「全面轉型新零售的起因，是一場疫情下的“自救”。」雅黛麗社交營銷負責人胡強告訴有贊說。

雅黛麗服飾至今已擁有 23 年歷史，全國開出 600+ 門店，而 2020 年初新冠疫情的突襲，讓大本營在武漢、生產基地在武漢、核心銷售渠道在武漢的雅黛麗，面臨著自 1998 年公司成立以來的最大困難和沉重打擊。

武漢人有個特點「扳」，就是「不服周」，武漢人不安于貧窮、樂于現狀，他們越來越愛扳，為個人的命運，為企業命運，為城市的前途一起扳。

武漢雅黛麗董事長和 CEO 都是內衣行業的金牌老將，當年從深圳闖蕩成功后，回到武漢創立品牌，始終堅持原創自研自產自銷。

「那是一段讓人難忘和令人感動的日子，員工積極自救，有人徒步幾十里路回到公司堅持發放工資；有人為了店鋪生存獨自堅持線上賣貨……」胡強告訴有贊說，是員工的協力「自救」，才有了雅黛麗的現在。

△ 雅黛麗門店

早在 2018 年，雅黛麗憑借敏銳的商業嗅覺，專門找到有贊，開出了第一家雅黛麗云店，起初合作只是為做一個線上社交渠道的自營平臺，經過疫情后，雅黛麗毅然決定「二次創業」，全面轉型新零售。

6 個月打通線上線下一體化經營

優秀門店客單提升 120%

從 2020 年 4 月開始梳理新零售業務，到 10 月份，雅黛麗花了 6 個月的時間，實現線上線下一體化經營，以線上流量反哺線下門店。雅黛麗云店的定位是門店數字化工具，所有策略和布局都是為了更好地服務終端直營門店而設計。

△ 雅黛麗云店

任何突破都面臨挑戰，雅黛麗在轉型過程中，面臨著 3 項沖撞：

第一，思想上，傳統營銷思維與新零售思維的激烈碰撞。

第二，利益分配上，總部與分部、分部與導購之間的利益沖突。

第三，活動策略上，統一性方面的問題。

全國 600+ 門店，不同區域貨品存在差異，且不同分公司活動策略不同，基本上難以統一， 雅黛麗用了 3 個方法應對：

①策略調整，采用單店試點、單區域試點，再到全面突破的策略，逐步向全國鋪開。

②一店一商城，最初全國只有 1 家云店，無法滿足各分公司的需求，無法讓他們的導購去使用云店，于是通過有贊，做一店一商城，每個門店對應一家線上商城，以此促進線上線下一體化經營。

③多工具協作，形成新零售經營閉環。通過多網點、分銷員、視頻號、會員等級管理、愛逛直播小程序，及電子卡券、優惠券、滿減送、打包一口價等工具的整合運用，形成雅黛麗的新零售經營閉環體系。

△ 雅黛麗門店

雅黛麗云店的價值在于幫助門店聚客、鎖客，在通過后續觸達再次引流到店，實現復購。

事實上，云店和門店的客戶購物差異非常明顯，云店購物的客單價普遍偏低，實體店的客單價比云店整體高到 10% - 15% 。但云店能夠通過互動、積分等活動，增加購物頻次，云店客戶人均年度購物頻次可以達 2 次及以上，而實體店則做不到這么多。

