近些年，傳統(tǒng)品牌的轉(zhuǎn)型越來越迫切，無論是從線下跳到線上，還是從公域聚焦私域，老樹發(fā)新芽的例子屢見不鮮。

保健茶知名品牌「碧生源」也曾苦苦探索卻始終沒找到新出路，但最近他們只花了短短 3 個(gè)月，就在拉新、復(fù)購等多方面頻頻破壁，成功招來了 40 萬新客。

相對(duì)于一般電商品牌，傳統(tǒng)品牌有一個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)，那就是他們往往集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體，「碧生源」也是如此。

創(chuàng)始于 2000 年的「碧生源」擁有占地約 228 畝的生產(chǎn)基地，研發(fā)設(shè)備、生產(chǎn)設(shè)備和工藝技術(shù)都達(dá)到國際先進(jìn)水平。好的產(chǎn)品自然大受追捧，特別是有減肥、腸道健康需求的女性人群更是格外青睞。

而且，團(tuán)隊(duì)在廣告和品牌營銷上投入了大量的心血、資金，同時(shí)與各大超市、美容院、正規(guī)藥店等合作，讓他們?cè)诰€下收獲了成千上萬的忠實(shí)客戶。

可是，這樣的模式也有著一些不足：

之后，「碧生源」開始入駐電商平臺(tái)，但不久后發(fā)現(xiàn)這不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之道：平臺(tái)上的客戶來了走、走了來，想做好拉新、復(fù)購可謂困難重重。

于是，團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)而通過有贊運(yùn)營微信商城，把客戶批量導(dǎo)入到社交場(chǎng)景進(jìn)行裂變和維護(hù)，沒多久就完成了好幾次低成本、大規(guī)模拉新活動(dòng)，店鋪復(fù)購率也順利突破瓶頸。

△ 「碧生源」微信商城

在多年運(yùn)營過程中，「碧生源」發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍現(xiàn)象：很多人對(duì)品牌產(chǎn)品有不小的興趣，但又擔(dān)心使用效果而延長(zhǎng)了下單周期，新客獲取效率不高。

團(tuán)隊(duì)的思路很清晰，既然新客有試用體驗(yàn)的需求就要優(yōu)先滿足，并推出一系列拉新活動(dòng)：

① 將線下業(yè)務(wù)人員發(fā)展為線上銷售員1；

② 每天限量贈(zèng)送爆款產(chǎn)品的免費(fèi)體驗(yàn)裝給新客，如：常潤茶、常菁茶，送完即止；

③ 每個(gè)客戶限領(lǐng)一次，且必須關(guān)注網(wǎng)店公眾號(hào)才可獲得；

④ 領(lǐng)取后安排專人跟進(jìn)，將其拉到社群里。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

① 推出體驗(yàn)裝的關(guān)鍵在于：要把優(yōu)質(zhì)的潛在新客抓在手里，如：加好友、拉群或關(guān)注公眾號(hào)。

② 為了控制成本和測(cè)試團(tuán)隊(duì)推廣能力，前期提供的贈(zèng)品名額不宜過多，如：團(tuán)隊(duì)在前幾周就發(fā)動(dòng)近千名員工同時(shí)推廣，但每天只發(fā) 500 份。

△ 體驗(yàn)裝在朋友圈推廣

① 利用限時(shí)折扣2，順勢(shì)推廣多種低價(jià)折扣產(chǎn)品，定期在群里收集反饋，還能優(yōu)化店鋪的 SKU 結(jié)構(gòu)。

② 連續(xù)簽到積累一定積分，免費(fèi)獲得熱銷產(chǎn)品花草茶。這樣一來，進(jìn)店的人多了，訂單數(shù)量也會(huì)有增長(zhǎng)。

③ 發(fā)布「曬單有獎(jiǎng)」活動(dòng)，老客可以同時(shí)享受傭金提成和獎(jiǎng)品雙重福利；曬出高價(jià)訂單的老客，會(huì)給予更豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)；針對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的銷售員，發(fā)放額外現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

