念奴嬌服飾集團是一家已經(jīng)深耕傳統(tǒng)電商多年的服飾企業(yè)，旗下?lián)碛序湺Α⒛钆珛蓛蓚€女裝品牌，主要定位30歲及以上的高收入白領(lǐng)女性。目前在線下?lián)碛?00家門店，覆蓋北京、山東等北方市場，已經(jīng)積累了不少優(yōu)質(zhì)客群。

今年念奴嬌服飾集團通過有贊開通小程序店鋪“念奴嬌服飾集團商城”，開始私域流量的運營。“念奴嬌服飾集團商城”以有贊的分銷員功能，發(fā)動線下100家門店的導(dǎo)購成為分銷員，針對老顧客和外地顧客進行召回與維護。開店五個月，“念奴嬌服飾集團商城”的月成交額超50萬元，其中有95%的購買來自老用戶。

將門店導(dǎo)購都變成分銷員

線下門店往往有很多顧客來買了一次就不再回購，用導(dǎo)購的微信個人號加其為好友，進行定期的維護和召回其實可以有效地將顧客轉(zhuǎn)化為老客。念奴嬌集團通過有贊小程序的分銷員功能，將線下門店導(dǎo)購綁定為小程序店鋪的分銷員并鼓勵其幫助店鋪做分銷。目前，“念奴嬌集團商城”的老客在50%。

獎勵機制：公司給分銷員按月設(shè)置一定百分比的提成，直接給分銷員展現(xiàn)百分比其實無法切實地激勵到分銷員。在話術(shù)上，管理人員會比較直觀地將提成轉(zhuǎn)換為獎勵金額傳達給分銷員。日常為積極分銷員的積極性，公司會設(shè)置開單紅包以資獎勵。同時也會在月度評選排名，給表現(xiàn)優(yōu)秀的分銷員額外獎勵。

設(shè)置硬性規(guī)則：在分銷員開展的前期，其實會有很多導(dǎo)購沒有養(yǎng)成做分銷員的意識，去運營維護微信上的老客。因此制定一些硬性規(guī)定是十分有必要的，但是硬性規(guī)定不能定的太過嚴格，會打壓導(dǎo)購們的積極性。根據(jù)公司產(chǎn)品的價位，念奴嬌集團設(shè)置了硬性規(guī)定，根據(jù)產(chǎn)品價格，設(shè)置了較低的門檻。

提供素材：為分銷員們組建社群，每天在群里發(fā)當日商品和文案，分銷員只需要一鍵轉(zhuǎn)發(fā)即可。內(nèi)容形式為帶小程序碼的海報。

定期培訓(xùn)：制定分銷員手冊，詳細列清各個操作方法，發(fā)放給分銷員隨時查閱。同時按照季度、月度給分銷員做培訓(xùn)。分銷員最常遇到的問題大多集中在發(fā)貨、退換貨、郵費等操作方面。

小程序店鋪：內(nèi)容+優(yōu)惠結(jié)合做營銷

產(chǎn)品設(shè)置：基于小程序店鋪的老客運營定位，店鋪內(nèi)的商品基本與其他渠道同步。但是會除卻掉一些太過便宜的產(chǎn)品，因為大部分分銷員帶來的都是老客，比較熟悉線下門店的價格，如果線上店鋪賣的太過便宜，會傷害品牌在老客心中的形象。另外，高價的產(chǎn)品也只在線下專柜出售，一方面產(chǎn)品要區(qū)別與線上，另一方面高價產(chǎn)品的受眾更加傾向于在線下試穿過后再下決策購買。

開辟內(nèi)容版塊：念奴嬌在小程序店鋪首頁，專門開辟版塊做主題內(nèi)容，包括人氣產(chǎn)品集結(jié)和穿搭推薦。同時開展買家秀，篩選顏值高的買家秀圖片和評論展示給用戶。

優(yōu)惠設(shè)置：定期開展優(yōu)惠活動，可以讓老客養(yǎng)成定期進店的習(xí)慣，從而提高小程序店鋪的轉(zhuǎn)化率。

1、店鋪常年開展兩種不同維度，3個階梯的滿減活動（滿799減100、滿1399減200、滿2399減400；滿2件9折、滿3件8.5折、滿6件7.5折）。其實在價格上，兩種維度的優(yōu)惠門檻可以一一對應(yīng)，用戶購買很容易獲得雙重優(yōu)惠。

2、同時在店鋪內(nèi)，每周都會挑選一些產(chǎn)品舉行秒殺活動。為保護用戶體驗，秒殺優(yōu)惠不會設(shè)定地太低，8折是底線。秒殺活動的商品可以選擇一些舊款，用戶其實對新舊款的感知并不明顯，反而可能過季的爆款會比新款更加搶手。目前秒殺產(chǎn)品一期可以賣到2萬元銷售額。

3、店鋪會針對一些進店但沒有成交的顧客發(fā)定向優(yōu)惠券，再度刺激用戶在活動期間下單。

打通系統(tǒng)訂單，倉庫門店共同發(fā)貨

目前念奴嬌一方面有自己的倉庫，主要承擔(dān)電商款產(chǎn)品的發(fā)貨，專柜款產(chǎn)品則通過門店發(fā)貨。對此，公司打通了有贊店鋪系統(tǒng)與線下門店管理系統(tǒng)，并在門店建立發(fā)貨模塊。總部可以直接查看各個門店庫存情況，并據(jù)此給門店發(fā)配訂單，門店系統(tǒng)接收到訂單后，員工就可以直接根據(jù)訂單發(fā)貨，并錄入發(fā)貨情況。

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