12、鼓勵(lì)用戶去各平臺(tái)發(fā)布作品，但是用戶發(fā)的少或不發(fā)怎么辦？

讓用戶發(fā)布作品，本質(zhì)上是裂變。做裂變要考慮用戶的兩個(gè)利益：功能利益、情感利益。

功能利益是讓用戶覺得這個(gè)事情能得到什么，更重要的是情感利益，要讓用戶覺得做這件事情是有面子的，是好玩的，是有價(jià)值的，而不是變成微商。如果用戶發(fā)的內(nèi)容本身就是一個(gè)“社交貨幣”，用戶就愿意分享。

因此，用戶不發(fā)作品或者轉(zhuǎn)化率差，主要有三個(gè)原因：

（1）用戶基本都是懶于思考的，很多用戶收到產(chǎn)品、進(jìn)入私域社群之后，不知道發(fā)什么，因此選擇不發(fā)內(nèi)容；

（2）有些用戶分享的內(nèi)容不夠吸引人，圖片不夠美觀；

（3）用戶沒有在其他用戶的分享中獲得參與感。

13、怎樣有效促進(jìn)和實(shí)現(xiàn)裂變？

（1）品牌方通過(guò)生產(chǎn)海量生產(chǎn)圖片、視頻和文字內(nèi)容，為用戶提供充足的素材——生活化的圖片比精修的產(chǎn)品視覺圖更容易傳播，口語(yǔ)化的文字比精心撰寫的品牌文案更容易傳播；

（2）品牌方可以在私域中做一些簡(jiǎn)單的課程，教用戶如何P圖、如何發(fā)抖音、小紅書、朋友圈，適當(dāng)干預(yù)用戶的內(nèi)容生產(chǎn)行為；

（3）品牌方進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，在私域中培養(yǎng)一些KOC，發(fā)布精美的圖片和內(nèi)容詳實(shí)的筆記。當(dāng)用戶看到其他人發(fā)布的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，會(huì)有更強(qiáng)的參與感，從而提升分享的欲望。

（4）做私域非常重要的一件事，是要不斷地找到用戶中有一定分享屬性的用戶和關(guān)鍵意見消費(fèi)者（KOC），讓他們?cè)敢獍l(fā)聲，且發(fā)聲之后提供獎(jiǎng)勵(lì)。

14、會(huì)員體系如何設(shè)計(jì)，才能實(shí)現(xiàn)會(huì)員價(jià)值的最大化？

除KOC外，付費(fèi)會(huì)員是私域的另一個(gè)核心抓手，可以將用戶分層并且差異化地運(yùn)營(yíng)。而付費(fèi)會(huì)員的打法可以總結(jié)為一句話：賣貨先賣卡，賣卡先賣人。

（1）賣貨先賣卡：想要把貨賣好，就得先把付費(fèi)會(huì)員卡賣好。

【案例】某國(guó)貨美妝品牌

該品牌做付費(fèi)會(huì)員有三部曲：鉤子、種草、辦卡。

鉤子：講產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性，通過(guò)漂亮的圖文和大量買家秀來(lái)吸引用戶，公眾號(hào)推文的標(biāo)題設(shè)置為“一塊錢包郵”、“免費(fèi)領(lǐng)取新品”、“9.9打包帶回家”、“新品0元試用”，給用戶足夠的利益吸引；

用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后，告訴用戶“今天獲得這個(gè)產(chǎn)品最好的方式不是買它，而是辦一張會(huì)員卡，辦卡后產(chǎn)品免費(fèi)送。這張會(huì)員卡可能比產(chǎn)品貴一些，但這張會(huì)員卡里還有...”

憑借這套SOP，該品牌在2019年賣出了13萬(wàn)張付費(fèi)會(huì)員卡，這13萬(wàn)的付費(fèi)會(huì)員在其200萬(wàn)的私域粉絲中貢獻(xiàn)了50%的GMV，付費(fèi)會(huì)員的購(gòu)買力是普通會(huì)員的6倍。

（2）賣卡先賣人：要把會(huì)員卡與品牌的人設(shè)緊密結(jié)合。

在運(yùn)營(yíng)付費(fèi)會(huì)員的過(guò)程中，上述品牌會(huì)圍繞會(huì)員卡做一系列權(quán)限的升級(jí)，如提供極速退卡服務(wù)，再如將每個(gè)月的7號(hào)設(shè)置為會(huì)員日，將會(huì)員與普通用戶區(qū)隔開來(lái)，很多優(yōu)惠活動(dòng)僅會(huì)員可以參與。

