高銷(xiāo)量的營(yíng)銷(xiāo)文案的5個(gè)實(shí)用技巧

要上新品了，馬上要做營(yíng)銷(xiāo)推廣，然后項(xiàng)目負(fù)責(zé)人把你叫過(guò)去，跟你說(shuō)了一通這個(gè)產(chǎn)品如何如何牛，上線(xiàn)如何如何的重要，老板是如何如何重視，它包含了公司多少心血.......等等。

總之一句話(huà)，一定要把銷(xiāo)量做好。

接下來(lái)，我們絞盡腦汁、費(fèi)勁心思做好用戶(hù)分析、整理好產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、做好定價(jià)、鋪好各個(gè)推廣渠道之后，把產(chǎn)品推出去，然后是不是就萬(wàn)事大吉了呢？

好像還差點(diǎn)什么！

文案！再去看看你的產(chǎn)品包裝文案！消費(fèi)者能get到你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)嗎？是他想要的嗎？他看完你的文案能對(duì)你的產(chǎn)品建立認(rèn)知嗎？你說(shuō)的大段大段的介紹，他信嗎？他會(huì)想下單購(gòu)買(mǎi)嗎......

在看了很多高銷(xiāo)量的營(yíng)銷(xiāo)文案之后發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品都非常重視文案的輸出，都會(huì)采用很多不同的文案方法，但是這5個(gè)實(shí)用技巧，大家都都很喜歡用。

1. 賣(mài)點(diǎn)集中

賣(mài)點(diǎn)集中，其實(shí)就是針對(duì)某個(gè)人群的賣(mài)點(diǎn)要集中，那么這個(gè)人群也要集中。

文案這事，其實(shí)說(shuō)白了就是用對(duì)的方式向?qū)Φ娜酥v對(duì)的話(huà)。（好好思考一下）

很顯然，再好的內(nèi)容，如果講的對(duì)象弄錯(cuò)了就容易對(duì)牛彈琴。再者，如果針對(duì)的人群多了，那也很難講出大家都覺(jué)得對(duì)的話(huà)，這也就散了。

你的文案，最好鎖定好精準(zhǔn)目標(biāo)人群說(shuō)出打動(dòng)他的賣(mài)點(diǎn)，哪怕是說(shuō)出只有他們聽(tīng)得懂的話(huà)也沒(méi)關(guān)系。

如果你有很多話(huà)（賣(mài)點(diǎn)）要給不同的人說(shuō)，那就對(duì)不同的人群用不同的話(huà)來(lái)講。

總之，對(duì)于那一撥人，賣(mài)點(diǎn)要集中。

當(dāng)你賣(mài)點(diǎn)實(shí)在很多的時(shí)候，之前推薦過(guò)一個(gè)方法《1個(gè)產(chǎn)品一堆賣(mài)點(diǎn)，你如何挖出真正能打動(dòng)用戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)？》

2、快速建立消費(fèi)者認(rèn)知

當(dāng)你的目標(biāo)人群集中了，賣(mài)點(diǎn)也夠清晰夠集中了，接下來(lái)就需要快速讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品建立認(rèn)知。

沒(méi)人會(huì)愿意買(mǎi)根本不知道是什么的產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)太高。

