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2019，有人賺錢了，有人悄悄轉(zhuǎn)型了，有人做了很多嘗試，有人失敗了，有人正在彌補遺憾，有人不斷踩坑、填坑，有人還在躊躇，有人已經(jīng)狂奔……

你的生意還好嗎？不妨聽一聽，這 8 位親歷者的故事，或許能找到自己的影子。

快手主播  阿膠利哥

有贊微商城商家

做快手前，我在山東有個阿膠廠，占地 50 畝，員工 400 多人，規(guī)模在當?shù)厮闱?10。總體來看，大家今年好像都過得不太好，當?shù)?200 家廠，活下來的不到 100 家。

去年 3 月開始做快手，起步靠打榜漲粉。都說快手打榜 10 打 9 虧，這話不假，我拿了 500 萬往里砸，用了近 2 個月，才基本實現(xiàn)收支平衡。從去年 3 月到現(xiàn)在，我刷榜花了 3000 多萬，原先每次 1-2 萬，現(xiàn)在打榜就十幾萬、幾十萬，以前天天去打，后來 4-5 天去一次，吃不起天天虧。

我刷榜沒想著立刻盈利，我要的是養(yǎng)粉、精準度。這一年總體下來，2 個賬號一共漲了 180 萬粉。通過有贊，讓粉絲可以邊看邊買，搞一次活動就能賣 400-500 萬。

△ 阿膠利哥（電商達人）賬號

為了把直播做好，最虧欠的就是家人、伙伴。我和利嫂每天輪流播，直播時間沒有低于 10 小時的，孩子交給老人帶。白天出門早，見不到，晚上播完回來，他們已經(jīng)睡了，一個暑假，連孩子 2 次面都見不到，從去年春節(jié)到現(xiàn)在，和老人只吃過 4 次飯。為了做直播，我們把廠子交給專業(yè)的人幫忙打理，現(xiàn)在，我們廠長年薪都在 100 萬以上。

雖然辛苦，但直播的回報是很可觀的。現(xiàn)在，我們每個月能賣 2000 多萬，和以前廠里相比，銷售額提升了大約 3-4 倍，年底還在有贊快手電商年貨節(jié)拔得頭籌。

粉絲量不夠，我們不敢停下來，2020 年可能會稍微調(diào)整一下節(jié)奏，不那么累。很多人把號養(yǎng)起來后，服裝、化妝品啥都賣，我們還是不變，就圍繞著阿膠來做。

兔小果創(chuàng)始人  楊飛

有贊零售商家

2019 年，兔小果轉(zhuǎn)型了。我們是一個互聯(lián)網(wǎng)團隊，通過有贊做新零售，利用「有贊連鎖+小程序」實現(xiàn)了從客戶購買、處理訂單、售后配送完整的消費閉環(huán)。

在線下開店的過程中，我們基于前置倉，做了很多 To B 的業(yè)務(wù)，包括跟綠城、順豐合作，通過供應(yīng)鏈優(yōu)勢，為合作伙伴快速供應(yīng)水果。

慢慢我們發(fā)現(xiàn)，街邊 30-40% 的水果店經(jīng)營都遇到了挑戰(zhàn)。一是，互聯(lián)網(wǎng)公司燒錢補貼占領(lǐng)市場，競爭加劇。二是，實體消費疲軟。三是，拐點出現(xiàn)，像杭州、上海這樣的一線、新一線城市，消費到家的比例已經(jīng)超過 15% 。

僅僅守在門店里做生意的時代已經(jīng)過去了。基于這個感知，我們找到了新增量——到家業(yè)務(wù)，它每個月能為我們帶來 100 萬以上的銷售增長。

兔小果的優(yōu)勢在前置倉上面，我們將既有的數(shù)字化倉儲、數(shù)字化標品、履約到家的能力，賦能給傳統(tǒng)商業(yè)，為他們做前置倉的倉儲運營、改造、推廣，基于門店周邊 3 公里，提供送貨到家服務(wù)。

目前我們已經(jīng)與傳統(tǒng)大型商超連鎖合作， 2019 年 11 月啟動的項目，從一開始的幾十單，到現(xiàn)在做到 700-800 單一天，這個效率比傳統(tǒng)開店強了 10 倍都不止。

我們做水果、做前置倉做得挺累的，總在不斷試錯，但也正是因為我們做了，才看到了新機會。去年我們新業(yè)務(wù)做了 1 家店，今年等著我們的有可能是 100 多家店。

有機客全球購商城運營總監(jiān)    姚銀龍

有贊連鎖商家

我們做的是佰草集的代理，2019 年，整個風氣對國貨來說是友好的，年輕人的接受度在提升。

我們的客戶主要來源于線下，大多集中在賣場，2019 年，我們發(fā)現(xiàn)，員工成本在增加、商場的租金成本越來越高，且現(xiàn)在消費者購買渠道越來越多 ，線下客流減少，這些因素對我們的實體經(jīng)營都造成了一定的影響。

