不到10元的啤酒，一瓶又一瓶地，在2020年賣出了8.19億營收，在2021年開到了第528間門店，上市首日做到300億的市值，無論從哪個角度講，海倫司都是資本世界的好故事。

這家成立于2009年的小酒館，用12年時間坐到了酒館行業(yè)頭把交椅。從定價看，它像酒館界的“蜜雪冰城”；從氛圍看，它又像星巴克，年輕人樂此不疲地在此社交；那么，用蜜雪冰城的價位做星巴克，究竟可行嗎？

媒體盛傳海倫司那遠(yuǎn)低于行業(yè)水平的價位，可我認(rèn)為，這小酒館的核心武器，不是平價酒，而是做成了“年輕人的社交空間”。它創(chuàng)造了一個“場”，讓年輕人愿意到這里來，它容納了一個個沒真正受過社會毒打又渴望連接的心靈。

可是，在大部分酒吧都把客群定位于高端消費人群的市場環(huán)境下，海倫司是怎么瞄準(zhǔn)囊中羞澀的年輕人的呢？

這事要從創(chuàng)始人徐炳忠的“折騰史”說起。

作為一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，徐炳忠最早于2005年在老撾創(chuàng)辦了第1家酒吧，當(dāng)時面向外國背包客。2007年在北京前門開了門店，仍然面向外國游客，采用當(dāng)時“洋氣”的“咖啡+西餐+酒吧”的模式。2009年第一家海倫司酒館在北京五道口成立。

成立之初，海倫司的主要消費群體是外國人和留學(xué)生。漸漸地，徐炳忠發(fā)現(xiàn)酒館里國內(nèi)的年輕人也很多，他轉(zhuǎn)變思路，在2015年將海倫司正式定位為“年輕人的聚會空間”。

在徐炳忠每兩三年換一次方向的過程中，十年過去了。他不斷折騰，也終于找到了最廣闊的目標(biāo)客群——年輕人。

那么，年輕人需要什么？高性價比的酒和社交需求。于是，細(xì)究海倫司起來，就兩點：做低價、造氛圍。

第一步，做低價，先把門檻砍掉，讓年輕人平步走進(jìn)來。

自營酒、“差選址”、數(shù)字化管理等，統(tǒng)統(tǒng)都是為了精簡成本，為低價策略服務(wù)，都是為了吸引年輕人；

第二步，造氛圍，打造一個社交場景，讓年輕人愿意一來再來。

友好服務(wù)、精準(zhǔn)營銷則是為了營造社交氛圍，讓年輕人可以呼朋喚友地來。

當(dāng)它在同等服務(wù)的酒館里做到了最低價，在同等價位的酒館里做到了最好的服務(wù)，“年輕人的社交空間”的定位就完成了。

海倫司的核心不是低價酒，而是年輕人社交空間。

正如星巴克真正售賣的不是咖啡，而是第三空間。

我們?nèi)バ前涂耸菫榱似穱L咖啡嗎？快別扯了，當(dāng)然是為了（去當(dāng)氛圍組）明亮舒適的環(huán)境，不被打擾的服務(wù)，以及體面的交談或消遣。       

年輕人去海倫司是為了喝平價酒嗎？去阿里巴巴批發(fā)一打，自己拎上陽臺喝不行嗎？當(dāng)然是海倫司擁有別處缺失的大量年輕異性，平等的交流氛圍。

產(chǎn)品是易得的，社交是難得的。

海倫司所有單支酒飲定價不到10元。

根據(jù)招股說明書，海倫司的自有酒飲在2020年占酒飲收入總比例的69.8%，同時，毛利率為78.4%，這意味著，暴利（直逼茅臺90%的毛利率啊）。

即使是非自營酒飲，海倫司也能保持相當(dāng)高的毛利率。

舉個例子，1664啤酒市價一般是15元，海倫司賣9.8元，在這種價位下，非自營酒飲的毛利率還能做到51.5%（2020年），相當(dāng)可觀的利潤空間。

酒水定價是酒吧創(chuàng)收來源之一。一般而言，酒吧的裝修、燈光、音樂、調(diào)酒師、駐場歌手等等，都是支出，經(jīng)營方要盈利，最簡單就是提高酒水定價——消費者注定要為在這里喝一杯酒支付溢價。

