十一過(guò)完大家恢復(fù)工作狀態(tài)了嗎？有沒有感覺口袋被掏空？

今天我們來(lái)拆分一個(gè)案例，幫助大家消化一下之前的干貨

近年來(lái)房?jī)r(jià)迅猛增長(zhǎng)，導(dǎo)致門店租金不斷上漲；B2C電商沖擊讓價(jià)格透明化，門店利潤(rùn)空間被極度壓縮；美團(tuán)、餓了么等O2O平臺(tái)雖帶來(lái)流量，卻變相奪走了12%-20%的傭金扣點(diǎn)。在這樣的大環(huán)境下，門店生意似乎越來(lái)越難做。

就在所有人都對(duì)門店的未來(lái)抱悲觀看法的時(shí)候，有個(gè)90后小伙卻看到了機(jī)會(huì)，他選擇在一所大學(xué)旁邊的小區(qū)樓下開了一間只有40多個(gè)平方的水果店，2個(gè)月賺了50萬(wàn)。

小伙兒姓張，湖北武漢人。大學(xué)畢業(yè)兩年后從一家互聯(lián)公司辭職后決定自己創(chuàng)業(yè)，剛開始他跟大多數(shù)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目一樣，做了個(gè)公眾號(hào)，通過(guò)公眾號(hào)商城做學(xué)生的宿舍零食配送生意。不到3個(gè)月，高額的配送成本及美團(tuán)等平臺(tái)進(jìn)軍校園的壓力下，他不得不暫停這個(gè)“吃力不討好”的項(xiàng)目。

第二次創(chuàng)業(yè)，他瞄準(zhǔn)了學(xué)校外面的水果店。學(xué)校附近有個(gè)小區(qū)，學(xué)生都愛出學(xué)校到小區(qū)對(duì)面的水果攤買水果。水果攤的水果比較便宜，然而品類很單一，都是最普通的品種，產(chǎn)品質(zhì)量也是參差不齊。張同學(xué)發(fā)現(xiàn)這里面還有非常大的市場(chǎng)，于是決定盤下小區(qū)樓下的一個(gè)門店開始他的水果生意。

和傳統(tǒng)水果店不同的是，張同學(xué)借助在互聯(lián)網(wǎng)公司和零食配送的創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，開了一家“新零售”水果店。門店裝修采用簡(jiǎn)潔活潑的風(fēng)格，裝修成本低又符合年輕人的審美。收銀系統(tǒng)是線上線下打通的有贊收銀，藍(lán)牙電子稱稱重后金額直接同步到收銀機(jī)，收銀機(jī)掃碼槍掃描客戶的微信會(huì)員碼獲取會(huì)員信息，用戶可以選擇儲(chǔ)值卡、現(xiàn)金、支付寶、微信支付等支付方式。支付完成，客戶微信會(huì)接受到訂單信息，同時(shí)獲得相應(yīng)的積分。積分可以在線上兌換禮品或者優(yōu)惠券，還能通過(guò)積分參加商家的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

貨源方面，普通的水果從批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)，每周還推出一款應(yīng)季的網(wǎng)紅水果，直接從產(chǎn)地物流發(fā)貨。

水果店還沒有開業(yè)，便請(qǐng)大學(xué)生兼職發(fā)了3天“傳單”。和傳統(tǒng)的傳單不同的是，他將傳單做成了一張藍(lán)莓提貨卡，并放入精致的紅包里面。不同于派傳單，他們是擺了一張宣傳桌，桌子旁邊是他們開業(yè)信息的展架，學(xué)生統(tǒng)一服裝，戴上有他水果店名的帽子，桌子上擺放一大盤藍(lán)莓和牙簽紙巾，一旁堆放4000個(gè)紅包。宣傳桌上放上喇叭，循環(huán)吆喝“牛牛果園（化名）開業(yè)慶典，送藍(lán)莓一盒！”兼職大學(xué)生引導(dǎo)過(guò)路的行人嘗藍(lán)莓，領(lǐng)紅包。

顧客打開紅包，會(huì)發(fā)現(xiàn)卡片上寫著：牛牛果園（化名）9月18日開業(yè)，截止9月25日憑提貨卡到店支付1分錢可以領(lǐng)取藍(lán)莓1盒。這樣一來(lái)，張同學(xué)成功通過(guò)提貨卡將門店開業(yè)日期宣傳出去了，同時(shí)還吸引顧客開業(yè)當(dāng)天到店。

