創始人掌控全場，在近五個小時的時間里坦誠分享經歷和數據、復盤過去，并總結私域運營方法論。這對于有贊這家公司，說明了一件事，白鴉想清楚了有贊的未來。

上周末，11 月 27日，在有贊十周年“老朋友的聚會”上，有贊創始人兼CEO白鴉同有老朋友們進行了一場長達5個多小時的閉門交流。

壹覽商業了解到，11月27日的周年慶活動是有贊每年的兩場規模超千人的大型活動之一。而這次，現場只有100多人，沒有直播，也沒有PR傳播。

白鴉認為，這不是一場生日會，而是與有贊最親近的伙伴坐下來一起談心，彼此分享的聚會。因此，在交流開始前，白鴉希望大家在對外分享用詞的時候保持克制。

一位有贊人士稱，這算得上是一場有贊內部與合作伙伴的總結與反思大會。事實上，整個2022年有贊幾乎都在反思、總結和調整，特別是白鴉本人。過去幾個月白鴉花了很多時間在做過去十年的經驗和教訓總結，寫了一個幾萬字的《有贊SaaS工作手冊》。該工作手冊確定了，價值創造是有贊業務的核心，而組織能力是有贊組織結構的重點。

值得注意的是，在過去一年，不光有贊，整個中國SaaS企業都面臨著不小的挑戰。一方面，由于整個市場環境的影響，整個電商 SaaS 企業的業績表現不如預期；另一方面，市場對電商SaaS目前的模式的不確定性的憂慮。作為鏈接商家與電商之間的橋梁，電商SaaS們在中國市場上不得不走大平臺的路線，即為商家提供能在主流平臺上開店的工具，但也極容易被大平臺左右。

因此，電商SaaS們需要思考的是自己存在的價值是什么，未來應當以什么樣的身份服務客戶。

在今年6月29日的有贊門羅大會中，有贊宣布業務從“開店營銷解決方案 ”，全面升級到“ 私域運營解決方案 ”。有贊 COO 兼聯席總裁浣昉當時表示，“開店營銷解決方案”是以私域商城生意為中心，“ 私域運營解決方案 ”則是以客戶通盤生意為中心，這是兩者的核心區別。

顯然，有贊給自己的標簽是“私域”，而給自己的定位則是“ 私域運營解決方案提供商 ”。但基于什么原因一定要做私域，私域運營應該遵循什么樣的方法論，有贊的摸索在過去十年給有贊帶來了什么，多數人并不是十分清晰。

上述有贊人士認為，白鴉的這場分享完整的回答了上述問題，同時也可能給現在正在私域流量的摸索的商家們有更多啟發。

白鴉認為，圍繞著人的生意模式，將引領未來的零售經濟，這種生意模式他稱之為“私域經濟”，而上述三個社會環境的大變化促進了私域經濟的誕生和發展。

數據顯示，截至2022年6月，中國網民規模為10.51億，互聯網普及率達74.4%。今年1-10月全國網上零售額已經達到10.95萬億元，占全國社零總額超過30%。2021年我國常住人口增長率只有千分之零點三，且還在持續下降，此時傳統電商的增長都陷入了瓶頸期。

在這種情況下，有贊發現，品牌或個人自主擁有的、可以自由控制的、免費的、多次利用的流量，也就是私域流量就可以成為商家新的增長契機。

在講述如何探索私域流量的價值和運營方式迭代的時候，白鴉在現場同過去十年有贊在四個進化節點的四個典型商家進行了深度的討論。

白鴉認為和邏輯思維等內容生產者的合作讓他們發現了社交網絡上可以做生意，人們已經把社交網絡當成一種生活方式，在這里獲取信息、交流和生活，當然也包括消費。

在和新希望這類品牌商的合作中，利用社交網絡這個場景，能夠給消費者提供更加深度的、個性化的服務，立體化的經營客戶，將自己的經營模式從以貨為中心，升級到了以人為中心。

在和湖南VIVO為代表的連鎖零售商的合作中，他們發現利用社交網絡，結合線下門店的天然流量和導購員的自然服務實力，可以實現線上線下一體化的新零售模式，完成實體經濟的數字化轉型，代表著零售經濟的未來。

在與觀夏這樣的新品牌合作中，他們發現用優秀的內容能力通過社交網絡表達、傳播、裂變，全面與消費者互動并得到品牌認同和向往，就可以直接完成銷售。

在過去的交往過程中，壹覽商業知曉有贊這家公司有個特點，就是喜歡復盤和請教。因此，在發現了私域流量的核心規律之后，有贊把這些共性模式總結了一個詞，叫做“私域經濟”，并陸續總結提煉了私域經濟區別于傳統零售模式的特征指標。

在分享中，白鴉首次提出了私域的三角模型。

他認為，私域經濟區別于傳統模式，有三個最重要的特征指標：私域產權力、單客價值度、顧客推薦力。這三個指標共同形成一個三角遞進模型，三個環節之間的關聯相對緊密，但有先后次序之分，功能角色之別，所以在實際的運營中，每個環節都有自己的關鍵內容和著力方式。

