做生意的都應(yīng)該知道這個(gè)公式：

銷(xiāo)售額=流量*轉(zhuǎn)化*單價(jià)

我總結(jié)了比較常用、具有效果的2個(gè)引流策略：免單和贈(zèng)品。

一、免單

這里的免單，不僅僅是指免費(fèi)，也可以是能夠刺激受眾眼球的低價(jià)產(chǎn)品。

免費(fèi)有兩個(gè)方式：

1、產(chǎn)品免費(fèi)

2、服務(wù)免費(fèi)

很多做生意的老板、或者一些營(yíng)銷(xiāo)人做促銷(xiāo)的時(shí)候，都喜歡簡(jiǎn)單粗暴的搞打折、滿減，買(mǎi)一送一等等。

這些策略不是說(shuō)沒(méi)有效果，但是在如今「三天打折，五天滿送」的今天，已經(jīng)不足以刺激到受眾了。

為什么大多數(shù)商家不敢免費(fèi)、免單呢？

當(dāng)然是因?yàn)槌杀締?wèn)題了，免費(fèi)／免單肯定會(huì)虧啊！承受不了！

所以，任何的「免費(fèi)」、「免單」都是有策略的，也就是有套路的！

比如說(shuō)，

「四人通行，一人免單」，這其實(shí)就是打七五折，但是不是更具有誘惑力？

「儲(chǔ)值三倍金額，全桌免單」，這其實(shí)也就是七五折，但是不是更能刺激你？

 ......

大家看下面的照片，這是我前幾天在健身房拍到的一張圖片，是比較平常的異業(yè)合作。

也就是這個(gè)火鍋店在這個(gè)健身房，做了一個(gè)易拉寶宣傳海報(bào)。 

海報(bào)上寫(xiě)的是，從健身房前臺(tái)拿優(yōu)惠券，可以過(guò)得全場(chǎng)6.8折優(yōu)惠。

 但其實(shí)，打折這種吸引顧客的方式好嗎？ 真的對(duì)你產(chǎn)生吸引了嗎？ 打折這種促銷(xiāo)方式，其實(shí)已經(jīng)被玩爛了，根本引不起過(guò)往行人的注意力。 

給人打折，還不如直接免費(fèi)送一個(gè)菜品。 

在深圳，吃一頓火鍋人均消費(fèi)大約在100元。 假設(shè)兩個(gè)人消費(fèi)200元，那么，打6.8折，就是136元，商家貢獻(xiàn)了64元。 

但是如果把這64元，全部集中到某一個(gè)菜品上呢？ 

比如說(shuō)價(jià)值感知比較強(qiáng)的蝦，一斤蝦大約35元，你完全可以說(shuō)，領(lǐng)優(yōu)惠券，送價(jià)值70元的2斤蝦。 

因?yàn)槭穷I(lǐng)券免費(fèi)送，而且是2斤，蝦的價(jià)值感知也比較強(qiáng)，吸引力是比打6.8折更有誘惑力的。 

而且，當(dāng)你把全部的優(yōu)惠集中到蝦的菜品上時(shí)，由于采購(gòu)量巨大，你可以進(jìn)一步的降低成本，你的營(yíng)銷(xiāo)成本比6.8折更小的。  

超過(guò)2個(gè)人消費(fèi)，消費(fèi)金額肯定過(guò)200元，你打6.8折，你的營(yíng)銷(xiāo)成本進(jìn)一步變大，但你仍然就只送2斤的蝦。因?yàn)閮r(jià)值感知很清晰。

但免費(fèi)的也面臨一個(gè)問(wèn)題：

人都是賤的，他越是輕易的得到某種東西，就越是不珍惜。路上給你發(fā)傳單的，你可能都不會(huì)看一眼

免費(fèi)的東西，總給人沒(méi)有價(jià)值的感覺(jué)。

我服務(wù)的一個(gè)顧客，做餐飲的。 他之前做過(guò)一些活動(dòng)，也建了社群，但是效果并不怎么好。 

我問(wèn)他是怎么做活動(dòng)的

他說(shuō)瓶酒免費(fèi)喝，但也沒(méi)怎么效果 社群紅包抽獎(jiǎng)菜品，也沒(méi)有什么人來(lái)領(lǐng) 全場(chǎng)七折，還有點(diǎn)效果，但是后來(lái)就不行了。 

免費(fèi)的東西是沒(méi)人珍惜的。 

你以為你免費(fèi)送給顧客，人家會(huì)感恩戴德，不可能的。 有一個(gè)詞叫做沉沒(méi)成本，付出的越多，越不容易放棄。

你可以提供免費(fèi)，但一定要讓顧客付出金錢(qián)成本或者行為成本 。 

我說(shuō)，

你啤酒免費(fèi)喝，換成低價(jià)賣(mài)啤酒券。

社群紅包抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)的人必須轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)才能領(lǐng)獎(jiǎng)或者邀請(qǐng)當(dāng)?shù)嘏笥堰M(jìn)群

