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「石興凱中醫(yī)美療」（以下簡稱「石興凱」）創(chuàng)辦于 2003 年，以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)減肥起家，創(chuàng)始人石興凱先生早期憑借中醫(yī)針刺，以及獨(dú)特的中式手法等優(yōu)質(zhì)服務(wù)打出口碑。近年來，他們不斷創(chuàng)新和升級(jí)，發(fā)展成為集減肥、美容、美體、療愈四大版塊的綜合中醫(yī)美療連鎖機(jī)構(gòu)，15 家門店遍布深圳、上海、福州、杭州等地。使用有贊后，他們順利提升了新老客戶的消費(fèi)體驗(yàn)，會(huì)員數(shù)突破 30 萬人。

在「石興凱」成立之初，石興凱先生總結(jié)了近 20 年的臨床實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，發(fā)明了中醫(yī)經(jīng)絡(luò)減肥技術(shù)。這項(xiàng)發(fā)明曾獲得第三屆國際減肥美容學(xué)術(shù)大會(huì)發(fā)明獎(jiǎng)，很快成為線下門店的核心項(xiàng)目，同時(shí)為品牌塑造了良好的口碑。

然而隨著門店發(fā)展壯大，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)老客群體大都集中在 60~70 后，他們對(duì)店鋪的忠誠度極高，但受限于消費(fèi)理念、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等影響，復(fù)購頻次較低。

因此，團(tuán)隊(duì)將新一輪的拓客目標(biāo)定在消費(fèi)能力越來越強(qiáng)的 80、90 后群體。他們通過創(chuàng)新和升級(jí)品牌業(yè)務(wù)，成功吸引年輕消費(fèi)者到店消費(fèi)：

① 將傳統(tǒng)中醫(yī)體系與現(xiàn)代美療科技相結(jié)合，與西班牙 Natrue Bisse、德國 KLAAP、法媚兒集團(tuán)等形成戰(zhàn)略合作，為客戶提供全方位的精致護(hù)理，同時(shí)憑借大品牌的知名度、美譽(yù)度為自身項(xiàng)目做背書，讓消費(fèi)者更容易下單；

② 在以往養(yǎng)生保健、中醫(yī)診療的基礎(chǔ)上，新增身材管理、年齡管理和皮膚管理三種美療項(xiàng)目，針對(duì)年輕人面臨的亞健康狀態(tài)和女生的形體、美容等問題，提供完善的解決方案，全方位覆蓋更多客群需求；

② 每次療程都有醫(yī)學(xué)專家一對(duì)一問診，為每個(gè)客戶提供個(gè)性化的調(diào)理方案，并在中醫(yī)治療操作中融入 SPA 按摩，配合芳香療法、音樂療法，使得客戶在輕松、溫馨的氛圍中享受服務(wù)。如：五行能量面部護(hù)理項(xiàng)目，主打西班牙皇室護(hù)膚品、香薰調(diào)理、五行音樂等特色，美容效果更快速、更持久，受到很多年輕客群的歡迎；

△ 五行能量護(hù)理項(xiàng)目詳情

④ 舉辦年輕人喜愛的主題活動(dòng)，如：近期結(jié)合籃球世界杯的熱點(diǎn)，開展城市代言人活動(dòng)，提供了多達(dá) 6 個(gè)代言人權(quán)益，對(duì)于促進(jìn)新客了解品牌，增強(qiáng)認(rèn)同感，以及提高老客活動(dòng)參與率，都是一個(gè)很好很好的契機(jī)。

△ 城市代言人活動(dòng)詳情

經(jīng)過長期的推進(jìn)實(shí)行，「石興凱」的客群結(jié)構(gòu)順利完成轉(zhuǎn)變，到了 2017 年已有 70% 以上是 80、90 后。

盡管擁有了大批年輕的客戶，但如何讓他們多次復(fù)購，真正轉(zhuǎn)化高粘性的核心老客呢？

在反復(fù)調(diào)查了這類人群的消費(fèi)習(xí)慣后，「石興凱」發(fā)現(xiàn)：由于 80、90 后平常工作忙、周末希望多休息或進(jìn)行娛樂活動(dòng)等因素，傳統(tǒng)方式的地推模式很難實(shí)現(xiàn)拉新到店。但他們有著喜歡網(wǎng)上購物，喜歡參與抽獎(jiǎng)，以及對(duì)于優(yōu)惠促銷活動(dòng)關(guān)注度高的特點(diǎn)。

于是，「石興凱」開始使用有贊美業(yè)，在不同場(chǎng)景下開展相應(yīng)的營銷活動(dòng)，更有針對(duì)性地刺激年輕人的消費(fèi)需求：

① 利用預(yù)約管理1，清晰展示每個(gè)門店的具體位置和可預(yù)約技師、時(shí)間等，方便客戶選擇距離近門店和合適的時(shí)間進(jìn)行消費(fèi)。

② 借助小程序2隨時(shí)可打開的方便性，在朋友圈、微信群定期推廣各類卡項(xiàng)的優(yōu)惠活動(dòng)，如：以免費(fèi)的卡項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行引流到店，搭配客單價(jià)高但折扣力度大的卡項(xiàng)，以超值的性價(jià)比讓客戶加購；另外推出閨蜜卡，刺激老客以送禮的形式為親友買單，能夠帶來不少新客。

△ 預(yù)約管理和閨蜜卡相關(guān)信息

③ 不定期組織幸運(yùn)翻牌3活動(dòng)，設(shè)置 5 個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，以 100% 的中獎(jiǎng)率、一二等獎(jiǎng)價(jià)值高等刺激復(fù)購率低的老客和睡眠客戶進(jìn)店消費(fèi)，效果比單純的優(yōu)惠活動(dòng)更顯著。

使用有贊的 1 年多以來，「石興凱」核心客戶數(shù)量穩(wěn)定增長，截止 8 月份突破到了 30 萬，同時(shí)店鋪復(fù)購率有了較大提升，帶動(dòng)銷售額增加近 25%。

據(jù)運(yùn)營負(fù)責(zé)人透露，他們后續(xù)將會(huì)在線上針對(duì)有贊小程序做一定的廣告投放，然后結(jié)合線下門店開展拓客活動(dòng)，達(dá)到多場(chǎng)景沉淀粉絲的最終目的。

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