所謂私域產權力，就是連接客戶的數量和企業信息能夠直接到達客戶的能力，即你有了粉絲，你有沒有將信息發給粉絲的能力；

單客價值度，就是整體的客戶復購比例和單個客戶全生命周期的總價值，即顧客的復購率和平均客單價的乘積；

顧客推薦力，就是通過老客戶帶來新客戶的能力和在關聯領域對客戶消費選擇的影響力，即如何讓更多的顧客喜歡自己并且為自己推廣，幫助自己帶來更多新的顧客。

而如何建立連接，形成私域產權？如何通過更好的服務多次觸達，并完成單客價值的轉化，從而實現更高的顧客忠誠和顧客推薦率？白鴉認為，這其中有四個關鍵環節：連接、觸達、轉化、忠誠。

簡單言之整個私域經營可以概括為：通過興趣連接、信任連接、利益連接，在不斷增加私域的產權力、單客價值度、顧客推薦率，讓私域三角的面積不斷變大，企業對于客戶資產的經營能力不斷增強。

這是行業首個完整提出私域運營的方法論。其中私域產權力、單客價值度、客戶推薦率三個關鍵節點構成了整個私域經濟運營的三角系統，從客戶獲取，觸達、到客戶創造價值能力和水平的提升，到促進客戶裂變，是一套完整的客戶運營流程閉環。

值得注意的是，白鴉在分享中特別提到，通過過去一年的不斷總結私域運營能力的一些關鍵動作，他們發現私域運營能力的提升關鍵就在“不斷擴大私域三角的面積”。

壹覽商業認為，如果說從“開店營銷解決方案 ”到“ 私域運營解決方案 ”，是有贊基于各類型客戶的整體業務和各個階段所面臨的問題，在全面梳理了私域流量運營的各個環節中的難點、要點后，所做出的全新產品組合，而這一切的基礎是有贊十年來大量用戶積累經驗的沉淀。那么私域三角模型的提出，就是有贊在私域經濟領域給行業做出的底層貢獻，讓諸多私域流量運營的商家有了行動標準。

在理清了基于什么原因一定要做私域，私域運營應該遵循什么樣的方法論后，有贊COO浣昉通過“成績單”的方式，回顧了過去十年中有贊基于私域為商家帶來的價值創造。

截至2022年，有贊服務的商家私域成交額破億的商家相比2016年翻了6倍，年復合增長34.8%；而私域成交額超過千萬的商家相比2016年翻了17倍，年復合增長達到59.8%。

相比2016年，有贊新商家的GMV過萬的平均周期縮短了近20天，有贊商家的消費者留存時長提升了近10倍。

而在2022年，有贊電商商家的獨立訪客量達到6.7億，產生消費的用戶達到8600萬，其中新用戶達到6000萬。而消費的會員用戶達到1900萬，這些會員用戶近一年的平均消費達到3.9次、客單價756元，均高于非會員用戶。此外，電商商家的分銷員數量已經達到263萬，平均裂變系數11人。

有贊幫助門店商家有效連接了2.6億消費者，為門店帶來的線上用戶消費者數量達到4000萬，產生的交易額在門店商家整體GMV中占比達到21.5%。此外，門店商家的年單客消費金額607元、年均消費2.2次，其中帶來到店核銷的用戶達到620萬，這些用戶貢獻的GMV為80億，年單客消費金額1307元、年均消費5次。

同時，在交流中白鴉還宣布將有贊的slogan“做生意，用有贊”全面升級為“做生意，找有贊”。這一個字的變化，意味著有贊真正希望成為陪伴商家一起成長升級的解決方案公司。

梳理有贊過去十年的脈絡會發現，有贊每一次進化的內核都指向了“私域”。從口袋通到有贊，從賣工具到賣解決方案，10年間有贊通過私域這個切入點逐漸深入商家經營層面的各個環節，做到了與商家共同成長。

當然，商家與有贊也互相給予了對方豐厚的回報。

除了上述成績單，剛剛發布的有贊第三季度財報顯示，前三季度實現GMV為741億元，同比增長3%，三季度GMV為262億元，同比增長11%。特別是商家解決方案收入4.31億元，同比增長0.7%，在這種市場環境下，尤為不易。

從毛利率的角度來看，雖然公司的營業收入在下降，但盈利能力卻在上升。今年前三季度，有贊毛利約為6.91億元，較去年同比下降3.5%；毛利率為62.9%，同比上升2個百分點。

壹覽商業認為，有贊SaaS平臺季度GMV數據的正向增長和本月財報發布以來的股價上漲，不僅是公司經營的正向表現，同時也會給予經營類似業務的企業持續經營和繼續開拓市場的信心，說明了市場正在逐步認可其SaaS的運營模式。