進(jìn)群的人，必須通過(guò)審核，才能邀請(qǐng)進(jìn)群 …… 

永遠(yuǎn)記住，顧客不會(huì)因?yàn)楸阋司蜁?huì)持復(fù)購(gòu)你，而是要讓顧客感覺(jué)是自己占了便宜。

所以免費(fèi)的前提是：讓用戶付出成本，金錢(qián)成本或者行為成本。

20.18元購(gòu)買(mǎi)101瓶酒，其實(shí)就相當(dāng)于免費(fèi)，但為什么還要收20.18元？就是要讓受眾付出金錢(qián)成本，他才會(huì)珍惜。

0元體驗(yàn)十次嫩膚療程，這也是免費(fèi)，但你沒(méi)來(lái)一次就要轉(zhuǎn)發(fā)一次海報(bào)，幫我們的門(mén)店做一次傳播，讓他付出行為成本，他才會(huì)珍惜。

二、贈(zèng)品

這里的贈(zèng)品包含三個(gè)層面：

1、返錢(qián)

2、送券

3、贈(zèng)禮

返錢(qián)，比如充值500元反360元，但每個(gè)月返30元；

送券，比如給買(mǎi)單的顧客送100元抵用券，一共5張抵用券。

你可以這樣設(shè)計(jì)：第一次優(yōu)惠10元，第二次優(yōu)惠15元，第三次優(yōu)惠20元，第四次優(yōu)惠25元，第五次優(yōu)惠30元。

因?yàn)橛玫拇螖?shù)越多優(yōu)惠力度越大，這樣你就鎖住了他五次的消費(fèi)。

贈(zèng)禮，比如充值500元，送紅酒一瓶等。

這三個(gè)都是比較常用的，也沒(méi)什么新意，但是如果把這三個(gè)融合起來(lái)，就顯得有新意，而且更具誘惑力。

比如，一種新的促銷(xiāo)方式——賣(mài)現(xiàn)金抵用券送贈(zèng)品。 

比如你是做餐飲的，你準(zhǔn)備發(fā)放優(yōu)惠券，但如果直接發(fā)放面臨上面所說(shuō)的，免費(fèi)的東西是沒(méi)人珍惜的。

那怎么辦？你可以賣(mài)！

用20元購(gòu)買(mǎi)50元的現(xiàn)金抵用券，同時(shí)可以獲得售價(jià)198 元的保溫壺，你看到這樣的活動(dòng)，你會(huì)不會(huì)行動(dòng)？ 

實(shí)際上，這也是變相的送優(yōu)惠券，你用20元花錢(qián)買(mǎi)50的現(xiàn)金抵用券，贈(zèng)送價(jià)值198元的產(chǎn)品。 

 本質(zhì)是什么呢？本質(zhì)是：你花了20元買(mǎi)的是成本為20元，市場(chǎng)價(jià)198元的產(chǎn)品。 

阿里巴巴上很多東西都很便宜，拿來(lái)做贈(zèng)品很合適

那50元的優(yōu)惠券就是拿來(lái)送給你的！

但是，如果你直接送50元優(yōu)惠券，你會(huì)珍惜嗎？你不會(huì)，輕易、免費(fèi)得來(lái)的東西你不會(huì)珍惜。 

但是，上面的情況就不一樣了，你用20元后來(lái)50元抵用券，你會(huì)認(rèn)為這個(gè)抵用券是你買(mǎi)的，198元的東西是贈(zèng)送的！ 所以，這50元現(xiàn)金抵用券，買(mǎi)的人大概率都會(huì)去用，否則就會(huì)覺(jué)得自己損失了。 

然后你再把50元優(yōu)惠券拆成3張，一張10元，一張15元，一張25元，這樣就鎖定了他們3次的消費(fèi)。因?yàn)槿腔ㄥX(qián)買(mǎi)的，顧客 80%會(huì)去消費(fèi)。

如果券是送的，你只有 20%可能性會(huì)去。 

比如：你花錢(qián)買(mǎi)了一張電影票，和電影院送的電影票，你去和不去的概率區(qū)別就很大。 

再比如給我的一個(gè)客戶，提供的一個(gè)策略是：

1，17.17元購(gòu)買(mǎi)88瓶啤酒——啤酒其實(shí)可以免費(fèi)送，但還是要讓顧客付出金錢(qián)成本。

2，購(gòu)買(mǎi)之后，再贈(zèng)送價(jià)值69元的進(jìn)口紅酒一瓶（1688上，紅酒的成本在5～10塊）——付出了金錢(qián)，還要讓你收獲贈(zèng)品，讓你覺(jué)得錢(qián)花的不冤枉！

所以，其他的很多引流方式，比如社群紅包、老顧客轉(zhuǎn)發(fā)、砍價(jià)團(tuán)購(gòu)、異業(yè)合作，本質(zhì)上都是逃不出這兩種，區(qū)別在于引流的方式以及場(chǎng)景而已。

·END·

來(lái)源：營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)社，版權(quán)歸作者所有。 

今天的兩個(gè)策略你學(xué)會(huì)了嗎？你對(duì)這兩個(gè)策略有什么觀點(diǎn)和想法，歡迎在留言區(qū)分享哦~