“為什么拿到融資的都是別人？我一個200平米左右的店一個月銷售200多萬，純利超過50萬，而且這樣的店有5家！”我身邊一位餐飲朋友在融資路上數次碰壁后憤憤地說。

為啥資本就愿意搶著投錢給那些香餑餑品牌呢？什么樣的項目更受資本青睞？或者在資本市場估值更高？

今天，我們來看看已經上市或者融到資的企業，它們大都有一個共性——都是萬店連鎖，或是具備成為萬店連鎖的潛力！

比如，絕味鴨脖，門店數量一萬多家，市值500億左右；華萊士，門店數量兩萬多家，背后的華士食品已經登陸新三板；蜜雪冰城，門店數量突破2萬家，估值200億左右。

△圖片來源：攝圖網

看到這里，可能有人會反駁，和府撈面、遇見小面、喜姐炸串，這些獲投品牌的規模也只有幾百或者剛過千家門店而已，陳香貴和馬記永兩個品牌旗下門店甚至都還沒有突破100家，為什么資本還是攆著要投錢給他，而且估值還那么高？其實，背后還是同一個標準，因為這些品牌都具有做成萬店規模的潛力。

可以說，能否成為”萬店連鎖“ ，是資本投資一個餐飲品牌的重要標準。那么，什么樣的生意有可能成就萬店連鎖呢？

陳香貴門店數量92家，卻被估值10個億；挑戰者資本、險峰長青、凱輝基金、高榕資本、紅杉資本等全線殺入的馬記永，門店數才64家。

對此，有人說，難道資本瘋了嗎？

資本沒有瘋，資本看問題看得很清楚。因為在快餐面食這個賽道，全國有36000多家叫蘭州拉面的門店，比號稱中國第一大連鎖小吃的沙縣小吃還多出2000多家門店。甚至連很多連鎖品牌很難觸及的四五線市場，蘭州拉面也遍地開花。

這意味著，蘭州拉面這個賽道的跑道足夠寬、足夠長，而整個品類目前又還沒有出現頭部品牌，因此想象空間巨大。

△圖片來源：攝圖網

同理，紫燕百味雞以5千多家門店，即將成為鹵制品行業第四個上市品牌。雖然這個賽道已經有了絕味、周黑鴨、煌上煌三個上市品牌，但是資本依舊非常看好紫燕百味雞，原因也在于，鹵制品這個行業的天花板足夠的高。

據弗若斯特沙利文的數據顯示，2020年中國鹵制食品行業市場規模約在2500億元至3100億元之間，其中佐餐鹵制食品行業市場規模預計2025年可達到2799.32億元，2020年至2025年復合增長率為11.40%。而休閑鹵制品方面，消費發展勢頭也良好，預計未來5年將以每年+13%的增長率持續提升，到2025年市場規模將突破2200億元。

從這些數據來看，無論是休閑鹵制品還是佐餐鹵制品，未來都有巨大的發展空間。

此外，根據上市企業公開財報，2020年絕味實現銷售收入52.76億元，煌上煌24.36億元，周黑鴨21.82億元，三大巨頭銷售收入累計98.94億元，行業規模占比僅為8%。也就是說，頭部品牌還沒有達到絕對的市場壟斷行為。在這種情況下，自然有機會出現第四乃至第五家上市品牌。

△圖片來源：攝圖網

所以，要想成就萬店連鎖，首先你所選擇的行業天花板一定要足夠高。其次，行業最好沒有形成大品牌。再則，就算行業有頭部品牌，但其市場占有率還未形成寡頭壟斷，你就仍然存在巨大機會。 

未來餐飲的競爭一定是”品牌+運營+供應鏈“三個維度綜合實力的角逐，其中餐飲品牌整合供應鏈的廣度和深度又決定了其發展的速度和規模。

華與華為蜜雪冰城策劃的“你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜”著實讓蜜雪冰城火了。但是，除了這魔性的洗腦“神曲”帶來的品牌曝光，蜜雪冰城吸引消費者的更重要的一個原因是便宜。

蜜雪冰城靠2元的“摩天脆”起家，已稱霸中國十幾年。十幾年里，價格只漲了1元（有的地方漲了2元）。而其他飲品的價格定位也如出一轍：4元的檸檬水，7元的珍珠奶茶，6元的搖搖奶昔，均價不超過10元，用低價策略擠壓了新茶飲同行的生存空間，從而搶占市場，迅速擴張自己的門店。

△蜜雪冰城的門店，

圖片來源：紅餐網攝

蜜雪冰城之所以敢這么大舉低價屠刀招搖過市，與其高度標準化的產品以及后端強大的供應鏈支撐密不可分。

除了少部分新品，蜜雪冰城的產品基本采用原料混搭模式，即通過較少品種原料的互相搭配，產出較多品種的成品，舉個例子，6塊錢一杯的爆款草莓搖搖奶昔使用的原料為奶茶粉、果醬等，另一款爆品冰淇淋使用的原料也是奶茶粉、奶昔粉等。

