社交電商、直播電商生態下，KOL、KOC已經成為最具商業價值的重要角色。在李佳琦、薇婭之外，還有更多各行各業的意見領袖在構建全新的商業世界。在親子行業，以崔玉濤、爸媽營、常春藤爸爸、錢兒媽等為代表的KOL都已經嶄露頭角。

日前，有贊正式發布《社交電商 I 親子行業報告》（以下簡稱《報告》），對2019年中國親子電商市場、有贊親子類目發展狀況做了大量數據披露，同時還對活躍在有贊生態內的親子KOL/KOC類商家做了深度調研和分析。

母嬰市場規模將達3萬億，有贊親子迎來交易大爆發：

《報告》顯示，2018年中國母嬰行業市場規模達2.77萬億元，同比增長9.50%；預計到2020年，中國母嬰消費市場規模將達到3萬億以上。與此同時，2019年移動母嬰平臺的用戶規模達到2.04億。

在行業增長的大背景下，有贊的親子類目從2016年下半年至2019下半年，始終保持平穩增長的趨勢。2018年下半年起，越來越多傳統品牌入局社交電商，基于“小程序+品牌”做裂變式運營，有贊親子類目迎來第一個爆發期。

2018年下半年開始，直播成為親子商家出貨的新渠道，在直播環境“體驗+講解”場景下，親子直播轉化率達14.4%，遠高于有贊其他類目，不過親子直播單價普遍低于類目平均值。

《報告》顯示，有贊親子下單用戶連續兩年環比增長30%以上，尤其在2019年H2增長達101%，新增用戶呈現出的特質包括“年輕化”“強購買力”“裂變屬性”。

從近1年的用戶復購數據來看，有贊親子類目有單店復購行為的用戶占32%，其中3次及以上復購用戶占比達18%。在社交電商私域環境下，要充分挖掘用戶客單價值，精準用戶價值最大化。

從用戶消費偏好來看，兒童玩具類、奶粉輔食類仍然占據主要的消費市場，銷售份額占比達50%以上。但寶寶用品和童裝童鞋類在社交電商環境下逐年有上升趨勢，值得關注。而快手等直播渠道更適合客單價低的寶寶用品，尤其是驅蚊防曬、清潔類產品。

為有贊貢獻42%親子交易額的KOL，是如何運轉的？

與傳統電商平臺的親子類目不同，有贊的親子類目受社交營銷的影響非常大。KOL（Key OpinionLeader，關鍵意見領袖）和KOC（Key Opinion Consumer，即關鍵意見消費者）對有贊親子用戶的決策起著非常關鍵的作用。

《報告》顯示，有贊親子用戶的購買決策，受兒科專家、母嬰達人、以及同齡圈子用戶影響最大。其中，兒科專家影響力占比最高，達77.3%。

基于此，KOL/KOC類母嬰商家在有贊獲得了突飛猛進的增長。數據顯示，在有贊商家總數中占比29%的KOL/KOC型商家貢獻了42%的交易額。以米粒媽、錢兒媽、崔玉濤、小思媽媽等為代表的知名親子行業KOL，都在通過有贊開展電商業務。

這些KOL/KOC是如何通過有贊做生意的？

《報告》顯示，親子KOL/KOC主要通過有贊進行4個方向的經營：拓展產品品類、社交營銷轉化、用戶精細化運營、細分內容矩陣，借此實現用戶價值最大化。

拓展產品品類，是指KOL/KOC通過分析自身的用戶畫像、用戶偏好，整合上游供應鏈，或借助有贊分銷市場拓展產品品類，在社交渠道進行分發。母嬰用品、親子教育產品、親子體驗活動是KOL最常見銷售的產品類型。

社交營銷轉化，是指KOL/KOC結合自有粉絲高粘性的優 勢，利用有贊提供的社交工具與玩法（如瓜分券、砍價、0元抽獎、拼團、銷售員等），同時借助快手、愛逛、小程序插件等直播渠道，提高用戶購買轉化率。

用戶精細化運營，是指KOL/KOC通過個人號、社群、有贊微商城、有贊小程序，將粉絲真正沉淀在自己的私域流量池，進行高頻深度觸達，同時結合有贊提供的市場洞察、人群運營、會員儲值等工具，實現用戶分層、精準觸達。

細分內容矩陣，是指KOL/KOC以親子垂直用戶偏好為基礎，多渠道、多形式內容觸達用戶 ，打造垂直領域內多場景購物體 驗，提升用戶的轉化與復購。

傳統母嬰品牌借有贊探索增長新路徑

傳統母嬰品牌，同樣是有贊親子類目中的關鍵角色。《報告》顯示，在有贊親子類目商家數量占比34%的傳統母嬰品牌，為有贊親子類目貢獻了26%的交易額。活躍在有贊的親子行業品牌包括嬰兒食品、童裝童鞋、親子易耗品等品類。

這些傳統母嬰品牌，從產品到渠道都面臨著不小的經營壓力。

在產品端，傳統母嬰品牌存在著行業同質化程度高、產品競爭優勢小、新媒體內容專業度不夠等等。在渠道端，傳統母嬰品牌還要面臨用戶購物渠道遷移、線上流量成本持續走高的困境。

對此，有贊從產品端口碑運營、渠道端運營閉環、用戶端精細化運營為傳統母嬰品牌提供了解決方案。以用戶端精細化運營為例，品牌可以通過公眾號、社群、有贊微商城、有贊小程序做私域流量的承接，然后通過用戶打標簽、進店有禮、會員、人群運營等工具促進用戶留存和活躍，再通過拼團、0元抽獎、砍價等工具促進用戶裂變。

《報告》顯示，貝因美、雅培、子初、美德樂等知名傳統母嬰品牌，都已經通過有贊嘗試私域流量運營。