有一個(gè)非常實(shí)用的快速建立消費(fèi)者認(rèn)知的方法，利用認(rèn)知基模！

什么叫基模呢？基模是人與生俱來(lái)的行為模式之一，它是我們的認(rèn)知中所有知識(shí)的一個(gè)海量集合。

舉個(gè)例子：

西柚是柑橘科屬的亞熱帶水果，簇生成串，皮薄且軟。果肉分瓣，顏色呈淡黃色到珊瑚紅，從多汁到微干，從香甜可口到酸味撲鼻。

如果你不是很了解西柚，那么現(xiàn)在請(qǐng)你閉上眼睛，根據(jù)上面介紹想想西柚是長(zhǎng)什么模樣的。

我估計(jì)你很可能完全想象不出來(lái)。

那我們?cè)贀Q一種介紹試試：

西柚是一種小型的柚子，形似葡萄，皮如柑橘薄且軟。

怎么樣？這個(gè)時(shí)候你腦袋里是不是已經(jīng)出現(xiàn)一個(gè)西柚的輪廓了？

看到了這個(gè)介紹，你就知道了西柚是和普通柚子形象差不多的，只不過(guò)是個(gè)頭比較小，像葡萄的形狀，而且它的皮是像柑橘一樣又薄又軟。

在這里，“小柚子”、“葡萄”、“柑橘”這些你已知熟悉的概念就是我們說(shuō)的“基模”。

美國(guó)著名學(xué)者曾提出過(guò)“可得性偏差”，意思是：因?yàn)槭苡洃浟蛑R(shí)的限制，我們?cè)谧雠袛嗟臅r(shí)候，總是利用自己熟悉或者容易想象的信息。

換句話(huà)說(shuō)，我們習(xí)慣于用固有的認(rèn)知結(jié)構(gòu)去解釋和理解新事物。對(duì)于產(chǎn)品，我們也是習(xí)慣于用過(guò)去固有的認(rèn)知去理解。

對(duì)于一個(gè)完全不具備背景知識(shí)的人來(lái)說(shuō)，大量的描述性語(yǔ)言讓人完全抓不到頭腦。這個(gè)時(shí)候，一個(gè)最常用的做法是：利用對(duì)方已有的認(rèn)知基模，來(lái)解釋未知事物，這樣理解起來(lái)就容易多了。

比如當(dāng)年第一代iPhone問(wèn)世，喬布斯在介紹iPhone時(shí)沒(méi)有直接說(shuō)“這是一款全新智能手機(jī)”，因?yàn)檫@在當(dāng)時(shí)還是一個(gè)完全未知的概念，喬布斯大神不是一般人，他是這么說(shuō)的：

“iPhone=1個(gè)大屏iPod+1個(gè)手機(jī)+1個(gè)上網(wǎng)瀏覽器”。

要知道，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有智能手機(jī)這個(gè)概念，不管你怎么說(shuō)別人根本就不會(huì)懂，而喬布斯直接利用了人們已經(jīng)熟知的幾個(gè)概念（基模），讓所有人很快就知道了什么是iPhone。

還是喬布斯，當(dāng)時(shí)推出ipod的時(shí)候，他在發(fā)布會(huì)上就直接說(shuō)了這么一句經(jīng)典廣告：“把1000首歌裝進(jìn)口袋”。

這句話(huà)簡(jiǎn)單純粹，相信每一個(gè)人利用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)都會(huì)馬上有畫(huà)面感，產(chǎn)生思維認(rèn)知上的關(guān)聯(lián)。這也是利用用戶(hù)已經(jīng)理解的事物，來(lái)解釋未知事物。

所以，我們?cè)谧霎a(chǎn)品介紹或文案的時(shí)候，不妨也想想自己的產(chǎn)品特征、賣(mài)點(diǎn)、功能等和用戶(hù)熟知的東西有哪些關(guān)聯(lián)。這絕對(duì)是一個(gè)不錯(cuò)的方法。

首先，找到產(chǎn)品的特征和核心功能，全部提取出來(lái)，這個(gè)是一定要做的，否則你都不了解自己的產(chǎn)品，根本無(wú)法進(jìn)行關(guān)聯(lián)。相信沒(méi)人比喬布斯了解他的產(chǎn)品了。

然后，尋找用戶(hù)已知對(duì)象，與已知對(duì)象建立認(rèn)知關(guān)聯(lián)。

用戶(hù)更容易記住對(duì)他有意義的或者是以前熟知的東西，而且傾向于看到他想看到的東西，越貼近自己的經(jīng)驗(yàn)就越覺(jué)得安全，同時(shí)也越容易接受。

只有用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品本身建立充分認(rèn)知和理解后，才能對(duì)你的各種優(yōu)勢(shì)以及賣(mài)點(diǎn)真正產(chǎn)生興趣，進(jìn)而更愿意掏錢(qián)！

3、展現(xiàn)讓人驚嘆的產(chǎn)品事實(shí)

當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身建立充分認(rèn)知后，他會(huì)更有興趣，但他也會(huì)懷疑：你說(shuō)的是真的嗎？你怎么證明？

