往下看這篇文章，我保證你的會員復購提升 30 %。

根據二八原則，商家 80 %的利潤是 20 %核心客戶貢獻的，對于會員的運營怎么重視都不為過，因為真能換來真金白銀的收入！

舉個例子：美國最大的連鎖會員制倉儲店Costco 18 年財報中顯示：商品收入減去成本、管理費等，幾乎一分錢沒賺，全部 31.3 億美元利潤幾乎都是會員費收入！

今天要講的是你完全可以復制的會員體系玩法，本篇文章會從讓客戶上癮的會員體系如何搭建展開，這個干貨別的地方真的沒有，我保證你看了就會用，建議看完。

做好 4 個步驟

讓你的會員效率翻倍增長

成為會員要付費嗎？

2 個核心要素決定會員門檻

很多商家做會員第一步就糾結，要不要做付費會員？教你 1 招， 10 秒判斷自己適不適合做會員付費制：

①收入的二八法則是否明顯；

②業務的毛利潤夠不夠高。

如果二八法則夠明顯、毛利潤夠高，堅決做免費的等級會員制，頭部客戶就是衣食父母，就算企業補貼也要重點維護住。比如各種奢侈品電商；

如果二八法則明顯，但毛利潤低，建議優先做等級會員制，除非低毛利已經支撐不起等級會員權益，再做付費。比如酒店預定和飛機出行；

如果二八法則不明顯，且毛利潤低，建議做付費會員制，企業可以通過會員提升利潤。例如美團外賣的權益卡、山姆會員店等。

最后一種二八法則不明顯，且毛利潤高，產品本身就不很適合做會員，可以酌情考慮。

3 個指標衡量

找對客戶需求至關重要

會員體系和客戶消費習慣緊密相關，做會員體系的前提是先了解自己的客戶消費。

通過有贊后臺的客戶洞察功能，商家的經營數據可以自動生成RFM統計表。清楚看出不同客戶對店鋪銷量的分布貢獻。把客戶分成高價值用戶，中價值用戶，低價值用戶。

比如我們希望將會員等級分為三層，對應的用戶比例可以是 2 ：3 ：5 。基于該比例，我們可以大致得出前 20 %的客戶年客單在多少金額，然后設置用戶要累計消費多少金額可以達到該等級。

消費高頻次高的客戶，會員要提供客戶尊崇感和獨特感，加強服務和個性關懷，比如VIP社群沙龍、新品免費體驗；

對消費或頻次居中會員，可以用禮品和優惠券引導提高消費單價，比如節日禮贈、專屬活動；

對長期（一般 48 天以上）未光顧客戶，可以做針對性喚醒，比如之前有零食商家利用有贊的短信營銷功能，根據客戶上一次消費定向發送相關聯商品的優惠券，效果相當好。

完美拋出權益魚餌

才能有效對顧客進行綁定

好的會員體系共同點：規則簡單，能拉復購。

①規則簡單

一般一個會員體系主打 1 - 2 個硬權益就會有效果，核心會員權益要簡單明了。

比如牛爾全球購商城，雙十一期間限量發售限時 9 折專享卡、全場包郵卡等，客戶花 9 元購買會員卡就可以在活動當天享受全場折扣，客戶買一件就回本，推廣效果很好。

②能拉復購

會員體系要讓用戶從很隨性的買買買，變成有使命感的買買買，會員等級和權益設計很重要。

比如美團外賣會員會員費 15 元，送 6 張 5 元無門檻外賣點餐券，會員點 3 次外賣就回本，點 6 次反賺 15 元，下單越多越劃算，刺激復購。

還有兩個權益設計小技巧：

①除了入會立享、福利優惠、會員活動等，為了讓用戶覺得會員值，權益最好至少湊夠 9 項；

②會員體系的設計要加劇價值感差異，尤其是高等級會員價值。

見過有的美妝商家，高級別和低級別的會員權益相差的只有優惠券數量和 1 對 1 客服這些附屬權益，價值感低客戶升級會員的意愿度一定也低。

關于會員等級、會員營銷這些功能，在有贊后臺也有教學引導，商家可以在后臺個性化設置。

沒人喜歡損失！

會員最高境界是客戶【舍不得】

最后一部分再講講會員權益怎么設計，綁定已有會員不流失。這部分一定從正面和負面兩種形式調動用戶的情緒實現。

比如正面情緒，商家可以在權益設計上設置 150 元的付費會員門檻，但是每次購物有 2 %的返現，這樣客戶會覺得「不如多買點把錢賺回來，不然就虧了」。

再說負面情緒，商家可以設置會員等級降級的規則，激發用戶厭惡損失的心理。比如連鎖咖啡品牌「壹號啡」，最高級會員可以享受 7.5 折優惠，但是年度消費不達標也會降級，效果非常不錯，連續幾個月業績增長近 20 % 。

另外會員日、活動大促等節點要把握好，是觸達客戶再次激活的好時機。

會員權益設計完成之后，可以在會員日、會員活動日等節點，通過微信群、短信、小程序消息等渠道不斷觸達消費者做召回。