還是舉1664的例子，15元只是在商超能買到的價格，到了傳統(tǒng)酒吧，35元起不是夢。

所以，海倫司的10元定價是要被同行質(zhì)疑的：大家都是開酒吧的，為什么你這么卷？

俗話說得好，不被同行鄙視的打法做不出真正受消費者歡迎的品牌，拼多多當(dāng)年以低價崛起之際，淘寶京東都不以為然：低價，能有什么賺頭？

結(jié)果，拼多多不但做到上市，還與淘寶京東三分電商天下。

回到酒水的暴利，海倫司的自有酒水之所以定價10元以下還有高毛利率，是與第三方生產(chǎn)商合作，砍去所有中間環(huán)節(jié)，形成“前店后廠”模式，直接實現(xiàn)從工廠到酒桌的簡單路徑。

而第三方品牌酒飲，則是越過供應(yīng)商和經(jīng)銷商，直接從廠家進(jìn)貨，免去了經(jīng)銷商的支出。

再看SKU，小酒館菜單SKU只有41個，包括24款酒飲、8款小吃、6款不含酒精飲料等，其中第三方酒飲只有個位數(shù)款。統(tǒng)一的SKU可以讓海倫司擁有更高的議價能力，談到更低的進(jìn)貨價，以及簡化物流程序，加快周轉(zhuǎn)貨期，頗有Costco和山姆內(nèi)味。

小食則外采或使用半成品，如雞米花薯條等炸物，員工簡單操作即可出餐，免去了聘請廚師和復(fù)雜菜式的管理。

可以說，海倫司把中間商能賺的差價都砍掉了。于是，供應(yīng)鏈上的低成本就可以外化成酒水上的極致性價比，還能在某些環(huán)節(jié)讓利給顧客：沒有開桌費，沒有最低消費，對首次到店的客人還免費送半打（6瓶）啤酒。

這種運營方式，不能說毫無刻意，簡直就是為囊中羞澀的大學(xué)生而設(shè)的！

低價可以吸引年輕人走進(jìn)來，那么，要怎樣造氛圍才能讓年輕人愿意來第二次，并愿意帶著朋友來？

氛圍感是門玄學(xué)，一個外化指標(biāo)就是：滿意的綜合消費體驗。

關(guān)于氛圍，從一篇著名的用戶評價——《海倫斯小酒館不相信愛情》可知一二，里面寫道：

“試問哪個年輕人在愛而不得的時候能不喝一杯小酒解愁呢，裝個逼也是極好的。何況酒吧是最好的艷遇場所，如果不算上圖書館和自習(xí)室的話。

王美麗第一次問人要微信就是在海倫斯。她搖骰子的能力顯然跟她的美貌值成反比，于是她在我們的起哄聲中去大冒險。

帶著英勇就義的凜然，她要了隔壁桌最清秀的小伙的微信。但我懷疑她連人家長什么樣都沒看清楚。不怪她，是酒吧的燈太昏暗了，不然曖昧的氣氛出不來。”

非常巧妙地點出了年輕人去海倫司的目的：社交。除了囊中羞澀，年輕人的另一特點是：社交需求高。為了造這個場，海倫司做了兩點：

① 營銷

首先要讓年輕人知道海倫司。

選址是重要的一步，海倫司60%的門店選址都開在大學(xué)城商圈范圍內(nèi)，目的非常明確，就是要做大學(xué)生圈層的生意，先把門店開在年輕人步行可及的位置。

然后，通過贊助高校社團(tuán)活動、招聘會、歌手比賽等校園活動，為線下門店積累了一大批種子用戶。迄今為止，海倫司已贊助超過100所高校的大型活動，累計贊助超200萬元。

 海倫司贊助校園活動  圖源：海倫司官網(wǎng)

再者，積極利用社交媒體進(jìn)行宣傳。

海倫司官方微信、抖音及微博官方賬號累計粉絲已超過750萬，如何盤活粉絲？互動營銷必不可少。

例如，2020年12月的“喝完可樂桶后的統(tǒng)一姿勢”的挑戰(zhàn)，在微博話題閱讀量超過1300萬次，可樂桶在抖音相關(guān)話題視頻累計播放量超過10億次。通過在社交媒體矩陣雙重曝光，吸引年輕人參與挑戰(zhàn)，增強用戶參與感同時，擴(kuò)散品牌影響力。

