男性的消費能力「不如狗」？良匠人恐怕要推翻這個設定。它的客戶群體中 70% 以上為的男性，且中老年居多，卻能 3 天拉群 3700人，7 天創造了 118 萬的銷售額！

本期，良匠人運營操盤手、有贊服務商簡營科技的 KK ，帶來了他 3 條經驗：打造導購式店鋪、創造「認同」的私域流量、妙用分流量玩法。一起 Enjoy :

Q1：

在接手良匠人項目前，店鋪的現狀是怎樣的？運營思路如何規劃？

KK：良匠人主要銷售紫砂壺、茶具等茶周邊產品，客戶 70% 以上都是男性，在該項目起盤前，有贊商城的銷量為 0 。結合這些實際情況，我們首先做了兩點思考：

① 男性客戶相對女性客戶更加理性，很難沖動消費，所以需要給予其更充足的消費理由

② 男性很難單單為一個商品買單，但是他們愿意花更多的錢在自己的「認同」上，創造「認同」就能打開他們的大門。

根據自己的操盤經驗與項目研討，再結合有贊微商城裝修的靈活性，最終確定的方向是打造導購式店鋪。

Q2：

導購式店鋪如何理解？良匠人是如何打造它的？

KK：簡單來說就是打造場景化內容，包含專業知識傳遞、產品信息釋放等：

① 不管是紫砂壺、還是茶，都是「學問很深」的品類。把店鋪塑造成「專家」，做一些專業知識普及，有利于增加客戶下單前的信任感。

② 在打造二級主題頁面時，用凸顯產品賣點的圖片+核心文案描述消費場景，讓客戶看到圖片就可以了解產品核心賣點及價格信息。

撰寫思路建議可以參考以下幾點：描述工藝、用料、產品品質；描述產品賣點，加強客戶感知；列舉不可替代的優勢；描述規格 / 價格 / 引導按鈕/ 營銷信息等。

Q3：

怎樣吸引客戶進店？

而店鋪引流方面，主要通過 2 個活動來承載：

① 創建砍價 0 元購1活動。一是降低客戶的付費門檻，捅破第一次成交的窗戶紙。二是，客戶拉好友進行砍價，參加活動的同時帶入新的流量，形成流量裂變自循環。

② 創建幸運大抽獎2 活動，用積分抽大師紫砂壺，增加客戶進店的頻次。獎品的維度有兩個，實物+代金券：大獎為客單價 5000 以上的紫砂壺以及稍低一些的周邊產品壺寵，增加吸引力，提高參與度。同時補充 50、100 代金券作為獎項，既可以填補客戶心理落差，還能增加客戶購物下單的概率。

Q4: 

作為一個剛起步的店鋪，良匠人實現從 0 到 1 的關鍵方法是？具體的成效如何？

KK：拉群，然后做圈層社交，客戶分級、分圈層。從運營端來講，是為了精細化運營客戶  ；從客戶端來講，是為了讓同層次的人待在一起給到更好的客戶體驗。

我們堅持 2 條腿走路，1 手流量 1 手銷量，先拉群再刺激轉化。效果比較顯著，拉群后 24 小時銷售額突破 15 萬，平均每個社群當日產出 8800 元以上，7 天銷售額超過 118 萬。

Q5: 

怎樣找到目標人群并成功拉群的？

KK：發起人是有 20 年玩壺經驗的「老司機」，早期的個人號已經有了一定量的粉絲積累。我們最開始是用知識付費的形式在朋友圈、微信公眾號上進行招募，吸引他們進入社群。客戶付費 9.9 進群，可以獲得養壺知識點、參與研壺講堂、進入玩壺圈子等權益。

后來，為了增加一個更好的噱頭讓客戶進來，制造更多的玩法，我們還舉辦了養壺大賽，但事實證明，我們錯估了客戶需求，導致拉群遇到了很大的困難。

良匠人的客戶人群年紀偏大，這群人，比起一起來「玩」更喜歡聽別人「講」。養壺大賽這個東西，客戶有這個需求，但是這個需求的話并不是那么強烈。

所以，我們當即做了深度復盤，立即對整個招募進行了調整：

第一步：恢復首輪的知識付費招募流程方案，擱置養壺大賽，根據原有方案進行優化。

第二步：進行免費和付費招募的同步測試。免費測試取消 9.9 元門檻，購買過良匠人產品的客戶，可以免費入群。測試渠道有朋友圈、商城、公眾號推文等，能觸達到的所有渠道都推一遍。

最后免費招募進群率 10.8% ，付費招募進群率 9.3%，2 個數據差不多，繼續和團隊商量和思考，我們這次的最終目的是為了把人放到群里去，最終我們選擇了數據略高的免費招募。

以這樣的方式，3 天內成功入群 3700+ 人。

Q6: 

