疫情之下，線上渠道極大壓縮了線下實(shí)體店發(fā)展，如何吸客，固客，成為實(shí)體店們共同面對(duì)的難題。

美麗坊美妝連鎖成立于2007年，立足遼寧撫順，現(xiàn)有7家店鋪。2020年?duì)I收雖有減少，但7家店都挺過(guò)疫情存活了下來(lái)。

美麗坊創(chuàng)始人牛華贏認(rèn)為，這很大程度上依賴于，門店一直定位于以手法為核心競(jìng)爭(zhēng)力的社區(qū)體驗(yàn)店。

目前，美麗坊店內(nèi)的手法體驗(yàn)類服務(wù)包括護(hù)理、紋繡、輕醫(yī)美引導(dǎo)等。產(chǎn)品主打國(guó)產(chǎn)品牌“膜法世家”。針對(duì)顧客的需求點(diǎn)，美麗坊掌門人牛華贏緊扣“品牌有名”、“服務(wù)專業(yè)”、價(jià)格合理”三大要素，力求打造屬于線下門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

談到去年疫情，牛華贏表示，疫情之后化妝品實(shí)體店普遍不好做，不過(guò)由于撫順市流動(dòng)人口較少，疫情較穩(wěn)定，今年銷售情況較去年略有好轉(zhuǎn)。“而且我們店鋪以服務(wù)體驗(yàn)為主，所以生存不成問(wèn)題，不過(guò)店鋪擴(kuò)張的計(jì)劃有所暫緩。”

面對(duì)疫情的沖擊，牛華贏決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，開(kāi)拓新戰(zhàn)場(chǎng)以應(yīng)對(duì)變化后的市場(chǎng)環(huán)境。美麗坊在線上運(yùn)營(yíng)著十幾個(gè)微信粉絲群，同時(shí)選擇微信小程序“有贊商城”作為線上“戰(zhàn)場(chǎng)”，運(yùn)營(yíng)自己的網(wǎng)店。每周五都會(huì)有員工在店鋪內(nèi)利用小程序進(jìn)行直播帶貨，直播間附帶產(chǎn)品購(gòu)買鏈接。

不過(guò)美麗坊的轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上戰(zhàn)略并非將線下的生意轉(zhuǎn)移到線上，而是通過(guò)線上的運(yùn)營(yíng)將用戶引流到實(shí)體店鋪。用戶在線上購(gòu)買的產(chǎn)品大部分需要線下到店去取貨，贈(zèng)送的服務(wù)也需要在店鋪里享受，從而將用戶引導(dǎo)進(jìn)實(shí)體店內(nèi)。“導(dǎo)流”才是線上的主要目標(biāo)，賣貨反而是其次。

將客戶引入實(shí)體店后，店鋪主打低價(jià)路線，比淘寶還便宜。今年的雙十一，美麗坊的實(shí)體店也選擇了“短平快”的低價(jià)打法，趕在淘寶之前把雙十一活動(dòng)做起來(lái)。

美麗坊的用戶群主要是店鋪周邊社區(qū)的居民，主要是年齡在30歲以上的女士。針對(duì)這一特點(diǎn)鮮明的用戶畫像，牛華贏有的放矢。

在線上，美麗坊員工會(huì)不定期地在粉絲群發(fā)放優(yōu)惠券和活動(dòng)通知，節(jié)假日發(fā)放紅包，用戶也會(huì)在群內(nèi)分享自己的購(gòu)物體驗(yàn)。

對(duì)于線下，牛華贏表示：“我們會(huì)定期舉行下午茶或沙龍會(huì)，將優(yōu)質(zhì)的顧客聚集在一起，講一些護(hù)膚的知識(shí)，讓大家玩玩游戲、吃吃飯，加深顧客情，類似于美容院的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。”

線下活動(dòng)具備社交屬性，美麗坊成功實(shí)現(xiàn)“老帶新”，顧客帶她的閨蜜來(lái)，閨蜜也能得到禮品，從而提高體驗(yàn)的基數(shù)，體驗(yàn)基數(shù)上去了，成單率也就上去了。

禮品與服務(wù)也是抓住客戶的有效“武器”。比如今年雙十一，無(wú)論是否消費(fèi)，顧客只要到店就能獲贈(zèng)節(jié)日大禮包，若購(gòu)物則能獲得伴手禮，同時(shí)還會(huì)送一張服務(wù)卡，節(jié)后再次到店可以享受肩頸、水養(yǎng)等護(hù)理項(xiàng)目。

免費(fèi)的服務(wù)體驗(yàn)是線下與線上相區(qū)別的核心競(jìng)爭(zhēng)力。牛華贏表示，現(xiàn)在的顧客對(duì)于單純的產(chǎn)品類贈(zèng)品已經(jīng)不太買賬了，店鋪會(huì)更多地贈(zèng)送一些例如清潔服務(wù)等的到店服務(wù)。

這套流程可以拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，促使顧客反復(fù)地到店。“總之就是想方設(shè)法地讓顧客到店里來(lái)，顧客來(lái)的多了自然會(huì)產(chǎn)生銷售。”牛華贏說(shuō)，“我們不可能一味從低價(jià)和互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要給顧客提供附加價(jià)值，把店鋪打造成一個(gè)小型美容院。現(xiàn)在的女性生活節(jié)奏快，而且比較‘懶’，買了東西不用就達(dá)不到效果，但顧客到我們店里來(lái)，只要一躺就什么都不用管，其余的我們來(lái)做，這是我們生存下來(lái)的一個(gè)根本原因。”