小區(qū)旁邊不起眼的生鮮店，竟是社群運(yùn)營的「王者」級玩家？

有人靠「 1 毛錢冰棍」、「 9.9 元西紅柿」這樣意想不到的小活動，成功打造 3000 人活躍社群；還有人靠社群瞄準(zhǔn)中高端客群，復(fù)購率達(dá)到驚人的 60 % ！

其實，如何持續(xù)穩(wěn)定地服務(wù)消費(fèi)者，與消費(fèi)者產(chǎn)生足夠多的連接，是擺在社區(qū)生鮮店面前的重要問題。越來越多的社區(qū)店選擇通過社群運(yùn)營，來完善消費(fèi)體驗。

今天有贊說對話 3 家社區(qū)生鮮店社群運(yùn)營負(fù)責(zé)人，復(fù)盤他們是如何盤活到店客人的，探索門店之外的線上「增值生意」。

如果想了解更多運(yùn)營細(xì)節(jié)，掃描下方海報二維碼或點(diǎn)擊下方預(yù)約案例，預(yù)約直播，11月10日起，我們將在直播間陸續(xù)邀請到 3 位主理人，與我們分享可實操的社群運(yùn)營方法。

另外，有贊生鮮類目運(yùn)營專家亞瓊老師還準(zhǔn)備了專業(yè)課程，限時免費(fèi)哦，趕快點(diǎn)擊預(yù)約！

優(yōu)樂品鮮：

「 1 分錢搶冰棍」，帶動到店消費(fèi)

成立于 2015 年的優(yōu)樂品鮮，是典型的社區(qū)生鮮店，商品種類覆蓋果蔬肉蛋奶以及凍貨，核心消費(fèi)者也以小區(qū)居民和家庭主婦為主，目前已有 4 家門店，還有 5 家即將開業(yè)。目前，已積累下 3000 +活躍會員。

通過社群運(yùn)營，他們把線上線下商品做出了差異化，線上拓品類，線下做服務(wù)，還有效帶動到店消費(fèi)，他們是如何做到的呢？

有贊說：社群幫助實現(xiàn)了哪些能力？

優(yōu)樂品鮮：通過社群運(yùn)營，消費(fèi)者對我們更加信任，來店里次數(shù)也變多了，彼此成為朋友；另外我們逐漸通過社群，拓展商品品類，提升營業(yè)額、提高店鋪坪效。

通過小程序在線開團(tuán)，可以出售門店賣不了的商品，比如中秋節(jié)月餅禮盒；如果在店內(nèi)直接售賣，一方面占地面積大，另一方面不知道能賣出多少，備貨有難度。

而線上售賣，我們就可以根據(jù)客戶的需求定制產(chǎn)品，比如中秋節(jié)月餅禮盒的價格相對較高，我們就根據(jù)社群里大家的需求定制了小盒裝隨手禮。

有贊說：目前大概有多少社群客戶？成交額大概占總消費(fèi)幾成？

優(yōu)樂品鮮：一個群大概有 200 - 500 人，而且每個店都有不只一個群?？傮w有 3000 多個會員，都是消費(fèi)能力很強(qiáng)的客戶，并且會員已經(jīng)全部加入微信群，目前線上銷售額占比達(dá) 5 % 。

有贊說：我們是怎么引導(dǎo)顧客來加群的？

優(yōu)樂品鮮：首先有兩個方式引導(dǎo)加群：一是門店引導(dǎo)加群，送小禮品，保證每 10 個人進(jìn)店中有 2 個人加群；二是引導(dǎo)顧客邀請朋友進(jìn)群。

有贊說：有比較好的活動推薦嗎？

優(yōu)樂品鮮：在吸引顧客下單的方式上：一是冰棍秒殺，在 6 - 8 月份的夏季，推出 1 分錢吃冰棍活動。顧客在線上秒殺成功，到店兌換權(quán)益的時候就會順便購買其他冰棍，有效帶動門店消費(fèi)；二是鼓勵曬單，顧客把曬單截圖發(fā)到群里去，就可以得到曬圖小紅包，提高群活躍度；三是搞嘗鮮活動，生鮮是時令性商品，我們會不定時的把應(yīng)季水果等發(fā)放給顧客嘗鮮，客戶如果喜歡就會購買。

