一種商業模式既可以統攝未來的市場，也可以擠垮當前的市場。免費就是這樣的一種商業模式。

這種商業模式，已經利用在各行各業的方方面面，有的企業通過免費模式實現快速增長，甚至成為了獨角獸，但是也有企業因為免費模式，快速倒閉。這里面存在什么樣的門道呢？

在過去供不應求階段是以廠家為核心，想賣給誰、怎么定價廠家說了算。隨著競爭的加劇，賣方市場逐漸向買方市場過渡，這時要考慮消費者的利益，而最大的利益就是“白給”。

免費這種形式日益壯大有兩個原因：

一是互聯網的發展推動了這種模式；

二是“80后”和“90后”讓免費模式迅速普及。

他們對互聯網非常依賴，他們的錢還不太多，卻又想享受現代社會先進的東西。沒錢又有消費欲望，怎么去滿足他們？只好用免費模式。

Part.1

免費模式不是今天才有的，只是今天它已經無處不在，幾乎所有行業都能跟免費沾邊。

所謂的免費就是：在消費者最關注的地方免費，在消費者不太在意的地方收費。比如，一個公園門票免費，但是進入公園后得買這個買那個，其實是免了小頭得了大頭。

人的本性喜歡占便宜，占了便宜之后如果發現不錯，可能從此就持續消費了。所以會有試吃、試喝，實際上都是給大家提供一個體驗，體驗成為持續購買的第一步。

案例一：免費讓360殺毒軟件成為第一名

在360殺毒軟件橫空出世之前，市場上瑞星、卡巴斯基、金山等，正版的售價都在200元/年。

360殺毒軟件作為后來者，還不被大眾所熟知，市場占有率也不高。因此，360殺毒軟件為了后來居上，為了博得大眾認同，一直以免費做招牌。

正是這個不一樣，可以說不但改變了殺毒軟件的盈利模式，也開啟了互聯網的免費時代。有了終身免費的賣點，360迅速收獲大量用戶。于是360靠一招免費做到今天殺毒軟件的第一名。

那么360殺毒軟件靠什么來盈利呢？

在線營銷服務主要是靠360的平臺級產品賣廣告位獲得。平臺級產品包括360網址導航頁、360安全桌面、360軟件管家等；搜索引擎轉介服務主要靠導流量收入，如通過合作將導航主頁默認搜索引擎改為XX，那么XX就要為360付費。

