環(huán)球辣媽是一家主營(yíng)進(jìn)口美妝、進(jìn)口母嬰、進(jìn)口保健品的保稅跨境O2O電商平臺(tái)，2017年上線了有贊微商城作為線上銷售渠道，目前已在西安地區(qū)開設(shè)了3家直營(yíng)店，線下還拓展了進(jìn)口食品、酒水等品類。

通過線下門店、異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)為線上商城導(dǎo)流，并將門店導(dǎo)購(gòu)發(fā)展成為分銷員，綁定線下流量；用微信個(gè)人號(hào)標(biāo)記并維系客戶，為客戶定制分類實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推送。經(jīng)過近兩年的運(yùn)營(yíng)，全渠道月流水可達(dá)150萬(wàn)，其中微商城就能創(chuàng)造1/3的銷售額，分銷員業(yè)績(jī)約占20%，銷售成績(jī)最好的分銷員每月能帶來2萬(wàn)多元的成交。

巧借線下資源為線上引流

發(fā)展門店員工成為分銷員：鑒于保稅跨境的特殊模式，部分商品只能通過線上下單，實(shí)體店只做展示。在有贊代理商小伙伴的建議下，環(huán)球辣媽給線下門店的導(dǎo)購(gòu)和收銀都開通了分銷員，這樣門店員工在推薦商品的時(shí)候，可以出示自己的專屬二維碼引導(dǎo)顧客線上購(gòu)買。

客戶掃描二維碼就會(huì)跟當(dāng)前導(dǎo)購(gòu)綁定關(guān)系，后續(xù)的每一筆消費(fèi)，導(dǎo)購(gòu)都能從中獲得額外的傭金獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到1萬(wàn)元，分銷傭金將從2%漲到5%，這種獎(jiǎng)勵(lì)方式激勵(lì)了員工積極推廣，導(dǎo)購(gòu)還會(huì)主動(dòng)添加顧客的個(gè)人微信進(jìn)行持續(xù)維系。

與此同時(shí)，環(huán)球辣媽也在線上招募分銷員，用“賺零花錢”吸引粉絲分銷。并且通過微信群統(tǒng)一給分銷員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)，及時(shí)在群里同步新品、暢銷產(chǎn)品以及店鋪活動(dòng)信息和推廣技巧，比如近期推出的一款防霧霾口罩，就會(huì)建議分銷員優(yōu)先推送給北方的客戶。

除了門店導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)以外，線下門店也會(huì)在商品、收銀臺(tái)附近顯眼位置放置二維碼為線上商城引流。

異業(yè)聯(lián)盟提升品牌曝光，持續(xù)引流：環(huán)球辣媽現(xiàn)階段主做西北市場(chǎng)，據(jù)負(fù)責(zé)人透露，為了提升品牌在西安當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ捌谝恢痹诓粩嗯芫€下資源，但尋求異業(yè)合作也不能盲目，選擇合作方時(shí)需考慮受眾群體是否匹配。

他們優(yōu)先聯(lián)系了西安各大企業(yè)，例如華為、中興等，為他們提供家庭日、體驗(yàn)日等活動(dòng)的試吃、試用品支持，這類企業(yè)的員工和用戶對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品有足夠的認(rèn)知和購(gòu)買能力，更容易轉(zhuǎn)化成店鋪的顧客。

韓國(guó)商品文化節(jié)：環(huán)球辣媽隸屬于陜文投集團(tuán)，每年都會(huì)和韓國(guó)貿(mào)易館在西安當(dāng)?shù)氐拇笮蜕虉?chǎng)聯(lián)合舉辦“韓國(guó)商品文化節(jié)”， 一方面幫助韓國(guó)中小企業(yè)提升產(chǎn)品曝光，另一方面也為環(huán)球辣媽帶來大量客流。

尋求KOL合作，提升線上曝光：在大力發(fā)展線下推廣渠道的同時(shí)，自然也不能放棄線上流量，通過和流量網(wǎng)紅合作，以評(píng)測(cè)圖文、視頻等形式推薦產(chǎn)品，提升外部曝光。

實(shí)際效益：目前店鋪的主要流量來源于線下，光異業(yè)聯(lián)盟每個(gè)月就能吸引1000多位新增粉絲；門店分銷員不僅能為線上商城引流，還創(chuàng)造了每月20%的銷售業(yè)績(jī)，表現(xiàn)最好的分銷員每月能夠賣出2萬(wàn)多元。

