Callisto，意大利設(shè)計(jì)風(fēng)格男裝品牌，設(shè)計(jì)師來(lái)源于意大利米蘭、韓國(guó)首爾、中國(guó)上海等設(shè)計(jì)研發(fā)中心，在中國(guó)市場(chǎng)擁有 150 多家百貨門(mén)店，平均客單價(jià) 4000~6000 元，吸引著一批真正有消費(fèi)力的男士精英群體！

在疫情下，迅速轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)上微商城，攜手有贊服務(wù)商「上海正悅策略」，發(fā)展 1000+ 銷(xiāo)售員，會(huì)員新增 60000+，運(yùn)營(yíng)短短一周，日 GMV 破 10 萬(wàn)，在疫情期間成功破局。

肺炎疫情發(fā)生后，全國(guó)各地商場(chǎng)紛紛停業(yè)，callisto 也不例外，但門(mén)店租金和人力成本卻居高不下，壓力可想而知。突出其來(lái)的疫情打亂了眾多商家的計(jì)劃，大家都在探討：這場(chǎng)疫情會(huì)持續(xù)多久？錯(cuò)過(guò)春節(jié)旺季，庫(kù)存積壓怎么辦？

另外，callisto 線(xiàn)下門(mén)店眾多，且積累了一定的會(huì)員，眾多員工和大量的粉絲是其最大優(yōu)勢(shì)，但也是其轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)上最大的難點(diǎn)。當(dāng)服務(wù)商「正悅策略」接到 callisto 這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，就知道這是一塊難啃的骨頭。

線(xiàn)下門(mén)店的客單價(jià)在 4000~6000 元左右，小程序商城的客單價(jià)僅在 2000 元，線(xiàn)上客戶(hù)的消費(fèi)潛力有待挖掘。

線(xiàn)下商場(chǎng)對(duì)業(yè)績(jī)、會(huì)員等有保護(hù)機(jī)制，門(mén)店會(huì)員無(wú)法完全開(kāi)放給小程序商城。因此，線(xiàn)上很難通過(guò)會(huì)員福利進(jìn)行全方位促單。

全國(guó)門(mén)店活動(dòng)模式、價(jià)格機(jī)制很難做到統(tǒng)一，執(zhí)行決定困難，員工積極性不高。

面對(duì)壓力，callisto 果斷轉(zhuǎn)型線(xiàn)上，開(kāi)始使用有贊微商城，同時(shí)尋找到一直在服務(wù)服飾、美妝領(lǐng)域深入觸達(dá)的服務(wù)商「上海正悅策略」，探索適合自己的線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)之路。

△ 店鋪小程序首頁(yè)和產(chǎn)品分類(lèi)

針對(duì)以上的 3 大難題，「正悅策略」結(jié)合有贊的拼團(tuán)、分銷(xiāo)等玩法，專(zhuān)門(mén)制定了一套適合 callisto的活動(dòng)方案。

callisto 線(xiàn)上商城正式運(yùn)營(yíng)不久，恰好遇上情人節(jié)，「正悅策略」馬上和商家商議，策劃了一場(chǎng)多人拼團(tuán)1活動(dòng)。

為了減少高價(jià)格的單品對(duì)訂單數(shù)量的影響，團(tuán)隊(duì)特意挑選出高性?xún)r(jià)比的 14 款毛衣，以 499 元 2 人團(tuán)的形式作為引流爆品進(jìn)行推廣。

運(yùn)營(yíng)手段：

① 毛衣是應(yīng)季產(chǎn)品，與注重保暖、預(yù)防疫情的背景正好符合。而且，這是店鋪第一次在線(xiàn)上做活動(dòng)，客戶(hù)失去了線(xiàn)下試裝的體驗(yàn)，相對(duì)于更看重版型的外套、褲子等，毛衣作為內(nèi)搭產(chǎn)品更為穩(wěn)妥。

② 在客單價(jià)上，這些毛衣商場(chǎng)價(jià)格都在千元以上，線(xiàn)上活動(dòng)價(jià)嚴(yán)格控制 500 元以下，配合拼團(tuán)活動(dòng)的老帶新機(jī)制，引流效果相當(dāng)好。

③ 將這一套玩法的經(jīng)驗(yàn)沉淀下來(lái)，并通過(guò)愛(ài)逛直播，利用搭配師試穿、講解等內(nèi)容，充分與老客、會(huì)員互動(dòng)。

如今，店鋪的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏基本都是通過(guò)秒殺、拼團(tuán)組織為期 2 天的優(yōu)惠活動(dòng)，讓會(huì)員有購(gòu)買(mǎi)的緊迫感，進(jìn)一步提升促單效果。

△ 店鋪的特價(jià)商品和活動(dòng)專(zhuān)區(qū)