會(huì)員日的設(shè)置有兩個(gè)目的，第一個(gè)目的是“激活”會(huì)員，第二個(gè)目的是轉(zhuǎn)化新會(huì)員。

前文提到，有線下課分享嘉賓的公司幫助奶粉企業(yè)做私域代運(yùn)營(yíng)。該公司在這家奶粉企業(yè)的私域里設(shè)計(jì)了不同級(jí)別的會(huì)員，如銀卡、金卡、鉑金卡，由于奶粉客單價(jià)比較高，他們還會(huì)把VIP客戶專門拉出來(lái)單獨(dú)建群，如“上海VIP用戶群”。因此，這個(gè)群的用戶有非常強(qiáng)烈的尊貴感和彼此認(rèn)同感，也為該品牌貢獻(xiàn)了更高的GMV。

15、在會(huì)員運(yùn)營(yíng)中，應(yīng)該更重視新會(huì)員還是老會(huì)員？

很多企業(yè)都有一個(gè)通病，就是會(huì)把80%的預(yù)算拿去拉新，只把20%的預(yù)算放在老會(huì)員身上。但永遠(yuǎn)是老會(huì)員貢獻(xiàn)了企業(yè)大部分的營(yíng)收，而在新會(huì)員身上往往賺不到錢。

私域的魔力是通過(guò)內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)，把一個(gè)本來(lái)50塊、100塊的產(chǎn)品變成強(qiáng)烈的社交關(guān)系，一年變成我的鐵粉，一年消費(fèi)1000塊、2000塊，并且每天幫我發(fā)朋友圈。

沒有鐵粉就沒有私域的意義，而且鐵粉應(yīng)該和私域中其它的營(yíng)銷屬性形成結(jié)合點(diǎn)。

16、私域中的導(dǎo)購(gòu)可以由客服兼任嗎？導(dǎo)購(gòu)有哪些職責(zé)，應(yīng)該給導(dǎo)購(gòu)打造什么樣的人設(shè)？

私域成功的關(guān)鍵是將流量轉(zhuǎn)化成用戶，以此傳遞更豐富的品牌價(jià)值。而導(dǎo)購(gòu)是私域的腿，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就相當(dāng)于一個(gè)線下門店。因此，導(dǎo)購(gòu)最好設(shè)置成一個(gè)獨(dú)立的崗位，不要由客服兼任。

一般來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)有以下職責(zé)：

• 新人對(duì)接：約定社交距離、權(quán)益提醒、了解用戶真實(shí)需求、服務(wù)傳遞、給用戶打標(biāo)簽等；

• 私聊回復(fù)：?jiǎn)栴}解答、情緒關(guān)懷；

• 活動(dòng)接待：活動(dòng)對(duì)接、問(wèn)題解答、獎(jiǎng)品發(fā)放；

• 溫暖傳遞：用戶添加即刻動(dòng)作、黃金48小時(shí)內(nèi)發(fā)問(wèn)候、需求變更時(shí)喚醒、會(huì)員關(guān)懷時(shí)間點(diǎn)發(fā)祝福等。
  

在導(dǎo)購(gòu)人設(shè)的打造上，則要注意以下幾點(diǎn)：

• 昵稱：結(jié)合品牌特性，用擬人名稱與用戶溝通，名字要易讀、易記、有特色；

• 頭像：真人頭像，與品牌相結(jié)合，給用戶以親和感；

• 定位：結(jié)合品牌調(diào)性，打造IP號(hào)的標(biāo)簽記憶，如發(fā)福利、專業(yè)能力強(qiáng)、溫柔、經(jīng)常分享好內(nèi)容等；

• 朋友圈：展示品牌價(jià)值，用思維層面的表達(dá)吸引同頻用戶，讓用戶看到品牌的價(jià)值輸出。
  
  

除了1V1的深度運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)購(gòu)還要打造較強(qiáng)的社群氛圍，保留圈子、話題、熱門等元素，在社交方式上強(qiáng)調(diào)熟人社交。

17、隨著私域中客戶數(shù)量的增加，如何培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的精細(xì)化管理能力？

