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春節，可以說是酒水行業一年一度最重要的營銷節點。 

有數據顯示，由于包含許多社交和送禮場景，又是雙11后最后一波營銷，春節成為酒水行業一年中銷售的最高峰，占比超過 20% 。

相比走勢平緩的線下市場，線上酒水消費保持著 50% 以上的爆發式增速，瀘州老窖、江小白、洋河等品牌表現亮眼。

如何打爆線上春節營銷，成為商家們年末銷量的關鍵一戰！小編整理了 3 大局勢 7 大玩法，用瀘州老窖、江小白、洋河等品牌案例，手把手教你把握行業脈搏，通關春節營銷。

打爆春節營銷，摸清行業背景很重要，縱觀酒水行業的痛點和特點，可以概括如下：

1. 品牌同質化，新零售破局

目前國內酒水行業面臨的巨大問題是品牌同質化，多數酒類品牌營銷淪陷在包裝更換的表面，而價格、口感趨于同質化。

其背后的原因，很大程度上是難以對自己的消費者精準定位。也正因為此，互聯網大數據為商家們搭起了通往消費內心的橋梁，依托大數據的新零售成為五糧液等老牌商家們的選擇。

2. 流量碎片化，直播是風口

多屏時代，消費者面臨著五花八門的流量誘惑，緊跟著就是注意力的碎片化。高成本低收益，流量得不到有效轉化成了多數商家的傷痛。

在眾多流量渠道中，直播帶貨勢頭兇猛，預計 2020 年電商直播領域規模將達 3000 億。對此，酒水商家自然不會錯過，瀘州老窖、江小白等品牌果斷入局直播行業的千億級 GMV 生態。

3. 消費年輕化，跨界成風潮

數據調查顯示，2018 年春節線上酒水消費市場，80、90 后等新生代消費群體貢獻率接近 7 成，其中 90 后貢獻率持續升高，酒水消費年輕化趨勢明顯。 90 后對于口感和營銷方式很敏感，度數、格調、態度、情懷成為了影響他們決策的關鍵因素。

為了引起這波「互聯網重度用戶」的關注，商家們絞盡腦汁，其中比較被買單的方式是 IP 跨界，比如可口可樂推出的「雪碧白酒檸檬風味汽水」，推出不久其線上銷量直逼 2 萬瓶；極具話題度的六神 Rio 雞尾酒在線上限量供應的 5000 瓶僅 17 秒內被秒光；瀘州老窖則在今年 9 月聯名鐘薛高推出「斷片雪糕」，引發熱議。

春節是國人典型的強社交場景，酒桌成了社交的年度「秀場」，朋友聚會、家庭團聚、商務應酬等成為春節期間常見的酒水消費場景。

胡潤研究院發布的《 2019 中國酒類消費行為白皮書》里顯示，酒類對于中國高凈值人群逐漸衍生出了較高的社交價值、品牌價值與收藏價值，其中微信成為他們社交媒體的首選，使用人群覆蓋率達 96% 。 

那么，如何打破酒水行業長期存在的品牌同質化牢籠，抓住日益崛起的年輕消費群體，在春節這樣強社交屬性的場景下引來新用戶？

答案是：社交電商。

近年來，中國酒水行業復蘇，線上市場的增長功不可沒，其中社交電商成了變現神器。老字號品牌如瀘州老窖早已入局，新銳品牌如江小白也早在有贊上尋求更為精準的營銷方式。去年 11 初，瀘州老窖官方商城借助有贊抽獎拼團活動成功裂變近萬名新用戶。

和平臺電商不同，社交電商依托的是微信生態里 11 億的流量入口，通過社交裂變高效構建私域流量，提高用戶粘性。而有贊則是社交電商領域 490 萬商家的選擇。

想在春節營銷大戰中爭得一席之地，你首先得定位精準，同時真正抓住年輕人的胃口，選擇合適的流量渠道，最重要的是在這樣強社交的場景里，有實在的轉化！

商家可以通過有贊廣告等方式推廣獲客，借助有贊的營銷玩法實現成交轉化；通過微信、會員體系做留存，提高客戶復購增購；再不斷地通過社交網絡和有贊提供的營銷玩法，讓客戶分享和裂變帶來新客，并加以沉淀，形成閉環。

具體怎么做呢？下面是商家案例的干貨時間。

1. 廣告投得準，復購 24% 并不難！

案例背景：「洋河」是中國知名白酒品牌，旗下有夢之藍、天之藍、海之藍、洋河大曲等代表產品。作為一個市值 1500 億的傳統企業，進軍社交電商渠道成為其戰略布局。 2018 年 6 月，其正式開始嘗試運營有贊微商城。

去年 11 月份，洋河通過有贊廣告投放系統投放公眾號增粉廣告，拓展現有流量渠道。近一個月時間，實現了精準增粉 7000 人次，商城月銷售額增加了 12.5 萬，粉絲復購率達 24% 。

案例思考：復購高和洋河的定位精有關，其主打高端白酒，目標受眾為有飲酒愛好、有送禮場景需求的高收入人群。精準的定位需要準確的營銷配合，針對這一定位，有贊廣告投放團隊通過投放公眾號增粉廣告，拓展現有流量渠道。

社交電商背后是微信 11.51 億的月活，和小程序 2億+的日活。在這樣大數據環境下，有贊廣告能夠通過分析實現精準投放，并且設計出符合品牌調性的圖片和文案素材，從而吸引到精準的目標用戶。以洋河的文案為例，文字直戳品牌定位的中高端白酒用戶「好酒愛面子」的內心訴求，這背后靠的是微信生態中大數據的有力支撐。此外，客戶付款完成后，自動推送裂變紅包，鼓勵客戶分享給朋友，能夠促進老客回購和拓展新客。

