一個(gè)營銷玩法，帶來 44.6 億交易額！沒錯(cuò)，這就是有贊銷售員功能在今年前 3 個(gè)季度、9 個(gè)月里創(chuàng)造的巨大成果。

銷售員上線于 2014 年 11 月，如今恰逢發(fā)布五周年，我們針對相關(guān)功能進(jìn)行了重大升級，新增了包括優(yōu)惠券、個(gè)人名片和任務(wù)獎勵(lì)等功能，希望進(jìn)一步激發(fā)銷售員的銷售潛能，讓商家的拉新拓客、訂單轉(zhuǎn)化可以更高效、更快捷。

自發(fā)布時(shí)起，銷售員功能就經(jīng)歷了無數(shù)次的迭代和完善，最多的時(shí)候一個(gè)月就更新了 23 個(gè)功能，使得它越來越貼合廣大商家的需求。銷售員功能日趨成熟的同時(shí)，所創(chuàng)造的高額訂單和業(yè)績，也充分證明了它的價(jià)值。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，單單 2018 年，銷售員就為商家產(chǎn)生了 1858 萬筆訂單，29.2 億交易額。到了 2019 年，相關(guān)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)了飛躍式的增長，截止 9 月底，整體交易額突破 44.6 億。

究竟銷售員功能為什么有這么大的能耐？我們特意圍繞 2 大業(yè)績抓手、5 大運(yùn)營關(guān)鍵，并結(jié)合具體的案例，一一為大家分析其中的深層邏輯。

早在銷售員功能發(fā)布之初，我們就從分享激勵(lì)和效果提升，構(gòu)建了合理的體系，從而為商家業(yè)績增長提供有力的抓手。

1. 高效性的分享激勵(lì)：

在初期引流階段，利用大范圍的宣傳和充分的讓利，盡可能將有意向的消費(fèi)者都吸納為銷售員。

① 多渠道招募。利用「運(yùn)營推廣-招募計(jì)劃」功能，生成H5頁面或小程序二維碼，放置在店鋪首頁、公眾號圖文和宣傳物料上，在線上線下全面觸達(dá)消費(fèi)者。

② 設(shè)置合理的分銷傭金。針對不同類型的商品，在考慮成本的基礎(chǔ)上，給予銷售員充分的讓利空間，才能使他們產(chǎn)生額外加購，或分享給好友等沖動。

如：女裝類商家「屁俠」，每周會根據(jù)銷售員投票意愿推出限時(shí)高提成產(chǎn)品，將日常提成提高 5 個(gè)點(diǎn)，通過銷售員群、及朋友圈定向發(fā)送。

③ 發(fā)放專屬優(yōu)惠券（新功能）。創(chuàng)建指定的優(yōu)惠券給銷售員使用，讓相應(yīng)商品形成獨(dú)有的低價(jià)優(yōu)勢，他們分享的意愿自然更強(qiáng)。

如：「秦皇島廣電網(wǎng)絡(luò)」為銷售員創(chuàng)建了滿 354 元減 5 元的優(yōu)惠券，比以往通過推廣海報(bào)關(guān)注公眾號后，再由銷售員指導(dǎo)領(lǐng)取使用優(yōu)惠券順暢了許多，優(yōu)惠券核銷率達(dá)到了 64%。

△ 「秦皇島廣電網(wǎng)絡(luò)」發(fā)放的優(yōu)惠券

發(fā)展至長期獲客階段，分銷業(yè)務(wù)有了一定規(guī)模，需要定時(shí)篩選出優(yōu)質(zhì)銷售員，進(jìn)行有針對性的維護(hù)和激勵(lì)。

① 利用邀請獎勵(lì)，讓已有的銷售員把身邊的好友、同事等都拉入到分銷群體中來，讓整體分銷業(yè)務(wù)持續(xù)性發(fā)展。

② 劃分銷售員等級。定時(shí)統(tǒng)計(jì)銷售員的業(yè)績，給優(yōu)質(zhì)銷售員設(shè)置更高的傭金比例，可以刺激良性競爭。

如：「微團(tuán)團(tuán)購」設(shè)置了 3 個(gè)等級銷售員和相關(guān)業(yè)績要求：初級銷售員：傭金 5%，每月 5 單；高級銷售員：傭金 10%，每月 20 單；皇冠銷售員：傭金 15%，每月 100 單或月銷售額 1 萬元。另外，邀請新銷售員可獲得 100 元的獎金以及該分銷員成交額中 1% 的傭金。

