教培機構如何培養高成單高業績的頂尖顧問？
教育機構的員工架構會因為各種原因有所區別，但是課程顧問一定都有。
由于優秀的課程顧問本身緊缺且流動性大，一個高成單率高業績的頂尖顧問，試問誰不想長期擁有呢？我們有幸邀請到已經在教育行業從業十余年的Rachel來分享如何培養頂尖的課程顧問。
第一部分：顧問與銷售的區別
顧問之所以是顧問，而不是單純的銷售，這兩者有著本質的區別。
銷售屬于告知型，主要負責出售產品，以說服解釋為主，大量尋找案例刺激消費；顧問屬于規劃師，站在客戶的角度，提供專業的意見和解決方案，并且提供增值服務。
雖然兩者的最終目的都是幫校區去提高營業額，但是我們會發現顧問的成交率和成交金額的價值是遠高于銷售的。
第二部分：頂尖顧問的必備條件&技能
想要成為一名頂尖顧問，必須具備以下條件：
1）需要強大的內心，具備抗壓能力
2）需要同理心，學會換位思考
3）自驅力，有要性，目標感極強
4）溝通能力，總分總的邏輯，說話簡潔明了，注意語氣、節奏以及講話的停頓，有把控能力
5）果斷力，給出專業的建議，幫助客戶做選擇
那我們如何招聘或者后期培養的時候判斷課程顧問是否有同理心呢？
第一點，溝通中看是否在自言自語，還是引導客戶說話；
第二點，是否會打斷客戶說話；
第三點，生活中是否斤斤計較，不知道被拒絕的理由；
第四個，如果被誤解了，是否能夠心平氣和的解釋。
如何判斷他是否有自驅力？
第一點，是否遇到問題請教同事；
第二點，對于客戶的回訪是否及時；
第三點，對于這個崗位本身的認知是否正確，僅僅只是作為一個工作或者完成售賣課程的任務，還是認為是幫助學員給予他想要的課程。
我們需要去培養課程顧問的時候，明白性格及習慣不是永遠不變的。
優秀的顧問需要具備以下技能：
1）專業化：為客戶提供專業的咨詢服務，提供權威性的信息，所做的解答能夠消除客戶的疑慮
2）顧問化：以顧問的形式出現并且幫助客戶，進行選擇，并能讓客戶滿意我們的解決方案
3）服務化：不單純是銷售，而是能夠給到客戶提供超前的服務理念
4）人性化：要求顧問設身處地的為客戶著想，使客戶能夠從情感上更偏向于我們
第三部分：頂尖顧問培養周期
在培養周期前，我們先要了解，頂尖顧問的服務是根據哪些原則落地的？
1）支點平衡原則：顧問工作的第一要義就是平衡中心與客戶之間的利益；
2）客戶均等原則：認真對待每一個客戶，不管是自己剛接手的還是已經簽單的，在保證中心利益的情況下，盡量給每個客戶提供專業的的服務；
3）先禮后賓原則： 顧問必須在簽約時，在給客戶詳細講解相關規定中，不可隨便為了簽約而妥協，在以后的服務過程中，也要配合其他部門一起嚴格執行；
4）適可而止原則： 和家長的溝通，就是聊的過程。聊也會成為顧問的整體工作之一，既然是工作，聊就要永遠帶著目的。有句老話說“言多必失”，聊是必要的溝通手段，但客戶就是客戶，不是朋友，所以請謹記，適可而止；
5）口徑一致原則：部門配合很重要，無論是部門之間還是部門內部，對和客戶相關的，保持一致的說法；
6）服務落實原則：你的出發點就是在不違背中心利益和原則的情況下，真正關心和關注學員。
具體的培養周期：
1）入職3個月的顧問：必須要在1個月內了解產品框架，產品特點，每個月階段的教學目標，培養顧問的挫折承受能力以及對目標的尊重感；
2）入職6個月的顧問：保留原有的基礎上，對產品知識要不斷強化，了解產品的每一個細節，對客戶的疑慮能夠有效提供解決方案；
3）入職一年的顧問：具備舉一反三的能力，開始培訓整體說話的語氣跟節奏的把控，逼單話術和技巧要提升。
最后，希望大家都能夠擁有自己的優秀課程顧問！
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