第一，不用安裝，但是把記錄留存下來，從而帶來更多的回訪和復(fù)購。

第二，更多入口。微信為此開放了約100個(gè)入口，所以消費(fèi)者訪問入口變得越來越多，回訪會(huì)越來越多，流量會(huì)越來越多。

第三，騰訊的全力扶持。今天騰訊的廣告和搜索只導(dǎo)給小程序，所以流量只給小程序。

據(jù)悉，本屆年會(huì)由成都市人民政府、四川省商務(wù)廳主辦，成都市商務(wù)委員會(huì)承辦，億邦動(dòng)力網(wǎng) 聯(lián)合承辦。大會(huì)首次將流量經(jīng)濟(jì)發(fā)展作為核心內(nèi)容之一進(jìn)行交流分享，重點(diǎn)從流量經(jīng)濟(jì)、生活性服務(wù)業(yè)、電商新場(chǎng)景等深入討論，推動(dòng)成都電子商務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

有贊CEO白鴉

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下為演講實(shí)錄：

白鴉：今天基本上第一次全程聽完每一位嘉賓的演講。問我什么感受呢？如果今天聊流量這個(gè)事，我們本質(zhì)上在聊一個(gè)新的話題，就是當(dāng)前的狀態(tài)下，當(dāng)流量已經(jīng)完全被壟斷，誰去2C？

第一個(gè)上場(chǎng)的孫總是標(biāo)準(zhǔn)的新鮮“韭菜”，他想講的是我讓淘寶去2C，你會(huì)看到這就是過去多少年每個(gè)電商淘品牌賣家們?cè)诟傻氖拢褪俏易屍脚_(tái)幫我2C，反正最后平臺(tái)問我收多少錢我都得認(rèn)。因?yàn)樗瓉頉]做過電商，因?yàn)槠脚_(tái)在線上割電商割完，沒辦法到線下割傳統(tǒng)行業(yè)，就割到他那兒。

閔捷跟我們是一個(gè)思路，我們認(rèn)為店員去2C，或者是你的隊(duì)員2C；金玲認(rèn)為自媒體2C，除了講這個(gè)外，把跨境電商很多的東西講得蠻清楚。樂總是不管誰2C，你們需要我把后端弄好；云集講的是超級(jí)用戶去2C；只有老賈講流量，流量都被壟斷。我認(rèn)為所有人講的都是誰去2C的問題。

講完感受接下來到我的廣告時(shí)間。

有很多人不知道我們干什么，我們就是做工具。我們的邏輯是：我們幫你開店，開小程序，開公眾號(hào)店，管微信和微博粉絲，幫你做微信和微博營銷。這件事我們搞了五年，我們有超過800個(gè)工程師，還做了門店收銀，門店會(huì)員管理，門店?duì)I銷等一體化管理。雖然我們的系統(tǒng)穩(wěn)定性是99.99%，也有萬分之一宕機(jī)的時(shí)間，他會(huì)說“有贊怎么那么傻”，不會(huì)說你傻，我們提供所有工具幫大家2C。

我給大家匯報(bào)一下老賈說的第一個(gè)問題，小程序看起來挺火，但是雖然沒有看到誰做得好。小程序只聽樓梯響，未必見人下來。因?yàn)槌藥讉€(gè)平臺(tái)的小程序，阿里系平臺(tái)在小程序玩得還可以外，大家都沒聽說過誰玩得好。為什么沒有聽說過呢？

有兩個(gè)原因，第一，玩得好的人不會(huì)告訴你，尤其是淘寶商家玩得好的人沒有一個(gè)敢說的。第二，玩得好都在我們這兒，我們很少說，所以大家不知道是誰，所以我跟你們說說誰在小程序里玩的好。

我先說一個(gè)大的概念：小程序到底帶來什么變化？

其實(shí)技術(shù)革命性小程序一個(gè)都沒有，所以沒有特別大的變化，這里講的程序不止是微信小程序，還有全網(wǎng)小程序，這里有三個(gè)變化：

第一，不用安裝，但是把記錄留存下來，從而帶來更多的回訪和復(fù)購；

第二，更多入口。微信為此開放了差不多100個(gè)入口，所以消費(fèi)者訪問入口變得越來越多，回訪會(huì)越來越多，流量會(huì)越來越多。留存會(huì)帶來復(fù)購，入口多，回訪多，流量也會(huì)變多。

第三，騰訊的全力扶持。今天騰訊的廣告和搜索只導(dǎo)給小程序，所以流量只給小程序，所謂的紅利變成只有這一個(gè)飯碗拿到流量紅利，未來他主動(dòng)給你導(dǎo)流。