△ 「微團(tuán)團(tuán)購」的分銷群

③ 排行榜和任務(wù)獎勵(lì)（新功能）。在不同階段，結(jié)合店鋪的經(jīng)營目的，依據(jù)推廣訂單數(shù)量、成交額等發(fā)放相應(yīng)獎勵(lì)，特別適合在大促活動、新品推廣等期間使用。

如：「秦皇島廣電網(wǎng)絡(luò)」在任務(wù)獎勵(lì)上線后，為了提高一款銷量較低產(chǎn)品的銷量，設(shè)置了完成 1 單獎勵(lì) 3 元，完成 3 單獎勵(lì) 50 元，完成 5 單獎勵(lì) 100 元的周活動，7 天內(nèi)將該產(chǎn)品的銷售額提升了 3 倍。

2. 翻倍式的效果提升：

為了提升銷售員分享、轉(zhuǎn)化等各方面的效果，我們還設(shè)計(jì)了很多其他功能，讓商家可以不分階段，自由使用。

① 銷售員海報(bào)。為銷售員設(shè)計(jì)個(gè)性化的店鋪或商品海報(bào)，方便直接轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈。

② 店鋪筆記。銷售員轉(zhuǎn)發(fā)店鋪筆記后，可綁定分銷關(guān)系獲取傭金，再利用種草軟文的優(yōu)勢，讓訂單轉(zhuǎn)化率完成翻倍增長。

如：「媽媽心選」把店鋪筆記和銷售員玩法相結(jié)合，利用爆款商品和打卡贏免費(fèi)禮品的吸引力，在一個(gè)多月的活動時(shí)間里，讓銷售員們形成了轉(zhuǎn)發(fā)筆記的熱潮。最終，1 篇筆記的閱讀數(shù)就超過了 30000，帶來了 60 多萬的銷售額。

△ 「媽媽心選」店鋪的分銷商品

③ 客戶銷售線索（新功能）。銷售員分享商品，并產(chǎn)生點(diǎn)擊瀏覽后，可以獲取到對應(yīng)客戶的線索記錄，讓銷售員可以主動聯(lián)系或發(fā)放優(yōu)惠券刺激客戶成交。

④ 個(gè)人名片和個(gè)人動態(tài)（新功能）。支持創(chuàng)建銷售員的個(gè)人名片，以及通過小程序長期更新商品信息，方便商家打造金牌銷售員，讓消費(fèi)者的信任感更強(qiáng)，對教育、美業(yè)類商家來說作用更為明顯。

△ 個(gè)人名片和個(gè)人動態(tài)詳情

1. 公開招募前先內(nèi)測，沉淀經(jīng)驗(yàn)。

只有自己先熟練了銷售員模式的操作和應(yīng)用方法，對外擴(kuò)散和教育客戶的過程才會更加順利，保證自身在客戶心中的公信力。

2. 低門檻、高傭金，助力初期招募。

盡量不設(shè)置招募門檻，讓所有的老客、消費(fèi)者都可以成為銷售，還可在一定時(shí)間內(nèi)設(shè)置較高的傭金比例，爭取以用最快速度擴(kuò)大銷售員規(guī)模。

3. 分銷剛剛起步時(shí)，優(yōu)先開放爆品和活動商品。

這類商品由于好評率高，分銷時(shí)訂單轉(zhuǎn)化率也高，更容易建立起銷售員的信心、培養(yǎng)銷售員忠誠度。

如：「海立方商城」在 12.12 活動期間，專門推出了「121.2元的凈桑足浴套餐」，利用超低價(jià)和大促節(jié)點(diǎn)給銷售員員提供了宣傳的契機(jī)，短短 3 天帶來的單品銷售額近 30 萬。

4. 分享有訣竅，素材花樣多。

① 銷售員在朋友圈分享時(shí)，盡量不直接分享鏈接、不刷屏，以圖文結(jié)合的形式去發(fā)傳播；文案盡量不要太偏廣告，最好用埋梗的或者提問的方式發(fā)文；有好友產(chǎn)生互動后，再以自問自答的形式提煉賣點(diǎn)，營造良好的安利氛圍。

如：「琥珀親子」需要分銷的商品是自助晚餐券。他們選擇先曬一些這家店的美食和環(huán)境照片，然后配送文字，讓大家猜一猜這是哪家自助餐，要多少錢等。過一會，再在這條朋友圈下面公布答案，導(dǎo)流到店鋪的效果會更好。