此外，海倫司抖音號上還開辟了“告白小隊”、“聚會游戲”等欄目，加強與用戶的互動。

抖音平臺上的話題傳播與互動欄目

不少高校遠(yuǎn)離市中心，是一個相對封閉區(qū)域。海倫司在密集開店的前提下，利用線下活動贊助和線上社媒傳播，借助半封閉地理優(yōu)勢，最大程度放大營銷效果。

站在用戶的角度看，從學(xué)校活動得知海倫司，在社交媒體上看到更多玩法，如抖音的骰子游戲，最后，既然酒館就在校內(nèi)步行可到的距離，為何不去嘗試一下呢？

而且高校較多社團(tuán)，師兄師姐們習(xí)慣帶新一屆同學(xué)開展社交活動，在體驗過海倫司的低消費和輕松氛圍后，自然把它列在考慮名單上。這一步，其實就是種子用戶帶來的口碑傳播。

這時，海倫司的營銷系統(tǒng)就開始工作了，根據(jù)用戶在酒館內(nèi)的消費記錄，通過線上手段向其優(yōu)先推送靈活多樣的精準(zhǔn)營銷，并隨后根據(jù)用戶線下消費行為實施富有成效的分析和復(fù)盤，編織起線上線下有機(jī)結(jié)合的立體營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋，為在酒館行業(yè)實現(xiàn)精準(zhǔn)有效的微觀營銷，提出了創(chuàng)造性的解決方案。

一句講曬，精準(zhǔn)營銷。

此外，海倫司也在私域精細(xì)化運營用戶。

在微信公眾號上，海倫司引導(dǎo)用戶加入粉絲群，并在群內(nèi)定期發(fā)布“買一送一”等福利活動，推送每日歌單，吸引顧客二次消費，鞏固客群。用戶也可以自行“勾搭”其他用戶，組隊去小酒館。

按照現(xiàn)有門店數(shù)量，可以推出，海倫司現(xiàn)在管理著528個企業(yè)微信群。

線上留存，線下消費，形成一個閉環(huán)。

當(dāng)學(xué)生習(xí)慣把海倫司作為主要社交場所，對它產(chǎn)生情感認(rèn)同，加上老帶新的傳統(tǒng)，那么，復(fù)購率就上去了。

例如，2016年初海倫司武漢東湖店因租約到期閉店，一個武漢的新聞系大學(xué)生自發(fā)拍攝了一個紀(jì)錄片，來記錄營業(yè)的最后一天，因為這里承載了他和朋友們的青春回憶。

我完整看完那個紀(jì)錄片，片中已走上社會的前大學(xué)生紛紛表達(dá)對海倫司，對大學(xué)生活的懷念。這里面的重點是，他們愿意選擇海倫司而不是其他場所，這很重要。

這種選擇背后，氛圍感起著不可替代的作用。低價固然是選擇前提，只是，大學(xué)生們提著酒在操場、去天臺也未嘗不可（還是免費場所），為什么非要選擇海倫司？

服務(wù)非常相關(guān)。

② 店內(nèi)服務(wù)

酒館內(nèi)不設(shè)桌球、飛鏢、駐唱、DJ和蹦迪等服務(wù)， 只有搖骰子和打撲克。當(dāng)然，還有年輕男女永恒的娛樂方式：真心話大冒險游戲。

設(shè)計目的當(dāng)然有精簡成本，但還有最重要一點：讓客人專注于社交。

海倫司的市場團(tuán)隊曾對創(chuàng)始人徐炳忠提議，在酒館內(nèi)增加看球賽的環(huán)節(jié)，后者否了，并給出想法：希望海倫司是任何人都可以走進(jìn)來的酒吧，增加球賽觀看環(huán)節(jié)固然能精準(zhǔn)吸引球迷，可是也在拒絕非球迷的顧客。

