從農場主到水果店，生鮮行業(yè)與有贊合作的4種姿勢

2018年突然火爆起來的社區(qū)團購模式，更是成為生鮮電商的一個抓手，熱度空前。拼多多、每日優(yōu)鮮等電商巨頭紛紛入局，超過數百家社區(qū)團購項目出現，資本競相追逐。

就在近期，零售科技SaaS服務商有贊發(fā)布“群團購”解決方案，正式入局社區(qū)團購，為平臺或商家提供技術支持。這也是有贊重點面向生鮮水果類目商家的重要舉措。

生鮮行業(yè)如何通過有贊實現“經營在線化”以及“管理智能化”？又如何通過有贊嘗試最為火爆的社交營銷？有贊CMO關予做了以下分析：

01

生產商：通過有贊尋找靠譜分銷商和推廣資源

代表商家：初級品的種植者，以農場主、合作社、生產企業(yè)為主。

核心痛點：銷售單一；品牌性弱；保質期短、易損耗、滯銷；市場信息不對稱；非標，且同質化嚴重；缺乏創(chuàng)新運營及技術能力；搭建自有商城投入成本高，時間長。

核心需求：擴大銷售渠道；包裝品牌，增加曝光；加快貨品流轉率；把握市場行情，顧客習慣；產品標準化包裝，分級銷售；尋求靠譜的第三方技術合作；低成本、快速擁有自建商城。

與有贊的合作方式：通過有贊分銷平臺尋找分銷商，或者利用有贊大號進行推廣。有贊分銷平臺將一站式管理商品、訂單、物流、資金，其價格可控，控制商品成本、限定零售價范圍，保證品牌市場價值。

案例

極客農場：通過上架有贊分銷平臺，讓分銷商幫助推廣，高品質好口碑保證了極高的轉化與復購。2016年推的黑珍珠櫻桃成交8000多單，轉化率20%以上。

老爹果園：剛開始通過上架有贊分銷平臺及有贊大號推廣，獲得了第一批忠粉。后續(xù)通過分銷員、積分商城不斷擴展人群及粉絲黏性，2017年銷售額已破2000萬。

02

品牌商，通過有贊拓展分銷渠道更深入了解消費者

代表商家：以具備分級、分揀精裝和儲存能力的企業(yè)為主。

核心痛點：整合供應鏈能力；穩(wěn)步優(yōu)質貨源難尋；純電商投入大，缺少新增長點；B端業(yè)務與C端業(yè)務分離；缺少用戶數據，私有化程度低；營銷手段單一；自建技術團隊成本高。

核心需求：搭建完善的信息流；能快速尋求靠譜的合作伙伴；拓展銷售推廣渠道；統(tǒng)一的交易平臺；沉淀交易數據、客戶信息，可分析；多樣化營銷玩法及實現工具；第三方技術開發(fā)公司合作。

與有贊的合作方式：品牌商可以在有贊分銷平臺找貨，也可以通過有贊分銷市場拓展分銷商。數萬供貨商任挑選，數百萬優(yōu)質店主分銷好貨。

案例

齊峰掌上果園：通過有贊分銷市場，培養(yǎng)了一批忠誠的銷售渠道，最多時擁有10萬+分銷商，強大的供應鏈管控能力保證了產品品質。2015年，陜西油桃滯銷，齊峰掌上果園通過有贊分銷為果農解決了燃眉之急，一夜之間銷售30萬。

03

渠道商，通過有贊招募分銷員，拓寬銷售渠道

代表商家：以商販、微商、批發(fā)商、經銷商、分銷商等為主。

核心痛點：銷售渠道單一，客戶黏性差；貨源不穩(wěn)定、價格波動；囤貨壓力大，資金流轉慢；純電商投入大，運營能力偏弱；用戶數據無法沉淀及二次營銷；營銷手段單一；搭建交易平臺投入成本高，時間長。

核心需求：拓寬銷售渠道，擴大客戶群體；有公開透明的平臺，掌握市場行情；以銷定采，減少壓貨風險；利用社交網絡進行推廣銷售；獲取用戶數據并可加以分析運營；多樣化營銷玩法及實現工具；低成本、快速擁有自有交易平臺。

對于渠道商，分銷員通過拓寬推廣渠道進行正規(guī)二級分銷。商家通過制定推廣計劃招募粉絲參與推廣，成功推廣后給予獎勵，帶來更多傳播和促進銷量提升。支持招募計劃設計、銷售員審核、邀請好友二級銷售、分商品設置分傭、效果追蹤、結算模式設置、購買權限、推廣關系查詢。

案例

EMS極速鮮：使用有贊分銷員功能，制定推廣計劃，將自己公司員工、顧客發(fā)展成為推廣銷售員，并利用社交屬性快速傳播，并不斷帶來新的增量。

友鮮+：使用有贊分銷員功能，制定推廣計劃，通過社交傳播擴大影響面；同時利用社交玩法，如關注獲得資格、曬單獲得資格、資格拍賣等吸引粉絲，有次活動，60箱榴蓮，5分鐘就售罄。

京華億家：通過有贊分銷平臺將貨品銷往全國，“四川不知火”通過有贊大號及分銷平臺，共銷售2.7萬箱；同時會進行北京各大公司下午茶活動，利用試吃增粉，并運用有贊會員卡增加會員黏性及復購。

04

零售商，通過有贊進行社交營銷，會員精細化運營

代表商家：以電商、商超、社區(qū)店、連鎖店為主。

（圖：有贊商家綠葉水果）

核心痛點：線上缺少體驗環(huán)節(jié)，信任感弱；線下缺少用戶分析，覆蓋面小；線上線下數據未打通；純電商投入大，物流時效難保證；外賣平臺傭金高，顧客非私有化；貨品保鮮難，庫存損耗大；創(chuàng)新運營及技術迭代能力差。

核心需求：利用社交玩法，老帶新；線上線下相互引流，擴大覆蓋面；線上線下一體化系統(tǒng)，全渠道管理（訂單、會員、商品、庫存...）；顧客私有化運營、分析；預售、促銷活動觸達管道；尋求靠譜的第三方合作。

與有贊合作方式：第一，利用有贊社交營銷工具進行社交裂變，例如多人拼團，讓買家主動傳播，讓訂單裂變起來。第二，高效的門店線上化經營。在微商城基礎上，有贊還專門針對零售門店發(fā)布了“有贊零售”解決方案，實現線上線下商品通、庫存通、訂單通、會員通、儲值通、營銷通、數據通、資產通。

案例

果琳：成立于2012年6月的生鮮水果連鎖，在重慶有30多家直營門店。2016年，果琳第一家倉儲式門店開業(yè)，利用有贊的線上拼團功能，在微信公眾號里做了“藍莓十人團1元購”活動，并設置開業(yè)期間到店自提，顧客蜂擁而至，開業(yè)3天銷售額超60萬。

徽果優(yōu)選：通過有贊多門店功能擴大銷售區(qū)域，讓每個買家的訂單都能滿足起送價的情況下再對分店的配送范圍內并自動分配給對應店發(fā)貨，每個門店展現不同的店鋪主頁、不同的商品庫存與價格。

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