② 沉淀分享素材，提升銷售員戰(zhàn)斗力。為了讓銷售員在短時(shí)間內(nèi)快速上手，給他們準(zhǔn)備往期帶貨多、分享效果好的圖片、朋友圈文案等是不錯(cuò)的辦法。

如：「生活家品質(zhì)團(tuán)」在分銷群之外，組建不聊天的素材群，上新前一天晚上 8 點(diǎn)在群里不間斷發(fā)送新品相關(guān)的買家秀、小視頻和朋友圈文案等素材，讓銷售員可以提前預(yù)備好轉(zhuǎn)發(fā)分享的內(nèi)容，還能進(jìn)行個(gè)性化的調(diào)整，帶貨的成功率自然變高了。

△ 「生活家品質(zhì)團(tuán)」的素材群

5. 制定體系化的邀請獎勵(lì)和銷售員等級。

分銷員達(dá)到一定數(shù)量后，在邀請獎勵(lì)和銷售員等級多制定一些激勵(lì)性的規(guī)則，可以有效幫助商家篩選和培養(yǎng)分銷能力強(qiáng)的銷售員。

如：「艾炫生活館」鼓勵(lì)銷售員邀請親友加入，普通銷售員邀請人數(shù)達(dá)到 6 人即可升級成合伙人，合伙人不僅可以獲得邀請獎勵(lì)，還有資格享受除傭金外的額外獎金和出國旅游等福利，以此激勵(lì)粉絲擴(kuò)散，快速增加銷售員數(shù)量。

△ 「艾炫生活館」的合伙人和銷售員申請頁面

6. 激勵(lì)豐富化，福利形式多。

篩選出優(yōu)質(zhì)分銷員后，利用分銷員等級，設(shè)置合理的分銷傭金；其次，配合排行榜和任務(wù)獎勵(lì)，對完成業(yè)績指標(biāo)的銷售員發(fā)放額外獎勵(lì)；另外，還可以給銷售員提供一些免費(fèi)福利，如：會員折扣、新品優(yōu)先選購權(quán)以及年卡福利等。

如：「屁俠」會針對月度業(yè)績前 10 的銷售員寄出當(dāng)月銷量最好的一件產(chǎn)品作為獎勵(lì)，季度業(yè)績前 10 的銷售員則給予 100~1000 元不等的現(xiàn)金獎勵(lì)。

7. 打造分銷社群，提升活躍度。

對于優(yōu)質(zhì)分銷員，商家還可以鼓勵(lì)和幫助他們組建個(gè)人的微信分銷群，不定時(shí)提供紅包、免費(fèi)小禮品和特殊折扣等福利，加快銷售員的發(fā)展速度。

如：「艾炫生活館」的銷售員擁有 300 人以上的微信群，就可以向店鋪申請禮品，這樣做也是考慮到人數(shù)太少的群客戶流失快，活動成本太高。

8. 運(yùn)營個(gè)人號，提高客戶粘性。

在擁有了分銷社群后，商家還可通過打造帶貨力強(qiáng)的社群 KOL，吸引大批量的消費(fèi)者持續(xù)復(fù)購，店鋪的客戶粘性也會大大提高。

如：「琥珀親子」運(yùn)營負(fù)責(zé)人透露，店鋪分銷業(yè)績好的銷售員，不少是有溫度、有個(gè)性的個(gè)人號，由運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和買手專門負(fù)責(zé)運(yùn)營。

△ 「琥珀親子」的個(gè)人號

今年，隨著私域流量和電商直播的火爆，吸引了各行各業(yè)的商家紛紛入局。實(shí)際上，這兩大模式之所以大受追捧，要?dú)w功于它們強(qiáng)大的導(dǎo)購能力。而有贊的銷售員功能，同樣具備這一屬性。

現(xiàn)象級網(wǎng)紅李佳琦的出現(xiàn)，更是凸顯了導(dǎo)購群體能爆發(fā)出來的商業(yè)潛能。實(shí)際上，相對于商家而言，他在直播中扮演的角色，本質(zhì)上也是銷售員。

可以說，銷售員已成為各類大小商家業(yè)績增長的重要引擎。與此同時(shí)，將銷售員打造成帶貨能力極強(qiáng)的 KOL，讓自身店鋪的訂單和業(yè)績實(shí)現(xiàn)飛躍性的增長，更是商家未來發(fā)展的又一趨勢。

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