這個(gè)“有贊商家”到底有什么來路？他們有什么增長秘密呢？筆者在好奇心驅(qū)使下，研究了一些有贊商家在疫情期間的所作所為，總結(jié)出了幾條逆勢增長秘籍：

疫情之下，線下商業(yè)被按下了暫停鍵，從線下到線上是一個(gè)很正常甚至是必須做的動(dòng)作。以前，或許還有線下商家對線上轉(zhuǎn)型不那么迫切，但是疫情促使他們痛下決心，擁抱線上。

線上到底能給商家?guī)硎裁矗繑?shù)據(jù)說話，有贊此前公布的2020年一季度財(cái)報(bào)中顯示，有贊服務(wù)的商家的GMV達(dá)到208億元，同比上一年增長高達(dá)119%。

即使在疫情中心的湖北，向線上的轉(zhuǎn)型也給商家們帶來了很大變化。“金夢妝”，是湖北的美妝連鎖，疫情期間調(diào)動(dòng)導(dǎo)購員在家直播，一天播12小時(shí)。在愛逛情人節(jié)活動(dòng)期間，金夢妝累計(jì)引流到直播間10萬人次，瀏覽次數(shù)超30萬，總銷售額超88萬，短短三天就達(dá)到了線下門店銷售額的95%。

仟吉，是總部位于武漢的烘焙連鎖，在疫情期間，其武漢的 180 多家門店基本閉店，仟吉團(tuán)隊(duì)迅速將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到線上，借助內(nèi)部導(dǎo)購和全網(wǎng)渠道招募團(tuán)長開展社區(qū)團(tuán)購，其有贊微商城短短一個(gè)月，日均銷售額破百萬，全部商品的訪問支付轉(zhuǎn)化率高達(dá)15%。

這樣的例子有很多，或用直播，或用社區(qū)團(tuán)購，線下商家們通過擁抱線上積極自救，也在深刻改變未來的零售業(yè)態(tài)。

有贊CEO白鴉曾經(jīng)在一次分享中認(rèn)為，疫情會對未來零售模式有深入的而影響，未來中國所有零售門店，應(yīng)該有三個(gè)貨架：線下門店貨架，線上貨架、同城貨架，員工的社交貨架。其中前兩者很多人都比較熟悉，而員工的社交貨架是很多商家所忽視的，恰恰是這個(gè)貨架在疫情期間起到了大作用。

直播在今年炙手可熱，但是有贊商家們的直播卻有點(diǎn)不同。如果用直播的主角——主播來分類，你會發(fā)現(xiàn)直播有兩類，一類主播是明星、網(wǎng)紅、KOL等，另一類直播是企業(yè)自己，老板、員工披掛上陣進(jìn)行直播。

從平臺上，直播也有兩大陣營：一類是綜合型直播平臺，如抖音、快手，另一類是商家驅(qū)動(dòng)的淘寶、愛逛、微信小程序等純購物直播平臺。有贊在微信直播上為商家提供的愛逛直播或者小程序直播組件就屬于后者。

筆者將企業(yè)自己做的直播稱之為“自播”，相比KOL主播，這種自播堪稱是私域直播。現(xiàn)在，大多數(shù)品牌和商家都認(rèn)可私域流量，但卻忽視自播這種私域直播的價(jià)值。

自播到底有什么獨(dú)特優(yōu)勢？首先從直播的人上來說，親自上陣的商家CEO比起明星、網(wǎng)紅來更懂自己的產(chǎn)品。例如，在6月7日舉行的愛逛直播“CEO嗨翻天”專場直播中，五芳齋、宜樣、認(rèn)養(yǎng)一頭牛、日食記等20位CEO上陣直播帶貨，他們對產(chǎn)品的研發(fā)、賣點(diǎn)娓娓道來，甚至潘達(dá)COO姚鋒為了顯示自家產(chǎn)品VC精華液天然、安全、無添加，在直播過程中當(dāng)場喝下一瓶精華液，而Diplomat外交官VP胡玲娣為了展現(xiàn)自家旅行箱材質(zhì)堅(jiān)實(shí)耐用，和主持人現(xiàn)場砸箱子，沒有對自家產(chǎn)品的信心，誰敢這么做？

