往下看這篇文章，我保證你的會(huì)員復(fù)購(gòu)提升 30 %。

根據(jù)二八原則，商家 80 %的利潤(rùn)是 20 %核心客戶貢獻(xiàn)的，對(duì)于會(huì)員的運(yùn)營(yíng)怎么重視都不為過(guò)，因?yàn)檎婺軗Q來(lái)真金白銀的收入！

舉個(gè)例子：美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)店Costco 18 年財(cái)報(bào)中顯示：商品收入減去成本、管理費(fèi)等，幾乎一分錢沒(méi)賺，全部 31.3 億美元利潤(rùn)幾乎都是會(huì)員費(fèi)收入！

今天要講的是你完全可以復(fù)制的會(huì)員體系玩法，本篇文章會(huì)從讓客戶上癮的會(huì)員體系如何搭建展開(kāi)，這個(gè)干貨別的地方真的沒(méi)有，我保證你看了就會(huì)用，建議看完。

做好 4 個(gè)步驟

讓你的會(huì)員效率翻倍增長(zhǎng)

成為會(huì)員要付費(fèi)嗎？

2 個(gè)核心要素決定會(huì)員門檻

很多商家做會(huì)員第一步就糾結(jié)，要不要做付費(fèi)會(huì)員？教你 1 招， 10 秒判斷自己適不適合做會(huì)員付費(fèi)制：

①收入的二八法則是否明顯；

②業(yè)務(wù)的毛利潤(rùn)夠不夠高。

如果二八法則夠明顯、毛利潤(rùn)夠高，堅(jiān)決做免費(fèi)的等級(jí)會(huì)員制，頭部客戶就是衣食父母，就算企業(yè)補(bǔ)貼也要重點(diǎn)維護(hù)住。比如各種奢侈品電商；

如果二八法則明顯，但毛利潤(rùn)低，建議優(yōu)先做等級(jí)會(huì)員制，除非低毛利已經(jīng)支撐不起等級(jí)會(huì)員權(quán)益，再做付費(fèi)。比如酒店預(yù)定和飛機(jī)出行；

如果二八法則不明顯，且毛利潤(rùn)低，建議做付費(fèi)會(huì)員制，企業(yè)可以通過(guò)會(huì)員提升利潤(rùn)。例如美團(tuán)外賣的權(quán)益卡、山姆會(huì)員店等。

最后一種二八法則不明顯，且毛利潤(rùn)高，產(chǎn)品本身就不很適合做會(huì)員，可以酌情考慮。

3 個(gè)指標(biāo)衡量

找對(duì)客戶需求至關(guān)重要

會(huì)員體系和客戶消費(fèi)習(xí)慣緊密相關(guān)，做會(huì)員體系的前提是先了解自己的客戶消費(fèi)。

通過(guò)有贊后臺(tái)的客戶洞察功能，商家的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)可以自動(dòng)生成RFM統(tǒng)計(jì)表。清楚看出不同客戶對(duì)店鋪銷量的分布貢獻(xiàn)。把客戶分成高價(jià)值用戶，中價(jià)值用戶，低價(jià)值用戶。

比如我們希望將會(huì)員等級(jí)分為三層，對(duì)應(yīng)的用戶比例可以是 2 ：3 ：5 。基于該比例，我們可以大致得出前 20 %的客戶年客單在多少金額，然后設(shè)置用戶要累計(jì)消費(fèi)多少金額可以達(dá)到該等級(jí)。

消費(fèi)高頻次高的客戶，會(huì)員要提供客戶尊崇感和獨(dú)特感，加強(qiáng)服務(wù)和個(gè)性關(guān)懷，比如VIP社群沙龍、新品免費(fèi)體驗(yàn)；

對(duì)消費(fèi)或頻次居中會(huì)員，可以用禮品和優(yōu)惠券引導(dǎo)提高消費(fèi)單價(jià)，比如節(jié)日禮贈(zèng)、專屬活動(dòng)；

對(duì)長(zhǎng)期（一般 48 天以上）未光顧客戶，可以做針對(duì)性喚醒，比如之前有零食商家利用有贊的短信營(yíng)銷功能，根據(jù)客戶上一次消費(fèi)定向發(fā)送相關(guān)聯(lián)商品的優(yōu)惠券，效果相當(dāng)好。

