2018 年底入駐有贊分銷市場，1 年時間，藍犀嚴選發展了 17420 名分銷商，全年分銷供貨金額超過 3000 萬。

在店鋪合伙人、25歲的楊全毅看來，這要歸功于藍犀嚴選在家電廚具、美妝護膚、居家百貨等類目「造爆款」的能力。「我們一個月光是吹風機單品就賣了 300 多萬。」

一.

選品和內容是前提

這4 條經驗請拿走

2018 年底，作為公眾號供貨商的藍犀嚴選入駐了有贊分銷市場，一年來頻出爆款。

「夏季的愛登循環扇，一上架便賣出 1 萬多臺，銷售總額達到 600 萬。去年冬季保暖內衣銷售總額達到 800 萬。」楊全毅介紹，今年 8 月，藍犀嚴選借助有贊分銷市場1、有贊精選等渠道推出  VUX 吹風機，單品一個月銷售額達 300 萬以上。

為什么他能把手里的產品都賣爆？

1. 選品：廣度、熱度、價格

作為供貨商，藍犀嚴選十分注重選品環節，主要有 3 個維度：

① 廣度： 聚焦受眾人群比較廣的家電廚具、美妝護膚、居家百貨等類目，產品具有質量優質、賣點剛需、差異化顯著、競爭力客觀等特點；

② 熱度： 根據季節性、市場熱度推出產品，同時提高產品更新上架的頻次，持續推出新款，保持市場熱度。

③ 價格：產品定位于大眾消費品，用百元以內低價位產品引流，其曝光度高，點擊率高，可以帶動其它產品銷量，再依靠店鋪內中高價產品提升銷售額。

2. 配套產品，提升客單價：

推出可搭配、配套的產品，創造客戶的需要。如吹風機配磁吸風嘴、磁吸墻貼，可以滿足客戶一站式購物需求。同時，配套組合的方式大大提升了客單價，如原風嘴+墻貼 149 元，單機 299 元，組合購買 399 元。

3. 打造高轉化圖文

藍犀嚴選的圖文設計主要從目標客戶群的痛點、癢點、興奮點三方出發，進行產品賣點提煉。以 VUX 吹風機為例：

① 痛點：為什么一定要買？

針對「頭發干的慢、發質傷害」等痛點，藍犀嚴選的產品標題中直接闡述「速干、水潤、柔順」等這類消費者最為關心的吹發問題，讓客戶下單前充分放下顧慮。

② 癢點：滿足心理預期

通過現場拍攝的圖片、視頻加上文字解釋，讓客戶了解產品技術、功能效果，滿足客戶的心理預期。同時以「網紅都在用」「潮人推薦」為產品建立背書，增加客戶對產品的認同感。

③ 興奮點：帶來哪些驚喜？

提出吹風機的其他用途/亮點，例如干衣、除濕、取暖、收納……刺激家庭主婦的消費欲望。

4. 產品評論

每篇產品推文出來之后，團隊會提前編輯好評論模板，號召同事去評論、轉發、點在看，擴大文章的影響力，形成初期的口碑傳播。

在楊全毅看來，打造爆品，除了產品和內容，流量同樣是不可或缺的因素。

二.

推廣曝光的6 個方法

有贊大號 4 小時成交 10 萬+

在完善產品和內容體系后，楊全毅和他的團隊將重心放在了持續對產品進行推廣和曝光上。

1. 主動尋求公眾號大號合作

藍犀嚴選從粉絲數量、閱讀量、原創能力、帶貨能力、目標人群、是否有完善的運營團隊等 6 個維度出發，優先選擇有流量但還未涉及電商或者電商基礎薄弱的公眾號，以銷售人員電話拜訪的方式，主動尋求合作，并將他們發展成銷售員2。在為他們提供變現渠道的同時，店鋪也能借公眾號的流量提升銷量。

在對接渠道時，團隊會將對應產品的歷史成單記錄錄制成短視頻，增強「產品火爆」的說服力，樹立渠道分銷的信心。

據他介紹，目前藍犀嚴選已經合作了包括子魚ziyu、國館、物道、我是九爺、南方周末、普象工業設計、跑步指南等在內的百余個公眾號。

「今年 11 月 01 日，國館推文發出后，3 天銷售 1 萬余臺吹風機，閱讀轉化率高達 6.5% ，商品頁面轉化率高達 80% ！由于效果好，兩個星期內復推了 3 次。」

2. 利用銷量提高排名，獲取更多曝光的機會，增加分銷商的關注度。

由于產品上架到分銷市場前期，提高產品的銷量有助于提高產品在分銷市場的曝光率。在商品上架后，藍犀嚴選會采取提升商品前期銷量的方式提高其在分銷市場的展示權重，讓商品在分銷市場的排名更靠前。

① 通過員工及親戚朋友開通微小店上架產品，以及發布朋友圈，率先進行分銷銷售，提高銷量。② 針對商品配置營銷活動，如限時折扣、附贈贈品等方式，吸引更多分銷商來分銷。

3. 積極參與有贊分銷市場的活動，獲得微商城精選市場廣告、微小店推送等更多的曝光。

4. 報名有贊大號3

2019年 9 月 10 日，藍犀嚴選在有贊頭條、有贊優選、有贊設計之名一并推廣 VUX  吹發機，不到 4 小時帶來 10 萬以上的成交額。

為什么選擇有贊大號？楊全毅主要考慮以下 2 點：① 有贊大號可以精準觸達用戶，商家可選擇與自己粉絲群體相近的有贊大號，有效閱讀量更高；② 有贊大號推廣有很多免費報名的活動，投放風險更低，對于新店推廣，是極為合算的玩法。

5. 和其它優質供應商進行聯合推廣，拓寬供貨渠道，提升商品分銷次數。

6. 注重線下體驗，打響知名度：2019 年 10 月 12 日小蠻腰科技會，藍犀嚴選入駐廣州 Soloplck 線下店，吸引眾多門店周邊的消費人群關注。

藍犀嚴選目前還在嘗試抖音快手等新媒體渠道，與網紅進行聯系洽談，以拍攝短視頻，直播等形式推廣產品。

三.

17420 名分銷商的管理之道

表現在這 4 個方面

在有贊分銷市場，藍犀嚴選 1 年時間內吸引了  17420 名分銷商，全年分銷供貨金額超過 3000 萬元。如何維護和分銷商的關系、提高分銷商的賣貨能力？

1. 產品提前試用：在進行新品推廣前，藍犀嚴選通過贈送樣品，讓分銷商能提前體驗到產品，增強合作信心。

2. 針對分銷商單獨拉群，進行日常疑難解決，而且不定時還會發紅包活躍群內氛圍，并在節假日給與問候、贈送禮品維護關系。

3. 分銷商的售前售后咨詢由店鋪的客服團隊統一承接，并從商品、客群等方面，為分銷商提供一對一的答疑和指導。針對不同的分銷商，不同調性的公眾號，提供符合它們性質的文案，幫助他們提高轉化率。

4. 對于第一次合作的分銷商，會給予最低的價格，增強雙方之間的合作信任。對于合作 3 次以上的分銷商，會不定時贈送一些贈品，如沐浴露，牙膏，牙粉等作為其日常活動、寵粉的福利。

在楊全毅看來，龐大的經銷商隊伍帶來的除了業績的增長，還有經營思路的轉變，「團隊建設、內容打造、渠道拓展三足鼎立，缺一不可，才能源遠流長。」

? 本篇案例使用的營銷工具相關教程：

（1）入駐有贊供貨商

（2）銷售員使用教程

（3）報名有贊大號

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