△ 商場專柜

當然，面對挑戰(zhàn)的最好方式，就是戰(zhàn)勝它。我們嘗試過朋友圈廣告投放、在美團上開設(shè)護膚體驗性項目，為線下引流。因為護膚品在夏季不是熱賣季節(jié)，夏季我們還通過有贊分銷市場，擴充商品品類，補充部分營收。

在管理門店員工朋友圈、做社群方面也花了不少精力。通過有贊的會員營銷工具——日歷簽到、抽獎等插件進行會員的激活與維護，目前在維護 20000 名老客。

此外，得益于有贊零售，門店實現(xiàn)了部分線上線下打通。當初的 3 個目標——到店自提、貨品數(shù)據(jù)打通統(tǒng)一、積分系統(tǒng)打通，因為我們是代理商，和品牌方之間的系統(tǒng)相對獨立，切換時遇到一些困難，暫時只實現(xiàn)了自提。

2020 年，我們有 2 個大方向。一是精簡團隊、優(yōu)化店鋪，從柜臺的形式轉(zhuǎn)向概念體驗店。另一個是做直播，我們有 100 多個柜員，有先天的帶貨優(yōu)勢和經(jīng)驗，直播內(nèi)容上我們準備 2 條腿走路，要么純種草 ，要么打造護膚專家，從護膚這個點切入。

當然，這些還都是設(shè)想，具體要看今年的生意狀況。

南京凡企科技創(chuàng)始人 劉強 

有贊金牌服務(wù)商

作為有贊服務(wù)商的我們，在 2019 年，整體流水翻了 1.5 倍，很多大品牌把社交電商的板塊交給我們。去年我們深度代運營的商家只有 10 家左右，今年達到了 25 家。

總體感覺，2019年，客戶在資金方面變得更加謹慎，但他們依然焦慮，需要專業(yè)的指導(dǎo)。所以去年，我們把培訓(xùn)、指導(dǎo)的板塊做起來了，在業(yè)務(wù)層面，增加了增值業(yè)務(wù)的開發(fā)，把代運營這一塊批量化了，此外，還提供每月固定 2 場的資源對接會、每月客戶服務(wù)日、主動回訪、幫他們做資源對接……這些都是以前沒有的。

△ 2019，努力開單

最遺憾的是 2019 年我們錯過了最大的風口——快手。今年業(yè)務(wù)爆發(fā)在快手這一塊，風口來了，我們沒有把握好，失去了一部分市場。2020 年，在直播這一塊，我們要加緊學(xué)習了。

2018 年，我們公司只有 40 個人，2019 年達到了 80 個人，以前公司只有 1 個HR，現(xiàn)在有 6 個 HR，我們花了大量的時間去招人，每個月光簡歷費用就投入 1 萬多元。希望 2020 年，有了更好的人才儲備，能承接更多客戶。

名購優(yōu)品運營負責人  賈樹勝

有贊推薦供貨商 

從最初的 60 人團隊摸著石頭過河，到 2019 年經(jīng)歷了運營框架搭建、團隊優(yōu)化、渠道拓展。最終，我們實現(xiàn)了在有贊分銷市場每月 2000 萬銷售額的小目標，團隊也擴充到 200 多人。

我們在全網(wǎng)有接近 2 億的粉絲資源，為了變現(xiàn)，過去一年我們在內(nèi)容、選品、渠道上做了諸多嘗試，回頭一看，沒少踩坑。

最大的坑是庫存運營。

△ 倉庫

過去某款商品上新前，我們會先做小范圍熱度測試，如果發(fā)現(xiàn)它價格數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)都很理想，就會找工廠大批量生產(chǎn)出來。但是量大了，生產(chǎn)速度就慢了，等我們推向市場，這個品的熱度已經(jīng)過去了，積壓的庫存想清都清不掉。

踩了坑，你就得填！后來我們專門找了幾個數(shù)據(jù)分析師，用數(shù)據(jù)提前去預(yù)測市場爆品，再根據(jù)測試數(shù)據(jù)預(yù)測最后的銷量、庫存、周轉(zhuǎn)期，情況才有所改善。

2019 年帶貨直播比較火，我們也在快手和抖音上投入嘗試，想往短視頻賬號矩陣上走。為此還搭建了 30 多人團隊，內(nèi)容、主播、剪輯……一條龍全部自己搞。目前已經(jīng)做了快 3 個月，但收效甚微。我想了 2 點可能的原因：一是我們的粉絲年齡偏大，對直播接受度低。二是，公司在直播短視頻這一塊的經(jīng)驗比較欠缺，還在試錯階段。