完美拋出權(quán)益魚(yú)餌

才能有效對(duì)顧客進(jìn)行綁定

好的會(huì)員體系共同點(diǎn)：規(guī)則簡(jiǎn)單，能拉復(fù)購(gòu)。

①規(guī)則簡(jiǎn)單

一般一個(gè)會(huì)員體系主打 1 - 2 個(gè)硬權(quán)益就會(huì)有效果，核心會(huì)員權(quán)益要簡(jiǎn)單明了。

比如牛爾全球購(gòu)商城，雙十一期間限量發(fā)售限時(shí) 9 折專享卡、全場(chǎng)包郵卡等，客戶花 9 元購(gòu)買會(huì)員卡就可以在活動(dòng)當(dāng)天享受全場(chǎng)折扣，客戶買一件就回本，推廣效果很好。

②能拉復(fù)購(gòu)

會(huì)員體系要讓用戶從很隨性的買買買，變成有使命感的買買買，會(huì)員等級(jí)和權(quán)益設(shè)計(jì)很重要。

比如美團(tuán)外賣會(huì)員會(huì)員費(fèi) 15 元，送 6 張 5 元無(wú)門檻外賣點(diǎn)餐券，會(huì)員點(diǎn) 3 次外賣就回本，點(diǎn) 6 次反賺 15 元，下單越多越劃算，刺激復(fù)購(gòu)。

還有兩個(gè)權(quán)益設(shè)計(jì)小技巧：

①除了入會(huì)立享、福利優(yōu)惠、會(huì)員活動(dòng)等，為了讓用戶覺(jué)得會(huì)員值，權(quán)益最好至少湊夠 9 項(xiàng)；

②會(huì)員體系的設(shè)計(jì)要加劇價(jià)值感差異，尤其是高等級(jí)會(huì)員價(jià)值。

見(jiàn)過(guò)有的美妝商家，高級(jí)別和低級(jí)別的會(huì)員權(quán)益相差的只有優(yōu)惠券數(shù)量和 1 對(duì) 1 客服這些附屬權(quán)益，價(jià)值感低客戶升級(jí)會(huì)員的意愿度一定也低。

關(guān)于會(huì)員等級(jí)、會(huì)員營(yíng)銷這些功能，在有贊后臺(tái)也有教學(xué)引導(dǎo)，商家可以在后臺(tái)個(gè)性化設(shè)置。

沒(méi)人喜歡損失！

會(huì)員最高境界是客戶【舍不得】

最后一部分再講講會(huì)員權(quán)益怎么設(shè)計(jì)，綁定已有會(huì)員不流失。這部分一定從正面和負(fù)面兩種形式調(diào)動(dòng)用戶的情緒實(shí)現(xiàn)。

比如正面情緒，商家可以在權(quán)益設(shè)計(jì)上設(shè)置 150 元的付費(fèi)會(huì)員門檻，但是每次購(gòu)物有 2 %的返現(xiàn)，這樣客戶會(huì)覺(jué)得「不如多買點(diǎn)把錢賺回來(lái)，不然就虧了」。

再說(shuō)負(fù)面情緒，商家可以設(shè)置會(huì)員等級(jí)降級(jí)的規(guī)則，激發(fā)用戶厭惡損失的心理。比如連鎖咖啡品牌「壹號(hào)啡」，最高級(jí)會(huì)員可以享受 7.5 折優(yōu)惠，但是年度消費(fèi)不達(dá)標(biāo)也會(huì)降級(jí)，效果非常不錯(cuò)，連續(xù)幾個(gè)月業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)近 20 % 。

另外會(huì)員日、活動(dòng)大促等節(jié)點(diǎn)要把握好，是觸達(dá)客戶再次激活的好時(shí)機(jī)。

會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)完成之后，可以在會(huì)員日、會(huì)員活動(dòng)日等節(jié)點(diǎn)，通過(guò)微信群、短信、小程序消息等渠道不斷觸達(dá)消費(fèi)者做召回。