于是，他給自己取名為白鴉，寓意寧可餓死，也要追尋自由。

這次參訪，白鴉給我們分享了很多令人醍醐灌頂?shù)亩匆?jiàn)。

聽(tīng)完之后，所有人都嘆為觀止，覺(jué)得整個(gè)人都不好了。

這個(gè)時(shí)候，我問(wèn)了大家一個(gè)問(wèn)題：

聽(tīng)完白鴉的分享后，假如讓你回到2012年，你是否也能創(chuàng)造出一個(gè)有贊？

— 1 —

有贊，是一家服務(wù)于零售商家的公司，它幫助商家在網(wǎng)上開(kāi)店、營(yíng)銷、管理客戶、獲取訂單。

它目前擁有：有贊微商城、有贊零售、有贊美業(yè)、有贊小程序等SaaS軟件產(chǎn)品，適用于全行業(yè)、多場(chǎng)景，能夠在微信、QQ、微博、快手、百度等各種渠道開(kāi)店拓客。

它的使命是幫助每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家成功。

白鴉創(chuàng)立有贊是在2012年，到今天，有贊已經(jīng)擁有了3000多名員工。

2019年前三季度，有贊的GMV（成交總額）達(dá)到了380億人民幣，同比增長(zhǎng)70%；總收入達(dá)到9.15億港元，同比增長(zhǎng)63%。

截至2019年上半年，有贊商家的總量已經(jīng)達(dá)到490萬(wàn)。這是非常令人矚目的成績(jī)。

那白鴉是怎么做到的？

他到底做對(duì)了什么，抓住了什么，才成就了今天的有贊？

— 2 —

很多學(xué)員說(shuō)，白鴉是順應(yīng)了當(dāng)時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境。

2012年6月底，中國(guó)的手機(jī)上網(wǎng)人數(shù)達(dá)到3.88億，手機(jī)超過(guò)電腦，成為了中國(guó)網(wǎng)民第一大上網(wǎng)終端。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮洶涌而來(lái)。

2012年9月17日，微信的注冊(cè)用戶超過(guò)2億。

移動(dòng)社交的巨頭正在崛起。

2012年11月11日，手機(jī)淘寶創(chuàng)造了中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)購(gòu)交易額的紀(jì)錄，日支付寶交易金額為9.4億元 。

