一直以來傳統零售門店都有一個繞不開的痛點：缺流量！

客單價 5 萬元的古董、8000 元的珠寶、5000 元的絲綢……這些聽起來高貴冷艷的產品，似乎都應該安靜地待在商場里吹著冷氣，以「買不買隨意、愛誰誰」的姿態傲視人間。

但你想錯了，這些商品正在被一些品牌「盤活」，越來越有人味兒。他們開始在小程序、導購朋友圈爭奇斗艷，甚至被搬進直播間，360 度無死角展示。他們的成色、工藝、前世今生，都更加生動具體。在新零售時代，他們活得更接地氣了。

我們訪問了 4 家高客單價品牌，了解他們如何搞定「高大上」顧客，以及如何用有贊零售進行線上轉型、打通線上線下，打造新零售時代里最特別的生意。

繡花張，高端古董連鎖品牌，目前全國有 5 家直營店，30 多家品牌形象店，年銷售額在 4 千萬左右。用戶主要分布在北京、上海、天津、西安、廣州等各大繁華城市，一線城市居多。

張智勇出生于北京古董家庭，1999 年，19 歲的他帶著繡花張品牌入駐國貿商城，成為第一家開在商場的古董品牌，與 Gucci、LV、Hermes 等國際一線奢侈品品牌相鄰。后續又相繼入駐SKP等高端商場，并在全國借助安縵、悅榕莊等高端連鎖酒店的禮品店渠道拓展業務，門店筆單價高達 5 萬元左右。顧客口口相傳，久而久之「保真」、「明價古董」、「東方奢侈品」、「點翠」、「老繡片」、「龍袍」等成為了繡花張的代名詞。

張智勇將東方文化的傳承作為畢生事業，繡花張創始初期，財務、商品、客戶管理系統都是由他親力親為帶團隊研發的，隨著業務的迅速擴張，原來的系統已經滿足不了發展需求。2019 年底，繡花張正式簽約有贊旗下主打實體門店經營管理的系統「有贊零售」，開啟了更高效率經營的新階段。

有贊零售支持繡花張對顧客、商品、進銷存、財務等進行精細化管理，更重要的是，有贊零售將幫助繡花張通過小程序開啟線上業務和私域流量運營，同時實現商品、庫存、訂單、會員的線上線下打通。

一般來說線上交易的成交額會相對低一些，繡花張品牌卻沒有這方面的困擾。有贊店鋪單筆銷售額也可達 4.5 萬。這主要源于繡花張 50 年的品牌背書和顧客信任基礎，其次是通過小程序、直播為客戶進行極具生動的商品介紹和展示——截至目前繡花張直播開播已超過 100 天，每天固定時間一場直播，每場直播有百余件商品與粉絲共賞，讓客戶購物更方便，對貨品了解更透徹，每場成交率均在 60% 以上，單場成交金額更高達 500 萬。

導購是繡花張高成交額的重要一環。繡花張通過有贊零售將導購注冊為「銷售員」，其門店導購可以通過該功能更便捷地維系老客戶，例如一鍵發送產品詳情、營銷活動海報，基于對品牌和導購專業度的信任，已經有越來越多顧客直接在微信端成交。

2 個月，50 場直播，客單價 8000 元+，有贊店鋪銷售額數百萬，珠寶品牌「赫拉臻藏」在疫情期間交出的直播成績單很驚艷。

直播帶貨不難，但如何把客單價高達 8000 元的高端珠寶通過直播賣出去，有點難。深挖赫拉臻藏，你會發現珠寶直播靠的不只是每周 6~7 場深夜直播，每場播 3~4 個小時的辛苦賣力，更有對購物心理的準確拿捏、對分享裂變機制的精心設計。環環相扣，步步走心，才能拿下高質量的顧客。

赫拉臻藏誕生于 2011 年，品牌主打東方雅致的珠寶設計，在北京和杭州各有一家實體門店，并通過公眾號、微信群維系著 10000 多名忠實顧客，還時常組織 VIP 會員沙龍、酒會、晚宴等聚會，與顧客保持高頻互動。這些核心客戶，也成為赫拉臻藏在運營私域流量時的裂變中心，通過有贊「銷售員」功能，他們可以積極分享給熟人朋友，實現老客帶新客。