對比國內(nèi)傳統(tǒng)酒吧，因設(shè)有開桌費和最低消費，吸引而來的多是富二代，而且很容易陷入高消費比拼，這其實也在拒絕那部分純粹想喝酒的人。

海倫司這種服務(wù)設(shè)置，就是為了讓人能毫無負(fù)擔(dān)地走進(jìn)來，并且讓顧客感受到真正放松。

而且，店員奉行“不打擾”服務(wù)原則，不會給客人推酒水，給等位的客人贈送免費飲品，也允許客人自帶食物或者點外賣進(jìn)店。

對比國內(nèi)酒館的高消費，海倫司這種低門檻的友好型服務(wù)，非常拉好感。

曾有媒體言及，海倫司核心客戶群并不是有良好品味和飲酒高需求的消費者，而是對價格敏感的年輕人；競爭力也不在于酒品，而在于為用戶提供了自由放松、毫無門檻的普世性社交空間。

從服務(wù)看，海倫司確實是走在了這個方向上。

從2012年確定了目標(biāo)客群以來，海倫司一直以低價酒和輕松氛圍吸引著年輕人，但這還不足助力它邁向國內(nèi)酒館行業(yè)頭把交椅，真正的驅(qū)動來源是數(shù)字化。

從招股書看到，海倫司的開店速度在2018年突飛猛進(jìn)，截至2018年、2019年、2020年12月31日及2021年3月31日，海倫司的酒館網(wǎng)絡(luò)中的酒館總數(shù)分別為162家、252家、351家及374家，并進(jìn)一步增加至截至最后實際可行日期的528家。

圖源：海倫司招股書

每隔兩年翻一番的擴(kuò)張速度，讓市場大部分酒館望塵莫及，畢竟，這是一個高度分散的市場。按2020年收入規(guī)模計算，中國酒館業(yè)內(nèi)前五品牌僅占領(lǐng)了2.2%的市場份額，海倫司排名第一，也僅占據(jù)1.1%的市場份額。

中國極少連鎖酒館，大多數(shù)是獨立酒館，分店開到3間已經(jīng)是天花板。這其中是有原因的，傳統(tǒng)酒吧都是重資產(chǎn)運營模式：DJ、調(diào)酒師、燈光師、駐唱歌手、高端裝修一應(yīng)俱全，高級感拉滿，成本也上去了，普通酒吧開店前成本都在一百萬以上。講究一點，還能上到千萬，如蘇荷酒吧。

朋友們，飛機(jī)太重，是無法起飛的。

重資產(chǎn)運營模式下，復(fù)制門店成本太高，難以形成規(guī)模效應(yīng)，這也是國內(nèi)少有酒館能上市的原因。

相比之下，海倫司不聲不響在全國開了528間直營門店，超出業(yè)內(nèi)第二名400多間，能擴(kuò)張到這程度肯定有其管理方法論。

經(jīng)了解，我們發(fā)現(xiàn)，海倫司的用數(shù)字化管理重構(gòu)了快速擴(kuò)張的可能性。

小酒館運用數(shù)字化管理，把門店、人力、娛樂服務(wù)等成本壓縮到極致，實現(xiàn)了門店高度標(biāo)準(zhǔn)化、輕量化運營。

先從團(tuán)隊說起，海倫司的高管團(tuán)隊有深厚的IT背景，負(fù)責(zé)數(shù)字化建設(shè)的張波曾在阿里巴巴擔(dān)任前端開發(fā)工程師，趙俊曾于華中科技大學(xué)任教，雷星曾任平安科技有限公司軟件開發(fā)工程師。

強將精兵，落子如有神，我們再看海倫司如何在門店布局?jǐn)?shù)字化：

公司自主研發(fā)的Future BI系統(tǒng)能夠?qū)崟r了解門店銷售、客流、人員，同時連接ERP、CRM兩個系統(tǒng)和中央音樂系統(tǒng)，把門店的酒水存量、音樂和服務(wù)都納入數(shù)字化系統(tǒng)之內(nèi)。

在運營管理中，這個系統(tǒng)能夠提供實時高效的數(shù)據(jù)分析決策，支持海倫司在全國范圍內(nèi)的酒館采取統(tǒng)一的考核、監(jiān)督、食品安全控制、供應(yīng)鏈管理、和定價。通過這些統(tǒng)一的管理方式，確保酒館以一體化、標(biāo)準(zhǔn)化的方式，實現(xiàn)可持續(xù)增長。