給大家看一下數(shù)據(jù)，看三個(gè)變化帶來什么。為什么我覺得我的數(shù)據(jù)有代表性呢？我從各個(gè)渠道了解，我們的小程序交易額是所有微信第三方的交易額的第二名的10倍以上。所以基本上我認(rèn)為絕大部分成交好的小程序都在這里，我給大家看的數(shù)據(jù)應(yīng)該能代表這個(gè)行業(yè)。這個(gè)圖是2017年1月份到2018年5月份小程序商家數(shù)的增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)數(shù)量6、7月份更好。

過去1年15個(gè)月的時(shí)間，小程序GMV增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，商家增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這是大結(jié)果。除了大結(jié)果，我們還可以看看這里一些很有意思的數(shù)據(jù)。

第一個(gè)數(shù)據(jù)就是小程序的訂單來源和流量來源。

左邊是流量來源，主要是商家、會(huì)員、和店員2C。這里主要是商家，以前絕大多數(shù)流量來自公眾號(hào)文章，沒有意外7月份數(shù)據(jù)掉到50%以下，公眾號(hào)文章絕對(duì)值依然在上升，但是比例掉到50%以下，說明別的來源變得越來越大，而且分散，看別的來源是什么？微信下拉菜單就是小程序。群聊4%，單聊4%，這些是聊天和歷史記錄里找到。朋友圈4%，微信搜索有2%，還有其他的入口占了9%，你可以看到當(dāng)公眾號(hào)流量依然在上升的時(shí)候，它的比例下降只有一半了，那么也就是說整體流量有很好的上升，且整體流量非常的分散。

右邊是訂單來源，1/5的流量占訂單的34%，51%的流量占訂單的34%，窗口下拉流量只有14%，訂單占了18%，為什么？因?yàn)橄吕一貋淼娜烁嗍且呀?jīng)有了購買意向的人。過去場(chǎng)景是當(dāng)商家群發(fā)一條公眾號(hào)文章，在群發(fā)之后10分鐘到15分鐘流量成交非常好，半個(gè)小時(shí)成交也還可以，群發(fā)一次突然上來，然后滿滿下去。現(xiàn)在群發(fā)一次一下上去，然后又下去，到晚上又回來了。以往在公眾號(hào)群發(fā)，別人看到想買了下單了，到支付那一刻哆嗦了，他走了，草種下了，但是公眾號(hào)不能找回來，就不能變成回訪的再次轉(zhuǎn)化。而當(dāng)了有了下拉菜單之后，種下草在他晚上回到家上一天班很累很煩時(shí)就把它賣了，或者是跟老公吵架時(shí)很煩時(shí)就買了，所以轉(zhuǎn)化率好了很多。

朋友圈也比過去轉(zhuǎn)化率好，朋友圈占8%交易額流量只有4%，只能說明轉(zhuǎn)化率更好，能知道長(zhǎng)按人對(duì)這件事情本身點(diǎn)已經(jīng)大了很多。

再看一個(gè)很有意思，小程序打開，搜索結(jié)果還有公眾號(hào)消息模板，這個(gè)想告訴大家的是什么特點(diǎn)？當(dāng)整個(gè)商家數(shù)、流量增長(zhǎng)的時(shí)候，你看流量從哪兒來，流量變得分散，流量絕對(duì)值變得很大，這是GMV增長(zhǎng)很重要的原因。

再看一個(gè)數(shù)據(jù)，過去兩個(gè)月開通了小程序的商家，我們做了數(shù)據(jù)分析：比如說如果6月份開通，4月份數(shù)據(jù)和5月份的數(shù)據(jù)和6月份、7月份兩兩數(shù)據(jù)對(duì)比結(jié)果，回訪多了7個(gè)百分點(diǎn)，更多人會(huì)回訪了，復(fù)購多了4個(gè)百分點(diǎn)，全店GMV增長(zhǎng)120%。這是開通小程序商家開通前和開通后的數(shù)據(jù)對(duì)比。

再介紹幾個(gè)類型案例，首先是自媒體案例，這是“電臺(tái)DJ”，有一個(gè)公眾號(hào)幾萬粉絲，公眾號(hào)里都是媽媽，他不賣小孩用品，而是賣媽媽和爸爸用的東西，銷量非常好，每個(gè)月大概200萬，公眾號(hào)只有一個(gè)人。你可以想一個(gè)月賣200萬，今年他應(yīng)該賣差不多超過3000萬。15%以上的利潤。一個(gè)公眾號(hào)只有幾萬的粉絲，兩三個(gè)馬甲，做得非常好。90%的貨不是自己跟品牌商聯(lián)系，因?yàn)槭窃诜咒N市場(chǎng)里選，然后供銷商發(fā)貨。