在私域里面，總GMV和粉均產(chǎn)出是一個(gè)均衡關(guān)系，你需要在這里面找到一個(gè)平衡點(diǎn)，在這個(gè)平衡點(diǎn)里實(shí)現(xiàn)公司毛利的最大化。

要做好每一個(gè)客戶的有效運(yùn)營(yíng)，最重要的秘訣就是——分層管理。

【案例】海底撈

海底撈的服務(wù)員管理采取“老帶新、傳幫帶”制度，老員工拿新員工的提成，小組長(zhǎng)拿組員的提成。因此，他們?cè)诠芾韺?dǎo)購(gòu)時(shí)，將導(dǎo)購(gòu)分為若干個(gè)小組，每個(gè)小組10人，由一名小組長(zhǎng)帶領(lǐng)。組員產(chǎn)生的GMV要分一部分的提成比例給組長(zhǎng)，業(yè)績(jī)高的組員可以提拔為組長(zhǎng)單獨(dú)開辟新組，從而獲取新組員的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)勵(lì)。

除了導(dǎo)購(gòu)的分層管理，社群的分層運(yùn)營(yíng)同樣重要。

導(dǎo)購(gòu)非常重要的職能是做社群的互導(dǎo)，而社群又可以分為淺度群和深度群。

如果這個(gè)群里你不發(fā)內(nèi)容也有內(nèi)容，就是深度群，如果你不發(fā)內(nèi)容就完全沒有內(nèi)容，它只是一個(gè)廣告到達(dá)工具而已。

淺度社群往往是廣告為主，是一級(jí)轉(zhuǎn)化，是流量邏輯，而深度社群是人的邏輯，通過(guò)高價(jià)值客戶的感情維系來(lái)產(chǎn)生。

18、企業(yè)的私域運(yùn)營(yíng)人才應(yīng)該設(shè)置在什么部門，有什么樣的職責(zé)，該如何組建和培養(yǎng)？

私域運(yùn)營(yíng)人才的問(wèn)題，屬于私域組織架構(gòu)的問(wèn)題。搭建一個(gè)高人效的私域組織架構(gòu)，是企業(yè)從零到一建立私域運(yùn)營(yíng)板塊的重要基石。

在私域團(tuán)隊(duì)的搭建上，大多數(shù)品牌把私域運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)分為內(nèi)容團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)。其中，內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)人力成本的投入大約占據(jù)整個(gè)公司GMV的5%，導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)人力成本的投入約占公司GMV的10%。

以西貝集團(tuán)為例：首先，西貝的技術(shù)團(tuán)隊(duì)是獨(dú)立的，crm和私域運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)跨部門的組織，定位為服務(wù)型的中臺(tái)部門。這套跨部門的私域組織架構(gòu)，管理者作為中心節(jié)點(diǎn)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、人力、線上商城等部門，賦能門店的一線導(dǎo)購(gòu)。

一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員其實(shí)就像一個(gè)虛擬門店。打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，一家門店服務(wù)周邊兩三萬(wàn)客戶，它的門店成本和產(chǎn)量是相對(duì)固定的，導(dǎo)購(gòu)之于顧客，是一種1V1的模式，導(dǎo)購(gòu)可以自己配貨，可以幫助顧客選品，也可以在私域渠道里分享內(nèi)容。

不過(guò)，雖說(shuō)培養(yǎng)單一導(dǎo)購(gòu)的能力對(duì)公司的要求不高，但若想打造一個(gè)擁有100名好導(dǎo)購(gòu)的團(tuán)隊(duì)，對(duì)公司的能力要求就非常高了。試想一下，一家公司要招100名導(dǎo)購(gòu)，肯定很難招到100個(gè)特別聰明的人，而可行的方式是招到300個(gè)普通人，然后在某種機(jī)制下，讓每個(gè)人都能夠勝任這份工作。

這是由于，勞動(dòng)密集人才的組織機(jī)構(gòu)追求的是標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化，要讓這些工作足夠簡(jiǎn)單、清楚和可操作，就像一場(chǎng)開卷考試。

所以，品牌應(yīng)當(dāng)構(gòu)建一個(gè)內(nèi)容生產(chǎn)體系，提供大批量的內(nèi)容給導(dǎo)購(gòu)這個(gè)“大部隊(duì)”，包括話術(shù)、語(yǔ)氣詞、表情包、甚至是段子或梗，最終搭建起一個(gè)可復(fù)制的導(dǎo)購(gòu)模型。