① 統(tǒng)一音樂

海倫司全國528間店的音樂僅由5人控制，因為他們覺得：夠了。

通過中央音樂管理系統(tǒng)統(tǒng)一曲庫，與所有門店連接。系統(tǒng)管理人員為不同音樂標(biāo)注情緒標(biāo)簽，各酒館店員可以根據(jù)營業(yè)時段，節(jié)假日和客流量等情況選擇標(biāo)簽，播放適宜的曲目來調(diào)動氛圍。

這就不需要DJ，也不需要駐場歌手。

② 業(yè)務(wù)線上化

Future BI系統(tǒng)連接了為酒館業(yè)務(wù)量身定制的ERP系統(tǒng)，可以根據(jù)酒館產(chǎn)品銷售情況，實時庫存等信息自動生成訂單數(shù)據(jù)，提醒酒館經(jīng)理進(jìn)行補貨。經(jīng)理提交訂單后，訂單就到了采購部，比起人工計算銷售量以及估算補貨量，訂貨效率大大提高。

培養(yǎng)一名資深的酒吧經(jīng)理，能定時計算銷售情況和預(yù)估補貨量，其實并不難。只是對連鎖酒館來說，與其每開一家新店就聘請新的經(jīng)理，倒不如把這部分工作交給系統(tǒng)計算，擴(kuò)張過程中的邊際成本幾乎可忽略不計。

除此之外，系統(tǒng)還能實現(xiàn)排隊取號、點單備餐、財務(wù)人事等全業(yè)務(wù)流程的線上化和數(shù)字化，總部運營中心可以實時獲取全國528家酒館任意時刻的營收實況、sku、銷售、成本結(jié)構(gòu)等數(shù)據(jù)，有效提升了酒館管理的效率。

③ 大數(shù)據(jù)選址

海倫司的選址標(biāo)準(zhǔn)，也很出人意料：好地段，差位置。

在優(yōu)質(zhì)商圈的非核心點位布局，好地段保證了顧客數(shù)量的下限，差位置則能節(jié)省成本。

例如，開在宇宙中心北京五道口（清華大學(xué)）附近，最好的地段年租金200萬，但再走500米，開到犄角旮旯，只需要20萬，一種高性價比的操作。

此外，海倫司始終圍繞著核心客群——年輕人開店，如上海開設(shè)的29家酒館，就有25家開在大學(xué)周邊。

基于Future BI系統(tǒng)大數(shù)據(jù)，海倫司結(jié)合已有酒館累計下單用戶數(shù)和輪候情況等數(shù)據(jù)，可以確認(rèn)在酒館周邊開設(shè)新店的可能性。

這種方式能更準(zhǔn)確地提升酒館在商圈的熱度，增強集聚效應(yīng)，例如開在長沙五一廣場，即解放西路商圈（半徑3公里內(nèi)）內(nèi)就有10家酒館。

長沙解放西路商圈

至于裝修，也遵從高度標(biāo)準(zhǔn)化的原則，統(tǒng)一使用具有東南亞藝術(shù)元素和少數(shù)民族風(fēng)格的裝潢，你去每間海倫司，風(fēng)格不會差很多。

可以說，海倫司是把整個門店運營都標(biāo)準(zhǔn)化了，從酒館選址、裝修、物流采購到音樂播放等運營環(huán)節(jié)，把所有非必要的配置都精簡下來。

這種前提下，再壓縮成本的動作是什么？

④ 人力節(jié)流

聘請外包員工——所有企業(yè)心照不宣的節(jié)流策略。

從招股書可知，海倫司的員工包括正式工和外包員工。2021年8月，海倫司外包員工達(dá)到5525名，占比高達(dá)75%。

現(xiàn)在再來看單店模型，每間店面積大約是300-500平方米，可容納36-50桌和200個顧客，配備10個店員管理。在高效的分析和管理平臺協(xié)作下，酒館不需要配備廚師、DJ、調(diào)酒師、駐場歌手，也沒有復(fù)雜SKU帶來的供應(yīng)鏈壓力。

當(dāng)門店模型實現(xiàn)高度標(biāo)準(zhǔn)化，簡約化后，拓店復(fù)制成本并不高。據(jù)招股書，公司新店從選址到開業(yè)僅需約2-3個月。

