嘉華鮮花餅的3個(gè)操作讓銷(xiāo)售額直接翻5倍

云南嘉華食品成立于1988年，是一家集面點(diǎn)研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)為一體的老字號(hào)烘焙企業(yè)，經(jīng)過(guò)30年發(fā)展，門(mén)店已超過(guò)200家。2015年，嘉華開(kāi)設(shè)了「嘉華鮮花餅」在線商城，利用有贊豐富的營(yíng)銷(xiāo)工具，層出不窮地推出活動(dòng)，帶動(dòng)商城產(chǎn)品銷(xiāo)售。母親節(jié)期間，活動(dòng)轉(zhuǎn)化率更是達(dá)到19%，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了5倍左右。

開(kāi)展多重活動(dòng)，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

單一的活動(dòng)很容易讓用戶(hù)產(chǎn)生厭倦心理，進(jìn)而導(dǎo)致用戶(hù)流失和銷(xiāo)量下滑。嘉華鮮花餅采用多重活動(dòng)同期并行的策略，同一時(shí)間開(kāi)展限時(shí)/限量秒殺、拼團(tuán)、滿(mǎn)減/送、打包一口價(jià)等活動(dòng)，滿(mǎn)足用戶(hù)不同的消費(fèi)需求，創(chuàng)造更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

用戶(hù)進(jìn)入商城后，就可以看到4個(gè)梯度的【滿(mǎn)減/送】?jī)?yōu)惠券和贈(zèng)品，這樣的設(shè)置可以給顧客一個(gè)消費(fèi)預(yù)期，顧客接下來(lái)購(gòu)物時(shí)就會(huì)盡量達(dá)到滿(mǎn)減的額度，從而間接提升客單價(jià)。

操作路徑：有贊店鋪后臺(tái)-營(yíng)銷(xiāo)-營(yíng)銷(xiāo)玩法-滿(mǎn)減/送

延伸閱讀：

1. 發(fā)優(yōu)惠券的18種姿勢(shì)

2. 「滿(mǎn)減/送」促銷(xiāo)的定價(jià)心機(jī)

【限量/限時(shí)秒殺】和【拼團(tuán)】活動(dòng)則是用爆品和低價(jià)吸引用戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)，不僅如此，拼團(tuán)活動(dòng)還疊加了“買(mǎi)二送一”，如拼團(tuán)購(gòu)買(mǎi)2件鮮花餅送薩其馬一袋，刺激用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)一步提升銷(xiāo)量。

操作路徑：

• 有贊店鋪后臺(tái)-營(yíng)銷(xiāo)-營(yíng)銷(xiāo)玩法-秒殺

• 有贊店鋪后臺(tái)-營(yíng)銷(xiāo)-營(yíng)銷(xiāo)玩法-多人拼團(tuán)

對(duì)于高轉(zhuǎn)化、低客單的產(chǎn)品，嘉華利用“打包一口價(jià)”功能開(kāi)展【99元任選4件】【兩件75折】等活動(dòng)，有效提升了客單價(jià)，最終帶動(dòng)總體銷(xiāo)售。

操作路徑：有贊店鋪后臺(tái)-營(yíng)銷(xiāo)-營(yíng)銷(xiāo)玩法-打包一口價(jià)

嘉華將多樣的產(chǎn)品搭配不同的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，給用戶(hù)提供各種價(jià)位、各種組合的購(gòu)物選擇，用戶(hù)在多重活動(dòng)包圍下，總能找到需要的產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，嘉華60%的銷(xiāo)售都是活動(dòng)帶來(lái)的。

會(huì)員權(quán)益日，增加黏性并提升復(fù)購(gòu)

每月15號(hào)是嘉華的【會(huì)員權(quán)益日】，當(dāng)天除了常規(guī)的活動(dòng)之外，還會(huì)開(kāi)辟專(zhuān)門(mén)的“會(huì)員專(zhuān)區(qū)”，包括“拼團(tuán)專(zhuān)區(qū)”、“秒殺專(zhuān)區(qū)”以及“會(huì)員等級(jí)專(zhuān)區(qū)”。

“拼團(tuán)專(zhuān)區(qū)”和“秒殺專(zhuān)區(qū)”都是選擇性?xún)r(jià)比最高的爆品做活動(dòng)，這些產(chǎn)品通常不參加普通的拼團(tuán)、秒殺活動(dòng)，賦予會(huì)員一種區(qū)別于普通顧客的優(yōu)越感。

高級(jí)和VIP會(huì)員還會(huì)有專(zhuān)享的秒殺專(zhuān)區(qū)，通常都是用極低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，如9.9元秒殺茉莉花禮袋等，讓會(huì)員感到真正的實(shí)惠，從而增加用戶(hù)粘性。

會(huì)員權(quán)益日讓顧客真正體會(huì)到了身為會(huì)員的福利和特殊待遇，固定日期也能讓用戶(hù)養(yǎng)成定期參加的習(xí)慣。目前，嘉華的會(huì)員權(quán)益日已舉辦35期，新老客復(fù)比購(gòu)從原來(lái)的7:3變?yōu)?:5，老客復(fù)購(gòu)率顯著增加。

數(shù)據(jù)分析+回訪，優(yōu)化活動(dòng)與服務(wù)

每次活動(dòng)結(jié)束后，嘉華都會(huì)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和活動(dòng)復(fù)盤(pán)，從客單、轉(zhuǎn)化、流量三個(gè)方面分析活動(dòng)效果，進(jìn)而思考客服、頁(yè)面、推文、活動(dòng)說(shuō)明等是否有改進(jìn)的地方。例如，店鋪流量不錯(cuò)，但轉(zhuǎn)化沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，可能是客服咨詢(xún)沒(méi)有跟上、活動(dòng)提示沒(méi)有寫(xiě)明等等，從而逐一改進(jìn)。

每隔7~15天，嘉華就會(huì)回訪一次用戶(hù)，向購(gòu)買(mǎi)新品的顧客了解口感是否合適，對(duì)于下單異常（如備注5袋只拍1袋）的用戶(hù)了解活動(dòng)流程是否有問(wèn)題等等，回訪的同時(shí)還可以同步給用戶(hù)新的活動(dòng)、派發(fā)優(yōu)惠券，讓回訪在優(yōu)化服務(wù)的同時(shí)提升轉(zhuǎn)化。

未來(lái)嘉華會(huì)通過(guò)社群沉淀粉絲，不斷豐富自營(yíng)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，致力于打造更符合嘉華鮮花餅調(diào)性的網(wǎng)上商城。

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