推薦工具：有贊廣告、發券寶

2. 抓住年輕人，分羹直播千億 GMV

案例背景：江小白被稱作「最懂年輕人的酒」，去年其春節聯合某電商平臺推出的「THANKS禮盒套裝」令人記憶猶新。早在 2015 年 6 月，江小白就開始布局私域流量，入駐有贊商城。面對眾多流量渠道，江小白通過有贊旗下的有贊客搶占快手 GMV 市場。

案例思考：近期，快手宣布成為央視 2020 年《春節聯歡晚會》獨家互動合作伙伴，開展今年的春晚紅包互動，其是否會在春晚期間完成 3 億日活目標令業界矚目。

截至2019年9月，有贊茶飲酒水類目的直播（快手、愛逛等）GMV占比，成長了將近14倍，部分商家的訂單占比甚至超過了50%。

隨著直播電商行業的爆發，有贊與快手的相關合作明顯受益。根據快手披露，2019 年有贊＆快手直播購物狂歡節（ 11 月 6 日）平臺總交易額增長 400% ，平臺訂單量增長 230% ，排行榜觀看總熱度突破 60億 。在雙方的合作上，一方面有贊商家進快手，通過「有贊客」CPS分傭推廣，集結快手kol成轉化；另一方面推出快手小店，支持主播直播場景中進入商家店鋪。

推薦工具：有贊客

3. 一招打爆新品？學學「社交裂變營銷」

案例背景：瀘州老窖主營白酒，是中國古老的四大名酒之一。目前以面向中高端中年男性群體，提供日常以及商務宴請等場景銷售需求為主。去年 11 月初，瀘州老窖官方商城借助有贊抽獎拼團活動成功裂變近萬名用戶，通過拼團的方式去人群擴散傳播，利用人群的僥幸心理設置抽獎，從而達到拉新。

案例思考：春節營銷方法中，新品預售最為常見。

實際上，春節這樣的強社交場景，極其適合社交裂變，將類似生肖酒這樣價值感高的產品進行預售，通過 0 元抽獎、砍價 0 元購這樣常用的低成本社交裂變工具，進行新品、限量產品的曝光和粉絲獲取，不失為一種低成本高收益的打法。

推薦工具： 0 元抽獎，砍價 0 元購

那么怎樣在春節的場景里激活品牌已有的老客呢？

1. 300 萬銷售額，只靠一張權益卡！

案例背景：三品紅酒是一家專業從事葡萄酒行業垂直領域的公司，已經服務了數十萬全國客戶，自創立以來便屢次刷新行業零售記錄，曾在 2018 年一天之內創下單品日銷 6000 瓶的記錄。 

其在有贊上通過付費權益卡，對會員進行分等級管理，目前僅單價 1000 元的年費會員卡已經銷售3000+ 張，單會員年購買次數也已超過商家原來預估的 20 次。

案例思考：會員卡利用「物盡其用」消費心理——即大部分人都有「既然買了卡，那就要物盡其用」的心理，而在春節期間的強社交場景下，消費者會更傾向于進店復購或發動好友一起買，從而產生自發的引流與復購。會員分級管理既給了等級高的會員尊享感，又節省了服務壓力。

推薦工具：權益卡

2. 500萬+會員如何維護？巧送好禮！

案例背景：每天紅酒超市主打百元以內大眾消費路線，其首創的倉儲式紅酒超市模式，通過 10 年的精細化的運營，在全國已有 51 家直營門店，700 多家合作商戶，消費會員突破 500 萬，線上+線下年銷量達 3 億以上。2016 年入駐有贊，通過合理設置充值梯度，并贈送高價值禮品吸引粉絲，開通積分商城進行簽到、消費賺積分等方式來實現精細化會員運營。

案例思考：春節期間，大量送禮場景出現，選擇用積分兌換禮品的時候注意配合消費場景，根據自己的用戶群體特征推送贈品，例如紅酒客戶可以兌換一些開酒刀或醒酒器。

通過打造屬于自己店鋪的積分商城頁面，給以老客實在的「讓利」。注意積分消耗不止積分商城兌換商品這種方式，還可以通過營銷游戲（刮刮卡，幸運大轉盤，瘋狂猜，生肖翻翻看）去消耗。可以使用微頁面去制作出一個積分商城頁，將其放在微信公眾號自定義菜單或店鋪導航欄上，引導粉絲了解積分。

推薦工具：有贊積分商城

3. 想要日活上萬？社群不能忘

案例背景：憨老頭創立于 2008 年，以茅臺鎮 987 傳統釀造工藝和純糧釀造醬香酒為賣點，主打高品質、高性價比醬香型桶裝酒。憨老頭的目標用戶為男性群體，不一定迷信傳統大牌，而更在乎口味喜好，喜歡養生和交流。因此，憨老頭每周都設置了一些固定日活動，讓用戶在社群交流互動、簽到打卡。目前憨老頭已累計收獲了 20 多萬粉絲，社群日活躍粉絲上萬，微商城年銷售額達數千萬。

案例思考：通過搭建微信社群、開展商城固定日互動活動，如開心周五、酒話大會、特惠秒殺日等，不僅裂變出了更多精準粉絲，還衍生出了大量定制需求和訂單，定制酒已升級為單獨的業務版塊。

春節期間，「團圓」、「酒桌文化」等話題常被拿出來討論，找準用戶心理，通過話題刺激用戶不失為一個妙招。

推薦工具：每日簽到、積分抽獎

春節營銷倒計時已啟動，留給商家準備的時間也所剩不多了！

祝春節大賣！

? 本篇案例使用的營銷工具相關教程：

（1）有贊廣告使用教程

（2）有贊客使用教程 

（3）會員權益卡使用教程

（4）砍價 0 元購使用教程

（5）積分商城使用教程

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