫情期間，泰富百貨通過直播帶貨的方式，為小程序帶來了非常可觀的流量，單場(chǎng)直播帶來的銷售額已經(jīng)突破20萬元。

教育培訓(xùn)，可以說是受疫情影響最嚴(yán)重的行業(yè)之一。全國(guó)各地教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨著現(xiàn)金流、招生續(xù)費(fèi)、學(xué)員管理、員工管理等多個(gè)維度的壓力。而有贊教育也緊急發(fā)布了費(fèi)用減免政策，并宣布免費(fèi)提供10000套線上經(jīng)營(yíng)解決方案，幫助全國(guó)教培機(jī)構(gòu)建立線上授課能力。

國(guó)際兒童體能教育機(jī)構(gòu)“菲動(dòng)武道體能”，為0~12歲兒童提供世界武術(shù)、有氧運(yùn)動(dòng)以及身心靈的交叉訓(xùn)練科目及專項(xiàng)體系，在全國(guó)有172家培訓(xùn)中心。

疫情期間，菲動(dòng)武道體能緊急啟動(dòng)了有贊教育，通過在線課程保持與學(xué)員互動(dòng)，并用公眾號(hào)全面推廣。同時(shí)，鼓勵(lì)學(xué)員在朋友圈曬圖打卡，提高錄播課的互動(dòng)性、學(xué)員的積極性。此外，菲動(dòng)武道體能還靈活運(yùn)用會(huì)員權(quán)益卡，迅速增加3000多名新學(xué)員。

而線下有5家門店的兒童教育培訓(xùn)連鎖“堅(jiān)果部落”，在疫情期間通過定金膨脹功能，開啟了夏令營(yíng)預(yù)售，快速回籠資金。為了減少客戶對(duì)于預(yù)定之后的顧慮，還升級(jí)優(yōu)化了產(chǎn)品與服務(wù)，完善了退費(fèi)規(guī)則。另外，堅(jiān)果部落還通過“堅(jiān)果嚴(yán)選”篩選優(yōu)質(zhì)的防護(hù)用品、圖書繪本、夏令營(yíng)目的地特產(chǎn)推薦給用戶，擴(kuò)展了經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，增加了收入來源。

近期，全國(guó)各地實(shí)體經(jīng)營(yíng)已陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，消費(fèi)趨勢(shì)也逐漸上升。但疫情并未過去，實(shí)體經(jīng)濟(jì)還將經(jīng)歷一段較長(zhǎng)的“回溫期”。無論疫情警報(bào)是否解除，實(shí)體經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)該明白：全渠道經(jīng)營(yíng)、老客戶維系、導(dǎo)購(gòu)線上化、同城配送能力、直播能力……是一家企業(yè)立足于新消費(fèi)時(shí)代的剛需，而非緊急關(guān)頭的救命稻草。疫情結(jié)束之后，誰能將這些能力打磨到最強(qiáng)，誰才能成為未來最“扛打”的王者。