精準(zhǔn)選品+定向服務(wù)促進(jìn)轉(zhuǎn)化

店鋪把選品當(dāng)做最關(guān)鍵的一環(huán)，選對(duì)產(chǎn)品并且對(duì)質(zhì)量嚴(yán)格把控，再把它推送給精準(zhǔn)受眾，吸引客戶下單購(gòu)買。

制定選品標(biāo)準(zhǔn)：首先在產(chǎn)品選擇上優(yōu)先考慮單一功效性比較明顯，而不是萬(wàn)金油類產(chǎn)品；在品牌選擇上則傾向于國(guó)外已有一定知名度，但還未打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌。這樣保證每款產(chǎn)品有自己的特色，能夠快速吸引眼球。

二是要保證質(zhì)量，產(chǎn)品的質(zhì)量是最好的廣告，品質(zhì)好回購(gòu)率才會(huì)高，所以每次產(chǎn)品上新環(huán)球辣媽都會(huì)提前做內(nèi)部評(píng)測(cè)，并且通過公眾號(hào)推文或微信群、朋友圈傳播，將實(shí)地參觀企業(yè)的過程、產(chǎn)品的實(shí)際使用感受都分享給客戶。

比如化妝品可以測(cè)算產(chǎn)品成分、水分、使用周期以及能夠產(chǎn)生的功效，在圖文描述上盡量做到真實(shí)，切忌言過其實(shí)，體現(xiàn)品質(zhì)的內(nèi)容可以帶來更高的轉(zhuǎn)化。雙11期間一款眼霜產(chǎn)品的推送，配合限時(shí)折扣活動(dòng)，銷售額達(dá)到了5萬(wàn)多元。

三是單品的價(jià)格盡量做到全網(wǎng)最低，如果給客戶安利了好貨，他卻在其他平臺(tái)找到了更低的價(jià)格，那么可能最終會(huì)“給他人做嫁衣”。

從產(chǎn)品維度，給每個(gè)客戶打標(biāo)簽：店鋪主打化妝品、母嬰用品、保健品這3大類產(chǎn)品，目標(biāo)客群以20-50歲的女性為主，根據(jù)她們的消費(fèi)習(xí)慣，環(huán)球辣媽給不同的客戶分別標(biāo)記了母嬰、低端美妝、中端美妝、高端美妝、輕奢、保健品這6種標(biāo)簽，并且通過個(gè)人微信號(hào)為她們提供定向服務(wù)。

目前環(huán)球辣媽通過2個(gè)客服微信號(hào)維系著數(shù)千名活躍粉絲，同時(shí)也把這套標(biāo)記方法分享給門店分銷員，他們可以根據(jù)標(biāo)簽分組，將產(chǎn)品、活動(dòng)等信息推送給精準(zhǔn)受眾。

這么做能夠保證客戶不會(huì)收到過多的消息打擾，讓她們看到感興趣的信息才能提高轉(zhuǎn)化效果。而針對(duì)高客單價(jià)的客戶，客服也會(huì)不定期派發(fā)專屬優(yōu)惠券，或者單獨(dú)做福利活動(dòng)激發(fā)她們的購(gòu)物欲。

推出儲(chǔ)值服務(wù)綁定客戶消費(fèi)：線上儲(chǔ)值開放前，線下的儲(chǔ)值活動(dòng)已經(jīng)跑通，線下門店的復(fù)購(gòu)率也得到了提升。而且考慮到寶媽群體對(duì)奶粉的需求高、復(fù)購(gòu)量大，為了綁定媽咪粉，環(huán)球辣媽推出了線上儲(chǔ)值服務(wù)，充值還能獲得額外贈(zèng)送金額和代金券，進(jìn)一步刺激消費(fèi)。儲(chǔ)值服務(wù)上線3個(gè)月，已有200多人參與，多數(shù)客戶已進(jìn)行二次儲(chǔ)值。

環(huán)球辣媽現(xiàn)在具備一手貨源和線下資源優(yōu)勢(shì)，未來店鋪也想通過打通線上線下庫(kù)存、會(huì)員等信息，更好地實(shí)現(xiàn)全渠道經(jīng)營(yíng)。

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