「Lann蘭」是一家位于上海的泰式按摩連鎖店，憑借專業的技巧和貼心的服務，深受周邊客群歡迎，首家門店開業 3 個月便實現了收支平衡，如今已在當地開設了 10 數個分店。

自主研發的零售品牌 LANN 上線以后，他們還通過有贊籌建了線上商城，業績增長有了明顯突破。尤其在今年 11 月大促期間，團隊借助秒殺、拼團和打包一口價等組合式玩法，單天銷售額便達到了 17 萬！

早在 2013 年，老板 Hanson 和老板娘 Cherry 是兩個普普通通的小白領，在上海有著一份穩定的工作，總喜歡在假期的時候到各地「打卡」。一次出游泰國時，他們接觸到了泰式按摩，被它緩慢而自然的手法深深打動。

△ Hanson（右一）在泰國出游

回到上海后，Hanson 萌生了開一家純正泰式按摩店的想法。多年從事外企 CRM 的業務經歷，讓 Hanson 對市場和商機保持敏銳的感知，他認為在中國消費升級的大環境下，美業也將順應這一潮流，終于在 2013 年 7 月完成了首家門店開業。

截止目前，「Lann蘭」線下門店遍布上海各個區域，達到了 10 數個之多。在此過程中，團隊摸索出了一套自己的選址技巧：

① 附近幾千米內沒有同類門店，競爭壓力小，來往客流又有較高消費能力的商業街。

② 接近高端居住區的位置，人群的經濟條件較好，空閑時間也較多，利于提高客群的消費頻次。

③ 積極和購物中心等合作，促使團隊在不同業務場景下加強磨合和獲取經驗，為后續籌建各種類型的其他門店打好基礎。

2017 年，「LANN SPA」芳香療法線下店順利開設，而且采取了不同以往的模式，單獨設置產品陳列零售區。

這些產品大都會在線下門店服務時使用，獲得了很多客戶的好評，為此「Lann蘭」還組織了專門的產品團隊進行改良和完善，并和上海交大芳香植物研究中心合作，最終在 2018 年 10 月推出了自主研發的零售品牌 LANN。

之后，基于打通線上線下銷售渠道的考慮，并為后續門店導購、加盟分銷等業務做準備，團隊決定使用有贊零售，陸續把植氛精油洗護、Lann精油等系列產品上架到線上商城。

△ 「Lann蘭」線上商城的產品

如今，「Lann蘭」使用有贊已經有 1 年多的時間，團隊發現在日常運營中，對店鋪業績增長效果最穩定的是優惠券1和滿減送2。

首先，他們會在線下門店引導客戶關注公眾號，并綁定會員，然后定期安排文章推送，細致講述各類服務、產品的亮點、功效和使用場景等，配合發放專屬優惠券，訂單轉化率大大增加。

其次，滿減送的玩法能夠很好地滿足客戶的消費心理。團隊利用發放贈品，設置階梯式的滿減金額等，給予客戶較大的優惠力度，刺激他們形成持續性的加購、復購行為，客單價有了明顯提升。

△ 公眾號中的服務介紹、滿減送活動

在今年 11 月的大促活動中，「Lann蘭」還使用了組合式玩法：利用秒殺引流，多人拼團促進訂單轉化，以及打包一口價進一步降低下單難度。

1. 對于人氣服務項目和熱銷的明星產品，實行 5 折秒殺3活動，如：泰式按摩肩頸版提供限量 100 份名額，秒殺價僅需 149 元，在短時間內吸引到足夠多的的客戶關注，形成大量轉發，轉化為進店流量。

2. 配合推出限量多人拼團?活動，以 2 人團的低門檻，讓進入店鋪的客戶都可以滿足參與條件。對于線上產品，以 5 折不限量拼團，鼓勵客戶多多加購；對于人氣服務項目，適當降低折扣力度，并限定名額，避免超出門店服務人數，影響客戶后續的到店體驗。

△ 大促期間的秒殺和拼團活動

3. 通過打包一口價?，設置四個價格區間的內容： 99 元、198 元任選 2 件，299 元、399 元任選 3 件，讓新老客戶能根據需要自由選購，下單難度自然隨之降低。

△ 大促期間的打包一口價活動

由于這些組合玩法，店鋪在大促期間的訂單量實現了大幅度的提升，單天銷售額甚至達到了 17 萬。

除了線上商城，「Lann蘭」利用「社群+沙龍」推廣網紅服務項目，讓線上產品和線下服務可以更加緊密的結合在一起。

為此，團隊開始大力宣傳以芳香療法為主的服務內容，以工作繁忙、生活壓力大的都市人群作為目標客群，主打在任何地方都可以做一個「mini spa」的理念，并圍繞這一主題，研發出許多精油系列產品。

他們還借助組建社群和舉辦沙龍，讓專業的芳療師每天給大家科普相關的專業知識，教育、培養客戶的消費觀念和習慣，提升他們的購買粘性。

△ 「Lann蘭」的社群

團隊甚至在近期邀請了美國芳療專家 Jimm 老師，憑借專家、名人的粉絲效應持續性吸引客戶到店。

另外，「Lann蘭」會在各個季節、時令，推出相應的次卡套餐和活動，以及將每周一固定為會員日，持續發放專屬福利，慢慢把新客沉淀下來，實現長期促活和有效維護。如：近期的冬季次卡，以限量的 5 折秒殺刺激客戶下單。

△ 「Lann蘭」的次卡和會員福利活動

談到未來的規劃，「Lann蘭」分享到：對于有贊功能，我們還會繼續鉆研，重點放在積分商城和權益卡上，做為維護老客的強力抓手；結合銷售員玩法，發展門店工作人員成為導購員，完善激勵制度，提升銷售業績；另外，還會布局加盟分銷業務。目前，已經有上海區域的加盟商在分銷我們的商品，希望可以總結出成熟的方法論，之后快速覆蓋到全國各地。

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