最近幾個月，品牌線上爆賣的例子屢見不鮮，可當(dāng)線下正常營業(yè)、導(dǎo)購復(fù)工后，不少門店的線上生意都「冷」了下來。

重心一轉(zhuǎn)移，商家好像就失去了打開高額業(yè)績之門的「鑰匙」，位于西安的「格物匠心」卻走出了一條逆襲之路，單天賣出 30 萬。

多年來，中國的家居生活市場長期被日式、北歐風(fēng)所占據(jù)，但不少知名大牌的核心發(fā)力點都分布在東部一二線城市，西部仍然存在巨大的消費市場尚未開發(fā)。

于是，成立于 2017 年的「格物匠心」嘗試另辟蹊徑，在西安全力打造東方風(fēng)格的全品類生活家居體驗品牌，目前有 22 家線下門店，全部分布在當(dāng)?shù)馗鱾€區(qū)域的購物中心。

「格物匠心」的線下體驗店分為家居用品區(qū)、茶飲區(qū)、文創(chuàng)體驗區(qū)和活動體驗區(qū)等多個類型，在多個當(dāng)?shù)厣钇脚_和購物商圈里享有好評，在家居類目里甚至高居第一。

專做線下固然有好處多多，但當(dāng)門店體量達到一定規(guī)模后，不足的地方也漸漸顯現(xiàn)出來：

使用有贊零售開通微信商城后，團隊優(yōu)先打通 ERP 系統(tǒng)和會員系統(tǒng)，讓線上線下兩條線的運營可以無縫對接，然后再進一步深挖適合品牌自身的活動策略。

△ 「格物匠心」微信商城

早些年，「格物匠心」集中運營線下時，會定期在門店舉辦免費的東方美學(xué)分享課程，如香道、茶道等，持續(xù)拉取周邊人群到店。

疫情一好轉(zhuǎn)，線下陸續(xù)復(fù)工后，團隊開始規(guī)劃新思路：在線上依托會員體系，打造特殊權(quán)益，從而為線下門店引流，完成拉取新會員、提高客單價等目的。

設(shè)計權(quán)益卡1福利時，充分考慮不同的消費場景：

線上購物：

① 每隔 1~2 周或挑選節(jié)假日，限時推出低價折扣，促進快速下單。

② 內(nèi)含多個梯度的滿減優(yōu)惠券，適合有加購、復(fù)購需求時，任意挑選不同價位的產(chǎn)品。

如：6 月 6 日舉辦生活節(jié)活動，大量商品低至 6.6 折，還附送 2 張滿 500 減 188 元優(yōu)惠券。

△ 權(quán)益卡活動推廣情況

線下逛店：

① 適當(dāng)加送有爆款產(chǎn)品或高價值禮品，并限定在門店領(lǐng)取，配合在門店宣傳高額的會員儲值優(yōu)惠，不光能吸引老客回店復(fù)購，甚至對拉新也有不小幫助。

如：6 月 6 日生活節(jié)的贈品為價值 99 元的茶盞一份，還有限量的 666 元驚喜禮包，通過先到先得刺激客戶到店。

② 安排導(dǎo)購專門介紹門店特有的高客單產(chǎn)品，通過實際逛店、看貨獲取信任，打動客戶直接下單。

分享裂變：

每個權(quán)益卡都附帶一定數(shù)量的好友體驗卡，鼓勵老客贈予熟人，借此帶來的會員轉(zhuǎn)化效果相當(dāng)不錯。

初始投放：

① 讓 60 多位門店導(dǎo)購成為銷售員2，鼓勵他們分享權(quán)益卡給沉淀在朋友圈里的老客，引導(dǎo)客戶多次回店消費。

② 利用互動粉絲營銷3功能，配合公眾號圖文發(fā)布活動信息，喚醒長期未消費客群。

投放優(yōu)化：

借助有贊銷售助手與企業(yè)微信結(jié)合的便利，利用群發(fā)、群數(shù)據(jù)分析等功能，了解每個導(dǎo)購近期的推廣情況，比如：新增客戶數(shù)等，重點培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)導(dǎo)購。

① 組建企業(yè)微信社群，通過公眾號、門店導(dǎo)購擴散秒殺福利，拉攏一批老客資源，成為店鋪推廣的主要陣地。如：近一個月里，團隊開展了 5 次大型秒殺活動，完成 60 萬銷售額。

② 招募城市合伙人，每個城市只挑選 2 名進行重點培養(yǎng)，打破門店、線下老客集中在西安的限制，從周邊拉取更多新客，不管是對線上拉新、線下擴店都大有好處。

△ 社群秒殺和合伙人招募詳情

生活節(jié)活動結(jié)束后，團隊發(fā)現(xiàn)：短短 2 天內(nèi)，新會員增加了 3000 多人，活動當(dāng)日銷售額超過 30 萬。其中，通過轉(zhuǎn)介紹引來的新客占比達到 30%，老客戶回店率增長 280%。

到了現(xiàn)在，「格物匠心」商城里的老客數(shù)已經(jīng)有大約 9 萬多人，客單價在 200 元左右，這與團隊緊抓線上為線下服務(wù)是密不可分的。

由于「格物匠心」已有的 20 多家門店都是直營模式，總部對分店的管控能力較強，分店對自身形象、品牌口碑也非常重視。

因此，團隊開始安排各個門店輪流在愛逛?小程序上組織直播活動：

△ 團隊的愛逛直播海報

隨著復(fù)工的推進，憋在家里好久的人們也開始報復(fù)性消費，在這時，嘗到甜頭的門店如果拋棄線上，只顧獲取線下紅利，難保不會重蹈覆轍，實在不是明智之舉。

只有把線上線下都當(dāng)成重點來抓，品牌才能通過門店數(shù)字化掌握動銷數(shù)據(jù)，優(yōu)化運營和管理，最終完成反向指導(dǎo)線下銷售的目的。

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