有贊說：秒殺活動有什么技巧嗎？

優(yōu)樂品鮮：秒殺效果最好是 9.9 元秒殺 5 斤西紅柿，訂單數(shù)直接翻倍。觀察下來我們發(fā)現(xiàn)，秒殺活動在時間上的選擇也有「講究」：通常是上午 10 - 11 點(diǎn)，下午 2 - 3 點(diǎn)，因為這 2 個時間段社群一般不活躍，通過秒殺活動可以刺激社群活躍起來。

有贊說：在社群運(yùn)營過程中是否踩過坑？有哪些經(jīng)驗可以分享嗎？

優(yōu)樂品鮮：社群運(yùn)營也經(jīng)歷過一些調(diào)整，最開始因為只想到要做線上，定的目標(biāo)太大，沒有任何核心優(yōu)勢，選品也沒有優(yōu)勢，造成人員精力分散。之后調(diào)整完就想做獨(dú)立運(yùn)營，把社群這一塊作為獨(dú)立的門店一樣。

現(xiàn)在的策略是：在線上給顧客提供更超值的商品以及店里買不到的商品，提供盡可能多的服務(wù)，以此維護(hù)群的活躍度，盡可能把顧客往線下門店導(dǎo)。

比如，我們一些比較好的商品會在線上發(fā)布商品詳情，介紹商品怎么吃、怎么用，再吸引顧客到線下買。

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菜鮮果美：社群成交占比高達(dá) 30 %

生鮮超市品牌菜鮮果美， 2014 年于北京起航，是一家以農(nóng)業(yè)公司起家，同時打出精品超市旗號的代表品牌，目標(biāo)客戶也主要是高端人群。

菜鮮果美除了在社區(qū)開展線下零售之外，還會不定期為客戶提供綠色優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的宴會、健康講座、農(nóng)場參觀采摘活動等服務(wù)。

通過建立線上社群打通線上用戶，社群交易已經(jīng)占到 30 %以上，那他們是如何做到的呢？

有贊說：為什么想到做社群？通過做社群幫助實現(xiàn)了哪些目標(biāo)？

菜鮮果美：最初想做社群的原因很簡單：想將線下體驗過的用戶統(tǒng)一起來，統(tǒng)一做服務(wù)，從而做起用戶存量。維護(hù)好私域流量，打通線上服務(wù)，實現(xiàn)用戶的多次轉(zhuǎn)化。

我們通過社群實現(xiàn)了：

1、在社群曬商品品質(zhì)及門店商品等圖片，增加與用戶間的互動，提升用戶對菜鮮果美的品牌認(rèn)知；2、通過社群營銷活動，刺激產(chǎn)品銷售，提升營業(yè)額；

3、通過微信更有效且更快速地解決顧客需求，提升用戶黏性。

有贊說：我們目前有幾家店，每家店大概有多少社群客戶？社群帶來的成交額約占總消費(fèi)幾成？

菜鮮果美：目前 6 家門店，其中 2 家門店有社群，社群成交額大概占 30 % 。

有贊說：從客戶入群到轉(zhuǎn)化，有哪些運(yùn)營動作效果較好？

菜鮮果美：

1、入群階段：我們會先篩選目標(biāo)人群，著重選擇年輕媽媽和帶娃群體，在店門口做拉新活動，邀請進(jìn)群。

2、轉(zhuǎn)化階段：贈送「新人權(quán)益卡+新人專享券」，再配合推出定期福利秒殺。

有贊說：目前做群活躍效果最好的運(yùn)營動作是什么？活躍度提升了多少？

菜鮮果美：我們的社群活躍運(yùn)營策略是，用秒殺活動激發(fā)用戶群內(nèi)互動，比如：周三為社群秒殺日，再搭配曬單有禮、搶紅包手氣最佳贏贈品券等活動，社群當(dāng)天活躍度能夠提升 20 %左右。

