短短六個月時間，熱銷 25 萬 3672 朵大馬士革三型玫瑰，35 萬 4339 片灸貼，店鋪復購率達到 36%，每月全網 GMV 近千萬……做出這樣的成績，羽心堂有一個「殺手锏」——曬單返券。

羽心堂是 2018 年創立的輕養生品牌，致力為現代都市高壓女性提供專業體質調理方案。它選擇了小紅書和新浪微博等年輕時尚女性扎堆的互聯網 App 平臺，進行曬單返優惠券1。主要基于種草型社區的特點：

① 活躍用戶多為女性，以一線城市，新一線城市 25-35 歲的白領為主，事業穩定，消費力強，喜歡分享，向往品質生活，這和羽心堂的目標人群基本一致。

② 種草型社區的工具屬性明顯，客戶對定向購物信息的搜索與推薦需求更加強烈。消費評論、使用感受、購買筆記等基于真實購物場景下產出的內容，更容易帶動購買轉化。

③ 內容導流+交易導向的曬單返券，能夠提升產品曝光、觸達更多的目標群體、促進復購，可以達到客戶價值的最大化。

1. 曬單設置

購買羽心堂產品 30 天內在小紅書、新浪微博發布曬單，截圖發給客服，即可獲得  69 元羽心堂優惠券。

① 時間周期為 30 天，對客戶來說，時間較為充足，可靈活安排 ；② 這兩款 App大多數女性都已下載，操作及實現難度低；③ 69 元優惠券，對 200-300 元的客單價來說，激勵力度大，客戶自主發布評測內容的意愿更強。

2. 曬單要求

有效文字不少于 50 字，帶#羽心堂#品牌字段，并@羽心堂及 2 位好友；曬圖露出品牌標識且為原創圖。

① 50字的門檻并不高，可提高參與度，增加現金券的領取率；② 帶品牌字段，觸達更多人群，提升品牌知名度；③ @羽心堂及好友，達到準確告知的目的，做到一對多傳播。發布原創圖則更加真實。

這里的曬單內容分為三大類：

① 評測類：客戶真實使用產品后，對產品效果進行分析和評價； ② 種草類：推薦產品并說明推薦理由；③ 教程類：描述使用方法，幫助其他人更好地使用產品，達到宣傳產品的目的。

3. 曬單效果、目的

① 塑造內容客觀性和客戶真實性，通過興趣群體和優質高可信內容引流。

② 通過曬單返券，引老客進店復購。目前羽心堂店鋪的復購率達到 36 %。

③ 通過曬單激勵用戶把真實的使用體驗分享出來，讓更多被相同問題困擾的人可以因為羽心堂的產品有改善，也可以從用戶的反饋中發現、搜集一些問題，從而不斷優化產品。

「曬單」本質上是內容種草，可以為商家帶來更多的流量，「返券」吸引了更多老客進店，是復購利器。新老客戶進店后，如何將價值最大化？羽心堂是這樣做的：

1. 在店鋪首頁設置新人體驗區，推出新人體驗套裝，促進轉化。

① 購買新人體驗套裝需要 2 人成團，吸引更多新客戶進店購買。

② 新人體驗套裝定價上要考慮降低新客戶的使用門檻，讓客戶以最低成本價體驗產品，第一時間引導客戶產生使用習慣，從而實現后續的更好轉化。

③ 體驗套裝為多種產品的獨立小包裝，適應的需求面更廣，客戶更容易找到合適的產品，大大降低試錯成本。

2. 通過滿減送2，提升客單價，促進增購。如 11.11 期間，羽心堂設置了梯度滿減優惠，消費滿 399 減 60 ，滿 699 減 120 ，滿 999 減 200 。滿 899 元還額外贈送限量養生壺，大大促進客戶增購。

3. 開通會員儲值3功能，綁定客戶消費，提升消費頻次。① 通過會員專屬優惠價，儲值送無門檻優惠券、體驗套裝、積分等方式激勵客戶儲值；② 通過設置儲值客戶消費贈送積分等方式促進儲值消耗。

由于養生行業特性，羽心堂的營銷活動，除了重大節日外，通常會根據節氣、時令開展。

這樣做有兩個好處：① 根據客戶不同時間段的需求推薦產品，轉化率更高； ② 同時將活動變成一種日常且連貫的行為，能培養客戶長期使用產品的習慣，大大延長消費周期。

對羽心堂來說，曬單返券的目的不只是客戶單次進店消費，而是客戶與品牌粘度的持續提升。

點擊參觀店鋪