與此同時(shí)，規(guī)模化培養(yǎng)出的、有豐富經(jīng)驗(yàn)和良好粉絲基礎(chǔ)的老導(dǎo)購(gòu)們，僅靠原有粉絲群體的裂變和福利活動(dòng)就可以支撐生意的持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，那么，新的流量可以分給新的導(dǎo)購(gòu)，促進(jìn)新導(dǎo)購(gòu)盡快成長(zhǎng)為老導(dǎo)購(gòu)，不斷擴(kuò)大導(dǎo)購(gòu)規(guī)模，提升企業(yè)GMV。

19、品牌之間的私域競(jìng)爭(zhēng)比得是什么？

品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上是在比誰(shuí)能在對(duì)的效率下，和用戶說(shuō)對(duì)的話。

瑞幸咖啡、肯德基、麥當(dāng)勞這種品牌有著成百萬(wàn)、上千萬(wàn)的私域用戶數(shù)，他們通過(guò)發(fā)優(yōu)惠券、搞裂變活動(dòng)等形式，積累了龐大的數(shù)字用戶資產(chǎn)，每月為品牌貢獻(xiàn)上億的GMV；但同時(shí)也有一些維護(hù)著十幾萬(wàn)的私域用戶，這十幾萬(wàn)用戶卻能每月為品牌產(chǎn)生上千萬(wàn)的GMV。

【案例】醉鵝娘

過(guò)去幾年，紅酒品牌醉鵝娘嘗試了包括短信、包裹卡、AI語(yǔ)音外呼等多種方式的私域引流手段，短信成本約為1.5元，成本最低，但轉(zhuǎn)化率不到千分之五；包裹卡成本約為兩元，但轉(zhuǎn)化率依然低于1.5%。于是，醉鵝娘采取了“AI外呼+復(fù)購(gòu)贈(zèng)品”的引流方式——每一單AI外呼的成本約3元，加上8元的贈(zèng)品成本，每一單成本約為11元。然而，這個(gè)成本最高的方式卻為醉鵝娘帶來(lái)了最高的轉(zhuǎn)化率——目前，醉鵝娘私域系統(tǒng)里80%的粉絲都是由AI語(yǔ)音外呼轉(zhuǎn)化而來(lái)，其私域團(tuán)隊(duì)也跑出了一個(gè)私域落粉之后三天內(nèi)實(shí)現(xiàn)1.5倍ROI回報(bào)的模型，成功實(shí)現(xiàn)了私域運(yùn)營(yíng)流程的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化。

因此，構(gòu)建一個(gè)ROI為正的后端銷售SOP模型，將整個(gè)私域的模型跑通、將成本打平，是目前品牌做私域應(yīng)該思考的重要命題之一。

20、私域里究竟該運(yùn)營(yíng)什么樣的用戶？

從理想狀態(tài)來(lái)講，品牌應(yīng)當(dāng)珍惜每一個(gè)用戶，對(duì)私域內(nèi)的每一個(gè)流量都做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。然而，受成本和盈利模型的制約，全部精細(xì)化運(yùn)營(yíng)顯然是不現(xiàn)實(shí)的。因此，品牌需要根據(jù)自身產(chǎn)品的類型和自己私域的規(guī)模，對(duì)用戶進(jìn)行篩選并分層運(yùn)營(yíng)。

舉個(gè)例子，一個(gè)消費(fèi)品品牌年?duì)I收規(guī)模較大，產(chǎn)品的客單價(jià)較高，同時(shí)擁有復(fù)購(gòu)周期良好的產(chǎn)品類目，且30%左右的營(yíng)收來(lái)自于私域，此時(shí)的用戶運(yùn)營(yíng)就十分有價(jià)值。它所面對(duì)的私域人群可能是百萬(wàn)人甚至千萬(wàn)人的規(guī)模。

那么，怎樣對(duì)如此龐大的人群做出精準(zhǔn)的展現(xiàn)呢？

展現(xiàn)的方式通常包括用短信觸達(dá)、用電話觸達(dá)、用微信朋友圈觸達(dá)、用微信1V1聊天等。借助智能工具，并制造商業(yè)機(jī)會(huì)，今日頭條便是一個(gè)千萬(wàn)級(jí)私域用戶運(yùn)營(yíng)的典型案例。

