▌ 內(nèi)容索引

品牌私域增長(zhǎng)的關(guān)鍵

◢01品牌私域增長(zhǎng)的現(xiàn)狀

◢02品牌私域增長(zhǎng)可借鑒的落地路徑

◢03品牌私域增長(zhǎng)的首重原則

全文約3200字

預(yù)計(jì)閱讀時(shí)間：8分鐘

微商這個(gè)詞，在這些年的野蠻發(fā)展里受到了不少非議，但實(shí)際上，微商本身只是社交電商的一種業(yè)務(wù)形式。今天，希望大家能一起拋去對(duì)微商的成見(jiàn)，一起看看在品牌微商化成為行業(yè)一個(gè)大的變革趨勢(shì)的情況下，曾經(jīng)的微商模式能夠?yàn)槠放频乃接蜻\(yùn)營(yíng)帶來(lái)哪些成功、可借鑒的方法論。

接下來(lái)主要分成三個(gè)部分為大家重塑認(rèn)知：第一部分，如今行業(yè)里頭部品牌的動(dòng)作，以及背后邏輯；第二部分，目前可以看到的一些可落地的方法論；第三部分，品牌私域增長(zhǎng)的首重原則。

品牌私域增長(zhǎng)的現(xiàn)狀

首先，我們回溯一下品牌近年為什么都專(zhuān)注發(fā)展私域？有一個(gè)核心目標(biāo)是共通的，也就是互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸消失，品牌獲客成本大幅提高的情況下，通過(guò)發(fā)展私域，獲取讓品牌實(shí)現(xiàn)以較低成本達(dá)成轉(zhuǎn)化、裂變的能力。把一百個(gè)貨賣(mài)給一個(gè)人，再讓這一個(gè)人分享給一百個(gè)人，實(shí)現(xiàn)單客LTV價(jià)值的最大化。

能夠直接面向消費(fèi)者的觸點(diǎn)，就是實(shí)現(xiàn)這一核心價(jià)值的最重要因素。

現(xiàn)在品牌大多數(shù)把公眾號(hào)、電商平臺(tái)、直播平臺(tái)作為最主要觸點(diǎn)，而在這每個(gè)觸點(diǎn)上的動(dòng)作都需要營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)費(fèi)，也就是流量的成本。私域的出現(xiàn)，為我們提供了一個(gè)新的思路，以人（粉絲、會(huì)員）作為觸點(diǎn)，去觸達(dá)更多且更精準(zhǔn)的消費(fèi)者。

我們自己做了一些調(diào)研，得出的數(shù)據(jù)是，如果消費(fèi)者看到同一條信息六次以上，即使他對(duì)這個(gè)活動(dòng)或者這個(gè)產(chǎn)品本身不感興趣，他也會(huì)產(chǎn)生點(diǎn)擊了解一下的想法，這實(shí)際上就是私域想要打造的觸點(diǎn)。

理解了這一點(diǎn)，為什么現(xiàn)在許多大品牌開(kāi)始重新啟用微商模式的背后邏輯就很清楚了，社交電商最核心、最有吸引力的部分就是分享經(jīng)濟(jì)，微商模式能夠零成本的幫助品牌創(chuàng)造出更多的觸點(diǎn)，由品牌帶著自己的代理端、小B端一起共建一個(gè)私域觸點(diǎn)生態(tài)，除了品牌自身持續(xù)吸引私域流量，每一個(gè)代理端、小B端的私域也被融入其中。

換句話(huà)說(shuō)，私域的分銷(xiāo)打法，能夠通過(guò)用戶(hù)不斷裂變，讓每個(gè)用戶(hù)的用戶(hù)價(jià)值更高，運(yùn)營(yíng)的成本更低。

但是我們回過(guò)頭來(lái)看，現(xiàn)在大部分品牌對(duì)私域用戶(hù)的運(yùn)營(yíng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到這個(gè)階段。用目前最常見(jiàn)的社群來(lái)說(shuō)，實(shí)際上大部分的社群現(xiàn)在就好比是一個(gè)“社區(qū)”，品牌只是在里面“發(fā)公告”，起到的作用只是通知，很難讓用戶(hù)參與、互動(dòng)、形成高認(rèn)可度。

那么什么是社群？社群里的人與人之間是有鏈接的，比如家庭群、校友群，大家有情感的鏈接，微商群，大家有利益的鏈接，社群的個(gè)體之間有鏈接，那么他們就會(huì)自發(fā)的去產(chǎn)出內(nèi)容，并維護(hù)這個(gè)交流的場(chǎng)域，這就是我們所追求的社群。

因此，現(xiàn)在越來(lái)越多的行業(yè)頭部企業(yè)已經(jīng)重拾微商模式中分銷(xiāo)的形式，并且取得了非常好的效果。

根據(jù)我們的觀察，目前行業(yè)里的頭部企業(yè)主要以三種方式搭建私域的銷(xiāo)售渠道：

品牌私域增長(zhǎng)可借鑒的落地路徑

現(xiàn)在我們?cè)賮?lái)總結(jié)的話(huà)，這三種方式的落地，實(shí)際上就是兩種方法論的組合——引入成熟團(tuán)隊(duì)和從消費(fèi)者開(kāi)始培養(yǎng)。對(duì)想要試水品牌微商化這條路的品牌，我們的建議是同時(shí)使用兩種方法，雙管齊下，也就是使用外包+自營(yíng)的私域銷(xiāo)售渠道。