再看下一個(gè)類型，這個(gè)類型就屬于電商，“有間全球購”在鄭州，他自己找全球好貨，然后分銷，自己有自己的公眾號(hào)，有自己的店鋪，通過會(huì)員帶動(dòng)拼團(tuán)方式，以及會(huì)員作為分銷員分銷的方式做，每個(gè)月會(huì)超過1000萬的銷售額。我估計(jì)今年應(yīng)該是1.5-2億銷售額。

再看一個(gè)特色女裝，淘寶比較有名的女裝商家，他是通過拼團(tuán)，團(tuán)長(zhǎng)湊齊，團(tuán)長(zhǎng)領(lǐng)完券可以零元，團(tuán)長(zhǎng)拉動(dòng)更多人裂變，團(tuán)長(zhǎng)是誰呢？是自己過去的店鋪里的老顧客，總跟著自己上新買的女人們。他們每天小程序會(huì)超過3000個(gè)新增用戶，一個(gè)老用戶還會(huì)給自己再帶來兩個(gè)新用戶，你可以想象這是什么概念，每天幾萬單里有3000個(gè)客戶變成老顧客，3000個(gè)老客戶會(huì)給自己再帶來新顧客，然后還會(huì)每個(gè)人給自己再帶來2個(gè)新客戶，是滾動(dòng)發(fā)展的狀態(tài)。

再看線下門店和傳統(tǒng)品牌，剛?cè)谫Y六億的“幸福西餅”，今年銷售額預(yù)計(jì)會(huì)超過15億，沒有任何一個(gè)線下門店，只是拿我們開了小程序和公眾號(hào)的店鋪，入駐了一些小的平臺(tái)，絕大部分流量在小程序里成交，它到每一個(gè)城市只有兩個(gè)動(dòng)作，就是跟當(dāng)?shù)爻鞘凶悦襟w合作和在微信的社交廣告上做廣告投放，吸引第一批顧客。有了第一批顧客裂變給自己帶來更多的顧客，反復(fù)持續(xù)的裂變。

還有在江浙滬非常有名，現(xiàn)在已經(jīng)2000多家門店的“鮮豐水果”。你們熟悉的小區(qū)門口的水果店，玩法特別簡(jiǎn)單，有更多的網(wǎng)點(diǎn)，總部開一個(gè)網(wǎng)店，總部銷售完可以去網(wǎng)店拿貨，把所有網(wǎng)點(diǎn)全部串起來。

其實(shí)水果行業(yè)就兩個(gè)特別大的場(chǎng)景。一個(gè)場(chǎng)景是晚上10點(diǎn)鐘關(guān)了門，你就給平臺(tái)商說送50斤車?yán)遄樱阏J(rèn)為未來3天可以把車?yán)遄淤u完。上車那一刻心里就慌，賣不完怎么辦，這時(shí)候開始裝車，明天早上6點(diǎn)發(fā)，這時(shí)開始做拼團(tuán)，他怎么玩的呢？每個(gè)店甩一個(gè)紅米手機(jī)，里面有一個(gè)個(gè)人微信馬甲。哪些老顧客同時(shí)往公眾號(hào)引一些就行，把拼團(tuán)創(chuàng)建完所有人同時(shí)刷朋友圈，周邊住戶在周邊看到有車?yán)遄悠磮F(tuán)，當(dāng)天晚上就開始拼團(tuán)，50斤車?yán)遄赢?dāng)天晚上賣40斤，就可以繼續(xù)補(bǔ)貨，第二天會(huì)到店里拿車?yán)遄樱降昴密嚴(yán)遄右欢〞?huì)順手買一點(diǎn)別的，車?yán)遄淤嶅X，車?yán)遄幼尷项櫩屠诵骂櫩停瑫r(shí)又賣了別的東西。

比如車?yán)遄記]賣好，三天之后下午三天壞了，50斤車?yán)遄舆€有30斤，今天不買就完了。同樣搞限時(shí)秒殺，如果覺得限時(shí)秒殺就過癮投附近100米朋友圈廣告，再加上自己微信圈公眾號(hào)自己發(fā)，30斤車?yán)遄右粫?huì)兒拼團(tuán)完結(jié)束。下午4點(diǎn)上班時(shí)看到你家六下水果店搞拼團(tuán)和秒殺，下午5點(diǎn)買會(huì)打折，你就買了，到晚上到家之前順手把車?yán)遄幽昧耍褪莾蓚€(gè)場(chǎng)景。

