曾經有一種說法：在北京，有幾個地方一定能遇到所有國籍的人：機場、故宮、長城，還有一個地方就是JennyWang婕妮王超市。

婕妮王可不是簡單的社區超市，她是專門開在使館區、別墅區的精品超市。1988 年就開業的婕妮王，是中國第一家進口超市。

婕妮王目前在北京共有 5 家店，其中 3 家都在別墅林立的順義區，還有 2 家開在外國人居多的麗都和建國門區域，服務人群也都是企業高管、不差錢的老外等高端人群。

這家專做高端人群的超市，靠服務老客就能年銷過億！

開店已經長達 33 年的的婕妮王有自己的一套營業心得：

? 海外直采，讓老外在中國就能買到「家鄉貨」；

? 純正工藝，專業意式法式師傅打造烘焙爆品；

? 線下體驗，為會員創辦美酒節、品鑒會活動……

△ 美酒節活動照片

但對精品超市而言，由于客戶群非常垂直，想要跨越方圓 5 公里招攬新客，其實并不容易。婕妮王卻轉身布局新零售，開起了線上商城，月銷量提升了54%。

本期有贊說，就來拆解面向高端人群的新零售怎么做？盤點婕妮王有哪些可以復制的運營高招？

33 年老店月均增長 54%

線上消費占比超過 30%

為了拓展線上生意，婕妮王從 2018 年就開始使用有贊，開起了網上商城，并提供同城配送服務。

主要目的有 3 個：利用網店提升客戶的購物頻次，同時借助同城配送拓展 5 公里生活圈以外的生意，再利用會員功能，鎖定線上線下的老客戶。

結果怎么樣呢？

截至今年 11 月，婕妮王的網店成交占比已經達到了 30%，月GMV同比增長了 54%。

也就是說，婕妮王有 1/3 的消費都來自線上，也為超市帶來了超過 1/2 的業績增長！效果著實驚人！

△ 店鋪展示

那么如何將客戶引流到線上商城呢？

婕妮王主要有 2 種方式。

第一是留住門店客戶，在線下印發帶有小程序二維碼的推廣單頁，讓門店導購在付款時宣傳，客戶掃碼注冊線上會員即可獲得優惠券。

第二種，線上公眾號導流。婕妮王的公眾號會專門配合節日營銷，推出各種各樣的活動，并在公眾號上做宣傳。

公眾號里沉淀了一大批老客戶，他們想要購買活動商品，就要先點擊進去線上商城進行注冊報名，以此完成導流。

△ 引流方法

查詢數據后我們發現，婕妮王網店的訪問到下單轉化率達到 19.66 %，也就是說， 5 個客戶進入小程序，就會有 1 個人下單！而網店數據可以看到，主要還是老客戶復購。

線上商城相當于給老客提供了更便捷的下單方式，而且這種習慣一旦養成，訂單就會源源不斷。

那么客戶在線上下單后，如何配送到家呢？這里面，也有學問。

為了省時省力，婕妮王利用有贊的同城配送，直接送貨到家。

為了拓展生意圈，提升單筆訂單的客單價，婕妮王并沒有設定同城配送的門檻，反而給予了不同程度的配送費補貼，再搭配上滿減門檻：5 公里范圍內沒有起送門檻，還享滿 99-6 的配送優惠；5 公里以上起送價 99 元，也搭配贈送相應的配送優惠。