而從門店盈虧平衡期來看，2018年以來公司旗下直營酒館盈虧平衡期持續(xù)縮短，2018-2020年分別為6、5、3個月，單店爬坡期逐年縮短。

可以說，是直營模式讓海倫司掌握了所有門店控制權(quán)，能夠把Future BI 系統(tǒng)接入每間門店，實現(xiàn)數(shù)字化管理，極簡化運營，降低開店難度，最終目的是實現(xiàn)壓縮成本極致化。

當(dāng)一家企業(yè)在內(nèi)部管理上把成本壓到了最低，那么，在面向客戶的產(chǎn)品上做到極致性價比，這不是什么有難度的事情。

靠著以數(shù)據(jù)驅(qū)動的直營模式，海倫司在18年后飛速擴(kuò)張，2018年門店數(shù)為162家，到2020年已達(dá)到351家，已實現(xiàn)翻番增長，年化增速達(dá)47%；營業(yè)收入由2018年的1.15億元飆升至8.18億元，年化增速達(dá)167%。

招股書顯示，海倫司的核心消費群體在20至35歲之間。

我覺得倒是可以更精確一點：18-25歲。

18-22歲，剛過了法定成年年齡的大學(xué)生，手中有父母給的零花錢，也想探索成年世界的五光十色；23-25歲，初初步入社會的職場新人，拿著跟年齡和能力匹配的工資，也想在燈紅酒綠中得到壓力釋放，于是，校內(nèi)步行可及和熱門商圈周邊的海倫司幾乎是不二選擇。

當(dāng)然，媒體說它的模式不可持續(xù)，噢，用我們營銷的話說，不能圍繞用戶整個生命周期服務(wù)，因為年輕人總會長大。

可是如果海倫司只做年輕人生意呢？一代人終將老去，總有人正年輕，不是嗎？

當(dāng)年輕人長大后，去了更高級的酒吧，享受過樂隊現(xiàn)場的震撼，光怪陸離的舞池，也許再也看不上裝修簡單，無甚娛樂的海倫司。

但是——

沒有人永遠(yuǎn)18歲，海倫司的低價策略不會總是吸引到所有群體，但永遠(yuǎn)有人18歲，年輕人的社交需求一直都在。正如拼多多的客群，沒有人愿意永遠(yuǎn)停留在降級消費里，但永遠(yuǎn)有人需要性價比高的物品。只要這一塊需求在，那么海倫司就總會有來有往。

在海倫司之前，也許有酒吧想過只把年輕人作為目標(biāo)客群，但他們沒有想到可以通過數(shù)字化這么大規(guī)模地做年輕人生意。

回過頭來我們復(fù)盤一下，在以用戶為核心的今天，海倫司小酒館在確定年輕人為目標(biāo)客群后，首先研究了他們的需求，然后提供他們喜歡的產(chǎn)品和場景，繼而通過社交渠道和線下活動進(jìn)行互動式傳播。這種做法，不經(jīng)意間已經(jīng)飽含了數(shù)據(jù)驅(qū)動型企業(yè)的特征。

按照彎弓的五力模型（用戶力、產(chǎn)品力、渠道力、內(nèi)容力、數(shù)據(jù)力），從內(nèi)容力的角度，低價高品質(zhì)的產(chǎn)品和圈層內(nèi)口碑傳播就是最好的營銷方式；而從數(shù)據(jù)力的角度，海倫司簡直是典范，自研的Future BI系統(tǒng)實現(xiàn)了酒館行業(yè)的門店模型創(chuàng)新，擺脫了傳統(tǒng)酒吧的重資產(chǎn)運營模式，極簡化運營提升了拓店復(fù)制能力，因此才能在高度分散的酒館市場做到業(yè)內(nèi)第一，并成功上市。

大數(shù)據(jù)時代，各行各業(yè)都要重構(gòu)，都需要數(shù)字化管理。注重數(shù)據(jù)驅(qū)動，結(jié)合行業(yè)和自身企業(yè)特點，打造獨特的數(shù)據(jù)化管理系統(tǒng)，不僅能讓業(yè)務(wù)上一個階梯，也是今天企業(yè)的基本生存法則。