本期有贊說，我們采訪到「OK之選」的創始人OK媽。曾為媒體從業者的她，經歷了全職寶媽再到有贊店主的轉變，在短短幾年內，從 0 到 1 打造出年銷 4000 萬的明星店鋪「OK之選」。

采訪過程中，OK媽不僅分享了「OK之選」是如何成長起來的，還透露了其在店鋪運營層面可直接復用的硬招！

曾為媒體人的OK媽本有著漂亮的履歷，但寶寶的降臨，為她的職業生涯按上了暫停鍵。

2015 年微信公眾號正興，帶娃之余，她一邊學習、一邊研究母嬰頭部號。有了知識積累，加上帶娃經驗、寫作能力，她找來 2 個朋友，3 個人合計辦起了公眾號。

粉絲怎么漲起來？他們想到了 2 個好辦法：

1. 免費線上語音課引流

2016 年，她們開始在公眾號上開設線上免費科普講座，動用身邊人脈和資源，請來教授、專家以語音的形式，每周開設一次微課。

免費課程吸引了一大波媽媽粉，OK媽也積累了最早的一波粉絲，關注數量很快從最初的 2 萬漲到  10 萬 。

△ 課程表

2. 給大號投稿，供稿導流

因為公眾號的一篇《帶娃去旅行，孩子和家長會發生哪些神奇的變化》成為爆文，賬號被很多母嬰育兒類自媒體關注，陸續有很多大號找來轉載。之后，她們通過固定給超級大號投稿的方式，從大號導流。

有了粉絲基礎，下一步怎樣變現？

這個時候，OK媽公眾號粉絲已經增長到 30 萬，除了課程和廣告，還有別的變現路徑嗎？

一次粉絲留言，她發現寶媽們對「貨」有旺盛的需求，而自己已經具備了賣貨的基礎：

那時，OK媽還是兒童閱讀推廣人，對于閱讀方面很有自己的心得，閱讀是她日常親子活動的重要一環，并且她很愛研究、研讀寶寶的相關讀物，經常受邀給出版社寫推薦語和導讀。

于是，她的第一次「帶貨」便從兒童繪本開始了。

之后，考慮到母嬰的消費周期和人群需求的延伸，OK媽還拓展了產品線。

為了方便粉絲下單，「OK之選」上線了，其瞄準了 0-6 歲嬰幼兒的寶媽人群，以養育子女為切入口，進入母嬰市場，為她們提供從哺乳喂養、益智早教到居家生活等全面的產品和服務。

每周團購，是OK媽與粉絲之間最具代表性的「活動」。通過每周團購，「OK之選」每月最好的時候可以做到 400-500 萬，1 年創造近 4000 多萬的銷售額。

1. 固定團購時間

每周三推出 2 個新品，1-2 個往期返團 ，偶爾也會增加周日團購。

2. 周期不會太長

一般一個產品團購時間是 3-5 天，保證上新速度。

3. 推廣內容全面詳細

團購主要針對公眾號的粉絲，每次團購前在公眾號發推文做詳細介紹，包括商品價格、特點、使用場景、購買方式等。

△ 公眾號推文對使用場景和活動信息的描述

4.選品聚焦

選品滿足家庭中媽媽和孩子的日常需求，在外形、功能、價格上具備高品質、顏值、性價比的特點，走親民路線，價位適中。

據OK媽介紹，有一次團購一款彩虹積木的玩具，幾個小時就賣掉了 7000 多份，導致全網斷貨，并且帶動了產品在國內知名度的傳播。

「盡管利潤微薄，我們沒有選擇更便宜的密度板材質，而是選擇實木。在產品層，品質和帶給媽媽或者寶寶的實際意義更為重要。」

5.提高轉化，促進復購增購

① 造節：經常推出如吃貨節、周年慶等主題性的營銷活動，刺激粉絲的購買欲望。

② 搭配滿減送1，促進增購。例如在吃貨節，「OK之選」做了全場消費前三贈送價值 2000 元的全場活動商品大禮包，搭配全場滿減促進增購，一場活動創造了 60 多萬的銷售額。

③ 年卡鎖定頻次：今年 2 月，「OK之選」和農科院合作推出的大米，單件團購 89 元，年卡在團購價 89*9=801 元的基礎上再優惠，只需 699 元。通過這樣的方式，基本鎖定了客戶全年的大米消費（ 3 月到 10 月），銷售額達 200 萬以上。

△ 合作推出的大米

「OK之選」通過積分商城2搭建了會員體系，以未用完的積分額度，提高客戶離開成本，促進老客留存，提高忠誠度。

積分獲取、消耗閉環如何構建？

1.積分獲取

① 消費積分，消費 1 元抵 1 個積分

② 關注公眾號、收藏店鋪小程序贈送其一定的積分

2.積分兌換有 3 種形式

① 積分兌換商品，多達 40 個品種，客戶可兌換的種類越多，消耗積分越容易。

② 積分+少量現金兌換商品，方便自身靈活控制積分兌換的成本。

③ 積分直接兌換優惠券，刺激客戶進店購買，提高成交轉化。

3.積分消耗

① 店鋪首頁做活動專題頁，增加跳轉提示，放置積分商城入口，讓客戶「想花積分」并知道「怎么花積分」

② 公眾號定期寫文章告知兌換信息，達到提醒的目的，提高客戶兌換頻率

③ 店鋪上線高價值兌換商品（通常需要大額積分兌換），以促進積分消耗。

△ 積分兌換

在維護老客層，OK媽分享了自己多年來的開店心得：「品牌和用戶之間，最珍貴的是永遠是情感的聯絡。」

△ 來自客戶的分享

「即便我們用了再多的商業手法，最核心的、不能改變的一點是——對用戶的理解，懂得用戶的需求。」

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