在疫情影響下，callisto 多數(shù)門(mén)店都處在閉店?duì)顟B(tài)，成為了打破會(huì)員保護(hù)機(jī)制的契機(jī)。借著此次機(jī)會(huì)，團(tuán)隊(duì)正式將會(huì)員開(kāi)放給線(xiàn)上小程序商城。

考慮到品牌門(mén)店的會(huì)員都是優(yōu)質(zhì)的高客單價(jià)會(huì)員，線(xiàn)上線(xiàn)下渠道的客單價(jià)差距也較大，將會(huì)員全部開(kāi)放給小程序商城并不現(xiàn)實(shí)，有可能還會(huì)造成疫情后期門(mén)店損失。

運(yùn)營(yíng)手段：

① 主要針對(duì)品牌奧萊會(huì)員展開(kāi)，以促進(jìn)活躍會(huì)員轉(zhuǎn)發(fā)、裂變，以及喚醒沉睡老會(huì)員為核心目的。這部分會(huì)員對(duì)品牌有一定的認(rèn)知，對(duì)活動(dòng)的參與度也更高。

② 將商城顧客分配到每個(gè)店員手里，進(jìn)行一對(duì)一專(zhuān)屬服務(wù)培訓(xùn)。高客單群體有喜歡專(zhuān)屬服務(wù)的習(xí)慣，通過(guò)一對(duì)一服務(wù)讓他們更有尊貴感，問(wèn)題也可以得到及時(shí)解決。

為了發(fā)動(dòng)門(mén)店更積極地去賣(mài)貨，callisto 開(kāi)始使用有贊銷(xiāo)售員3功能，讓全國(guó)近千人的門(mén)店員工一起做分銷(xiāo)，并且提前一天做好預(yù)熱，通過(guò)朋友圈和社群營(yíng)銷(xiāo)，在線(xiàn)上獲客、線(xiàn)上成交。

為了保證活動(dòng)的順利進(jìn)行團(tuán)隊(duì)按步驟推進(jìn)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，同時(shí)持續(xù)地給員工培訓(xùn)，及時(shí)解決在分銷(xiāo)過(guò)程出現(xiàn)的各種問(wèn)題。

運(yùn)營(yíng)手段：

① 著重關(guān)注那些分銷(xiāo)業(yè)績(jī)較低的員工，重點(diǎn)培訓(xùn)、提升他們對(duì)商城、對(duì)分銷(xiāo)玩法的使用熟練度。

② 每日更新銷(xiāo)售員 PK 名單，針對(duì)前 3 名發(fā)放特殊的獎(jiǎng)勵(lì)紅包，以此鼓勵(lì)員工良性競(jìng)爭(zhēng)。之后，他們還將推進(jìn)門(mén)店 PK 機(jī)制，借助更多維度的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，在內(nèi)部培養(yǎng)優(yōu)異的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

△ 銷(xiāo)售員分享在朋友圈的圖文

在活動(dòng)開(kāi)展后短短 1 周，callisto 的線(xiàn)上商城新增會(huì)員超過(guò) 60000+，日均 GMV 破 10 萬(wàn)，總銷(xiāo)售額達(dá)到 100 多萬(wàn)。

據(jù)「正悅策略」透露，在活動(dòng)過(guò)后，團(tuán)隊(duì)會(huì)繼續(xù)深入對(duì) callisto 店鋪的代運(yùn)營(yíng)工作。

「員工們切切實(shí)實(shí)看見(jiàn)了成果，從原來(lái)的排斥到現(xiàn)在的積極執(zhí)行，分銷(xiāo)機(jī)制已經(jīng)迅速被接受。而且，我們正在推進(jìn)多網(wǎng)店機(jī)制，根據(jù)區(qū)域、會(huì)員的差異性實(shí)現(xiàn)活動(dòng)、價(jià)格、庫(kù)存的靈活化運(yùn)作。后續(xù)也會(huì)推出更完善的分銷(xiāo)考核機(jī)制，確保店鋪業(yè)績(jī)能夠一路水漲船高。」

不得不說(shuō)，這次疫情再次給實(shí)體店敲響警鐘，尤其是一直堅(jiān)持線(xiàn)下一條腿走路的傳統(tǒng)連鎖品牌，還不改變的話(huà)，終將被更有眼光的其他商家超越！

callisto 通過(guò)有贊快速上線(xiàn)小程序商城順利找到一條突破的路口，我們可從中吸取到不少經(jīng)驗(yàn)：面對(duì)突發(fā)狀況要找對(duì)方法、快速推進(jìn)，要充分發(fā)動(dòng)員工等現(xiàn)有資源，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，這也是品牌能夠渡過(guò)難關(guān)的重要力量。