有了同城配送，婕妮王在為老客提供到家服務的同時，也拓展了地理輻射圈以外的生意，帶來了實實在在的生意增量。

針對老外做社群

單客月消費超 1000 元！

前面提到，婕妮王的運營以老客戶服務為主，而會員和社群則是婕妮王在線上維護老客戶的主要「武器」。

婕妮王在線上線下都統一使用有贊的會員系統。

客戶注冊入會，自動贈送入會優惠券，一張滿 99 元減 18 元的大額優惠券，僅供線上使用，引導到線上商城核銷。

△ 入會優惠券

婕妮王除了免費會員注冊，還做了儲值會員鎖定老客戶。

由于針對高端人群，充值門檻也非常高，充 10000 萬返 400 ，充 30000 返 1500 。為何門檻定的如此高？

婕妮王告訴有贊說，店里 1 個客戶一個月至少要消費到 1000 以上，而這也只是一個普通客戶的基礎消費，對于高粘性的客戶來說，一個月就要消費好幾千了。

現在店里每個月新增客戶儲值金額就可以達到 10 萬以上。

在更早以前，婕妮王的外籍消費者比例曾高達 90 %，被稱為「外國人扎堆的地方」。

為了更好地服務老外，婕妮王針對外國客戶專門設立了一個微信群。

外國人的社群怎么做？

婕妮王專門配置一個精通英語的服務人員，在群內有溫度地回答客戶的問題。

如果有外國客戶對小程序的使用不清楚、看不懂字，客服人員還會直接幫助訂貨，代客下單。婕妮王還會在社群中收集老外的商品需求，定制化地進行選品。

△ 老外社群

而在線下，多樣化的活動也是維系老客的重要方式。婕妮王的公眾號推文，一個月發 4 次，基本都是跟節慶活動、會員活動、新品上市相關，幾乎每月都會舉辦美食美酒的品鑒會，與酒莊合作，還有烘焙體驗、節慶主題等。

幾乎不打折，主要靠選品

精品超市和普通超市到底有啥不同？除了品類架構齊全之外，賣點在于選品。

像婕妮王這樣的精品超市，主要瞄準高端商品、高檔環境、高收入市場，通過經營高端、優質的進口品牌，提供差異化的產品和服務，這本身就與傳統超市、大賣場的大眾化產品和服務實現了市場錯位。

婕妮王告訴有贊說，店里最暢銷的商品種類，就是牛奶面包，還有紅酒。相比之下，哪里都買得到的日化用品反而賣的不算多。

從婕妮王門店內的面包柜與紅酒柜中就能感受到：紅棕色锃亮的德國堿水面包、各種口味的法棍、美式貝果……雖然柜面不大，但歐式面包的經典款式幾乎均有售賣。

因為店里的牛奶面包很新鮮，聘請了意式法式烘焙的專業師傅，來打造婕妮王自己烘焙產品，有獨特的工藝。

店里有一對 60 多歲的夫婦，經常來買面包，他們評價婕妮王的無糖全麥面包香味比國外的還好，而且意式帕尼尼也很有特色。

而這里也被稱為愛酒者的天堂，婕妮王還專門修建了恒溫庫房，來存放紅酒。德國與比利時啤酒種類齊全，而紅酒種類齊全到堪比小型酒窖，外國客戶的認可程度非常高。

婕妮王還會根據外國客戶的需求，去做選品，并且延伸供應鏈到海外直采。供應鏈越成熟，意味著議價能力越強。比如歐洲紅金西紅柿、西班牙橡山火腿、日本藍鰭金槍魚，這些進口的稀有食材，只要到店了，婕妮王還會在公眾號里發文做產品的介紹和活動，吸引顧客來購買。

盡管貨品上都是高精尖路線，但環境和貨品陳列上，婕妮王更追求「接地氣」。有客戶形容「走在婕妮王的貨架間如同置身于國外街道的小賣鋪一樣，地域屬性十分濃厚」。

國內幾乎一線城市都會有對標婕妮王這樣的進口超市，比如上海的城市超市、北京綠葉子精品超市、廣州ONESUPER超市，他們的共性除了選品保持著「貴且精」的特點之外，也都會更加注重對老客會員的運營：比如VIP體驗區、高端會員紅酒品鑒會、烘焙制作體驗，注重體驗感，以此來增加消費者粘性。

而新零售轉型，恰恰也是提升客戶體驗的重要一環，線上線下的貫通給客戶提供了更多可選擇的購物場景與信息溝通渠道。

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