查歆是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。

之前，他曾是華為的工程師，朝九晚五。后來因一次偶然的機會在國外看到一張「會動的沙發(fā)」后大受震撼，并投身家居行業(yè)整整 13 年，將一家公司做到上市。而今，他創(chuàng)立了一家名為「深睡密碼」的智能床墊公司。

創(chuàng)立一家公司不是一個「沖動」的決定，查歆告訴有贊說。

首先，它需要一個背景。智能床墊在歐美已經(jīng)是一個成熟的市場，但在中國卻沒有形成一個明確的認知，這是一個空白的市場。

其次，它需要一個契機。睡眠問題正在成為當(dāng)代人的困擾，與之衍生出的睡眠經(jīng)濟將超過1萬億元，床墊作為睡眠重要的一環(huán)，大有可為。

然而，創(chuàng)立一個品牌不是一件容易的事，它需要通盤思考，需要從0到1。同時，它道阻且長，隨時面臨危機。

今天，我們就通過查歆的思考，來看看「一個品牌從萌芽到壯大的始終」

#發(fā)現(xiàn)商機

從事家居行業(yè)9年的查歆清楚的知道，中國與歐美在床墊市場上有著天壤之別。

首先是產(chǎn)品的形態(tài)。

在歐美，「精制的彈簧鋼絲床」（席夢思）已經(jīng)是非常落后的床墊形態(tài)，早在20年前，記憶棉材質(zhì)的床墊大行其道，并迅速占領(lǐng)了歐美市場。

而在中國，盡管也有類似的產(chǎn)品，但是對于產(chǎn)品材質(zhì)卻從未有過考究。

「國人對材質(zhì)、種類等等床墊認知，還停留在『它是軟的』這個階段。」查歆向有贊說表示。

「其實，床墊的變革已經(jīng)從最早的彈簧床（也就是席夢思），到記憶棉床墊，再到現(xiàn)在可以改變形態(tài)的電動床墊和支持定制的個性化床墊，經(jīng)歷了三個階段。而這三個階段的變革在中國是「真空的、無感知的」。

其次是意識形態(tài)。

勤勞是國人的傳統(tǒng)美德，與之相對應(yīng)的「睡懶覺」就成了一件不被認可的事。這間接影響了人們對床墊的選擇。

#利用商機

發(fā)現(xiàn)商機只是第一步，接下來要想的就是如何利用它，而這也是最難的。

對此，查歆又是怎么做的呢？

首先，查歆對床墊市場再一次進行了研究，而這次他發(fā)現(xiàn)了床墊市場的一個特點。

他認為床墊行業(yè)的每一次「洗牌」，都面臨著產(chǎn)品升級。

前面我們分享了歐美床墊的三次變革，而這三次變革都出現(xiàn)了一匹「黑馬」，迅速地占領(lǐng)床墊市場。

以最近的一次變革為例：

當(dāng)時，在美國有個叫 Sleep Number 的品牌橫空出世，它在2017年推出了一款360智能床，并將公司名稱從原來 Select Comfort改為 Sleep Number 。

Select Comfort改名為Sleep Number 

更名的背后，意味著這家企業(yè)從「舒適」（Comfort）轉(zhuǎn)向了「指數(shù)」（Number）。

換句話說，從一家以舒適為主要賣點的床墊制造企業(yè)，化身為以睡眠指數(shù)、智能睡眠為賣點的科技企業(yè)。

也正是這一改變，讓 Sleep Number 的產(chǎn)品銷售節(jié)節(jié)攀升，并在 2020 年晉升至 Top 5。

「即便在歐美這樣市場競爭如此『惡劣』的地方，依然還有機會打破原有格局，更何況國內(nèi)呢？」查歆向有贊說表示。

由此，查歆也悟出了這個行業(yè)的特點。

一是「沒有絕對的壟斷，即便你的銷量在前五，只要有更好的產(chǎn)品出現(xiàn)，依舊會被『拉下馬』」。

二是「用戶需求一直沒變，無論最開始的彈簧床，還是后面記憶棉乃至智能床，用戶想要的就是舒適的睡眠體驗。」

就這樣，查歆對創(chuàng)立品牌有了雛形。首先它一定是專注在睡眠，產(chǎn)品的特性圍繞用戶睡眠展開。

其次是它代表著變革，要與國內(nèi)原有的床墊格局「劃清界限」，以一種全新的概念展現(xiàn)在 消費者面前。

于是，床墊品牌「深睡密碼」應(yīng)運而生。

#成立品牌

帶著前面的思考，查歆正式地著手創(chuàng)立品牌。

對此，他首先是對產(chǎn)品進行創(chuàng)新：深睡密碼將床墊軟硬度依據(jù)支撐力、回彈力、貼合度這三個不同的舒適維度分為10個等級，研發(fā)出了 10 種軟硬度定制智能床墊，并在一張床上滿足了左右兩邊不同的軟硬度需求，告別夫妻之間互相遷就。

然后是采用 DTC 定制模式（DTC：品牌直面消費者）。

對此，深睡密碼研發(fā)了一款小程序測量軟件，通過采集BMI、脊椎曲線、體型、肩顴距、頸部支撐高度等27項人體指標，用算法生成人體數(shù)字模型結(jié)合，從而為消費者推薦其最適合的床墊。

最后是銷售渠道的選擇。

對此，深睡密碼在線上選擇私域渠道，并與有贊合作，用戶通過小程序測量完數(shù)據(jù)后，即可立即通過有贊微商城將相對應(yīng)的產(chǎn)品推薦給用戶，從而縮短用戶的決策時間，實現(xiàn)快速下單的目的。

△ 深睡密碼小程序商城

除了這一原因，選擇私域的另一層原因是可以直接面對消費者：

深睡密碼在與消費者的溝通中發(fā)現(xiàn)，即便前期通過軟件測量，用戶選擇并使用床墊后，對床墊基本上不會有不滿意的情況，而以往即便顧客到現(xiàn)場體驗了，據(jù)查歆透露，依舊有30%的不滿意度。

「對于這樣的用戶反饋，如果在其他渠道，品牌往往無法直接聯(lián)系消費者，而消費者也因為繁瑣的溝通而選擇『忍受』」查歆說，而私域的特點是「直面消費者」，深睡密碼在得到反饋后也立馬對產(chǎn)品進行升級。

深睡密碼線下體驗店

「以前面對客戶不滿意的反饋，廠家只能回收床墊進行銷毀，然后再把適合的床墊給到消費者，但是這樣不僅效率低，而且成本也高。」

對此，深睡密碼將床墊進行模塊化處理，實現(xiàn)一個床墊只需要替換內(nèi)芯即可改變軟硬度。

這樣的好處在于，消費者不僅可以獲得「最適合自己的床墊」，而廠家自己也可以節(jié)約成本，因為「換下的內(nèi)芯可以用到其他床墊上」。

另外，針對用戶體型的快速改變，也能及時的調(diào)整床墊的軟硬度。「比如用戶懷孕時，體型會面臨極速的變化，但由于 DTC 渠道的優(yōu)勢，深睡密碼可以快速觸達消費者，將床墊進行模塊化更換。」

而這，就是私域帶來的優(yōu)勢。

后續(xù)，查歆將會繼續(xù)在私域渠道布局社群、公眾號、視頻號等觸點與私域用戶進行觸達，并通過有贊在小程序商城實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

如想了解更多觸達方式，可識別下方二維碼進行學(xué)習(xí)：