有贊說：目前使用企業(yè)微信做社群嗎？哪些功能比較實用？

菜鮮果美：是的，我們認(rèn)為企業(yè)微信能夠代表企業(yè)身份，比個人微信更容易獲得用戶的信任。企業(yè)微信功能有很多。

其中特別實用的總結(jié) 3 個：首先，可以入群設(shè)置自助歡迎語，方便及時歡迎新客戶；其次，能夠做好客戶承接，員工離職時，可以一鍵離職分配，方便快捷；然后，方便做數(shù)據(jù)統(tǒng)計，客戶流失、用戶活躍程度一目了然。

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中漁大洲：

面向中高端人群，復(fù)購率達(dá)60%

2018 年 7 月成立的中漁大洲，致力于打造水產(chǎn)供應(yīng)鏈體系，提供線上線下零售、 B 端渠道業(yè)務(wù)銷售的服務(wù)，企業(yè)初期建立免費(fèi)公益開放的世界經(jīng)濟(jì)漁類海洋館，以海洋科普為主，匹配對應(yīng)的海鮮凍品展銷， 2020 年 4 月，在深圳蛇口投建超 1000 平米的水產(chǎn)綜合旗艦店，提供活鮮、冰鮮、凍品、刺身、干貨與加工品等核心品類，承載產(chǎn)品銷售、文化展示、水產(chǎn)交易的功能。

有贊說：我們的主要客群是怎樣的？

中漁大洲：以深圳南山蛇口為核心，輻射深圳南山、福田、寶安、羅湖等區(qū)域，客群主要在 30 歲 - 50 歲之間，客單價 250 - 300 元，聚焦中高端人群。

有贊說：為什么想到要做社群？

中漁大洲：做社群是線上線下零售業(yè)務(wù)，早期用戶主要是來自于老板、員工的人脈圈子。為了維護(hù)好這批用戶，我們就采用了社群的方式來運(yùn)營，加上產(chǎn)品優(yōu)勢，我們的品牌度認(rèn)可較高，復(fù)購率可以達(dá)到 60 % 。

有贊說：我從客戶入群到轉(zhuǎn)化這一整個流程是怎么做的呢？

中漁大洲：我們有一整套比較完善的社群運(yùn)營流程：

上午 9 點(diǎn)發(fā)早報，關(guān)于深圳的重要事件，而不是直接發(fā)產(chǎn)品；

上午10 點(diǎn)，發(fā)新鮮到港的漁船視頻及圖片；

上午10點(diǎn)半，開始發(fā)布限時折扣；

下午 2 點(diǎn)，當(dāng)日促銷活動發(fā)布；

下午 3 點(diǎn)，發(fā)布現(xiàn)場漁貨到港情況；

下午 4 點(diǎn)，進(jìn)行優(yōu)惠券抽獎；

下午 6 點(diǎn)，引導(dǎo)客戶分享烹飪圖片或視頻，還會根據(jù)客戶的分享，定期給到他們優(yōu)惠券以及門店的獎品。

有贊說：有哪些運(yùn)營動作效果較好？有用到什么工具嗎？

中漁大洲：節(jié)日期間，我們借助有贊在社群內(nèi)做限時秒殺，而在這期間銷售額達(dá) 100 萬，其中 35 - 40 %都是秒殺活動帶來的。下一步，我們打算結(jié)合有贊給到的建議：群內(nèi)定期發(fā)布優(yōu)惠券，做限時折扣促銷活動，搭建積分體系做積分兌換，在大型節(jié)日做換購活動、抽獎活動等。

對于線下生鮮門店來說，社群既提供了服務(wù)升級的窗口，又可以更好地盤活用戶。每個商家都有屬于自己的社群玩法，但窺其本質(zhì)，你會發(fā)現(xiàn)他們都有一套完整的社群銷售閉環(huán)，從入群開始，逐步發(fā)力。

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