客戶入群后，有哪些運營和管理措施？所謂圈層是怎么分的？

KK：我們依托「文化認同」和消費情況對客戶進行分級運營，分為魚塘群、會員群、超級會員群：

① 魚塘群： 無門檻，用以承接新流量。客戶對產品和品牌認知度低，所以我們用體驗課的形式，加快客戶對品牌及產品的認知，快速打破信任壁壘，導入會員群；

② 會員群： 針對付費 9.9 元或消費滿 2000 的客戶。利用專欄課程，為粉絲提供內容價值，強化對品牌和文化的「認同」，期間配合活動帶貨，基本上是賣什么爆什么，很穩；

③ 超級會員群： 消費滿 10000元 以上，僅針對超高客單價客戶存在的特殊組織，基于文化本身，邀約文化領域內有名號的大咖在線上和會員進行 0 距離接觸，同樣是因為基于「認同」所以這些會員的感受和粉絲見到明星是一個邏輯，變現的方式有 2 種，1 種是老師可以直接帶貨推薦，2  種是官方代老師執行這個動作。

Q7:

怎樣引導客戶在不同的群內消費？

KK: 主要有 2 點：

第一，針對不同的客戶提供不同的服務，推薦不同的商品，我們的策略是，花 80% 的精力維護 20% 的核心客戶，一單可以抵過幾十單！

第二， 打造用「文化」當素材的購物群。文化類主題社群，用內容留住客戶，用情懷去快速建立信任，這樣的社群粘性很高，可以讓男人像女人一樣買買買！

Q8: 

良匠人日常營銷活動怎樣開展？

KK: 營銷活動方面，我們采取經典的分流量玩法，把流量均勻的分布到每一天的每個時段，一是減少客服壓力，二是讓店鋪一整天都有人進來，以 11.11 活動為例：

① 主會場用有贊后臺的定金膨脹3功能做預售，預付 10 元變 100 ，這樣的方式可預估未來 2 天的銷售額，如果數據不對進行備案調整。主會場的產品大部分都是新品和利潤款，11.11 大家的購買欲望很強，沒有必要把主會場的折扣做的太大。

② 秒殺?。用有贊的秒殺功能建立一個專門的秒殺頁面，選擇特定單品限量秒殺。每日 6 個整點秒殺，每次秒殺 3 款產品，預熱期每天 1 款 1 元秒殺產品，10-11 號 每一場都有 1 款 1 元秒殺產品。

需要注意的是，秒殺場需要選擇一些性價比高且相對熱賣的商品，在前面的基礎上受眾面越廣的越好，更能引流、吸引目光、引導進店。

③ 使用滿減送?創建【搶寶大作戰· 1 價搶 2 寶】活動專場。共設置 7 個寶藏池，在每個寶藏池內，客戶用 1 個優惠價可以搶 2 把壺。

這個頁面有 3 個目的，一是讓客戶保持關注，二是作為一個爆點因為確實很實惠，三是選品的邏輯問題，這個頁面的選品基本上 90% 都是一些庫存類產品，這樣銷量起來了，庫存也清掉了，一舉兩得。

Q9: 

整個活動下來，作為「操盤手」遇到的最大的困難，以及最深刻的感受是什么？？

KK：最大的問題是在執行過程當中的信息傳達和溝通的問題。相信很多老板都遇到過這樣的困境，集體作戰的時候，事情一點問題都沒有，但是人的問題卻冒了出來，比如信息傳達不到位，落地有誤差，出現些超規劃外的小 Bug 往往會造成一些不可逆的影響。

所以在活動開始跑起來了的時候，我自己就是一個專門救火的，哪里燃起來了去哪里，馬上解決一些突發性的問題，1 天和團隊的溝通時間達到了 5 個小時，這不是啰嗦，是為了確保每個執行點的完整落地。

Q10: 

接下來，良匠人還有什么運營規劃？

KK：接下來的良匠人會打造出一個萬人社群矩陣，繼續利用圈層的模式來輻射到更多的客戶，我們不能小看社群，它的效應是疊浪式的，你會發現越做越順，后續的話還有可能會把商城改變成為一個類 UGC 的模式，讓客戶生產內容。

Q11: 

基于自己的經驗，有哪些建議可以給到客戶群多為男性的商家？

KK: 大家都拿男性客戶比較頭疼，總覺得他們「冥頑不靈」，不知道怎么跟他們一起玩起來。其實男性客戶需要的很簡單。

女性客戶和男性客戶的區別在于內和外，女性會稍微注重一點外在的東西，而男性更關注的是內涵，不管是品牌的內涵還是產品本身的內涵，你只要有 1 個價值點能打動他就愿意跟你交朋友，男性客戶一般都喜歡能給自己精神上有所加持的東西。

有贊服務商是指已通過有贊官方服務市場認證，基于有贊生態深入各行各業，能夠為商家提供包括裝修拍攝、運營服務、營銷推廣、短視頻/直播、人才培訓等多種維度的服務商，幫助商家提升業績，獲得增長。

經營難、招人難、復購低、流量不精準？專業的事可以交給專業的人。

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