疫情期間，赫拉臻藏創始人王洋親自上陣，走入直播間，講述珠寶的源頭、珠寶的品鑒、珠寶的設計、珠寶的工藝，拉近品牌與粉絲的距離，打造出「赫拉姐」這一資深珠寶專家的形象。樹立起一定的個人IP后，再配合直播間限時折扣、滿減送等福利，用戶購買轉化率也就自然提高了。

△ 赫拉臻藏創始人王洋

2019 年 11 月 27 日，在有贊七周年感恩答謝會上，絲綢連鎖品牌「凱麗絲綢」總經理徐樹天在展廳體驗了有贊零售門店經營管理系統，當場就下決心引進，用來管理北京的三家門店及用戶資產。沒想到，這套系統在今年疫情期間，成為了凱麗絲綢的「救命系統」。

「門店全線停業，導購待業在家，我們迫切需要讓導購在線上開工，同時把原有的會員也轉移到線上。門店原來使用的 ERP 系統沒有辦法解決這些問題，這個時候，有贊零售的價值和閃光點就凸顯出來了。」徐樹天這樣說道。

接入有贊零售系統后，凱麗絲綢迅速搭建了線上商城，并根據自己的需求選擇相應的微商城模板、營銷工具、管理工具，還上架了專門的小程序專供款產品。

更重要的是，凱麗絲綢將門店導購全部注冊為有贊「銷售員」，只要她們通過線上推廣、客群維護，促成了線上成交，都能獲得一定比例的傭金。而總部可以實時跟蹤導購的經營動作、成交轉化、客戶線索，還能自動計算和分配傭金。據徐樹天介紹，凱麗絲綢成績最好的導購兩周內銷售額能達到 30 萬元。

對徐樹天來說，有贊零售真正的價值不僅僅止于「工具」和「功能」，還有其背后的生態。「有贊零售對我們來說，不僅是一套工具，還是一個圈層、一個學校。通過有贊商盟，我可以跟其他的有贊商家有更多交流、合作；通過有贊的各種培訓和服務，我們能學到更多的社交電商運營的道與術。」

SHINE LI 是由國內帽飾設計師 Shine Li（李姍）于 2012 年創立的同名帽飾品牌，產品系列主要為帽子、發飾。該品牌以其自由奇幻的設計風格深得明星、時尚達人的喜愛和追捧。在北京 SKP、西單老佛爺百貨、新金源燕莎、朝陽大悅城以及三里屯太古里等高端商場均有獨立門店。

疫情期間，SHINE LI 門店業務同樣受到極大影響。今年 3 月份，SHINE LI 正式接入有贊零售系統，一方面進行門店的進銷存管理，一方面也能通過小程序拓展線上業務。

作為設計師品牌，SHINE LI 有著非常明顯的設計師風格。創始人李姍經常在微博分享個人設計和傳達品牌理念，既能打造個人 IP，也能讓粉絲對品牌產生信任感。

今年 3 月中旬，SHINE LI 還開始在微博、愛逛展開直播，除了展示新品，還帶粉絲在線上逛 SHINE LI 的門店。持續的直播不僅能直接帶貨，還能吸引更多新粉絲。

獨到的品牌理念，極具個性化的設計表達，加上與粉絲的高質量互動，讓 SHINE LI 收獲了一批死忠粉。5 月 18 日是 SHINE LI 的周年紀念日，其在有贊店鋪上架了 18 頂限量款棒球帽，單價高達 3280 元，21 分鐘后即宣布售罄，還有粉絲因為手慢無在微博痛心留言。

標品、低價曾經是互聯網零售必須滿足的條件。而隨著社交電商、私域流量運營、直播電商的出現，高客單價的品牌商也可以培養更多高質量顧客，并通過裂變營銷擴大客戶群。像繡花張、赫拉臻藏、凱麗絲綢、SHINE LI 這樣的高客單價品牌，能在線上獲得更多增長空間，如果通過互聯網加強與顧客的互動、更立體地展示產品、增強用戶信任感、提高購買轉化率，將是其接下來要探索的方向。