喬萬尼女裝是一家有著十多年歷史的高端女裝品牌，在線下和線上都有著多年的運營經(jīng)驗。今年5月，喬萬尼使用有贊上線小程序商城。全面發(fā)展線下員工為分銷員，并通過打通有贊電商系統(tǒng)和線下門店系統(tǒng)，實現(xiàn)全渠道經(jīng)營。上線至今，喬萬尼小程序店鋪的銷售額已經(jīng)超過500萬元，其中分銷員業(yè)績占比80%。

小程序+分銷員如何賣貨？

目前喬萬尼女裝小程序商城和線下完全共享一盤貨，打通了有贊電商系統(tǒng)與線下門店管理系統(tǒng)之后，顧客體驗非常方便，幾乎所有的產(chǎn)品都可以在線下試穿，在線上享受優(yōu)惠購買。結(jié)合分銷員的推廣，小程序店鋪月均銷售額都在百萬上下。

分銷員推廣：

1、分銷員會根據(jù)購買品類、消費能力、年齡階段等屬性給用戶打上標(biāo)簽，不同的類型的產(chǎn)品和活動，分別定向推送精準(zhǔn)受眾。

2、在大型活動期間分銷員會通過私聊群發(fā)，通知用戶活動優(yōu)惠，以此來喚醒老客。

3、喬萬尼小程序店鋪設(shè)置了新人進(jìn)店有禮的優(yōu)惠活動，分銷員在線下可以以此來吸引用戶進(jìn)入小程序店鋪領(lǐng)券購買。如果當(dāng)下用戶沒有下單，四天后用戶會再次收到服務(wù)通知，被提醒禮券即將到期。這給喬萬尼女裝的小程序店鋪增加了回訪率。

小程序店鋪營銷：喬萬尼小程序店鋪內(nèi)的老款商品會比線下專柜稍微優(yōu)惠一些，針對新品每一個月會做兩場活動。近期店鋪開展了瓜分券活動，200元無門檻優(yōu)惠券4人瓜分，單日銷售額達(dá)到近7萬元。

需要注意的是，喬萬尼屬于客單價較高的產(chǎn)品，這類人群不喜歡撞衫，不適合開展拼團(tuán)類的營銷活動。

線上線下打通體驗：

1、門店試穿，線上下單。受到線下門店的規(guī)模局限，各個專柜的貨品并不像線上那么全，很多用戶到店試穿后，可能并沒有找到喜歡的貨品。這時候門店店員就可引導(dǎo)用戶進(jìn)入小程序店鋪逛逛，看到喜歡的門店可幫助調(diào)貨。基于喬萬尼線上線下的系統(tǒng)打通，門店與門店、總部與門店之間的貨品可以實時調(diào)貨。到貨之后，店員再通過微信通知用戶來試穿，這一舉措可以極大地提升成交率。

2、線上下單、到店自提。對于客單價高的產(chǎn)品，用戶傾向于試穿后再購買。基于高密度的線下渠道布點優(yōu)勢，喬萬尼推出線上下單、到店自提，用戶下單后可到附近的門店自提，自提過程中先行試穿，一方面讓用戶對產(chǎn)品品質(zhì)更加放心，另一方面有售后問題可以直接在門店處理。

分銷員如何管理？

喬萬尼女裝目前在線下有300家線下專柜，渠道覆蓋了湖北，湖南，東北三省，江西，重慶，陜西，廣東，江浙，安徽，甘肅等地區(qū)，目前旗下1500多名線下員工都已經(jīng)綁定小程序店鋪分銷員，為了在激勵分銷員為小程序店鋪帶來成交的同時平衡線上線下雙方的受益，企業(yè)建立了自己的一套完善的分銷體系。

傭金設(shè)置：在啟動分銷員業(yè)務(wù)的初期，會有很多線下門店員工擔(dān)心自己的線下業(yè)績受到影響，不愿意為小程序店鋪帶成交。注意到這一點，喬萬尼推出兩種舉措：

1、開出了相比線下業(yè)績更高一些的傭金，激勵員工幫助小程序引流。

2、件線上業(yè)績與線下專柜業(yè)績打通，具體流程是：每月從微商城導(dǎo)出訂單，再根據(jù)訂單來源算入員工的線下業(yè)績。這樣以來，對于員工來說一個月可以賺兩人份的錢，積極性會更高。

管理機(jī)制：喬萬尼也設(shè)置了相應(yīng)的管理機(jī)制來平衡線上線下的銷售額。

1、根據(jù)每個區(qū)域的規(guī)模、銷售情況和店鋪數(shù)量的屬性，制定月度銷售任務(wù)，保證銷量的持續(xù)發(fā)展。超賣有獎勵，不達(dá)標(biāo)就有一定地懲罰。為了不給分銷員帶來太大的心理壓力，喬萬尼設(shè)置的個人任務(wù)非常簡單，每個月只需分銷出一件即可。

2、設(shè)置線上線下的銷售比例指標(biāo)，比如線下賣了100萬元，線上的銷售額最多是20萬元。通過門店管理人員和總部系統(tǒng)實時監(jiān)控區(qū)域、店鋪的銷售情況。

分銷員培訓(xùn)：分銷員定期培訓(xùn)是毋庸置疑的事情，喬萬尼的分銷員培訓(xùn)主要集中在這些節(jié)點：

1、有贊小程序的功能迭代非常之快，除了基礎(chǔ)操作的培訓(xùn)之外，還要不斷地安排新功能、新玩法的培訓(xùn)。

2、大型活動開展前期，給分銷員同步清楚活動規(guī)則、優(yōu)惠信息和玩法，確保活動在全渠道順利進(jìn)行。

3、日常的推廣技巧，目前喬萬尼規(guī)定分銷員每天分享兩條朋友圈，并要有針對性地推送內(nèi)容。

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