△ 社群簽到和曬單詳情

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

① 按區(qū)域建群，利于形成老鄉(xiāng)、熟人等親密的社群關(guān)系，群里面互動(dòng)、分享的頻次會(huì)大大增加。

② 對(duì)于普通曬單客戶，大都發(fā)放網(wǎng)店產(chǎn)品，客戶體驗(yàn)后還可能花錢購買。

① 引導(dǎo)群內(nèi)客戶也成為網(wǎng)店銷售員，讓他們分享「免費(fèi)送體驗(yàn)裝」活動(dòng)給好友，裂變效果快速擴(kuò)大。沒多久，每天新增的客戶就從幾千變成上萬人。

② 制作店鋪筆記和商品海報(bào)等分享素材，銷售員只須一鍵分享，即可獲得精美禮品；一旦帶來新的成交，還能賺取相應(yīng)傭金，老客的積極性得到了空前提高。

△ 店鋪筆記和低價(jià)體驗(yàn)詳情

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

① 裂變出大量新客后，減少免費(fèi)贈(zèng)品的數(shù)量和頻次，改為砍價(jià)購和低價(jià)體驗(yàn)。

② 持續(xù)性輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容沉淀到店鋪筆記，利于傳播產(chǎn)品功效和生活理念。時(shí)間久了，客戶信任強(qiáng)了，日常的訂單轉(zhuǎn)化也能有明顯改善。

從 3 月開始，「碧生源」正是靠著這一連串的活動(dòng)打出了「超值福利」的口碑，原本只有以員工為主的近千名銷售員，如今已成為了超過 4 萬的龐大分銷團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)生消費(fèi)的新客接近 40 萬。

在連續(xù)簽到、曬單獎(jiǎng)勵(lì)和店鋪筆記等玩法的幫助下，老客復(fù)購率達(dá)到 70% 以上，客單價(jià)也高達(dá) 279 元。

短短 3 個(gè)月，「碧生源」帶著自己初創(chuàng)的新店一路起飛，曝光量和業(yè)績(jī)都達(dá)到了極高的水平，最近還在有贊分銷市場(chǎng)3上尋找更多優(yōu)質(zhì)分銷商合作。

然而，團(tuán)隊(duì)并沒有因此而懈怠，新的難題擺在了他們面前：如何維護(hù)住 200 萬的客戶這一巨大寶藏？

① 將消費(fèi)過的客戶進(jìn)行標(biāo)簽細(xì)化，總體上按照購買產(chǎn)品、復(fù)購次數(shù)、單筆金額等來劃分，或兩兩組合，讓標(biāo)簽更精準(zhǔn)。

如：篩選出累計(jì)消費(fèi) 3 次，金額在 200 以上的客戶，基本可以斷定為核心老客，需要重點(diǎn)維護(hù)。

② 通過互動(dòng)粉絲營銷?，針對(duì)不同人群進(jìn)行個(gè)性化活動(dòng)推送，以便達(dá)成更高的成交率。

△ 店鋪老客標(biāo)簽詳情

① 組建「健康美麗商城」和「會(huì)員福利店」兩個(gè)店鋪，將日常營銷和會(huì)員福利分開進(jìn)行，讓每個(gè)活動(dòng)都能觸達(dá)精準(zhǔn)客群；

② 針對(duì)會(huì)員，開展會(huì)員日和更多「專屬+限時(shí)+特價(jià)」活動(dòng)，核心老客的消費(fèi)頻次越穩(wěn)定，高額業(yè)績(jī)也就能得到保證。

△ 團(tuán)隊(duì)的兩家網(wǎng)店

「碧生源」的成功，不僅讓傳統(tǒng)品牌看到了轉(zhuǎn)型希望，也給了大家一些思路：