有的門店用 1 元拼券活動，線上領券、線下購物，通過購物券的領取和核銷，來監控活動的整體效果，綜合營收提升至 120% 。

會員占比達 50%

「精細化運營」促復購

雅黛麗實現了線上線下會員通，通過有贊云店和線下 CRM 進行打通，客戶注冊一次會員，就能同享線上線下多重福利。

目前，雅黛麗全渠道會員占比可達總客戶數的 50% ，借助會員精細化運營，即使是低頻次消費的內衣類目，季度復購率也可達到 7% 。

1、建立等級化會員體系

針對會員，雅黛麗設計了新會員福利、老會員等級折扣以及生日會員等多重福利，以發券、打折的形式刺激客戶復購。

會員等級按照消費金額劃分，每個等級享受的折扣和權益也是不同的：注冊會員無折扣，普卡會員 95 折，準金卡會員 92 折，金卡會員 88 折。

另外，建立積分體系，購物可獲得相應積分，累積起來的積分還能獲取權益兌換。現在，雅黛麗也在做付費會員的嘗試，以此圈住更具消費潛力的高粘性客戶。

 2、三大活動，提升會員復購

商品類活動，主要以品類限制參加等級折扣來實現。如限時折扣活動。

△ 商品促銷活動

積分類活動，主要是常規的積分兌換權益來實現。如 1000 積分兌換 30 元代金券，以此刺激復購。

△ 積分福利

互動類活動，主要是以娛樂游戲為依托，如一起來養雞，0 元兌暖衣活動，通過完成固定的購物任務，客戶就能獲得相應的飼料獎勵，養成后就能 0 元兌換保暖內衣。

△ 雅黛麗萌雞工場

2 個月拉新 4 萬客戶

用企業微信搭建私域流量池

為了更好地觸達客戶、提升復購，雅黛麗開始搭建自己的私域流量池。

2021 年 6 月，雅黛麗正式啟用企業微信添加客戶，借助有贊企微助手等工具激勵導購拉新，不到 3 個月，企業微信好友超過 4 萬人。

△雅黛麗門店內景

雅黛麗要求客戶進店添加企微，但由于企業微信朋友圈受每天條數的限制，一般導購自發會將雙微（企微+微信）都加上，雙管齊下，確保萬無一失。

加微時，導購會為客戶打上不同的標簽，再借助有贊的人群運營工具，以此實現精準觸達。

此外，雅黛麗非常注重社群運營，社群以單店為維度進行維護。總部提供操作建議，比如根據公司營銷節奏發布營銷活動，每天根據門店具體情況在群內進行單款或組合款推薦，統一轉發到各個門店群內。

線上直播賦能門店

促成門店訂單

有研究顯示，直播將目標受眾的購買意愿提高了 97％ ，并且能夠帶來更高的轉化率和品牌美譽度。

1、直播模式：1+N

目前雅黛麗直播采用的是 1+N 的直播模式，即總部直播+分公司門店店播+達人帶貨直播的模式。既能發揮總部賦能作用，又能充分調動各個門店的積極性。

△ 節日主題直播

2、直播賦能線下門店增收

雅黛麗采用線上+線下活動高度同頻的方式進行直播。

直播間發放門店購物券、抽錦鯉，引客回流到店參與活動并領取福利，為門店活動造勢；同時，線下門店積極配合轉發直播活動，引導顧客前往直播間參與優惠活動，最終協助門店成交直播訂單。

3、愛逛、視頻號、抖音等多平臺聯播

雅黛麗在多個平臺同步開展直播，體驗后，發現各個平臺直播各有千秋：

愛逛直播屬于商家自播的帶貨平臺，與雅黛麗的經營模式更加契合，顧客的成交路徑更加簡單，利于產品的推廣與轉化。但是平臺公域流量有限，因此，雅黛麗認真經營私域流量，以此促進成交。

而抖音、快手屬于泛娛樂化的短視頻平臺，對商家帶貨直播有嚴格的規范和要求，并且有自己獨立的電商轉化體系，需要品牌適應平臺節奏，相對而言，束縛會更多。

正在嘗試的視頻號，本身具有天然的社交轉播屬性，當下為最新興起的直播平臺，它的規范度和成熟度相對弱一些，機會也更大。

面對服裝行業的新零售發展，胡總認為，服裝行業，尤其是內衣行業，屬于剛需低頻的行業，用戶的購買頻次將是他們重點突破的端口；

另外，雅黛麗認為用戶引導和培育工作依然有很大的提升空間，內衣行業對于體驗和服務比其他行業要高，因此雅黛麗將堅持「兩條腿走路」，大力發展實體的同時，加大新零售系統集成的力度，將集團單獨的系統單元進行集成整合，基于單店單客經營做全面賦能，從而實現更好的發展。

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