后面就不講了，就是把老顧客變成粉絲，粉絲會(huì)給你帶來新的顧客，新的顧客會(huì)變成老顧客會(huì)在帶來新顧客，新顧客會(huì)通過廣告投放帶來更多。

提問：市面上有很多公司在做小程序開發(fā)，有贊小程序跟他們相比優(yōu)勢(shì)到底在哪里？

白鴉：現(xiàn)在整個(gè)中國的行業(yè)里，大概有大幾萬的公司在做小程序的第三方開發(fā)，我們比較聚焦在交易和裂變，就是以及粉絲管理地方，更多做粉絲管理，更多的營銷手段，以及更好交易系統(tǒng)層面。

其實(shí)大家應(yīng)該考核幾個(gè)點(diǎn)：

第一，如果你小程序系統(tǒng)，用戶使用場(chǎng)景是什么？我在朋友圈和群里沒有想沒有看到這個(gè)東西，有人分享我覺得還不錯(cuò)就買了，是這么一個(gè)場(chǎng)景。小程序從看到的第一眼到打開頁面的整體都得好看。如果第三方給你提供的小程序你覺得頁面很LOW，不足夠好看一定影響轉(zhuǎn)化率。我說得點(diǎn)很小，但是非常關(guān)鍵。

第二，你沒感興趣但是別人分享打開了，如果小程序兩秒鐘都沒打開，你一定要扔了，沒有人會(huì)等三秒，小程序頁面必須在兩秒之內(nèi)正常4G環(huán)境下打開，因?yàn)槭菦_動(dòng)型購買場(chǎng)景。所以小程序系統(tǒng)的訪問速度必須非常快，比如說H5做到1秒以內(nèi)，小程序做到1.5秒以內(nèi)，今天小程序3秒趕緊剩了，不可能有人耐心等3秒。

第三，并發(fā)。因?yàn)槟阃娴揭欢w量時(shí)，當(dāng)你有公眾號(hào)時(shí)，或者是服務(wù)傷有很多公眾號(hào)和自媒體在玩時(shí)流量不是這樣的，是一群發(fā)和推廣所有人都來了。當(dāng)所有人都來的時(shí)候，你一定要具備強(qiáng)大的并發(fā)處理能力。我所知道的今天一秒鐘超過2萬筆訂單，甚至超過1萬筆訂單的，今天整個(gè)服務(wù)商體系里除了我們一個(gè)都沒有，一秒鐘一萬筆都抗補(bǔ)助，你覺得那個(gè)服務(wù)商能不能抗到量大時(shí)不檔次。一次群發(fā)宕機(jī)訪問不了，平時(shí)不群發(fā)不宕機(jī)有什么用。所以如果系統(tǒng)并發(fā)處理能力很差是不行。

怎么考驗(yàn)并發(fā)能力呢？并發(fā)處理能力只看一件事有沒有大公眾號(hào)用，有幾個(gè)大媒體和大公眾號(hào)用，有沒有幾個(gè)上百萬公眾號(hào)用，能抗得住一幫人群發(fā)的量，他能抗得住他們就能扛得住，如果有上千的公眾號(hào)用，且交易比較穩(wěn)定你放心他扛得住。如果一個(gè)百萬級(jí)上千萬公眾號(hào)都沒有，不要相信他，抗不助，不是因?yàn)榧夹g(shù)強(qiáng)不強(qiáng)，而是因?yàn)闆]有經(jīng)過考驗(yàn)，系統(tǒng)沒辦法到那個(gè)程度。

