楊千棟是羊爸爸 IP 的創(chuàng)始人，他一直有個心愿是希望讓天下的孩子都能夠身心健康。

由于自己早年有過錯誤藥物治療的經(jīng)歷，讓楊千棟在接觸到中醫(yī)后深刻意識到，很多孩子的疾病是因為各種錯誤的喂養(yǎng)方式和日常的不注意導(dǎo)致，本是可以避免的，因此創(chuàng)立了羊爸爸這個組織，傳播中醫(yī)育兒的理念。

如今羊爸爸這個IP形象已經(jīng)茁壯成長，整個團隊也擴充到了 200 多人，不僅有線下的診所，在線上也有 120 萬的粉絲，僅分銷員每月就保持著 200 萬+的成交。

今天有贊說和楊千棟討論了如何去啟動這樣的一個 IP ，以及如何去運營整個分銷體系。

#創(chuàng)建羊爸爸的初衷

有贊說：為什么會想到去創(chuàng)立羊爸爸這個IP呢？

楊千棟：起初是因為大概在 2000 年左右，我自己的身體出現(xiàn)了異常，同事經(jīng)常反饋我脾氣特別暴躁和焦慮，后來我自己意識到了這個問題后開始去接觸中醫(yī)，領(lǐng)悟到中醫(yī)的理念包括起居有節(jié)、飲食有度，不要每天工作到 1~2 點等等，接觸到了中醫(yī)整套體系。

2010 年有了小孩以后，我開始系統(tǒng)性學(xué)習(xí)中醫(yī)，并且在 14 年開始創(chuàng)立了一家類似大眾點評中醫(yī)版本的公司，雖然后來沒有做下去但是也為我在16年創(chuàng)立羊爸爸這個品牌積累的經(jīng)驗。

羊爸爸IP形象

羊爸爸這個品牌從創(chuàng)立初期就我專注在為兒童健康這個領(lǐng)域里去深耕線上的服務(wù)，包括了教育、商城、咨詢服務(wù)等。

受限于中醫(yī)的門檻比較高，大眾對于中醫(yī)的理解往往比較晦澀，因此我想到去創(chuàng)立羊爸爸這樣的一個 IP 形象，正好當(dāng)時團隊里也有擅長漫畫方面的同事，我們就在文字里慢慢融入了這樣的一個 IP，發(fā)現(xiàn)寶媽們也特別喜歡，于是就開始投入去做這個事情。

有贊說：羊爸爸這個IP目前的影響力是怎么樣的？

楊千棟：到目前，我們?nèi)W(wǎng)大概有 120 萬的粉絲，主要都是年齡層在 25~45 的寶媽為主，瞄準(zhǔn)的也是中醫(yī)育兒這個細(xì)分領(lǐng)域，做精做深。這幾年因為疫情讓大家對健康的關(guān)注度提升到了一個新的高度，也讓大家重新認(rèn)識了中醫(yī)的作用。特別是年輕人可能因為一開始不關(guān)注自己的身體，到亞健康時才發(fā)現(xiàn)需要中醫(yī)幫助。這個也讓羊爸爸這個 IP 從原來的面向兒童為主，開始衍生出面向成人的「住在 703 的千棟」的一個新的成人 IP。

同時，我們在電商領(lǐng)域也有羊爸爸心選這樣的平臺，來為私域用戶提供豐富的商品和服務(wù)。

#從運營IP到運營私域

有贊說：目前羊爸爸心選有哪些推廣渠道？

楊千棟：抖音和微信是我們的兩個主陣地，羊爸爸比較擅長私域運營，因為我們始終覺得一定要把用戶服務(wù)好才能把用戶價值最大化，這個背后的邏輯是羊爸爸認(rèn)為用戶通過自己學(xué)習(xí)和努力，是可以解決很多健康問題的，和傳統(tǒng)的治療有本質(zhì)的區(qū)別。

因此，我們在私域會去搭建教育、咨詢這樣的一體化服務(wù)，讓用戶感知到不要等生病后再去治療而是通過日常不斷的學(xué)習(xí)來關(guān)注自己的健康。

有贊說：咱們在私域是怎么運營的？

楊千棟：比如我們在私域的教育這個版塊，我們不只是提供教材，因為很多人可能覺得買個視頻就完成學(xué)習(xí)了，但是我們?yōu)榱苏嬲_(dá)到教育的目的，我們都會配置訓(xùn)練營，而且是重投入這個服務(wù)去讓用戶真正學(xué)以致用。