線下發(fā)傳單同時(shí)，他花1000元在學(xué)校的一個(gè)擁有2萬(wàn)學(xué)生的公眾號(hào)上投放了一篇藍(lán)莓1元拼團(tuán)的廣告，原價(jià)12元1盒的藍(lán)莓5人成團(tuán)價(jià)1元，到店自提。廣告推送出去，兩天賣了1600多盒藍(lán)莓。

開業(yè)當(dāng)天，水果店門口掛兩個(gè)大的氫氣球，并租用氣球拱門，拱門上寫著“牛牛果園開業(yè)大吉”。在門口掛上橫幅，“全場(chǎng)水果滿20返10元，滿50返30元，滿100返80元”。門店兩側(cè)擺放X展架宣傳藍(lán)莓拼團(tuán)只需1元。藍(lán)莓提貨點(diǎn)安置在水果店最里面，客戶需要從兩排水果架穿過(guò)到達(dá)提貨點(diǎn)，門店每天只供應(yīng)600盒藍(lán)莓，領(lǐng)完需要等到第二天。

開業(yè)日期是周末，8點(diǎn)的時(shí)候，門店就已經(jīng)排起了長(zhǎng)龍。開業(yè)熱鬧的氣氛，吸引到路過(guò)不明真相的吃瓜群眾，他們看到展架1元拼團(tuán)的信息，從眾心理讓他們也拿出手機(jī)掃碼參團(tuán)。排隊(duì)時(shí)顧客看到兩邊誘人的水果，想著好不容易來(lái)一趟，又排這么久隊(duì)，不如再帶點(diǎn)其他的水果回去，反正今天店里開業(yè)活動(dòng)力度這么大，滿50返30元。

用戶出示藍(lán)莓提貨卡，需要再微信支付1分錢，支付后會(huì)推薦關(guān)注“牛牛果園”公眾號(hào)，并獲得一張滿30減15元的裂變優(yōu)惠券，裂變優(yōu)惠券需要分享給好友，用戶和好友一人一張。大部分用戶會(huì)選擇買滿50元的水果，30元會(huì)返到他的微信儲(chǔ)值卡。這么一來(lái)，通過(guò)支付1分錢實(shí)現(xiàn)吸粉，通過(guò)裂變優(yōu)惠券實(shí)現(xiàn)傳播并引導(dǎo)用戶下次在線下單，通過(guò)滿50返30元儲(chǔ)值金，實(shí)現(xiàn)用戶留存。

他們活動(dòng)一共做了8天時(shí)間，周末和傍晚，門店基本都是一直排著長(zhǎng)龍。讓我們來(lái)復(fù)盤一下，他做到這個(gè)效果投入了哪些成本。

根據(jù)張同學(xué)提供的數(shù)據(jù)（有贊系統(tǒng)有詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析），發(fā)出的4000個(gè)紅包有2500多人左右到店提貨，線上總共拼團(tuán)成功2500多盒，到店提貨2000多人。其中有800多人還買了20多元其他的水果，有1500多人買了50元以上的水果,600多人買100元以上的水果。8天時(shí)間總下單人數(shù)約5000人（約500人沒有參與藍(lán)莓活動(dòng)），客單價(jià)35元左右，總銷量17.5萬(wàn)，獲得粉絲增長(zhǎng)6000多，辦理會(huì)員3000多人。

藍(lán)莓成本是4元一盒，總共發(fā)出4500多盒，一共18000元。紅包加提貨卡約0.3元一個(gè)，大學(xué)生兼職2人3天600元，合計(jì)1800元。滿20返10元儲(chǔ)值金，相當(dāng)于20元買了30元的東西即6.66折；滿50返30元儲(chǔ)值金，相當(dāng)于50元買80元的東西即6.25折；滿100返80元儲(chǔ)值金，相當(dāng)于100元買了180元的東西即5.55折。

也就是說(shuō)：張同學(xué)花了2萬(wàn)元左右的推廣費(fèi)用，外加全場(chǎng)6折的開業(yè)活動(dòng)，做到了17.5萬(wàn)的銷售額，獲得粉絲6000多，辦理會(huì)員3000人。雖然整體下來(lái)產(chǎn)品不賺錢，而且還投入了2萬(wàn)多的宣傳費(fèi)用，但是這8天的造勢(shì)讓學(xué)校和小區(qū)基本都知道了這里有個(gè)水果店。

