線上轉(zhuǎn)型、賦能線下，近些年在連鎖品牌行業(yè)，這些關(guān)鍵詞被提得越來越多，但怎么落地呢？

「百川名品」在名酒行業(yè)的知名度相當(dāng)大，我們平時在各大超市購買的名酒，有不少都來自他家。茅臺、五糧液、劍南春、郎酒、國窖1573、汾酒、古井、拉菲、奔富、香奈、覽翠、獺祭、百威……各個酒飲品類的 Top 品牌一應(yīng)俱全。

今年由于疫情打擊，聚會減少，酒類銷售受影響較大，「百川名品」的業(yè)績卻在過去的幾個月不降反增，漲幅達到 30%，來看看他們的秘訣。

「百川名品」創(chuàng)始于 1997 年，在酒水行業(yè)里頗具聲望，是國內(nèi)一流的名優(yōu)酒飲供應(yīng)鏈管理企業(yè)，品牌估值達到 175.86 億元，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個華東，是茅臺、五糧液、劍南春等國內(nèi)多家一線酒飲品牌的頭部運營商。

在以往，「百川名品」的經(jīng)營模式大都以 B2B 為主，尋找大企業(yè)、集團等組織批量采購，雖然在各類電商平臺都有運營官方旗艦店，但在整體營收中占據(jù)的比例并不大。

到了去年，團隊開始加大對 B2C 領(lǐng)域的重視，特別在微信商城上投入了大量人力和資源。這與團隊對以往業(yè)務(wù)的擔(dān)憂密不可分：

于是，團隊在微信商城上線后，不斷優(yōu)化店里的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷玩法。隨之帶來的變化相當(dāng)可喜，門店周邊客群紛紛開始在線上下單，同時分享轉(zhuǎn)發(fā)帶來了不少新客。

△ 「百川名品」線上商城

去年剛剛開始布局微信商城業(yè)務(wù)時，「百川名品」選擇了有贊微商城，后來微商城連鎖上線后，沒多久便果斷進行了升級。

究其原因，是團隊發(fā)現(xiàn)新版本的各項功能更適合自身需求。

△ 「百川名品」的多個網(wǎng)店

有了這些強大的功能支持，團隊在開展日常活動時，也更加放開手腳，并且合理有序地打造了一系列玩法。

① 把低客單、復(fù)購高的生活用品，如啤酒、農(nóng)產(chǎn)品等引入到線上商城，再及時上線簽到打卡福利，客戶進店的頻次明顯上升。

② 在各個門店同步線上產(chǎn)品，同時支持同城配送和上門自提，讓培養(yǎng)周邊客群日常消費習(xí)慣，對品牌更熟悉。

③ 客戶對品牌的熟悉度加深還有另一層好處：在有節(jié)日送禮需求時，會優(yōu)先想到「百川名品」。而且，不管是線上還是線下消費，都有購買渠道，客戶就會主動找過來。

△ 「百川名品」的商城專區(qū)

在消費的高頻段，如周末、節(jié)假日，固定上線秒殺1專場活動，靠「足夠多的產(chǎn)品+足夠大的折扣」，在短時間內(nèi)實現(xiàn)大批量促單。 

△ 周末秒殺專場

開放免費注冊會員渠道，并鼓勵各個網(wǎng)店不定期推出特定產(chǎn)品，給予超值的專享會員價2。

△ 線上商城會員價

為了更精準地拉新、維護老客，團隊借助有贊銷售助手3，把分銷業(yè)務(wù)與企業(yè)微信打通，1 個多月已建立數(shù)十個微信群，群用戶超過 1 萬人，轉(zhuǎn)化下單率達到 30%。

之后，他們還計劃結(jié)合有贊銷售助手的推廣業(yè)績排行、群聊內(nèi)容分析統(tǒng)計等功能，讓團隊在改進分銷策略時有更準確的數(shù)據(jù)參考。

從年初到現(xiàn)在，「百川名品」運營微商城連鎖店鋪不過短短數(shù)月，總體銷售額已經(jīng)超過數(shù)百萬，同時線下門店的客流也有了明顯的上漲。

與「百川名品」運營負責(zé)人深入溝通，總結(jié)近期經(jīng)驗后，我們發(fā)現(xiàn)了 2 個關(guān)鍵點：

① 很多連鎖品牌商家雖然都有過電商平臺的運營經(jīng)驗，但對社交玩法并不熟悉，因此完善的團隊結(jié)構(gòu)非常重要。

如：「百川名品」專門讓有新媒體運營經(jīng)驗的小伙伴管理公眾號，并在每次活動前，都與負責(zé)相關(guān)品類的運營深入溝通，才能真正把活動玩法、亮點展現(xiàn)出來。

② 在團隊前期經(jīng)驗不足時，可以把日常的活動節(jié)奏適當(dāng)加快，如：「百川名品」每周一次推廣活動，讓團隊快速熟悉業(yè)務(wù)。

△ 「百川名品」的公眾號推文

連鎖品牌在老業(yè)務(wù)上的體量一般都很大，剛?cè)刖中聵I(yè)務(wù)，難免有些時候會顯得急躁，想快速拿到效果。

這種情況下，可以嘗試為店鋪設(shè)計短期目標，如：前 2 個月主要為小程序引流，提高店鋪瀏覽率和培養(yǎng)客戶消費習(xí)慣，之后 2 個月快速擴大分銷隊伍，在業(yè)績增長上發(fā)力。

總的來看，連鎖品牌因為行業(yè)的特殊性，在經(jīng)營私域流量時，往往會有自己獨特的破局思路，但要想真正完成賦能線下，則要更貼近客群，與線下經(jīng)營場景結(jié)合，才能真正實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型。

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