換句話說(shuō)，私域必須講究投放邏輯。客單價(jià)的高低和用戶生命周期價(jià)值的大小決定了運(yùn)營(yíng)策略和內(nèi)容需求，運(yùn)營(yíng)策略和內(nèi)容能力又共同構(gòu)成了投放邏輯。

在合理的邏輯之下，企業(yè)可以在私域中做到更加細(xì)致的用戶分層，然后對(duì)不同層級(jí)的用戶進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。比如，用企業(yè)微信運(yùn)營(yíng)泛流量，用個(gè)人微信做更為精細(xì)化的高價(jià)值用戶運(yùn)營(yíng)。

21、私域究竟能不能規(guī)模化？

當(dāng)下私域還處在早期，微信生態(tài)內(nèi)的基建尚不完善，仍是重人力的模式。因此，想要規(guī)模化考驗(yàn)的就是組織能力，如何構(gòu)建規(guī)模龐大的高人效導(dǎo)購(gòu)組織就成為私域規(guī)模化的命題。

在運(yùn)營(yíng)私域的過(guò)程中，很多人發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)數(shù)量有限，很難復(fù)制，私域很難做到規(guī)模化。但其實(shí)，這是因?yàn)闆]有找到“單個(gè)導(dǎo)購(gòu)賺錢模型”的MVP。只要私域中的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)是賺錢的，并且他的流量沒有消耗，那么就可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化。

比如做奶粉，給導(dǎo)購(gòu)5000個(gè)粉絲，一個(gè)月大概能產(chǎn)生20萬(wàn)元的交易額，導(dǎo)購(gòu)提成是4%到5%，導(dǎo)購(gòu)一個(gè)月的工資成本是1萬(wàn)元。

這個(gè)項(xiàng)目的毛利不僅能夠覆蓋導(dǎo)購(gòu)的成本，同時(shí)每個(gè)月還有一些利潤(rùn)去給私域補(bǔ)充流量，甚至可以直接通過(guò)原有用戶的裂變、分享帶來(lái)增量。

所有做得大的私域，都有成百上千的導(dǎo)購(gòu)。很多品牌就是在這個(gè)環(huán)節(jié)遇到了BUG，沒有思考清楚以及不具備這種復(fù)制的能力，不會(huì)招聘管理團(tuán)隊(duì)。

私域與連鎖店的模型很像：連鎖店是先讓一個(gè)門店實(shí)現(xiàn)盈利，再進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制；在私域中，即先培養(yǎng)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，讓他掌握賺錢的能力模型，再成批量、規(guī)模化的復(fù)制，培養(yǎng)其他導(dǎo)購(gòu)的賺錢能力。

22、如今出現(xiàn)了很多做私域的工具，是否可以不做人工運(yùn)營(yíng)？這些工具應(yīng)當(dāng)如何選擇？

在做私域時(shí)，不同大小的體量決定了是否需要使用工具，例如千萬(wàn)人規(guī)模的，就一定需要用工具來(lái)運(yùn)營(yíng)。但工具最終是用來(lái)賦能運(yùn)營(yíng)的，所以完全依賴工具而省去人工運(yùn)營(yíng)也不甚可取。

那么，在運(yùn)營(yíng)私域?qū)嵅贂r(shí)，規(guī)模角度出發(fā)，應(yīng)該如何選擇呢？

第一，在品牌初期階段，應(yīng)當(dāng)盡量采用SaaS類型的工具，去解決運(yùn)營(yíng)層面的問(wèn)題，特別是中腰部以上的商家。再通過(guò)前端運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，反推出后端需要什么樣的管理工具。

SaaS公司的本質(zhì)，是將頭部公司的運(yùn)營(yíng)SOP產(chǎn)品化以后，再將產(chǎn)品賦能到整個(gè)行業(yè)，以提升效率的過(guò)程。消費(fèi)品行業(yè)，尤其是一些高客單價(jià)、低頻的消費(fèi)品，更多還是依賴于“人”去降低信任成本。如果有人能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，在高客單的消費(fèi)品行業(yè)中，去梳理這些“去信任成本”的SOP，用智能化的工具代替人，去做私域內(nèi)用戶的觸達(dá)和轉(zhuǎn)化，可能會(huì)是未來(lái)做規(guī)模化營(yíng)銷自動(dòng)化工具的機(jī)會(huì)點(diǎn)所在。