互聯網增值服務即頁游、遠程技術支持（如人工專家、人工殺毒等）。

那么，免費模式是否各大行業都通用呢？

有一段時間的美團和滴滴在無錫開啟瘋狂補貼大戰，用戶可0元點外賣，1分吃炸雞。但是等補貼一結束，留下的只是一地雞毛。

當企業一直走燒錢模式，用戶“貪便宜”短期內可以實現數據暴漲，但是等燒錢模式一結束，用戶量還是回調。

一旦用戶對某一行業形成了免費和低價的認知，短時間很難改變。這就是免費和低價帶來的后果。

案例二：成都火鍋店通過免費模式被吃垮

事情是這樣的，這家成都的火鍋店為了招攬顧客，在6月1號這天開展了這樣一個營銷活動：

1、老板推出了一張會員卡，120元辦理成為會員，可以在火鍋店免費吃一個月；

2、顧客蜂擁而至，高峰期一天有500客流就餐；

3、顧客太多導致店里實體卡都不夠，登記個人信息就可以成為會員，規定一個會員綁定一張會員卡，會員權益僅限本人使用；

4、由于沒有人臉識別和管理運營人員缺失等原因，導致出現“一卡多人用”“借給親戚朋友”“一天吃好幾頓”等情況，甚至出現從早上7、8點就有人排隊的現象；

5、為了緩解高峰期客戶吃不上火鍋的情況，老板還把排不上隊的客戶引流到別家餐廳就餐和服裝店購物等，火鍋店來負責買單，造成了火鍋店老板不小的經濟負擔；

6、120元包月吃火鍋活動進行到第11天，火鍋店共進賬20萬，卻負債50多萬，不得不宣布暫時歇業，分批退還未交付的會員卡金額，正式宣布被“吃垮”。

我們可以看出，免費模式可以是企業戰略，也可以是企業的營銷策略；可以讓企業成功，也可以讓企業倒閉。

Part.2

我們如何看待這個免費策略呢？

（1）免費的產品商業模式，背后一定需要有收費的項目來支撐

通過低成本的免費營銷方式讓客戶先“入坑”，然后通過增值的方式收用戶錢。也就是需要有隱性的利潤空間，犧牲眼前的利益，賺取后期更大的用戶利潤。

例如各大視頻網站免費看新推出的電視劇、節目，然后通過廣告費+會員來賺錢；上面的哪家成都火鍋店，免費策略沒有錯，只是沒有正確的免費流程，思考成本、運營等。

所謂的免費模式必須是多個層次共存，比如騰訊，用免費的服務把人招進來，之后提供很多需要付費的增值服務，而這些服務是有層次的，是個金字塔結構。

（2）企業的產品需求，不能是偽需求

衣食住行、娛樂等于消費者相關的基本上是剛需。但是很多商業模式如果是偽需求，也就是用戶可有可無的產品，那么，即使是以免費的策略把用戶吸引過來，也很難留存住用戶。例如上門美甲、上門做飯，都是偽需求。

（3）產品的免費成本要低

軟件、APP等它的成本基本上是固定的，用的人越多，邊際成本越低，所以免費使用，增值收費，才能夠擴大用戶量。

但是一些其他產品模式，例如020領域，需要交通費用、上門費用、人員費用等，就一定要收費。還有智能硬件產品，研發成本、運營成本非常高，如果免費，企業會死得很快。

例如如果生產電視機的企業進行免費，那么你的企業肯定活不過明天。

（4）低端產品可免費，高端產品需付費

不能把消費者都放在底層，也不能都放在上層，免費有個很重要的原則就是把選擇權交給客戶。

消費者的利益最大化一個是付出的成本低，另外一個就是有選擇權。

燕京啤酒當年是北京最便宜的啤酒，一元多錢一瓶，普通老百姓喝的。等大家慢慢習慣它的味道以后，它在基本味道不變的情況下升級，從燕京精品、燕京純生、燕京王到頂級的燕京紫玫瑰，免費模式一定要把消費者的選擇從低到高不斷地拉升。

低端產品就是盡量不掙錢，引進門，混個臉熟；中間產品開始走量，掙小部分錢；高端產品量沒有那么大，但是掙大錢。

金字塔結構會讓企業的模式豐滿起來：頂級產品是做品牌樹立形象的，而且會給人留下美好的印象；而消費低端產品的人，只要習慣用企業的產品，也會跟著往上走，因為人的消費水平在不斷提高。

（5）免費營銷要結合企業情況

例如要符合公司的整體戰略和經營體系。另外，免費模式的另一個成功因素，就是整合資源。

如果你的戰略資源、客戶資源，以及其他合作伙伴資源沒有整合好，那免費就是一個庸招，就是找死。

免費是商業行為，對客戶首先要有價值，但最終企業自身要有利潤。

（6）任何免費模式都是基于一個好的產品

例如在互聯網上有很多的爭論，說做互聯網品牌是不是靠炒作，是不是靠領導人的妙語連珠，是不是靠大規模的投入廣告，是不是靠大量的PPT，是不是靠大量的頻繁的新聞發布會。

事實證明，這些都不是創造互聯網品牌的真正的策略，它可能是一種企業宣傳的戰術。

建立互聯網品牌最核心的是：要有好的產品。一個互聯網企業，要通過好的產品，把你和你的用戶聯結在一起，讓你的用戶每天能感受到你的服務，這樣的品牌是根植于堅實的用戶基礎之上，這才是互聯網品牌的真正的必由之路。

Part.3

綜上，免費商業模式能否成功，需要考慮的點太多了；例如產品，市場環境，資源，資金，團隊，后續盈利等，不是一蹴而就的。

在免費策略大行其道的市場環境下，企業都應該好好去思考以上6點，然后確定企業到底適不適合免費策略。

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