對(duì)于疫情，中國人打上半場(chǎng)，外國人打下半場(chǎng)，旅游人打全場(chǎng)。

之前的旅游業(yè)全停，現(xiàn)在的出境游遙遙無期……如果疫情讓很多行業(yè)進(jìn)入了寒冬，那么對(duì)于旅游業(yè)，就是進(jìn)入了冰河期。疫情讓大家紛紛開始關(guān)注線上，開始真切地去思考：到底怎么做線上旅游？

3 天吸粉 5 萬，買出 10 萬張門票，今天，我們臥底深圳一家樂園，看看他們是怎么用一元錢生意做到的！

2014 年，「潤(rùn)方冰雪城」開始用有贊微商城，主要用來售賣線下娛樂項(xiàng)目的門票項(xiàng)目， 目前在深圳已有 3 家線下門店。但是浪漫的童話樂園生意，卻一點(diǎn)都不童話。

不管是線下還是線上，都是一個(gè)季節(jié)性產(chǎn)品，淡旺季非常明顯，持續(xù)復(fù)購率無法保證。

場(chǎng)館冰雕對(duì)于氣溫要求高，溫度過高就會(huì)融化，場(chǎng)館的維護(hù)成本大，損耗也大。

除了被動(dòng)等待客人上門，對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)出身的管理者來說，線下投廣告是個(gè)高成本又不確定的事，但是不投，人從哪里來？

轉(zhuǎn)型做線上，如何管理激勵(lì)員工？如何做好用戶的留存和維護(hù)？怎么提高復(fù)購……也是一系列接踵而來的問題。

為了解決這一些列問題，他們找來了從事電商運(yùn)營(yíng) 15 年，有贊服務(wù)商「深圳卓越云商有限公司」（以下簡(jiǎn)稱「卓越云商」）來幫忙代運(yùn)營(yíng)，開啟了一系列對(duì)店鋪的升級(jí)改造。

Q1：票務(wù)行業(yè)都在做預(yù)售，你們是怎么打消顧客顧慮的呢？

時(shí)機(jī)+長(zhǎng)使用期。我們把時(shí)間選在了初春 3 月，正好是大家都想出去玩的時(shí)間，而且緊接而來的就是清明、五一、端午假期，加上我們長(zhǎng)達(dá)半年的使用期，客戶基本都會(huì)放心購買。

Q2：如何進(jìn)一步刺激客戶搶購？

一元特價(jià)+限時(shí)搶購。我們通過設(shè)置限時(shí)折扣，給出了足夠心動(dòng)的價(jià)格，并且活動(dòng)只有 3 天，既有了搶購的氛圍，又留出了足夠的傳播時(shí)間。

Q3：對(duì)于爆單，團(tuán)隊(duì)做對(duì)了什么？

充分利用大廠的員工流量。團(tuán)隊(duì)中有幾個(gè)銷售員是富士康的員工，加上我們相當(dāng)豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，很快開始全員式的病毒傳播。

Q4：具體的銷售員激勵(lì)怎么做呢？

① 現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)

單個(gè)銷售員綁定的下單客戶數(shù)達(dá)到 1000，就可以拿現(xiàn)金紅包。其次，我們的導(dǎo)購基本都是有小孩的人，玩具的吸引力比較大。所以，對(duì)于客戶數(shù)低于 1000 但達(dá)到一定數(shù)量的銷售員，也會(huì)提供玩具獎(jiǎng)勵(lì)。

② 任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)提醒

通過給商品設(shè)置任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，銷售員會(huì)獲得相應(yīng)提醒，及時(shí)督促團(tuán)隊(duì)的分銷效率。

③ 紅包獎(jiǎng)勵(lì)

在第二天的時(shí)候，就已經(jīng)有人率先達(dá)成了目標(biāo)，于是我們又追加了紅包獎(jiǎng)勵(lì)，并且現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，很有感染力。