一次成功的開業(yè)活動(dòng)只是開始，日常營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)才是成功的關(guān)鍵。張同學(xué)分享他在日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的幾個(gè)亮點(diǎn)，希望對(duì)你有幫助。

【會(huì)員社群】

所有的會(huì)員都會(huì)被邀請(qǐng)進(jìn)入會(huì)員群，因?yàn)槿豪锒际青徖锿瑢W(xué)，會(huì)員基本不會(huì)在群里發(fā)廣告，互動(dòng)性也不錯(cuò)。會(huì)員群會(huì)分享水果的一切搭配，切法等小視頻。會(huì)員群可以享受的特權(quán)有：

新品上線前，20積分兌換新品嘗鮮裝一份，每周限60個(gè)免額

每周群里通知秒殺和拼團(tuán)活動(dòng)

【每周上新】

公眾號(hào)每周會(huì)發(fā)一篇新品推薦的文章，新品從有贊分銷市場(chǎng)挑目前人氣最高的應(yīng)季水果，而供貨商基本都是提供軟文的，軟文稍作修改便可，省時(shí)省力。

新品是不會(huì)囤貨的，每天店里會(huì)擺一些給顧客試吃，想要購(gòu)買需要在線上下單預(yù)定，4天內(nèi)送貨上門。新品上架前，會(huì)選擇3樣水果，每樣分成20份試吃裝，送給會(huì)員試吃，根據(jù)會(huì)員反饋上架評(píng)價(jià)最高的水果。

每天統(tǒng)計(jì)預(yù)定量，讓供貨商發(fā)物流過(guò)來(lái)，到貨后立即分發(fā)到每個(gè)用戶手上，保證產(chǎn)品的新鮮度，同時(shí)避免了因?yàn)椴少?gòu)過(guò)多帶來(lái)的水果損壞成本。對(duì)于荔枝、大櫻桃、大閘蟹、小龍蝦、鮮無(wú)花果、草莓等這類不易保存的生鮮，通過(guò)這種模式就可以達(dá)到非常完美的銷售。

【每周末定點(diǎn)秒殺，拼團(tuán)】

每周六日晚上8點(diǎn)，整點(diǎn)秒殺，秒殺的產(chǎn)品大多是需要清理庫(kù)存的產(chǎn)品。伴隨秒殺進(jìn)行的是火爆拼團(tuán)，每周會(huì)挑選3個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行拼團(tuán)。通過(guò)1元秒殺因?yàn)闀?huì)員注意力，通過(guò)拼團(tuán)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。每周設(shè)定特定時(shí)間讓用戶產(chǎn)生習(xí)慣，形成銷售周期，方便產(chǎn)品采購(gòu)和庫(kù)存管理。

【分銷員】

每周上新的新品會(huì)開通分銷提成，提成比例10%左右。張同學(xué)會(huì)跟供貨商要到朋友圈素材，提供給他的會(huì)員們，會(huì)員只需要轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，朋友在線購(gòu)買，便可以獲得提成。這樣一來(lái)既增加了會(huì)員下單量（要推薦給朋友，自己不是體驗(yàn)下怎么行），同時(shí)為會(huì)員創(chuàng)收，讓他們也可以賺些零花錢。

【積分兌換榨汁機(jī)】

會(huì)員不論在線上還是線下購(gòu)買水果，都可以獲得積分。當(dāng)用戶積分積累到一定程度，張同學(xué)決定來(lái)一次積分兌換活動(dòng)，讓用戶消耗掉積分，同時(shí)感受到積分的價(jià)值。思來(lái)想去兌換榨汁機(jī)，是再適合不過(guò)的。一臺(tái)小榨汁機(jī)的批發(fā)成本在60元左右，市面上賣180元。客戶只需要消耗1500積分，外加充值200元，就可以兌換榨汁機(jī)一臺(tái)。這筆交易從賬面上肯定是血虧的，但是用戶感受到了積分的價(jià)值，最主要的時(shí)，有了榨汁機(jī)，會(huì)時(shí)不時(shí)提醒他該買水果了。

信息傳遞方式改變了，消費(fèi)場(chǎng)景也隨之改變，營(yíng)銷工具在進(jìn)步，營(yíng)銷方法也應(yīng)該隨之升級(jí)了。新一輪的營(yíng)銷大戰(zhàn)悄無(wú)聲息地拉開了，未來(lái)屬于新零售，未來(lái)屬于年輕人，無(wú)法跨越非連續(xù)性的商家，都將淹沒在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中。

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作者：金林，版權(quán)歸作者所有。