如何解決門店拓客難題？

想來很多商家都嘗試過老帶新，但真正執行下來，就是幾家歡喜幾家愁了：

有的門店快速吸引了大批新客，比如有贊美業的合作商家「Wakeme容顏管理中心」（后文簡稱Wakeme），一場為期 8 天的老帶新拼團活動，就帶來了 200 多新客，還有 8 萬多的銷售額。

有的門店卻沒什么效果，明明推出了相應的福利活動，可老客不愿意轉介紹，員工也不積極宣傳，整個活動基本無人問津。

這中間究竟是哪里出了問題呢？

#「老帶新」成功的關鍵 

「Wakeme容顏管理中心」成立于2013年，主要為客戶提供一對一定制的皮膚管理、半永久定妝等服務。

所謂老帶新，如果沒有老客戶的認可，再多的活動技巧都是紙上談兵，難以落地。

老客戶們對 Wakeme 品牌的喜愛，對門店品項的了解和價值認可，正是老帶新活動成功的關鍵。

有了這項共識之后，我們從客戶視角，感受一下Wakeme老帶新活動的整體流程↓

縱觀活動流程，不難發現有三個核心環節幾乎決定了整個活動的成敗↓

#活動宣傳

如何讓老客心甘情愿幫你轉介紹？

整個活動鏈路的第一環，是老客戶看到活動宣傳后，愿意轉介紹參與到活動中，而后才有新客或老客的進店，才能進行后續的項目體驗和升單轉化環節。

那么，如何讓老客戶心甘情愿地轉介紹，就是最重要的一個環節。

這其中有三個核心原則：

技巧1：

利益點足夠誘惑

在前文所說：老客了解門店卡項價值、認可信任門店的基礎上，做好活動選品就足以挑起老客的活動興趣——

活動品項，優先選擇門店的王牌爆款項目，尤其是老客高復購的項目；

活動定價，對比日常價格有較大的折扣力度；

這對老客來說，就是最好的利益點。

比如，Wakeme直接將門店王牌項目和應季項目進行組合，包裝成節日福袋，原來1500+的項目，進行轉介紹后只需要380元。

技巧2

降低參與門檻：

首先，老帶新核心目的是拓展新客，活動價格不能太高，價位在引流品和低位儲值卡之間為佳。

其次，客戶參與活動的路徑要盡可能短并且簡單，最好是傻瓜式操作，比如wakeme就用有贊美業小程序進行操作：

技巧3

全渠道全客戶觸達：

一般來講，宣傳方式包括以下幾種：

①群發渠道：

所有的官方賬號，比如公眾號、視頻號、抖音、小紅書等；然后是所有的私域渠道：門店小程序、門店積累的客戶群、門店員工微信、企微的朋友圈等。

②1V1觸達渠道：

門店員工微信/企微上添加的客戶，進行微信1V1觸達；

門店積累的客戶電話，進行電話1V1觸達；

近期所有進店客戶，進行1v1告知。

③其他渠道：

近期通過地推、公域投放等方式，吸引的客戶，也需要進行觸達告知。

#活動氛圍

如何把營銷變成福利？

美業門店做活動時，必須時刻牢記：不要把客戶當傻子。

現在的營銷活動五花八門，客人一旦覺得你在推銷，抵觸感就會大大加強，再想讓她轉介紹或者升單，就會難上加難。

所以，做活動必須站在客戶視角考慮，全程關注客戶的體驗，讓客戶在愉快或興奮的狀態下成交，才是上上之策。

仔細看 Wakeme 的活動鏈路，其中有2個環節，在其他門店的活動里幾乎是沒有的，卻起到了拉進與客戶的距離，消減營銷感，放大消費&過節的愉悅體驗的重要作用。

環節一

進店禮

客人進店后，門店會送上「進店禮」——精美花束，花束內附贈一張小賀卡，?？腿伺窆澘鞓?。

環節二

信封抽獎

客人體驗項目后，可以抽一張驚喜信封。

信封正面是「女神節祝?！梗趁鎰t是 Wakeme 送給客人的女神節福利↓

女神節福利包含5種不同類型，在營造消費氛圍的同時，為后續升單做鋪墊：

1. 皮膚咨詢檢測券

2. 眼部凝時祛皺管理券 

3. 女神皮膚管理券【門店項目隨機】

4. 產品兌換券【門店產品隨機】

5. 現金抵用券 【金額隨機】

對客人來說，自己抽獎得來的福利券，對它的認可度和珍惜程度，遠勝于門店直接發放的人人都一樣的優惠券。

試想一下：

一家店，在你進門后就急于介紹活動，讓你消費；

另一家店，先送上節日花束和祝福，而后帶你去體驗項目，然后告訴你有門店活動可以抽獎，你發現可以享受折上折，這時再加上門店員工進行的項目和優惠介紹……

你更可能在哪一家店消費？

其實，人們往往更容易被細節打動，所以我們做活動的時候，不防設計一些驚喜環節，它往往不會花費很高的成本，卻能在成交轉化上收到奇效。

#活動成交

當天不成交就沒辦法了嗎？

正式進入到轉化成交的環節時，自然會出現2種結果：

一是客人順利進行了購買升單，后續自然要進行客戶的長期維護；

二是客人因為種種原因，不愿意繼續消費。

這時多數門店會放棄這個客戶，轉而關注其他客人。

但Wakeme不同，她們會給客戶送上一個小禮物，然后邀請客戶填寫服務體驗反饋，作為門店后續改進的依據。

同時，也會向客人的進店體驗表示感謝，希望客人日后有需要的時候，能夠再次到店。自然，門店員工也會持續跟進這個客戶。

我們需要明白的是，客人不愿意升單，無非以下幾種原因：

項目問題：不符合客戶需求，解決不了客人的問題；

價格問題：現有價格超出了客人當前的接受范圍；

體驗問題：服務流程讓客人不滿意；

其他問題：已經購買的項目（本店或其他門店）還沒用完；

其實這些問題，通過上述的對接基本都能解決或者緩解。最關鍵的是，要和客人建立良好的關系，給客人二次進店的理由。

如果在后續的持續觸達中，發現客人確實不是門店的精準客戶，再舍棄也不遲。

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以上就是本期案例拆解的全部內容，希望能對商家朋友有所啟發。