銷售員們的積極性得到了很大提高，開始在公司群、家庭群、朋友圈病毒式傳播，3 天時(shí)間，超過 20 多人都達(dá)到了 1000 以上的客戶數(shù)。

Q5：1000 人的目標(biāo)不怕銷售員達(dá)不到，反而失去推廣熱情嗎？

1000 人的目標(biāo)數(shù)量，我們是遵循著「跳一跳、夠得到」的原則制定的。

我們的導(dǎo)購原先在微信里沉淀的客戶數(shù)就有相當(dāng)大的規(guī)模，加上預(yù)估會(huì)有的新客，團(tuán)隊(duì)綜合考慮設(shè)定了這么一個(gè)目標(biāo)。

Q6：一張門票只要一元，真的不虧嗎？

其實(shí)這里面是一個(gè)「拼團(tuán)思維」。因?yàn)閮和瘺]辦法單獨(dú)入園，買了兒童票之后，一定會(huì)有大人陪著，兒童票 1 元，大人票原價(jià)，加上之后入園的連帶消費(fèi)，客單價(jià)不會(huì)太低。根據(jù)團(tuán)隊(duì)以往經(jīng)驗(yàn)和反復(fù)評(píng)估，是可以平衡的。

Q1：如何解決旅游產(chǎn)品季節(jié)性波動(dòng)的問題？

做門票預(yù)售，比如在夏季快到來之前，那時(shí)候還是淡季，提前做預(yù)售，這樣能大大解決季節(jié)影響的問題。當(dāng)前疫情影響下，預(yù)售也是少數(shù)可行的辦法。

Q2：旅游產(chǎn)品需求頻次低，如何提高客單價(jià)？

① 單次消費(fèi)時(shí)，產(chǎn)生額外加購

旅游類的商品，二次三次復(fù)購難度大，但是我們可以在客戶每次下單消費(fèi)的時(shí)候，提高客單價(jià)，保證整體收益。

如：我們會(huì)開發(fā)衣服租賃，一件衣服 15 元，滿足客戶拍照紀(jì)念的需求；增加一些增值服務(wù)，面對(duì)小孩子群體，現(xiàn)場(chǎng)賣一些鏟雪的小鏟子，還有兒童玩具、手套之類的周邊產(chǎn)品。

② 客戶生命周期價(jià)值管理

雖然頻次低，但是每個(gè)客戶一年一兩次的游玩需求是真實(shí)存在的。我們可以長(zhǎng)時(shí)間來分析一個(gè)客戶，通過他們的生命周期，給出不同的產(chǎn)品組合。

另外，針對(duì)不同的群體，也可以定制相應(yīng)的套餐，提高客單價(jià)，比如：情侶票、親子票、家庭票等。

Q3：怎么做好留存呢？

做好和客戶的交互。和客戶有交流，才能更有效地做好留存。

如：拍小視頻得大獎(jiǎng)活動(dòng)。鼓勵(lì)客戶在各個(gè)自媒體平臺(tái)發(fā)布游玩視頻，并設(shè)置獎(jiǎng)品，兒童電話手表、點(diǎn)讀機(jī)都是不錯(cuò)的選擇。另外，還可為每個(gè)參與者都贈(zèng)送頭飾等，傳播會(huì)更廣。

「我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，用戶只有在預(yù)定旅游產(chǎn)品的時(shí)候，才會(huì)想起攜程、飛豬、美團(tuán)或者線下門店，在決策形成之前呢？他們?cè)谀睦铮克麄兛赡茉诙兑簟⒅酢⑴笥讶Α⒐娞?hào)、小紅書、愛奇藝…大家的注意力被無限地分散了。」

注意力所在的地方就是流量，私域流量構(gòu)建的第一步就是去找公域，從所能觸達(dá)到的大海里架一根管道引流到自家的「小魚塘」，這個(gè)階段，用戶在哪里我就去哪里。

所以在之后，團(tuán)隊(duì)會(huì)在自媒體方向上加力，打造自己的 IP，擴(kuò)大品牌聲量，從而為店鋪引流。

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