移動(dòng)支付的手段快速普及。

這是當(dāng)時(shí)的大環(huán)境。

可是，有了這樣的大環(huán)境，就能自然而然地生長(zhǎng)出有贊嗎？

不一定。

不只是有贊，這樣的大環(huán)境還成就了另外兩家移動(dòng)電商的獨(dú)角獸：拼多多和云集。

有贊、拼多多和云集，它們雖然生長(zhǎng)于同一片土壤，但是它們切入移動(dòng)電商的角度，其實(shí)并不一樣。

所以，抓住了這樣的大環(huán)境還不夠，這并不能直接成就有贊。

他一定是抓住了什么別的特殊的機(jī)遇。

那這個(gè)特殊的機(jī)遇，到底是什么呢？

— 3 —

你可能知道，從2013年11月22日，一直到今天，淘寶的商品鏈接都無(wú)法直接分享到微信。

為什么？

是因?yàn)槲⑿畔胍鈿⑻詫殻唤o淘寶引流嗎？

其實(shí)不是。

真相是，淘寶封殺了微信，不希望微信給淘寶引流。

啊？為什么？

微信給淘寶引流，淘寶就能獲得更多流量，達(dá)成更多的交易，這難道不是一件好事嗎？

要回答這個(gè)問(wèn)題，我們就得從淘寶的商業(yè)模式開(kāi)始講起。

從商業(yè)模式的角度來(lái)說(shuō)，淘寶，其實(shí)是一家廣告公司。

賣家在淘寶平臺(tái)上開(kāi)店，成交的每一筆交易，都不需要給淘寶任何交易費(fèi)。

不收交易費(fèi)，那淘寶的收入，來(lái)自于哪呢？

來(lái)自于，廣告。

在淘寶，買家想買一樣商品，自然需要靠搜索。

可是，當(dāng)同一個(gè)商品的賣家實(shí)在太多時(shí)，一個(gè)普通賣家可能排在幾十、上百頁(yè)，根本就無(wú)法被買家找到。

怎么辦？

于是，淘寶就提供了“直通車服務(wù)”。

賣家可以通過(guò)競(jìng)價(jià)排名的方式，提升自己的排名，買廣告位來(lái)展示商品，這樣才能擁有流量。

而淘寶，從中賺取流量費(fèi)。

既然淘寶靠賣流量賺錢(qián)，那它就得牢牢抓住自己的核心資源——流量。

假如用戶在百度搜索一件商品，能夠直接搜索到淘寶的商品鏈接，你想想看，會(huì)發(fā)生什么？

賣家們是不是就得給百度交流量費(fèi)，來(lái)提升搜索排名，而不需要給淘寶交流量費(fèi)了？

這樣淘寶的收入，就沒(méi)有了。

所以，早在2008年，淘寶就屏蔽了百度。

你在百度上，是不可能搜索到淘寶的商品鏈接的。

淘寶屏蔽微信，也是一樣的邏輯。

假如一個(gè)淘寶賣家，把自己的商品鏈接直接分享到朋友圈，就能夠獲得流量。

直接繞過(guò)了淘寶的搜索，那他還需要再給淘寶交流量費(fèi)嗎？

不需要。

這樣一來(lái)，淘寶就沒(méi)有收入了。

所以，淘寶的商業(yè)模式?jīng)Q定了它必須得封殺微信。它必須把所有的流量入口，都牢牢抓在自己手上。

于是，你會(huì)看到，淘寶封殺了百度，封殺了微信，封殺了美麗說(shuō)，封殺了蘑菇街……

它封掉了幾乎所有的外部流量，不管是來(lái)自于搜索平臺(tái)、導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，還是社交平臺(tái)。這對(duì)于淘寶來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常好的戰(zhàn)略。

這讓阿里巴巴迅速成為中國(guó)第一大廣告公司，并成為僅次于Google和Facebook的全球第三大廣告平臺(tái)。

（圖片來(lái)源：Morketing公眾號(hào)）

但是，這對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，也許并不是一件好事。

賣家無(wú)法通過(guò)百度、微信獲得廉價(jià)甚至免費(fèi)的外部流量。

就只能接受用競(jìng)價(jià)排名的方式，提升自己的排名。

但競(jìng)價(jià)排名的方式提升了成本。

投廣告，商品的中間差價(jià)幾乎都要被平臺(tái)吃掉。

可是不投，買家又看不到，價(jià)格也不敢上提。

競(jìng)爭(zhēng)極端惡化的后果就是砸錢(qián)：商家必須大量砸錢(qián)去買廣告、買流量。

有能力砸錢(qián)的就能活下來(lái)，砸不出錢(qián)的就活不下來(lái)。最后的結(jié)果就是，商品越來(lái)越便宜，而淘寶卻賺了很多錢(qián)。

— 4 —

理解了中國(guó)最大的電商平臺(tái)——淘寶的商業(yè)模式，我們?cè)賮?lái)看看美國(guó)。

美國(guó)最大的電商平臺(tái)，是亞馬遜。

今天，你在百度搜索商品，無(wú)法搜到淘寶的商品鏈接。

但是，你猜猜看，在谷歌搜索商品，能搜到亞馬遜的商品鏈接嗎？

可以。

為什么？

因?yàn)閬嗰R遜和淘寶的商業(yè)模式不同。

淘寶，賺的是廣告費(fèi)。

而亞馬遜，賺的是交易費(fèi)。

一個(gè)賣家在亞馬遜開(kāi)店，每一筆交易，亞馬遜都要從中收取8%-12%的交易傭金，甚至有些品類達(dá)到了15%。

這個(gè)時(shí)候，亞馬遜根本就不會(huì)關(guān)心你的流量到底從哪里來(lái)。

不管你是從谷歌來(lái)，還是從facebook來(lái)，或者從instagram來(lái)，我都無(wú)所謂，反正每一筆交易，我都能從中賺錢(qián)，你們的流量最好來(lái)的越多越好。

所以，亞馬遜的商業(yè)模式，決定了它不可能封殺這些流量平臺(tái)。它不但不封殺，反而熱烈歡迎。

在這種情況下，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象。

假如你是一個(gè)亞馬遜賣家，今天你花了大量資源，好不容易在Facebook上獲得了一大批流量，然后在亞馬遜上進(jìn)行交易。

這個(gè)時(shí)候，你還要給亞馬遜交8%-12%的交易傭金，你愿意嗎？

你肯定不愿意。

如果流量是從亞馬遜平臺(tái)本身來(lái)的，你給亞馬遜交傭金，理所當(dāng)然。

可是，現(xiàn)在這些流量是你自己付出很大成本獲得的，憑什么還要給亞馬遜交傭金？

那怎么辦呢？

你就會(huì)搭建自己的交易官網(wǎng)，來(lái)接收那些你自己獲得的流量。

這就省掉了亞馬遜8%-12%的交易費(fèi)。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，國(guó)外的很多品牌，都有自己的交易平臺(tái)。