在咨詢這個板塊，我們幾十人的專家團隊都是給用戶提供免費的咨詢，比如小孩子有一些小毛病可能咨詢我們后，我們會建議配合一些食療其實能夠解決。

很多人覺得我們提供免費咨詢服務(wù)是一個成本中心，但是其實通過咨詢會讓用戶理解到通過單一某個產(chǎn)品是不能解決問題的，是需要整體的解決方案，因此比如客戶購買了課程后，也可以買一些食療或者器具等來配合完成整個服務(wù)過程，因此咨詢能夠帶來口碑和不斷的二次轉(zhuǎn)化，也能夠讓用戶在體驗到我們的服務(wù)后提高忠誠度。

配合這樣的設(shè)計，我們現(xiàn)在的團隊也是劃分為售前、售中和售后，比如售前是服務(wù)型銷售，在用戶理解和體驗到我們的價值后，再疊加一些銷售運營。整個體系從搭建到看到成效大概花了 3 年時間，逐步累積成我們現(xiàn)在的私域整個基石。然后我們的復(fù)購也從 50% 逐步提升到60%、70%。

#成功分銷體系的關(guān)鍵要素

有贊說：了解到咱們分銷月銷售可達(dá)200萬，是怎么設(shè)計的？

楊千棟：我們的分銷體系分為內(nèi)部和外部，外部主要都是我們的學(xué)員，因為這些學(xué)員在體驗到羊爸爸整個服務(wù)后收益，自發(fā)也愿意去再這個體系里做一些服務(wù)，我們就給他們開通這個分銷員權(quán)限。他不會在群里去強推產(chǎn)品鏈接，而是幫助其他學(xué)員解決和回答問題，建立起信任后，其他學(xué)員自然而然會需要對應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

然后我們內(nèi)部員工分銷團隊有包括訓(xùn)練營、有問必答等咨詢服務(wù)團隊，很多一開始也是來自于我們的學(xué)員，因為從我們整個服務(wù)體系里收益以后開始轉(zhuǎn)變成我們的員工。

舉個例子，我們有個訓(xùn)練營里成長起來的學(xué)員也是現(xiàn)在成長為我們的員工，她自己通過學(xué)習(xí)解決了她孩子的健康問題，她就非常認(rèn)可，然后她非常想把這個理念分享出去，然后就成為我們的班班（班主任）了。

目前內(nèi)部加外部，我們一共已經(jīng)有 200 多人的這樣的分銷團隊。

有贊說：您是怎么來管理和激勵您的分銷團隊的？

楊千棟：我們不需要太重的管理，因為分銷團隊的主要流量來源就是羊爸爸這個流量池里，分銷員為羊爸爸的這些粉絲提供服務(wù)，天然就對羊爸爸的流量有依賴，離開了這個體系，很難在其他地方有這樣的一個收入。我們的分銷員只要做好服務(wù)，就可以拿到很好的收入，這個就是一個天然的激勵。因此我們整個的管理成本也比較輕，可以從我們這個后臺的分銷設(shè)置看到，在這樣的一個分銷設(shè)置上更多是我們整個服務(wù)體系和流量體系的承載。

有贊說：開始搭建分銷的體系的時候最重要的點是什么？

楊千棟：最主要就是保障分銷員的收入。

因為我們是希望分銷員來全職做這個事情，如果收入不穩(wěn)定，就無法專心來做，所以我們一開始就是直接補貼，這樣分銷員才能專心去服務(wù)好每個用戶。當(dāng)羊爸爸的精準(zhǔn)流量進(jìn)來后，分銷員只要做好服務(wù)就基本都能保障 20% 以上的轉(zhuǎn)化率。

因為我們的學(xué)員主要都是寶媽為主，主要來自于我們的訓(xùn)練營等，通過我們分銷員基本每個月都能有穩(wěn)定的 4~5 千這樣的收入，這樣她們能夠有份額外的收入來補貼家用也能服務(wù)別人。包括課程的銷售，如果做的好的話能拿到好幾萬。

我們的分銷員有一個好聽的名字叫「心推官」，為什么叫心推官呢，因為我們的企業(yè)價值觀是「一顆真心」，我們希望我們用一顆真心傳遞中醫(yī)文化，用一顆真心服務(wù)用戶，也希望我們的分銷員，是用一顆真心去為身邊成百上千的媽媽和家庭，帶去健康和安心；我們特別期望在傳遞中醫(yī)文化、讓中醫(yī)生活化的過程中，會有更多寶爸寶媽們加入我們的「心推官」隊伍，一起學(xué)中醫(yī)，一起來守護孩子們健康成長，把「中醫(yī)育兒」的理念和養(yǎng)育方式分享給更多的寶爸寶媽。