這個(gè)時(shí)候，我們需要大量的去展現(xiàn)產(chǎn)品事實(shí)，用事實(shí)表現(xiàn)，勝過(guò)一切。

文案大神奧格威就在多部著作里面都有說(shuō)，他討厭空洞的形容詞，喜歡寫(xiě)事實(shí)，讓人驚嘆的事實(shí)。

勞斯萊斯汽車(chē)廣告是他創(chuàng)作的最著名的作品之一：在這輛時(shí)速60英里的勞斯萊斯里，最大的噪音是它的電子鐘。

短短一句話(huà)，將產(chǎn)品事實(shí)展現(xiàn)得淋漓盡致。

一堆模糊不清、抽象的信息很難讓用戶(hù)建立認(rèn)知，更別提產(chǎn)生信任感，但細(xì)節(jié)豐富的描述能幫助用戶(hù)把內(nèi)容具象化，產(chǎn)生畫(huà)面。

比如我要說(shuō)一個(gè)人懶，如果說(shuō)：小明這個(gè)人非常懶。

你有什么感覺(jué)嗎？這個(gè)人有多懶？不知道！

但如果我這樣說(shuō)：小明這個(gè)人平時(shí)吃飯都是別人喂到嘴邊才吃，東西掉地上腰都不肯彎一下，太懶了。

這種事實(shí)描述是不是就馬上不一樣，這得多懶才會(huì)這樣。

現(xiàn)在的手機(jī)，每一個(gè)產(chǎn)品圖拍出來(lái)都好像長(zhǎng)得差不多，但對(duì)于細(xì)節(jié)的描述，才是最不一樣的，它讓用戶(hù)能更清楚這個(gè)手機(jī)的差異化賣(mài)點(diǎn)，并且更有畫(huà)面感。

還有小米體重秤“喝杯水都可感知的精準(zhǔn)”也是利用產(chǎn)品事實(shí)證明來(lái)贏得消費(fèi)者的一個(gè)好案例。

常用體重秤的人最大的煩惱就是擔(dān)心秤測(cè)量不精確，而對(duì)于減肥的人來(lái)說(shuō)，每天都要上秤幾次，分毫必究，當(dāng)一款秤可以精確到100g，能做到喝杯水都能感知，你會(huì)不會(huì)更心動(dòng)呢？

還有一些產(chǎn)品，特色優(yōu)勢(shì)特別明顯，那可以用一些超常規(guī)方法讓產(chǎn)品事實(shí)得到讓人驚嘆的展現(xiàn)，消費(fèi)者能做的就是，鼓掌、喝彩！

河南睢縣有一名絲襪銷(xiāo)售經(jīng)理，為了展示絲襪質(zhì)量，他把八歲兒子裝進(jìn)絲襪里面，提起來(lái)猛duang~視頻一下子傳播出去了，效果非常好，他的絲襪銷(xiāo)量也一下子翻了幾倍。

BBDO中國(guó)執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)梁偉豐，之前服務(wù)奧林巴斯一款具有防震防水功能的相機(jī)，他們需要在攝影設(shè)備展會(huì)上把相機(jī)的亮點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，梁大師怎么干的？

在現(xiàn)場(chǎng)，他在所有人的視線(xiàn)下，把相機(jī)開(kāi)機(jī)然后按下開(kāi)始錄制鍵丟進(jìn)一臺(tái)洗衣機(jī)里面去洗。2分鐘后，他把相機(jī)拿出來(lái)，播放錄制好的影像，非常棒。

相機(jī)的亮點(diǎn)還需要多說(shuō)嗎？

還有美國(guó)Texas Armoring防彈玻璃公司的一個(gè)案例，他們的董事長(zhǎng)Trent Kimball搞了一件大事。他把自己公司生產(chǎn)的防彈玻璃（約2英寸厚）放在自己面前，然后讓員工在距離不到5M的地方手持AK-47，對(duì)著玻璃直接開(kāi)槍?zhuān)瑯寴尪际菍?duì)著自己老板的頭啊。