按照這個(gè)邏輯，第一步就是要引入成熟的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。但是問(wèn)題又出現(xiàn)了，既然是成熟的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，賣(mài)誰(shuí)家的貨都是賣(mài)，為什么要選擇你的品牌？這就要求品牌自身具備筑巢引鳳、吸引并賦能團(tuán)隊(duì)的能力。

有些品牌通過(guò)簡(jiǎn)單的利益獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)吸引銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，但是這樣很容易產(chǎn)生的一個(gè)問(wèn)題是，他們?yōu)榱死娑鴣?lái)，當(dāng)你不能為他提供更多價(jià)值的時(shí)候，他們自然也會(huì)因?yàn)樽非蟾罄娑摺Ｒ虼耍放菩枰蛟煲徽鬃杂畜w系，去吸引適合項(xiàng)目的成熟團(tuán)隊(duì)，讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠持續(xù)簡(jiǎn)單的復(fù)用體系內(nèi)的資源和系統(tǒng)，不斷創(chuàng)造價(jià)值。

這就回到品牌自身對(duì)人、貨、場(chǎng)三大生態(tài)的運(yùn)營(yíng)能力上了，關(guān)于這一塊能力的具體打造方法，其他老師已經(jīng)說(shuō)了很多了，這里就不贅述了。（閱讀更多進(jìn)化營(yíng)課程筆記，歡迎關(guān)注有贊學(xué)堂內(nèi)參）

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，通過(guò)品牌的賦能，讓團(tuán)隊(duì)能夠做可復(fù)制的事，做可以簡(jiǎn)單復(fù)制的事，做可以持續(xù)復(fù)制的事，這就是筑巢引鳳的核心。

接下來(lái)再說(shuō)從消費(fèi)者開(kāi)始培養(yǎng)，也就是讓C端變成B端。很多分銷(xiāo)員剛從C端轉(zhuǎn)向B端的時(shí)候很困難，一方面是心理上落不下面子，因?yàn)榉咒N(xiāo)這件事本身是要消耗社交貨幣的，另一方面沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有賺到過(guò)錢(qián)，不知道自己該怎么去調(diào)動(dòng)粉絲，也沒(méi)有積極性。

這時(shí)候品牌就要在整體運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)上為消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N(xiāo)員做好鋪墊，宣傳圖片、文案、資源、話(huà)術(shù)，把一整套體系直接搬給他用，在每個(gè)節(jié)點(diǎn)他只需要做好一件事，剩下的流程就會(huì)自動(dòng)鏈接。

從這個(gè)角度，我們?cè)偃タ戳髁康纳芷冢瑢?shí)際上就是一個(gè)C端到B端的完整轉(zhuǎn)換鏈路，從流量到小C，到大C，再到小B，最后到大B，五個(gè)角色之間，存在四個(gè)轉(zhuǎn)換的間隙，通過(guò)體系化的引導(dǎo)，用四個(gè)星期時(shí)間完成四個(gè)間隙中鏈條的打造，就完成了從流量到忠實(shí)分銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)化。

對(duì)完成過(guò)一次轉(zhuǎn)化的分銷(xiāo)商，我們還要能提供一整套的進(jìn)階培訓(xùn)方案，讓他可以簡(jiǎn)單、持續(xù)復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，讓他能夠不斷成長(zhǎng)，忠誠(chéng)度逐步提升。

用培訓(xùn)的方式提高能力閾值和忠誠(chéng)度，這同樣適用于我們引進(jìn)的成熟團(tuán)隊(duì)，當(dāng)我們的體系持續(xù)迭代，幫助他們不斷輕松成長(zhǎng)、賺錢(qián)的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)就能一直保持積極性，并不斷的吸納新血液。

品牌私域增長(zhǎng)的首重原則

品牌微商化的過(guò)程中，必須要注意幾個(gè)點(diǎn)，避免踩雷。

一是正確認(rèn)知合法合規(guī)方面的一些誤區(qū)，比如省代、市代、區(qū)代這樣的多層級(jí)批發(fā)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)的廣告法風(fēng)險(xiǎn)，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬、業(yè)績(jī)分紅的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等等，其實(shí)都是可以通過(guò)系統(tǒng)設(shè)計(jì)完全規(guī)避的，也就是對(duì)全盤(pán)合規(guī)的考慮。

二是主體模塊化設(shè)置，也就是將業(yè)務(wù)鏈條上的主要板塊做獨(dú)立的分割，例如供應(yīng)鏈獨(dú)立一個(gè)公司，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)做一個(gè)獨(dú)立公司，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)等都做獨(dú)立的公司，分割開(kāi)來(lái)之后各自做自己的策略，這是最安全的方式。

講了原則問(wèn)題，接下來(lái)是組織的問(wèn)題，分銷(xiāo)模式的裂變速度很快，組織上我們應(yīng)該遵循小步快走的模式——執(zhí)行起來(lái)精準(zhǔn)快速，且持續(xù)優(yōu)化迭代。

下面是客銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)搭建的一整套框架。

我們今天探討的根本，就是提升流量自身的價(jià)值，提升每個(gè)私域用戶(hù)的長(zhǎng)期價(jià)值，這個(gè)鏈路上的每個(gè)細(xì)節(jié)如何打磨，我們都有一整套的方法論，可以持續(xù)關(guān)注。