在快手主播「保定府磊哥」的直播間，1 個主播、2 個助理、1 個運營可以做到 5 分鐘內破萬單，單天銷售額超 500 萬，一家中型超市 1 個月的銷售額也不過如此。

3 年前，鄭磊創業開了一家食品公司，取名「媛福達」，主要銷售瓜子。2017 年 8 月媛福達有贊微商城上線，通過銷售員1賦能，開始線上分銷，快速在全國打開了市場。

生意風生水起的同時，這位「賣瓜子的老板」還有另一重身份——快手主播。

鄭磊第一次接觸快手是在 2016 年。最初，他以刷客的身份「出道」，經常為各大主播刷禮物，通過大主播號召「在線觀眾」關注，自己的賬號「保定府磊哥」也獲得了大量的曝光。

那時，快手主播的盈利主要靠「打賞」抽成，粉絲需求以「泛娛樂」為主。為了留住粉絲，鄭磊的快手賬號會頻繁更新一些短視頻段子，內容由親身經歷改編，自拍、自導、自演。

經過一段時間的堅持，迎來粉絲暴漲，一條短視頻，動則有近百萬的播放量。

通過短視頻結合連麥、刷禮物等常規漲粉方法，「保定府磊哥」賬號積累了 817 萬粉絲，小號「933創業號」 也有 26 萬粉絲關注。

△ 鄭磊的快手小店

2018 年，快手小黃車的出現，以及有贊和快手的打通，讓鄭磊意識到，「短視頻/直播+電商」的時機到了。有了產品展示、支付、售后等各種功能，快手主播就可以以最短路徑成交變現賺錢。

這時，媛福達店鋪在售的產品也不再是瓜子單品，而是涵蓋食品、洗護日化、鞋服箱包、母嬰用品等百余款產品，不管是品類還是價格，都非常適合在直播間銷售。

通過自己邊播邊賣，粉絲邊看邊買，媛福達年度銷售額達到 1.05 億元，其中 70% 來自直播間，創造出許多意料不到的帶貨成績：

很多人認為，在快手賣貨，價格便宜、決策門檻低，粉絲在主播的語言刺激下，很容易產生跟風心理，一拍腦袋就：買它！

但其實直播帶貨，并非動動嘴皮子那么簡單。鄭磊有一套自己的辦法論。

1.明確的直播間分工

在直播過程中，主播與助理、運營相互配合更容易產生「化學反應」。「保定府磊哥」的直播間人員設定為主播（1人）+直播助理（1-2人）+運營（1人），分工明確。

2.有針對性的選品是直播變現的前提

「保定府磊哥」選品策略有 2 個，一是根據主播直播風格來判斷賣貨品類，二是與快手用戶高度匹配。直播風格以輕松、家常、閑聊為主，因此直播間銷售的產品以休閑零食為切入點，配合日用百貨。

3.引流：產品+福利+活動預告引到直播間

在直播前期，提前發布預熱短視頻，在短視頻中設置懸念并預告直播時間，告知產品及福利活動！利用觀眾對新品、福利的期待，提前為直播引流，保持穩定的用戶群來觀看。

預告內容重點強調營銷活動，包括但不限于：

4.引發好奇，聚人

有了觀眾以后怎么辦？主播的目的是帶貨，需要先把場子熱起來，引發好奇心是聚人最有效的方式之一，鄭磊是怎樣做的？

5.不定時、分時段發福利留人

怎樣把進入直播間的觀眾留下？保定府磊哥的直播間，通常采用 3 種方式：

總的來看，就是發福利，通過現場抽獎、禮品、低價秒殺留住觀眾，這里有哪些邏輯？

① 不定時、分階段發福利：每個時間段都有人進入觀看，這樣的發放方式，一是保持直播間活躍，二是增加觀眾停留時間。

② 發福利也要重視互動：利用小助理配合發放，現場展示獎品，增加真實性。特色的翻紅包模式，調動直播間的氣氛。

③ 巧借道具營造福利放送氛圍：從直播間的背景出發，把福利信息傳達給直播間內的所有人。例如直播抽獎時的背景板制作、手牌等，都可以讓觀眾迅速參與進來。

此外，秒殺產品和利潤產品穿插也能很好地提高觀眾的停留時間。

6. 激發觀眾的需求，鎖定顧客

闡述產品功效、規格、使用方法、時間，讓粉絲感覺「用得上，可以買」，通過現場演示，模擬使用場景等方式，激發觀眾購買需求。

7. 打消觀眾疑慮，為下單做準備

① 關于質量疑慮：價格這么低，質量能放心嗎？

線下實體、工廠貨源做背書，為產品質量拍板；此外，「主播自用款」同樣能佐證產品質量。

② 關于尺碼問題：這個我用的話效果怎么樣？適合我嗎？

③ 關于售后方案：買了不合適，退貨怎么辦？

「覺得不滿意我肯定給你退回來」，在直播間明確售后問題，不滿意退貨無憂。

8.促單轉化，引導觀眾購買

第一步，宣傳價格優勢

① 與線下超市售價（市場價）做對比：在這里買是最劃算的

②  與知名品牌對比：買到就是省錢了

③ 與日常售價對比：我得趕緊買

第二步，強調營銷政策

主要對活動力度進行渲染，引導觀眾產生占到便宜的心理。

第三步，制造搶購氛圍

① 名額有限、數量有限，制造緊迫感：再不買就沒有了

② 強調時間付出成本：現在不買，要等很久才能買

③ 主播聲音提高，調動下單氛圍：大家都買了，我也要買

9.留存+復購：引粉絲到微商城

目前，媛福達的商城每日開展簽到有禮2、幸運大抽獎3活動，用來增加客戶進店的頻次，把粉絲價值最大化。其中，幸運大抽獎參與門檻設置為關注公眾號才能抽獎，提高粉絲留存。

獎品設置為優惠券、實物獎品相互搭配。

綜上所述，保定府磊哥年銷售過億元背后，離不開這 9 個精細化的運營邏輯。

要問現階段什么最火？直播帶貨肯定榜上有名！

真人出鏡、即時反饋、面對面展示，加上便捷的交易流程，帶貨水到渠成、順理成章……一時間成為很多商家努力的方向。

作為電商直播的「高年級優等生」，鄭磊提到，直播帶貨最重要的是主播和粉絲彼此之間的信任。只有和粉絲形成了買賣默契，再輔之以合適的運營思路，「一場直播賣斷貨」也并非遙不可及。

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