第四，功能完不完善。

提問：如果開了有贊店鋪，現(xiàn)在又沒有流量怎么辦？

白鴉：剛才講流量這件事，其實(shí)在社交網(wǎng)絡(luò)做電商和在平臺(tái)上做電商有一個(gè)非常不同觀念一定要變。平臺(tái)上做電商就是你做了這樣一個(gè)東西，你的目標(biāo)是把這些東西賣給更多人，你有供應(yīng)商和品牌，你做得更好就是賣給更多人，這是平臺(tái)依賴流量時(shí)你做電商的經(jīng)營模式，你搞定供應(yīng)商賣給所有人。但是在社交網(wǎng)絡(luò)上，一定要把理念變，你有這個(gè)東西，搞定了一群人，你能不能多賣一點(diǎn)別的。我有貨多少錢生產(chǎn)貨，多少錢廣告費(fèi)，拉多少顧客，每一單掙多少錢，社交網(wǎng)絡(luò)上不是，而是有貨有人，每一個(gè)顧客一年能從顧客上多賺多少錢，就是多賣多少東西給他，以及能給我多帶來多少顧客，你有多少粉絲和多少在你那兒買東西的人，你能多賣多少東西出去，他能給你多帶來多少顧客，不是你有一個(gè)貨能賣給多少人走多少單。所以在平臺(tái)是圍繞貨做生意，而在社交網(wǎng)絡(luò)是圍繞標(biāo)準(zhǔn)人做生意，所以我開始說誰2C是很重要的問題。

如果你沒有能力維護(hù)好你的顧客在你這邊買更多東西，提供更多服務(wù)就不要搞社交電商，這點(diǎn)能力投廣告不劃算，因?yàn)闆]有能力，如果平臺(tái)上1：3，1：4，如果社交電商里廣告也就是1：2、1：3，但是獲得不止是那筆訂單，還獲得一個(gè)粉絲，這個(gè)粉絲以后還會(huì)在你這兒再買五次，如果在平臺(tái)上找流量要看IOI一次投放，在社交上找流量，投資一個(gè)顧客在他身上可以賺多少錢。

一開始在我上賣燕窩，有一幫少婦總買燕窩，總不能天天買燕窩，結(jié)果賣完燕窩開始賣黑糖，每個(gè)人總要買一次，大部分有孩子，開始賣痱子粉。燕窩到黑糖是兩個(gè)產(chǎn)品，痱子粉是小孩的東西。搞定一個(gè)場(chǎng)景就可以搞定很多場(chǎng)景，這就是社交網(wǎng)絡(luò)上的生意，如果沒有流量先不要考慮有流量的怎么辦，先要考慮的是你接得住還是接不住這個(gè)場(chǎng)景下的生意模式，有沒有能力把客戶服務(wù)好，覆蓋更多場(chǎng)景和覆蓋更多人，如果覆蓋得好盡量大膽投入廣告。

現(xiàn)在每個(gè)月消耗大幾百萬的廣告投放量，可以大膽投放廣告，朋友圈廣告現(xiàn)在1-2千都可以投，還是公眾號(hào)廣告，還是對(duì)接自媒體幫你推廣，還是直接對(duì)接一些小的自媒體小的網(wǎng)紅們幫你做推廣，方法其實(shí)特別多，流量推廣方法非常多。但是這個(gè)問題的重點(diǎn)是流量來了，流量能來多少，而是流量來了接得住還是接不住，千萬不要用淘寶和京東方法玩社交電商，那你就死了。

提問：有贊做的好的行業(yè)有哪些，做得不好的是什么原因。

白鴉：我們這邊現(xiàn)在大多數(shù)做得比較好的，第一是食品，第二個(gè)是美妝，然后是母嬰、家居、日用百貨，這是主要幾個(gè)好的品類。新奇特3C數(shù)碼產(chǎn)品也賣得特別好，特產(chǎn)也特別好。

做得不好的其實(shí)是復(fù)購率很低的，我剛才說了在這個(gè)生態(tài)下你搞定一個(gè)人搞定更多場(chǎng)景，且?guī)退愣ㄉ磉吀嗟娜耍匀绻麖?fù)購率不夠，其實(shí)整體效果就不會(huì)很好。比如說家居建材就沒那么好，但是家居軟裝就很好。所以做得不好的兩類人：

一類是那個(gè)品類本來就很難做好，復(fù)購率不夠高，本來就很難做好，把我們更多當(dāng)成官網(wǎng)用，偶爾有一些訂單挺好。因?yàn)槊峡傄《S碼，所有中國人掃二維碼都是微信掃，不會(huì)拿淘寶掃，掃完總要有東西，而且今天小程序碼做得特別漂亮，要一個(gè)小程序吧，這些東西變得自然而然，所以基本用基礎(chǔ)版有一個(gè)東西就好。

二類是淘寶那幫老兄弟們，上來就是流量，放也要IOI，沒流量就跑了，林總罵你說你坑人沒流量。別人做得好也不知道為什么，你有流量給他也用不住。所以幾乎做得不好的清一水都是純流量思維，而不是圍繞用戶，不斷擴(kuò)展用戶場(chǎng)景，不斷為用戶帶來更多人的思維.

文章來源：億邦動(dòng)力網(wǎng)