這是零一在做項目時候的一個排期表，從排期表里你可以清楚的看到項目流程和節奏。無論百萬的項目，還是幾萬的項目，都必須提前在腦海中搭建完整系統，否則，很多決策都是在拍腦袋、憑經驗，最終的結果也往往是不靠譜。

但是，只有這個流程是遠遠不夠的，抄作業到底有多難？確實很難。因為每家的資源情況都不一樣，每家的考題都不一樣，不可能用一個解法去解所有的問題。

解題的關鍵：在于你是否清楚背后的底層邏輯關系，隱藏的基本假設是什么，適用的邊界在哪里，成功的關鍵要素有哪些。知其然，并知其所以然，融會貫通才能百戰不殆。

而設計原理，就是目標拆解的過程；

所有人都會定目標，但并不是所有人都知道如何拆解目標。靠譜的拆解目標，遠大于盲目的執行。好的運營人，必須能夠根據目標拆解出關鍵要素，并匹配對應的實現策略；

在教育行業中，比如我們把春季招生作為目標進行拆解。自然可以看到，春季招生=老用戶續費+外部拓新+老帶新；

①老用戶續費-最寶貴資源

通過合理的課程組合，盡可能讓老用戶也能參與其中，發揮老用戶的種子資源優勢和信任優勢，為后續的老帶新做優質啟動資源。老用戶資源是最寶貴的資源，而且是短時間內不可再生的資源。寶貴的地方在于老用戶對產品的信任、口碑和黏性，這些信任千金難換的。

比如，零一裂變團隊在精銳教育項目中，通過設計多年齡段的課程組合，從而實現新老用戶都可以在同一個活動里進行報名，讓老用戶可以充無差別的參與購買和傳播。另外，設計新老用戶都可以聽的公開課、訓練營等，也是不錯的方法；

②外部拓新-最昂貴的資源

異業合作、行業聯盟、渠道投放，這些外部拉新的渠道不僅特別貴，而且水很深，通常只有大廠才能玩得起。

比如猿輔導在19年通過朋友圈廣告投放9.9元帶實物教具包的體驗課，一個付費用戶成本高達200元，這還不包含教具成本、物流成本和課程成本。而同樣的課程，通過老帶新裂變，一個用戶的成本不到10塊錢；

③老帶新-最優質的裂變資源

所有的用戶都在微信里，借助老用戶的微信朋友圈去做社交傳播，拉來新用戶，這就是最簡單的裂變原理。而這個裂變過程，基本上不用給微信支付廣告費用，只需要對傳播用戶進行補貼就可以了。

誰能更好的利用老帶新裂變杠桿，誰就能在春季招生中拔得頭籌；釋放老用戶的社交勢能，發揮老用戶口碑作用；擴大潛在用戶范圍，低門檻引流課裂變提前鎖定意向用戶；

①目標拆解的4個自檢問題

用戶為什么要買課？

用戶為什么要傳播？

有沒有傳播效率更高的辦法？

在整個傳播過程中你為用戶提供了哪些幫助和便捷？

按照這4個自檢問題，可以提煉四個關鍵維度：

1）反映用戶購買意愿的是課程購買轉化率（每個用戶有多大的概率會購買）；

2）反映用戶傳播意愿的是分享參與率（每個用戶有多大的概率會參與轉發）；

3）反映用戶傳播效率的是分享回流率（每個參與分享的用戶有多大的概率可以拉回一個新用戶）；

4）降低過程阻力的問題需要單獨來看，對用戶的整體路徑進行拆解找到過程中的機會點。

②目標拆解后的裂變公式

整個老帶新可以拆解為：老帶新裂變=種子用戶*分享參與率*分享回流率*課程轉化率。在項目實操中，可以把這些數據指標變成運營指標，老帶新裂變=老用戶資源*傳播驅動力*社交轉化能力*課程轉化率*降低過程阻力；

面對這場大考，某教育是如何作答的。先貼出他們的答案和得分，下面會跟大家拆解整個過程。

老用戶資源

山香教育的老用戶資源可以分為3個部分：老師個人號（好友2000+的老師個人號80+）；老用戶群（社群中活躍老用戶1000+）；公眾號粉絲（頭條閱讀量2w）。

這些資源都可以作為啟動推廣資源，雖然公眾號的粉絲體量最大，但是最終課程銷售占比卻很少（不足5%），在強大的分銷面前，公眾號產生的訂單甚至可以忽略不計。

究其原因，做個人號經驗豐富的運營一般都知道，離用戶越近的地方轉化率越好。因為，粉絲都是活生生的用戶，人是社交、感性動物，需要在彼此的互動中建立信任關系，信任度越高轉化就必然越好。

個人號和社群跟用戶互動的場景更豐富、互動頻次更高，自然更容易建立信任和轉化。這也是為什么大家都在做私域流量的原因之一。

傳播驅動力-社交利益

傳播驅動力就是我們設置的利益對用戶的吸引力，為了刺激用戶轉發，需要把利益盡可能的最大化。

在項目中，零一裂變做了用戶調研，了解用戶最感興趣的是什么，同時，也盤點了機構手中的利益資源。最后，敲定兩級分銷和排行榜獎勵做為利益誘餌。

分銷是一種非常常見的傳播工具，但是要把分銷工具玩好，是有很多功課要做的。

分銷必須具備7個核心能力：

兩級分銷，實時到賬，3步極簡路徑，排行榜，私域導流，裂變數據分析，用戶關系管理。

兩級分銷，提升二級訂單率

當我們有精力做兩級分銷的時候，可以嘗試。從后臺的用戶分銷數據可以看出，二級訂單的占比達到了30%。

極簡操作，路徑單一原則

海報掃碼進詳情頁，直接一鍵購買或直接生成海報分銷；購買后掃碼進群，群內完成引導等其他動作；

用戶最關心什么，我們做什么，用戶不關心的頁面和步驟統統砍掉，保證過程中的干擾項降到最低。

排行榜激勵（定制化kol傭金比例、獎勵機制）

在社交生態中，28法則同樣起作用，20%的超級用戶貢獻了超過60%的訂單量。因此，用排行榜做好頭部用戶的激勵非常有效，通常我們會拿出3000-10000的費用、kol傭金、實物獎品、課程權益等作為排行榜激勵。

排行榜有3個小技巧：

 a.如果是現金獎勵的話，獎勵額度會跟訂單量掛鉤，通常獎勵的額度加上分銷支出不會超過訂單總金額，從而保證項目不會額外增加成本支出。

b.定向激勵頭部KOL去沖榜，榜單第一名跟第二名的獎勵不要有明顯的差距，讓用戶明確感知到只要自己沖盡全力跳一跳，就可以拿到翻倍的收益。

c.如果kol具備自己的粉絲群體，建議組隊PK。組隊后運營人員可以在群里做各種激勵的引導，更能激發團隊榮譽感和釋放每個個體的社交勢能。

私域導流，精細化持續運營

訂單支付完成后，導流用戶到個人號或微信群，滿足私域流量沉淀的能力，為后續做精細化運營的轉化打下基礎。極簡的路徑操作加上強引導可讓分銷工具的進群率高達93%。

用戶關系管理，增強用戶黏性

清楚的展示一級和二級用戶之間的關系歸屬和訂單歸屬，可以精準到每一個用戶，從而方便運營同學找到這些高勢能的kol做點對點的激勵。