之后，我們也找了外部主播合作，但是還未看到回報，難道是選品和主播符合度不高？2020，繼續(xù)找答案。

綻放品牌中心總監(jiān)   宛童 

有贊微商城商家、6 年有贊老店

2019，很多人開始意識到「內(nèi)容化營銷比傳統(tǒng)廣告更為可靠」，但對于大多數(shù)商家來說依然是個挑戰(zhàn)，畢竟優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容不好生產(chǎn)。我們用了整整一年時間，慢慢厘清方向——用社群優(yōu)勢，把有贊小程序商城從一個貨架工具變成一個美好生活方式的分享平臺，嘗試內(nèi)容+社群+銷售。

綻放現(xiàn)在一共有 96 個社群，分為線上分享社群，以及線下地區(qū)性社群。激發(fā)社群生產(chǎn)內(nèi)容，確實難，好在我們找到了「活動」這條路。

△ 綻放線下活動

去年，我們舉辦了各種線上、線下分享活動，如個人成長、親密親子關(guān)系、生活方式、穿搭美物、一人一城等。同時，品牌官方活動也會強力推助到線下，如長裙跑、綻放女孩等。頻繁的活動，讓我們有機會挖掘社群粉絲價值，鼓勵她們分享自己的生活，主動地生產(chǎn)內(nèi)容。

我們把這些內(nèi)容，通過整理上傳到小程序并傳播閱讀，增加小程序的打開率。效果很不錯，最高瀏覽量單月在 100 萬以上。此外，內(nèi)容和美物的關(guān)聯(lián)，也帶動了商城的美物銷量，2019 年我們的美物銷售額突破了 500 萬。2020，我們在內(nèi)容上還有很長的路要走，方向?qū)α耍蛨远ā猿肿呦氯ァ?/strong>

堅果部落營地教育 渠道運營  宗雪祥

有贊教育商家

2019年，最大的收獲是使用了有贊教育，行業(yè)場景更加明顯、細化，使得線上運營的效率大大提高，店鋪全年銷售額也達到了歷年（2015年成立）總和 2600 萬的目標。

△ 小營員們徒步深入騰格里沙漠

雖然達成了今年的業(yè)績目標，我們卻犯了個大錯：忽略了用戶增長。由于以往的增量基本靠口碑傳播維持，到下半年，我們發(fā)現(xiàn)，口碑效應(yīng)帶來的用戶增長速度已經(jīng)無法滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

這時候，我們才意識到主動做「用戶增長」的重要性，才發(fā)現(xiàn)自己一直沒有典型的引流產(chǎn)品。于是緊急成立項目組，市場調(diào)研、頭腦風暴、提前試課、二次優(yōu)化，經(jīng)過一系列努力，最終得以把引流品推向市場。

同時，我們找了多個引流渠道，垂直平臺、教育大V、教育機構(gòu)、媒體等，去鋪流量產(chǎn)品。用了半年時間，把用戶增長從 0 做到了 1 ，除了口碑增長外，渠道的拉新效果每月保持在 500 個左右，足以滿足當前的業(yè)務(wù)增長速度。

做生意，前瞻性思維是必要的！當我們發(fā)現(xiàn)問題時，或早或晚所要付出的成本和可操作的空間是不一樣的。

百瑞源枸杞運營  姚成 

有贊微商城商家

2019 年，我們在微信渠道做了 400 多萬的銷售成績，超額完成了 300 萬的全年小目標。其中接近四分之三的業(yè)績都是在下半年完成的，這和我們 6 月切換了有贊的系統(tǒng)有關(guān)，以前用的系統(tǒng)太偏向于線下。我們在線下主要面向?qū)幭谋镜兀巳焊采w面小，線上+線下一起做會更適合一些。

雖然剛剛上手，但為了把店鋪開起來，我們還是敢于嘗試、投入的。9 月，我們抱著試一試的心態(tài)，找了專業(yè)的寫手，花了 10 萬在公眾號上投放了一篇文章，只推了 1 款產(chǎn)品，店鋪一天的銷售額就達到了 50 萬。

我們也做了私域流量，目前已經(jīng)有 10 萬粉絲，大部分來自線下引流。我們在當?shù)赜幸粋€ 4000 平方的枸杞博物館，主要做枸杞文化的宣傳和展示，旅游觀光人群如果對寧夏枸杞感興趣，我們的工作人員、導(dǎo)購，會引導(dǎo)其加微信咨詢。

△ 枸杞博物館

明年還有很多要做的事兒。一是，把微信個人號上 10 萬粉絲的消費能力挖掘出來。二是，目前的線上資源主要來自外部合作、市場推廣，希望 2020 年在分銷開拓上有所進展。三是，嘗試直播和短視頻。

電商這個行業(yè)充滿了很多可能性，看到別人做出的成績，總覺得自己也可以做得到。2020 年，在有贊，我們可以成為枸杞類目的第一嗎？