在射擊幾槍之后，他們玻璃上出現(xiàn)了明顯的彈孔，但玻璃沒(méi)有被打穿，有驚無(wú)險(xiǎn)，Kimball滿(mǎn)意的笑了。

之后這支視頻迅速走紅互聯(lián)網(wǎng)，人人都知道了Texas Armoring家的防彈玻璃真的能防彈，靠譜。

4、善用消費(fèi)者證言

除了大量的去展現(xiàn)產(chǎn)品事實(shí)，還有一點(diǎn)，金杯銀杯不如老百姓的口碑。

我們會(huì)根據(jù)豆瓣的評(píng)分決定是否去看這場(chǎng)電影；我們被微博的里的水軍帶節(jié)奏而影響對(duì)事情本身的判斷；我們會(huì)因?yàn)橘u(mài)家秀長(zhǎng)草或者拔草。

你看，其他人的選擇會(huì)對(duì)我們的決定產(chǎn)生巨大的影響，所以客戶(hù)證言相當(dāng)重要。不過(guò)，收集客戶(hù)證言不難，重要的是，挑選的證言必須要集中反應(yīng)顧客的核心需求。

比如之前在新世相公眾號(hào)上看到一個(gè)叫“100天進(jìn)步計(jì)劃”的活動(dòng)！在它的活動(dòng)報(bào)名頁(yè)，就有用到“學(xué)員反饋”。

并且這里放的這些用戶(hù)反饋?zhàn)C言都沒(méi)有只從一個(gè)角度去說(shuō)，還給每一個(gè)證言打上了不同的具體標(biāo)簽，很有洞察，非常清晰直觀(guān)。

而且，這標(biāo)簽些基本都是新用戶(hù)關(guān)注的點(diǎn)，很有針對(duì)性，從老學(xué)員證言里面提煉出來(lái)，比直接自己說(shuō)出來(lái)要好太多。

很多時(shí)候我們替顧客寫(xiě)了證言，寫(xiě)的時(shí)候沒(méi)切換角色，把好好的證言寫(xiě)成了硬廣，大多都是“我以前有某某煩惱，自從用了這款產(chǎn)品，問(wèn)題解決了，我很開(kāi)心！”很像朋友圈的微商體，剛看第一句，你就知道是廣告了。

對(duì)于客戶(hù)證言，有兩點(diǎn)建議：

第一，要口語(yǔ)化，不要刻意去用華麗的文字包裝客戶(hù)寫(xiě)的證言，這樣很假。真正的客戶(hù)寫(xiě)東西是不講究什么文采的，他們?cè)u(píng)價(jià)很隨意，甚至有錯(cuò)別字和語(yǔ)病。這都可以接受。

第二，不同的客戶(hù)寫(xiě)出的東西，角度和語(yǔ)氣肯定都不一樣，當(dāng)你把幾個(gè)客戶(hù)證言放在一起，發(fā)現(xiàn)像是一個(gè)人寫(xiě)的時(shí)候，那就尷尬了。不同的人，語(yǔ)氣風(fēng)格都不一樣，他們關(guān)注的點(diǎn)都不一樣，甚至有的還有一些小挑剔，這才是真的。

總之，老客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)品的信任，會(huì)轉(zhuǎn)嫁到新的客戶(hù)對(duì)你家產(chǎn)品的信任，這在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上稱(chēng)為“信任轉(zhuǎn)嫁”。

之前在小米松果芯片發(fā)布會(huì)上，雷軍除了講述自家產(chǎn)品的創(chuàng)新與品質(zhì)外，很大部分的時(shí)間講了粉絲對(duì)小米產(chǎn)品和品牌的看法。

雷布斯通過(guò)列舉大批米粉對(duì)小米的一系列高度贊揚(yáng)評(píng)論，這本質(zhì)就是一種高級(jí)的客戶(hù)見(jiàn)證方法。

其實(shí)這種消費(fèi)者證言也是一種群體效應(yīng)，當(dāng)你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，除了把精力放到他本身或產(chǎn)品本身之外，還可以選擇把方向放在影響他決策的群體上。