不僅如此，為了更大地降低成本，蜜雪冰城在不傷害顧客的前提下，也竭盡可能地減少產品SKU。蜜雪冰城的SKU只有30多種，而喜茶、奈雪的茶等茶飲品牌的sku多在50+以上。

SKU少，原料少，通過標準化提高門店的生產效率，進一步達到供應鏈的集約化、高效率，最終以超出想象的規模化獲取上游供應商的優惠，實現整體原料成本的進一步下降，這就是蜜雪冰城成為萬店連鎖的一大秘訣。

除了上面講到的兩個要求外，什么樣的項目更容易實現真正的萬店連鎖呢？那就是項目在設計的時候要更容易復制，我給了一個標準就是“易開店”。

首先，易選址。

相比于選址定位于商業中心的餐飲品牌，聚焦社區門店選址的項目，更容易開出更多的店。這也是華萊士店鋪是肯德基店鋪數倍的原因，也是蜜雪冰城為什么能開出兩萬家門店的原因之一。

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其次，易投資。

從加盟連鎖相關數據看，絕大多數加盟投資者更熱衷于單店投資額30萬以內的項目。張亮和楊國福在起步之初投資一個店不超過10萬元，截止今天投資一家店也不超過30萬。這就是為什么在麻辣燙這個賽道，二者店鋪之和已經超過10000家的原因之一。

再者，易操作。

除了前面講到的這樣的項目除了需要完善的標準化來實現容易操作外，這里提到的易操作還有另一層意思，那就是人員要少而且能輕松實現員工輪崗。華萊士一個門店一般也就是3到5個人，所有員工經過全崗培訓后，都可以在任意崗位上崗。 

是不是滿足上述三個要求就一定能開出萬家門店呢？答案是否定的。因為我們所熟悉的大多數夫妻快餐店都符合這個要求，那萬店連鎖的核心到底是什么呢？我們繼續往下分析。

△圖片來源：紅餐網攝

萬店連鎖最為核心的一個話題，其實是頂層設計。

一說到頂層設計大家似乎覺得這是一個玄乎又高深的話題，其實在我看來沒那么復雜，無非就是五個步驟。

首先是找到需求，然后給出解決方案，方案可行后再設計商業模式，商業模式得到驗證后，立馬高速快跑，最后建立品牌的壁壘。

這五個環節里最核心的其實是需求，而不是商業模式的設計。因為需求找不準，你的項目要么在市場上已經嚴重同質化，要么就是只能成為一個養家糊口的小生意。  由于文章篇幅有限，這個章節就主要聚焦需求來講。

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要弄明白需求，其實就是回答三個關鍵問題：

1、你的用戶/客戶(C)，他們是誰，你是如何細分他們的?

2、在哪些場景下(S)，他們會遭遇問題?請描述一下場景。

3、他們會遭遇哪些具體的問題(Scale)，大到足夠支撐一個創業項目了嗎?

這就是我反復說的了需求分析三要素：用戶、場景、問題。

有時候，我們說需求分析很難，制定品牌戰略很難，其實本質就是造一個句而已:(細分用戶)在(場景)下遇到了(真實問題)？這個填空題也是我們在為服務的企業制定品牌戰略時的一個原點問題，假設這個問題你已經能弄明白了，那么一些專家在你面前就無處遁形了。

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有了這個基本認知后，才不至于被帶進坑里。比如，前面我們說到簡餐、快餐不僅具備高頻、剛需的特征，而且行業的天花板也足夠高，標準化和供應鏈也相當完善，也很符合易開店的幾個要素，很多人可能已經頭腦一熱準備從這個品類切入，幻想在不久的將來就能成功開出萬家門店，獲得資本的青睞。

其實，正因為快餐、簡餐賽道的天花板足夠的高，大把人對其垂涎三尺，涌進賽道的創業者前仆后繼，但截止到今天，已經數不清有多少人敗走麥城了。其核心問題就在于，很多人根本沒有很好地找準需求問題，就盲目入局了！

除了上述公式外，這里給大家一個發現真實需求的實用方法。任何一個行業隨著消費習慣的不斷變化以及互聯網相關手段的不斷日新月異，都必然會形成一個新的“拐點”。而這個拐點就是需求的真實表現。這就是為什么一些外賣平臺能夠做大做強的原因，大家可以試著好好分析一下。

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眼下，對餐飲而言，既是最好的時代，也是最壞的時代。餐飲生意受到前所未有的關注，餐飲品牌們跑步進入“萬店時代”，但同時，餐飲的競爭也步入新的階段，不管是創業還是經營都九死一生。未來，是否會有更多的萬店品牌突圍而出，我們拭目以待。