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鄉鎮數碼店如何轉型線上銷售,1 個月內增收上百萬?



往往,只有當我們面臨真正的絕境和挑戰之時,才能知道什么是最珍貴的,什么是自己平時忽視的短板。


*本文 1879 字,閱讀需 6 分鐘

數碼電商品牌「手客生活」,其母公司在安徽省有 10000 多家供貨門店,主要面向 25~35 歲的鄉鎮數碼需求人群,客單價在 1600 元左右。


疫情就像一場大考,面對「門店關了、交易斷了、收入沒了」等諸多考題,「手客生活」交出了自己的答卷:


① 疫情期間,手客生活抓住小鎮經濟特有的信任節點,發展了 3800 名門店掌柜線上賣貨,賦能門店。


② 學生網課流行,平板走俏,團隊借助需求高峰達成了平板商品 100 萬的銷售額。


本期有贊說,我們對話「手客生活」的運營負責人張寒,復盤他們是如何通過線上賦能實體門店,1 個月內增收上百萬的。


01


10000+ 門店


如何搬到線上去?



Q1:  「手客生活」是什么時候上線的?


張寒 :2019 年 5 月底開始了有贊的試用之路,當時看重的是穩定的系統環境、自主多樣化的系統設置與工具,以及便捷的分銷市場。


Q2:  基于怎樣的背景?


張寒 :第一,我們掌握了官方一手貨源。手客生活依托于安徽省通訊渠道龍頭企業集團公司,母公司是華為、榮耀,科大訊飛、中國聲谷(消費者端商品)在安徽唯一的指定合作伙伴,擁有對數碼商品供應鏈強大的整合能力。


此外,「手客生活」有全省覆蓋的業務地推網絡,目前在安徽有 10000+ 的供貨門店,遍布全省。


Q3:  過去都是以線下渠道為主,在轉戰電商上,有沒有遇到困難?怎樣克服的?


張寒 :主要問題是數碼行業本身決定的,高額的流量獲取成本、數碼商品的較低的購買率、復購率等,無法反哺流量成本,形成良性循環。


我們的引流策略,針對不同的人群開展——對消費人群的分布進行分析,數碼類電子產品主要的銷售場景與人群分別為,網絡銷售的年輕群體(學生,白領)與實體店銷售的中年群體:


①  針對實體店銷售的中年群體,以幫助門店代建完善的線上銷售網絡來進行引流。


② 針對網絡銷售的年輕群體(學生,白領),以母公司的影響力低成本的進行商城宣傳,并進行相應的異業合作。


Q4: 商城的運營思路/方法是?


張寒 :日常主要通過優惠券限時折扣提高轉化,同時也會拿出一些低單價產品,進行砍價 0 元購l,為商城拉新。



此外,通過有贊分銷市場,搭建了以數碼為主打的全商品的銷售商城,上架了家用電器、日用百貨、彩妝洗護等高頻次消費商品,顧客的流失率明顯改善。


02



網課流行


線上賣平板賣了 100 萬


Q5: 近 2 個月(疫情期間),手客生活受到了怎樣的影響?


張寒 :以往,我們把線上定位為數碼特價商城,但受到商品的影響,復購低、流量成本高、信用度低,一直沒有合適的線下切入契機。


疫情期間,問題開始暴露,主要表現在 3 個方面:


①  受疫情物流停擺的影響導致的供應渠道鏈的斷裂;

② 門店閉店或人流的直接消減;

③ 傳統門店無有效的運營線上訂單的方式方法。



Q6 : 有哪些應對舉措?


張寒 :2 月 8 號開始,針對這次受疫情影響而無法正常營業的實體店鋪,以此為契機將線下門店引導注冊為商城銷售員,以商城的成熟的平臺、物流、售后來幫助門店進行顧客的維護與成交。


將門店店長現有的優質顧客群體轉化為商城的流量,并讓門店店長為我們的商城提供信用背書,解決數碼類獨立商城最難的信用危機與意向顧客獲取的問題。


Q7 : 這些措施開展之后,成效如何?


張寒 :從 2 月 8 號到 2 月 29 日我們共獲取了 3800+ 有效的門店掌柜(銷售員),獲取了 30000 多優質的意向顧客。帶動商城自身銷售的同時,也帶動了集團公司對門店的供貨量。



在這個時間,我們也抓住了平板類商品需求的爆發期(線上網課的開始,使平板成為學習的必需品),利用供應鏈的優勢拿到了緊缺的平板貨源。借助這次的需求高峰達成了平板商品 100 萬的銷售額。


03


3800 名手客掌柜


如何創造 80% 的業績?


Q8 : 銷售員怎樣招募?目前創造的業績占比如何?


張寒 :一種是,借助現有的業務員網絡進行線下門店的推廣,主要為線下實體店主和導購。另一種是,線上推廣,在商城完成任意一筆消費即可申請。


目前銷售員創造的業績在全店銷售中所占的比例達到 80%。


Q9 : 針對銷售員,有哪些激勵措施?


張寒 :主要通過銷售員的等級升級制度和稀缺貨源專享制度。



晉升制度:我們的銷售員稱為「手客掌柜」,共分為 5 個等級,推廣金額每滿 500、2000、10000、100000,同時推廣顧客人數達 20、100、200、800 升一級。

邀請激勵:掌柜邀請好友成為銷售員,還可以獲得無門檻優惠券獎勵。

③ 專屬特權:針對銷售額、獲客數或分銷員群內較活躍顧客,額外建立了一個銷售員精英特權群(固定 20 人,每月更替),并為群內會員額外設置等級,稀缺貨源到貨后會針對群內銷售員單獨設置 3 天的傭金,3 天后再開放其他銷售員的傭金。


Q10 : 稀缺貨源是指?


張寒 :華為與科大訊飛最新發布的商品我們都會第一時間拿到貨源,并能夠保持穩定的供貨,部分門店會難以拿到此類貨源。


Q11: 分銷的商品,都有哪些特點?


張寒 :一是復購率與購買率較高的日用百貨;二是應季的、相應節點熱銷的單品。主要是未來提高商城整體的點擊進入率。


Q12: 為了更好的幫助銷售員賣貨,手客生活提供了哪些支持?


張寒 :除了緊缺的優質貨源,還有專屬的商品現金券。


銷售員對商城商品無售價的更改權限,針對某些價格敏感性顧客,會差最后臨門一腳。針對這種情況我們會給予精英銷售員一定面額的現金券,刺激顧客成交。


04


要懂得利用現有流量


Q13: 關于門店商家轉型線上銷售,手客生活有哪些思考?


張寒 :不可盲目,同時要以結合自身的優勢與缺陷來指定整體的運營策略,在線上自營商城不斷增加的現在,雷同化的模式很難實現商城的盈利與正常的運轉。


Q14: 有什么經驗或建議?


張寒 :流量為王,必須要懂得利用現有的流量來實現商城的運轉,低價與活動吸引來的大多只是忠誠度極低的無效流量。


Q15: 手客生活接下來有哪些行動、規劃?


張寒 :開啟異界合作、推動更多門店入駐、拓寬供應鏈、加大品牌的宣傳與推廣,同時加入有贊供貨商將渠道與貨源的優勢發揮到最大。


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