可是，要自己搭建交易平臺(tái)，問(wèn)題就來(lái)了。

自己搭建，成本太高。

你要花錢(qián)養(yǎng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)、升級(jí)、維護(hù)、運(yùn)營(yíng)……每一項(xiàng)都是巨大的成本。

那有沒(méi)有什么辦法，可以幫我把搭建交易平臺(tái)的成本降到最低呢？

于是，一家著名的公司，順勢(shì)而生。

這家公司，叫做shopify。

它專門(mén)做企業(yè)服務(wù)，提供一整套電商解決方案，快速為品牌搭建交易官網(wǎng)。

它只提供工具，不提供流量。

因此就有機(jī)會(huì)比那些收取流量費(fèi)、交易費(fèi)的平臺(tái)，收費(fèi)更低。

所以，很多品牌都選擇用shopify搭建交易平臺(tái)，來(lái)接收來(lái)自于亞馬遜平臺(tái)之外的流量。

— 5 —

理解了亞馬遜和shopify的邏輯，我們?cè)侔岩暰€從國(guó)外拉回到國(guó)內(nèi)。

中國(guó)的情況正好相反，賣家從外部獲得的流量，都想引流到淘寶店鋪，因?yàn)樘詫毑皇战灰踪M(fèi)。

可是，淘寶又封掉了所有外部流量。

怎么辦？

這個(gè)時(shí)候，正值移動(dòng)支付場(chǎng)景打通，基礎(chǔ)設(shè)施完善，微博如日中天，微信正在崛起。

微博、微信等外部平臺(tái)，正在成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的流量池。

那從這些平臺(tái)獲得的流量應(yīng)該引到哪去？

總得有個(gè)地方來(lái)接收吧。

于是，中國(guó)的商家們，跟當(dāng)時(shí)美國(guó)的商家們一樣，也被迫做出了一個(gè)選擇：搭建自己的交易平臺(tái)。

這個(gè)時(shí)候，有贊，順勢(shì)而生。

它和shopify一樣，不提供流量，只提供工具，為商家搭建自己的交易平臺(tái)，收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

所有淘寶之外的、分散的流量，都需要一個(gè)接收的平臺(tái)。

這，就是有贊存在的價(jià)值。

— 6 —

當(dāng)巨頭在主流市場(chǎng)做到很大的時(shí)候，幾乎就一定要放棄一些細(xì)分市場(chǎng)。

這個(gè)時(shí)候，巨頭就會(huì)有“盲點(diǎn)”，因?yàn)榭傆幸恍﹤€(gè)性化需求，是值得被滿足，且巨頭被相互牽制、無(wú)力他顧的。

我常說(shuō)，好戰(zhàn)略的反面，是巨頭的盲點(diǎn)。

什么意思？

好戰(zhàn)略，是抓住主流市場(chǎng)的痛點(diǎn)。

這成就了一代又一代巨頭公司。

而好戰(zhàn)略的反面，就是抓住巨頭的盲點(diǎn)。

這成就了一代又一代新生的獨(dú)角獸。

而有贊，就是在淘寶的盲點(diǎn)上，生長(zhǎng)出來(lái)的公司。

淘寶，要把所有的流量中心化。

那我，就去接收那些去中心化、分散的流量。

每一個(gè)巨頭已經(jīng)崛起的時(shí)代，其實(shí)創(chuàng)業(yè)公司還存在著巨大的機(jī)會(huì)。

只不過(guò)看你有沒(méi)有繞道巨頭的背后，

抓住它的盲點(diǎn)。

然后，一劍封喉。

最后的話

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，移動(dòng)支付場(chǎng)景的打通，基礎(chǔ)設(shè)施的完善，微信生態(tài)的崛起，這是有贊誕生的大環(huán)境。

但僅靠這些，不足以成就有贊。

真正成就有贊的，是大量淘寶之外的流量平臺(tái)崛起，可是卻缺乏一個(gè)交易平臺(tái)。

這是淘寶的盲點(diǎn)，這也是有贊真正抓住的機(jī)遇。

如果你沒(méi)有看透這個(gè)邏輯，

即便讓你回到2012年。

即便讓你站在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮之巔。

你也無(wú)法，再造一個(gè)有贊。