疫情期間，除了CEO，企業(yè)員工，比如導(dǎo)購、培訓(xùn)師們也都被逼到了直播間。可別小看這些素人們，帶貨能力很是驚人。如阿芙精油門店暫停營業(yè)期間，400個(gè)導(dǎo)購和15個(gè)培訓(xùn)師在家直播帶貨，情人節(jié)當(dāng)天單場直播1小時(shí)銷售額8.4萬元，轉(zhuǎn)化率高達(dá)12%。

這可能會令很多人感到不解，其實(shí)這就是我一直在說的“KOC將興”。導(dǎo)購們就是正宗的KOC，他們每個(gè)人都鮮活、有個(gè)性，而且在之前線下都積累了自己的顧客資源，他們對產(chǎn)品的了解、對顧客心理的把握，比起明星、網(wǎng)紅們要強(qiáng)，在直播帶貨中表現(xiàn)出色就不難理解了。

自播這種私域直播形式，還有一個(gè)獨(dú)特的優(yōu)勢，那就是它可以帶來私域流量運(yùn)營，我稱之為“留量”。注意，不是“流量”，而是“留量”。

公域直播，看起來很熱鬧，但很多時(shí)候是一錘子買賣（流量），做完就完了，KOL主播通過直播積累了粉絲，企業(yè)卻很難將用戶沉淀下來，變成自己的數(shù)字資產(chǎn)（留量）。而私域直播則不同，因?yàn)橛型晟频臓I銷工具可以使用，直播的結(jié)束反而是營銷的開始，可以將用戶的價(jià)值發(fā)揮到最大。拿有贊的愛逛直播來說，就有觀看送券、評論送券、點(diǎn)贊送券、關(guān)注送券、購買抽獎(jiǎng)、限時(shí)秒殺、多人拼團(tuán)、限時(shí)折扣、分享有禮等工具，可以幫助商家將直播用戶沉淀為私域流量。

這是一個(gè)不同的營銷理念，即到底是“求增量”還是“保存量”。很多商家一直在做的是前者，而疫情之下很多有贊商家所做的是后者：保存量。這一點(diǎn)值得玩味，白鴉曾經(jīng)在一次分享時(shí)說，“單客的價(jià)值是我們認(rèn)為未來最重要追逐的，商家追求增長，不能只追求絕對的粉絲數(shù)量增長，而是要關(guān)注每個(gè)新粉絲能不能轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者，能不能復(fù)購，能不能購買更多的商品，甚至能不能幫你做推薦，這就是單客經(jīng)濟(jì)的邏輯。”

我深為贊同。與其花很多錢去拉新，不如讓現(xiàn)有的客戶煥發(fā)更大價(jià)值，而且現(xiàn)有客戶也可以通過社交裂變的方式拉新。例如，澤宇教育團(tuán)隊(duì)只有18個(gè)人，卻服務(wù)了15000多個(gè)用戶，每月進(jìn)賬過百萬，靠的就是社群運(yùn)營，而且老帶新、轉(zhuǎn)介紹的分享裂變，粉絲可以分銷讀書會，分銷成功可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)積分，積分可以進(jìn)行商品兌換或抽獎(jiǎng)。

線下轉(zhuǎn)型線上，什么最重要？白鴉認(rèn)為是“人”，“人”是最珍貴的資產(chǎn)。按照我的理解，這個(gè)“人”是兩個(gè)維度，一個(gè)維度是企業(yè)自己的員工，包括導(dǎo)購員，企業(yè)轉(zhuǎn)型線上首先要激活這部分“人”；另一個(gè)維度是企業(yè)的老客戶，從線下到線上，變的是企業(yè)和客戶連接的方式變了，不變的是這種連接本身，如何激活老客戶，讓老客戶和你更緊密，甚至讓老客戶幫你帶來新客戶，這才是最重要的。“商家終于意識到商家最有價(jià)值的東西和零售商最有價(jià)值的東西，是顧客，而不是地段。”