關(guān)于哪些群體能直接影響到用戶(hù)？我們又如何去利用？可以看看老賊之前寫(xiě)的《除了直接說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，還有一個(gè)超強(qiáng)大招你用了嗎？》

5、巧用價(jià)格錨點(diǎn)

在消費(fèi)者確實(shí)對(duì)產(chǎn)品比較滿(mǎn)意之后，價(jià)格，可能是很大一個(gè)難題，多少產(chǎn)品都是在談到價(jià)格的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化失敗！

這個(gè)時(shí)候，不妨多考慮使用價(jià)格錨點(diǎn)。

錨定效應(yīng)，這個(gè)心理現(xiàn)象普遍存在于生活的方方面面。指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

比如我們看見(jiàn)一個(gè)產(chǎn)品，在第一眼看到它的價(jià)格時(shí)，會(huì)對(duì)我們購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品的出價(jià)意愿產(chǎn)生長(zhǎng)期影響，這就是“錨點(diǎn)”！

原價(jià)1999，現(xiàn)價(jià)199。

這個(gè)1999就是一個(gè)錨定價(jià)格，它提升了用戶(hù)對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值感知，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，值1999元。

如果沒(méi)有這個(gè)錨定，只有現(xiàn)價(jià)199元，那就會(huì)讓用戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品很廉價(jià)，還不是打折的驚喜。

有人做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們把消費(fèi)者分成兩組，分別問(wèn)一種消炎藥值多少錢(qián)。

第一組：你覺(jué)得這盒消炎藥多少錢(qián)？然后結(jié)果是，大部分估價(jià)50元左右。

第二組：你覺(jué)得這盒消炎藥價(jià)格是高于還是低于500元？他們先問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題，然后結(jié)果是即使第二組所有人都覺(jué)得這個(gè)感冒藥不可能要500元，但是他們?nèi)匀还莱隽瞬缓侠淼母邇r(jià)格：200元。

在這里，第二組消費(fèi)者被問(wèn)的這個(gè)“500元”就是一次錨定，它讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的估值提高，而且一切都發(fā)生在隱藏中，潛移默化。

這就是為啥隨便一個(gè)東西，如果放進(jìn)高檔品牌店，我們都會(huì)覺(jué)得肯定應(yīng)該比較貴。

而當(dāng)消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不確定的時(shí)候，往往就會(huì)采取兩種非常重要的原則來(lái)判斷這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否合適。

1）避免極端：

在有3個(gè)或者更多選擇的時(shí)候，很多人不會(huì)選擇最低或者最高的選項(xiàng)，而是更傾向于選擇中間的那個(gè)產(chǎn)品。

2）尋求對(duì)比：

當(dāng)消費(fèi)者無(wú)法判斷產(chǎn)品的價(jià)值高低的時(shí)候，他們會(huì)去選擇一些同類(lèi)的產(chǎn)品去做對(duì)比。比如同類(lèi)產(chǎn)品中熱銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)格趨勢(shì)，讓自己有一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)。

同時(shí)，不同類(lèi)的商品的關(guān)聯(lián)對(duì)比，也能達(dá)到錨定的效果。

通過(guò)利用價(jià)格錨定招數(shù)，或者利用產(chǎn)品對(duì)比和暗示來(lái)制造一種產(chǎn)品價(jià)值感，來(lái)獲得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值評(píng)估的認(rèn)可，從而促使消費(fèi)下單購(gòu)物。

好了，這5個(gè)實(shí)用的文案技巧就分享到這。

它們的用法肯定不只是限于上面的一些介紹，了解越深，用法肯定也會(huì)越多，老賊權(quán)當(dāng)拋磚引玉了。

張愛(ài)玲有一句話(huà)：

于千萬(wàn)人之中遇見(jiàn)你所遇見(jiàn)的人，于千萬(wàn)年時(shí)間無(wú)涯的荒野里，沒(méi)有早一步，也沒(méi)有晚一步，剛巧趕上了。

希望你的產(chǎn)品也能和用戶(hù)，沒(méi)有早一步，也沒(méi)有晚一步，剛巧趕上了，還正好合適了。

文章來(lái)源：91運(yùn)營(yíng)網(wǎng)