第二，在品牌具備了一定規(guī)模之后，很多商家選擇使用兩種類型的私域工具：一種工具是具備前端的營(yíng)銷功能，如抽獎(jiǎng)、簽到、表單等功能，用以獲取粉絲；另一種工具是具備數(shù)據(jù)的決策功能，如私聊的留存率、進(jìn)粉率、刪粉率、社群活躍度、社群裂變效率、用戶LTV計(jì)算等。

第三，內(nèi)容工具在私域運(yùn)營(yíng)中同樣重要。私域的規(guī)模越大，中心化內(nèi)容的生產(chǎn)越發(fā)需要依托各平臺(tái)的內(nèi)容工具去采集，從而幫助私域運(yùn)營(yíng)人員更好地進(jìn)行內(nèi)容加工和分發(fā)。

23、在SKU數(shù)量有限的情況下，怎么組貨盤可以提高私域中賣貨的效率？

在私域中，短期看鏈路，把鏈路和數(shù)據(jù)搞定就行；中期看內(nèi)容，內(nèi)容到底吸不吸引用戶，有沒有強(qiáng)勢(shì)內(nèi)容，決定了中期能不能起來(lái)；長(zhǎng)期看產(chǎn)品，要有一個(gè)完善的產(chǎn)品矩陣。

很多人做私域陷入到一個(gè)困局——公域賣什么商品，私域還是賣什么商品。

這顯然不太正確，比如，某奶粉品牌設(shè)計(jì)的是公域賣的是一罐裝和兩罐裝的奶粉，私域基本只推六罐裝和八罐裝的奶粉。由于貨品組合的客單價(jià)完全不同，所以毛利完全不一樣。

私域流量的產(chǎn)品可以分成三個(gè)常見的屬性：導(dǎo)流產(chǎn)品、粘性產(chǎn)品、升單產(chǎn)品（利潤(rùn)產(chǎn)品）。

導(dǎo)流產(chǎn)品是讓客戶能夠最快解決購(gòu)買心智的產(chǎn)品。比如一些美妝品牌會(huì)搞一些防曬噴霧9.9元包郵。這個(gè)產(chǎn)品本身不賺錢，但它能極大地降低用戶的心理決策成本，讓用戶知道原來(lái)這里也可以買到好東西，這是引流的鉤子；

粘性產(chǎn)品是用戶要持續(xù)消耗和持續(xù)購(gòu)買的產(chǎn)品，如洗面奶、棉柔巾等；

升單產(chǎn)品就是給品牌貢獻(xiàn)利潤(rùn)的產(chǎn)品，一個(gè)健康的私域應(yīng)該有50%以上的生單產(chǎn)品。比如美康粉黛是彩妝品牌，但它的私域里卻主要在賣凍干粉；完美日記也把私域中賣的“完子心選”作為他們的生單產(chǎn)品。

毫無(wú)疑問(wèn)，最高頻次的產(chǎn)品一定適合做私域，但對(duì)于不高頻次的產(chǎn)品，就要想辦法組一個(gè)具有一定粘性的產(chǎn)品套餐。

此外，私域中除了賣自營(yíng)商品，還可以賣外部商品。

在運(yùn)營(yíng)外部品類時(shí)，通過(guò)一些周期性的活動(dòng)和異業(yè)合作，可以有效地拉動(dòng)私域用戶LTV和ARPU值的增長(zhǎng)。以個(gè)護(hù)品牌舒客為例，舒客的私域中，只有30%的GMV是在賣自己品牌的商品，剩下70%的GMV都是在賣異業(yè)合作品牌的商品。舒客做私域的邏輯是，基于舒客這個(gè)自有品牌在私域中打造“網(wǎng)紅（KOC）”，讓這個(gè)網(wǎng)紅去幫忙選品，賣其他品牌的貨品，以此來(lái)提升私域中賣貨的轉(zhuǎn)化率。

24、現(xiàn)在很多企業(yè)在做數(shù)據(jù)中臺(tái)和業(yè)務(wù)中臺(tái)，二者分別是什么？區(qū)別又在哪里？

現(xiàn)在大家都在做“中臺(tái)”。所謂“中臺(tái)”，就像是在前臺(tái)與后臺(tái)之間添加的一組“變速齒輪”，將前臺(tái)與后臺(tái)的速率進(jìn)行匹配，易于前臺(tái)使用，將后臺(tái)資源滑流向用戶，響應(yīng)用戶。

數(shù)據(jù)中臺(tái)最早的概念，是一個(gè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，它的數(shù)據(jù)來(lái)源于兩個(gè)部分：企業(yè)本身產(chǎn)生的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和第三方數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)中臺(tái)的出現(xiàn)，解決了企業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)表多、數(shù)據(jù)無(wú)法沉淀、業(yè)務(wù)功能重復(fù)、模塊臃腫、新項(xiàng)目上線慢、試錯(cuò)成本高、團(tuán)隊(duì)人員臃腫等問(wèn)題，幫助企業(yè)在數(shù)據(jù)重用、業(yè)務(wù)滋養(yǎng)、培育創(chuàng)新、梯隊(duì)培養(yǎng)等方面做優(yōu)化和升級(jí)。

業(yè)務(wù)中臺(tái)一般是指支持企業(yè)線上核心業(yè)務(wù)的中臺(tái)，它承載了企業(yè)的核心關(guān)鍵業(yè)務(wù)，是企業(yè)的核心業(yè)務(wù)能力，也是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。

業(yè)務(wù)中臺(tái)的建設(shè)目標(biāo)是，將可復(fù)用的業(yè)務(wù)能力沉淀到業(yè)務(wù)中臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)能力復(fù)用和各業(yè)務(wù)板塊之間的聯(lián)通和協(xié)同，確保關(guān)鍵業(yè)務(wù)鏈路的穩(wěn)定高效，提升業(yè)務(wù)創(chuàng)新效能。

業(yè)務(wù)中臺(tái)有以下幾個(gè)比較重要的模塊：

（1）支付模塊：多平臺(tái)接入、對(duì)賬、分賬、預(yù)收支付、備用金等，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)須系統(tǒng)化、可追溯；

（2）供應(yīng)鏈模塊：價(jià)格洼地分析、采購(gòu)商品管理、報(bào)價(jià)平臺(tái)、成本預(yù)測(cè)等；

（3）決策模塊：運(yùn)營(yíng)決策數(shù)據(jù)化，降低試錯(cuò)成本；

（4）標(biāo)準(zhǔn)化模塊：重復(fù)性工作系統(tǒng)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，提升人效；

（5）預(yù)測(cè)模塊：采購(gòu)預(yù)測(cè)、銷售預(yù)測(cè)；

（6）成本模塊：降本增效，降低業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，業(yè)務(wù)各節(jié)點(diǎn)建立風(fēng)控體系。

數(shù)據(jù)中臺(tái)聚焦于為前臺(tái)業(yè)務(wù)提供智能化的數(shù)據(jù)服務(wù)，支持企業(yè)流程智能化、運(yùn)營(yíng)智能化和商業(yè)模式創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化”；業(yè)務(wù)中臺(tái)更多偏向于業(yè)務(wù)流程管控，將業(yè)務(wù)流程中共性的服務(wù)抽象出來(lái)，形成通用的服務(wù)能力。

私域是當(dāng)今很多品牌方都在做的事情，然而如何做好私域、如何讓私域在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中發(fā)揮更大的價(jià)值，是每個(gè)品牌方都需要思考的問(wèn)題。

私域不是簡(jiǎn)單的社群推品和活動(dòng)裂變，也不是簡(jiǎn)單的朋友圈推廣和企業(yè)微信拉新。私域是一項(xiàng)龐大且慢性的系統(tǒng)工程，每一條話術(shù)設(shè)計(jì)、每一款產(chǎn)品推送、每一次問(wèn)題解答，任何一個(gè)微小參數(shù)的變動(dòng)都有可能影響私域運(yùn)營(yíng)效果的好與壞。

增長(zhǎng)黑盒認(rèn)為，私域的本質(zhì)，是用戶關(guān)系的維護(hù)，是與用戶的深度鏈接。在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，做好私域運(yùn)營(yíng)、用好的內(nèi)容與高質(zhì)量的產(chǎn)品深挖用戶價(jià)值，是企業(yè)立護(hù)城河的基礎(chǔ)，也是品牌實(shí)現(xiàn)彎道超車的必然選擇。

我們希望越來(lái)越多品牌能夠參與到建設(shè)私域的浪潮中來(lái)，一起探索企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程中的破局之路和價(jià)值錨點(diǎn)。

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